国産マーケティングオートメーション(MA)ツールのBowNow(バウナウ)

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株式会社キーワードマーケティング様

BowNowがマーケティング部門とインサイドセールスの立ち上げに貢献!

株式会社キーワードマーケティング

株式会社キーワードマーケティング
取締役COO 採用/マーケティング部部長 瀧沢 貴浩様
インサイドセールス主任 星川 達也様

株式会社キーワードマーケティング

https://www.kwm.co.jp/

所在地 東京都中央区築地7-2-1 THE TERRACE TSUKIJI 2F
設立 2004年7月12日
事業内容 運用型広告の運用代行、検索エンジンマーケティングの研究・教育事業

インサイドセールスを活用した運用体制が参考になります!

貴社の紹介をお願いします。

瀧沢様: 株式会社キーワードマーケティングは、Web広告の運用代行事業とインハウスでの広告運用支援・教育事業を行っています。
Web広告の技術は日々進化しており、ユーザーが知りたいことを、知りたいタイミングで提供できるようになりました。私たちは「誰かの人生の分岐点になる広告を」をミッションに、ユーザーにとって本当に価値ある広告を提供することで、人生の分岐点になるような素敵なモノやサービスとの出会いを創造することをめざしています。
BowNowは、Web広告の運用代行事業で活用しており、リード情報の窓口の一元化や、顧客の行動の把握に活かしています。

【課題・施策・効果】

課題

  • マーケティング部門、インサイドセールス部門の立ち上げ期にツール導入を検討していた
  • 顧客情報を管理するツールがバラバラで整備されていなかった
  • アウトバウンド中心からインバウンドセールスへの移行を考えていた

施策

  • リード情報の窓口をBowNowに一元化
  • アクセス情報を参照し、インサイドセールスがアプローチ
  • インサイドセールスがアポイントを獲得しフィールドセールスへパス

効果

  • 半年間でリード約1700件を獲得し、運用中
  • 他のツールも連携し、営業のSFAアカウントに情報を共有
  • インサイドセールス部門の立ち上げがスムーズにいった

【選定のポイント】コストを抑えて、リードのアクセス情報がわかることが決め手に

BowNow導入以前の課題をお教えください。

瀧沢様: 当社はもともと紹介のお客様が多かったのですが、2016年にアウトバウンド中心の営業部門を立ち上げました。その後、アウトバウンドでの営業体制が整ったことから、今度はインバウンドでの顧客の取り込みを行うべく、2019年2月よりマーケティングチームとインサイドセールスチームを本格稼働させました。
当時は、各部署によってそれぞれ違う顧客管理のツールを使っており、お客様情報が整備されていなかったため、まずは顧客情報とリード情報を一元化し、整理できるツールを探していました。

BowNow導入の決め手を教えてください。

瀧沢様:当初、いくつかツールを検討しており、LIGに掲載されていたBowNowの紹介記事も読みました。

MAツールに求める機能は、各社それぞれあると思いますが、私たちが期待していたのは「自動化」ではなく、リード情報を一本化することや、ホットリードを発見し、インサイドセールスなど次の対応につなげることでした。その点、BowNowは、フォーム機能を活用して自動的にリードを蓄積できること、リードのアクセス情報が分析できること、非常に安いコストではじめられるということが決め手になりました。

瀧沢様

株式会社キーワードマーケティング 瀧沢様

【運用体制・効果】インサイドセールスとの連携でホットリードにアプローチ

BowNowを使ってどのような体制で、どんな施策を行っていますか?

瀧沢様:まずはじめたことは、BowNowのフォーム機能を使ってWeb上にあるすべてのフォームを入れ替えたり、タグを埋め込んだりすることで、資料ダウンロードや広告などから得られるリード情報をすべてBowNowに集めることです。リード情報の窓口を一元管理し、そのなかからホットリードを見つけることをマーケティングの第一歩としました。
情報が一元化されていることで、リード情報だけ集めても「次に何をしていいかわからない」状態に陥らず、「まずBowNowを見てみよう」という体制にできたことが良かったと思います。

星川様株式会社キーワードマーケティング 星川様

星川様: 私はインサイドセールスの担当として、BowNowに集まるリード情報からホットリードを抽出し、アプローチしています。抽出条件は、たとえば「過去に資料をダウンロードいただき、その後サイトに再訪して料金ページを見ていただいた方」などです。
電話をかけるときも、BowNowのアクセス情報は役立っています。たとえば、SNS広告のページを見ているお客様であれば、「Google広告はすでにやっていて、次の手段としてSNS広告を検討しているのではないか・・・」などと想定することができますよね。このように、事前に仮説を立ててアプローチできることは、荷電のしやすさにもつながりますし、お客様にとってもより有意義な情報を提供できるようになります。

現時点で、どのような成果を感じていますか?

瀧沢様:インサイドセールス部門の立ち上げがスムーズにいったのは、BowNowのおかげだと思います。Mtameのコンサルタントの方にも、ツールの使い方から、立ち上げ期によくある問題などを徹底的に教えていただき、よく聞く営業とマーケの衝突なども避けられていると思います。

星川様:現在は、インサイドセールスが獲得したアポイントをフィールドセールスにパスしていますが、本格的な効果の分析はこれからです。それでも、インサイドセールスの段階で予算感覚を握れている、確度の高い案件をフィールドセールスに渡せることには一定の効果を感じています。

【今後の展望】大企業やアウトバウンドへのノウハウの転用も視野に

瀧沢様:当社は月数千万円を超えるような大型の広告運用案件、とくにブランディングを目的とした広告など、難しい案件にも質の高い運用を提供できるという強みをもっており、今後は大企業など、予算規模の大きい企業にも自社の強みをきちんとアプローチしていきたいと考えています。
そのため今後は、マーケティング部門で得たリード情報に、ABMのような企業ポテンシャルの概念(企業規模によるセグメント)などを加えて、具体的なアクションがないお客様にもアウトバウンドでアプローチを図るような応用もしていければと思います。

【お客様の声】潤沢なマーケティング予算を持つことが難しい中小企業にこそ使ってほしいMAです

瀧沢様:BowNowは低コストながら「はじめてのMA」として必要十分な機能を持っているため、潤沢なマーケティング予算を持つことが難しい中小企業にこそオススメしたいです。また私は、フォーム作成ツールとしても優秀だと考えています。「MAはまだ早いな」と考えている企業でも、フォームツール代わりの感覚でBowNowを入れることもおすすめです。デフォルトできれいなフォームを作ることができ、そのフォーム経由のリード情報はデータとして蓄積できるため、Web上にあるフォーム(窓口)を一本化するのに非常に便利だと思います。

星川様:現状はフィールドセールスも並行してテレアポをしているので、いずれはフィールドセールスは提案に専念し、インサイドセールスがすべてのアポを取れるようになるのが理想です。
現在は何かしらアクションがなければリード情報として追客できませんが、匿名リードが取れるようになれば、インサイドセールスとして、より提案の幅が広がるのではないかと感じています。また、BowNowのユーザー同士で情報を交換する場があれば、ぜひ参加したいです!