国産マーケティングオートメーション(MA)ツールのBowNow(バウナウ)

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FutureOne様

MAツールを乗り換えた理由は、
「本当に使えるUI設計」と「リード獲得のノウハウ」

FutureOne様
左から社長室マーケティング担当の桑澤様、
橋本様、当社担当者3名

システム開発・ITコンサルティング
FutureOne株式会社様

https://www.future-one.co.jp/

所在地 本社:東京都品川区大崎2-9-3
大崎ウエストシティビル 6F
従業員数 294名
設立 2002年10月1日
資本金 2億円
事業内容 「InfiniOne」・「MoneyOne」をはじめとするERP・基幹業務システムを中心としたソリューションの開発・販売・サポート及びECサイトの構築、ITコンサルティング

見込み客の導入検討期間中の行動をトレースして営業活動に活かす

貴社の紹介をお願いします。

桑澤様:当社は、『社会の礎を担っている中堅・中小企業の皆様に高品質なITソリューションを提供して、お客様企業の価値向上を実現するために全力を尽くす』を理念としており、ERP・基幹業務システムを中心に業務効率化を叶えるシステムソリューションとITコンサルティングを提供しています。
当社が開発し、販売・サポートを行っているInfiniOne ERPは、国内商習慣に対応したカスタマイズ型ERPです。ERPでありながら品質・保守性を担保しつつ、柔軟にカスタマイズが行え、お客様の独自業務にフィットさせられる点を強みとしています。また、SAPのERPも取り扱っており、「カスタマイズ型」「ノンカスタマイズ型」ERPともに対応できる体制を整えております。
そのなかで、私と橋本はマーケティング担当としてリード(見込み顧客)の育成や営業推進などを担当しております。

【課題・施策・効果】

利用ツール Knowus、BlueMonkey、BowNow、コンサルティング
作成コンテンツ Webサイト(コーポレートサイト)、メディア記事、ホワイトペーパー、メルマガ

課題

  • Webサイト上で、当社や商材のブランド、強みをアピールして、リードを獲得していきたい
  • リードのアクションを把握して、ホットな、追客すべきリードを営業に渡したい
  • メルマガの開封率を把握し、分析・改善活動をしたい
  • 自社でWebサイトなどの運用・改善を行えるようになりたい

施策

  • 強みを3種類に明確化しつつ、閲覧者にとって「違いが分かりやすいサービスラインナップ」を再定義。商材ページの閲覧企業ログを営業に活用
  • ターゲットとなる主要業種を8つに絞り、導入事例やソリューション内容を訴求することで、流入や問い合わせの質の向上
  • 過去収集リードに対してメルマガを送信し、開封率やクリック率を基にリードナーチャリング(顧客育成)施策の改善活動を行う
  • CVポイントとなるセミナー情報やWP(ホワイトペーパー)の導線を増やしつつ、ページやフォームも自社で更新可能な環境を用意

効果

  • 新規訪問企業の情報や商材ページを閲覧した企業のデータを活用し、営業の獲得アポイント数が増えた
  • 新たに作成したキーページや、業種を絞ったページを用意したことでコアターゲットから良質な問い合わせが増えた
  • メルマガ開封率が平均25%前後まで向上した
  • 顧客事例、セミナーページ(申し込みフォーム)などを、自社で迅速に作成・修正ができるため、PDCAが回しやすくなった

【選定のポイント】費用・機能が既存のMAツールと変わらず、UIの良いBowNowへ乗り換えてベンダーを一本化

BowNowの導入以前に抱えていた課題は、どんなことでしたか?

橋本様、桑澤様

橋本様、桑澤様

桑澤様:一言でいうとWebマーケティングの強化です。Webをもっと活用して、新規リードを獲得していきたいと考えていました。また、当社の商材であるERPは数千万円~数億であり、また、お客様の検討期間も長い傾向にあるため、すぐに売れるものではありません。数年間も追客のうえ受注したという案件もあります。
なので、新規だけでなく、既にあるリードをフォローする仕組みも同時に整えたいという考えもありました。 Webマーケティングの強化には、WebサイトリニューアルとMAツールの活用が必要でした。

リニューアルは、上層部を説得することからスタートしました。そもそも、Webサイトがブランドの打ち出し・営業ツールにおいて重要であるという点を理解してもらうことから始まり、Web制作業者の比較、リニューアル後にどのような運用を行っていくかという展望に至るまで、詳細な資料にまとめてプレゼンし、承認を得ました。

当社をお選びいただいた理由をお聞かせください。

CMS※1 ・ MAツール(BowNow)を含むCloud Circusをスターティアラボが自社開発されている点が大きな要因でした。サポートを一元化できるメリットはもちろんですが、それよりも「リードを獲得・管理するためのWebサイト設計・コンテンツ作成と運用設計が、『一つの業者と同時に』行うことができる」ので、「WebサイトリニューアルとMAツールの活用」という課題を、最短距離で解決できるのではないかと考えました。 MAツールを自社開発されているので、「リード獲得手法のノウハウ」も豊富なのではないかという期待もありました。

CMS・MAツールの機能についても、実際にトライアルをしてみました。それまで使っていたものとさほど変わりませんでした。UIは既存のものよりも良く、より直感的に使える印象でした。さらに、費用も既存のものと変わらなかったので、言うことはありませんでした。

あと、CMSやMAツールを導入したタイミングでコンサルティングプランも契約しました。
当社代表が「何でも外注先に丸投げするのではなく、自社でもできるところは勉強し、ノウハウを蓄積して今後に活かせるようにする」という考え方のため、支援を受けてトレーニングを積みながらいずれは独り立ちして自社でPDCAを回していくために、コンサルティングプランを用意するというスターティアラボの方針と合致しました。比較検討を行ったベンダーの中には「すべてうちに任せてください」というところもありましたから。
また、同じく代表の「取引先とはパートナーとしてビジネスもできるような関係性でありたい」という考えのもと、スターティアラボの代表にお越しいただいて当社の代表との顔合わせを行い、お互いの考え方を確かめ合ったうえでの契約となりました。

新Webサイトは、ユーザビリティを向上させつつ当社自体や商材のブランドイメージや強みをきちんとアピールし、営業ツールとしても使えるようにリニューアルできました。また、私たちでページの新規作成・改修・簡易なSEO、導入事例・セミナー情報の掲載、MAツールによるフォーム作成などの運用を簡単にできるようになりました。ページ改修やセミナー掲載などの営業部門からリクエストに素早く対応できるようになったので、「もっと、Webマーケティングを活用していこう」という雰囲気を醸成できてきたように感じています。

※1 CMS: Contents Management Systemの略でHTMLに関する知識がなくても簡単にWebサイトを更新できるシステムのこと

【運用体制】週次の営業会議にて、BowNowで取得したデータを開示し営業活用

BowNowの運用体制は、どのようになっていますか?

橋本様、桑澤様

橋本様、桑澤様

桑澤様:週次の営業会議でBowNowで、Webサイトへの訪問企業やアクション結果を開示しています。特定の商材ページを閲覧していた企業を抽出したり、先週は訪れていなかった企業をマークしたりと、目的に応じた細かい活用をしています。私たちマーケティング担当以外にも、営業部長など数名にアカウントを発行し、自由にログインできるようにしています。アカウント数に制限がないという点もBowNowの利点の一つですね。

橋本様:BowNowのメール配信機能を利用して、毎月メルマガを発行しています。メルマガの発行は私たちで行っています。 BowNowではメルマガの開封率を確認できるので、開封率を上げるために、毎月、試行錯誤を行っています。 数値化されると、モチベーションが上がりますね。
最近、テキストベースのメルマガから、画像などを使用した視認性の高いメルマガに変更しました。 その甲斐あってか、開封率は上昇し、だいたい平均23~25%くらいで安定しています。通常は開封率が10~15%だと聞いたので、かなり開封率が良いようで嬉しいです。
また、Bownowでメルマガの掲載コンテンツへのアクセス状況も確認できるので、その情報も営業に開示して、必要に応じて、追客して貰っています。

【今後の展望】継続的なコンサルティングで、Webサイトを活用したリード獲得・育成を強化

当社担当者:桑澤様、橋本様ともにWeb周りのリテラシーが高く、ツールの運用に関するアドバイスはあまり不要でした。そのため、Webサイトリニューアル時から重きを置いていた導入事例制作の強化を引き続き進めるほか、セミナーとの連携など、オフラインで行ったマーケティング施策に対する結果の収集・分析ができるWEBコンテンツ拡張×BowNow活用に重点を置いてコンサルティングを続け、新規リードの獲得とナーチャリング、営業担当への送客を行っていきます。

ブランディング強化の施策としてはWebマーケティングだけにとどまらず、広報活動としてPR会社も使いながらマスメディアも視野に入れた取り組みを行っていく予定です。

【お客様の声】伸びしろはまだある。今後もコンサルティングを受けながら成果を出していきたい

BowNowを導入された満足度や感想、今後の展望などを教えてください

桑澤様:いまはまだBowNowを使い込んでいる段階ではないので、伸びしろがあると考えています。WP(ホワイトペーパー)のダウンロードによるリード獲得手法も2週間前ほどにスタートしたばかりですし。

橋本様:WPのコンテンツは、スターティアラボにアドバイスいただいたように導入事例で制作しました。現場の営業担当がお客様に掲載許可を取って写真撮影やヒアリングを行い、文章を作成しており、私たちマーケティング担当はそれを監督する立場です。WebサイトにWPを掲載する箇所は、お問い合わせフォームへの導線の直前にしています。これもスターティアラボに提案いただきました。
制作した導入事例は、まずWebコンテンツとして掲載し、その後、WP化してダウンロードしてもらったり、カタログや営業資料に展開する…という流れが作れればと思います。以前はペラペラでちょっとさみしかった会社案内にも導入事例を掲載することで内容の充実につながりました。

桑澤様:旧サイトは会社概要関連ページの閲覧数がもっとも多かったのですが、リニューアル後は主要商材のページがよく見られるようになりました。今後はページ単体の数字だけでなく、ページ閲覧経路などの条件をつけて、BowNowで可視化できたら、と思っています。 さらに、BowNowに蓄積されたデータを既存のSFAにエントリーするようにして、効果的に営業のアクションにつなげるような施策ができればと思います。

当社のWebマーケティングも、BowNowもまだまだ、途上だと思うので、今後また成果が出たら、今回のように報告ができる場を設けられればいいですね。

ありがとうございました!