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MAツール導入を検討する理由とは

MAツールの導入を検討する“4つの理由”とは

MAツールの導入をしている企業が、なぜ導入を検討しているか?
を深堀りしていくと以下4つのご要望に集約されます。

①商談数を増やしたい

営業部に対して、より多くの商談を共有したいという場合、仮に月間の商談供給目標100件に対して、現状の商談創出数は50件だった場合、様々な方法を使って残りの50件の商談を生み出す為の施策を打つ必要があります。

商談数を増やしたい

WEBマーケティング全般でいうと、集客力を増やすという施策と並行して「集まったアクセスログやリード」を活用してアプローチをすることも有効な手段となります。

MAツールを使って行う「リード活用」や「ログ活用」は、リードナーチャリングと混合されてしまいがちですが、商談数を増やす短期的な施策と考えることもできます。

②案件パスの質を高めたい

案件パスの質を高めたい
  • 営業部門への商談供給量が目標を大きく上回っている
  • 普段から営業部門に商談を供給しているが、あまりにも成約率が低い
  • 営業部門のリソース(人員・時間)が非常に少ない

上記の場合、如何に供給する案件の質を高めるか?が重要な施策となります。

MAツールを使わず人的に行う場合は「あらかじめ設定しておいたアポ条件」を電話で確認し 条件をクリアした案件のみパスをするという方法を選ぶ企業様が多いです。

※よく使う手法にBANT条件の確認があげれらます。
従来のMAツールでは案件の質を判断する為に「スコアリング」を使うケースがほとんどですがスコアの正しい定義が判断出来ない、細かい設定が出来ない、成功する方法が分かっていないのでスコアの信ぴょう性が低い、スコアが貯まらない、という問題が起きることが非常に多いのも現実です。

MAツールを使わずにアポイントの
質を高める方法

アポイント条件をあらかじめ設定
することで質を一定に保つ

BANT条件

例<BANT条件>

  • 【B】Budget:予算(予算はあるか)
  • 【A】Authority:決裁権(決定権を持っているのは誰か?)
  • 【N】Needs:必要性(企業として必要性を感じているか?)
  • 【T】Timeframe:導入時期(具体的な導入時期は決まっているか?

従来のMAツールを利用して
アポイントの質を高める方法

スコアリングを利用して
条件をクリアした案件にアプローチ

◆スコアリング例

スコアリング例

しかし、スコアリングの
よくある問題点として

  • 正しい定義の判断ができない
  • 細かい設定ができない
  • スコアの信ぴょう性が低い
  • スコア溜まらない

があげられるケースが多数

関連記事:「スコアリングだけが正解じゃない!今こそ知っておきたいABMの考え方』

③リードナーチャリングを開始したい

目標の商談数を確保できており、案件パスの質も高める体制や仕組みが上手く回り出すと、顕在層に対してアプローチが出来るため短期的な商談創出数は増加します。しかし顕在層自体の母数が多いわけではないので、毎月の商談創出数は頭打ちになる傾向にあります。

そこで「未検討」ユーザーに対して「ナーチャリング(中長期の育成施策)」を実施することで検討レベルとエンゲージメント(関係性)を高める活動が有効になります。

リードナーチャリングを開始したい

日本においてリードナーチャリングは、ほとんどの企業様が開始していないことからも「非常に大きな伸びしろ」があることは間違いないです。なので多くのMAツールベンダーやマーケティング支援会社が「リードナーチャリングを開始すること」を推奨しております。

しかし、本格的なリードナーチャリング活動には多くのリソースや予算が必要なことはあまり語られていない傾向にあります。

もちろん①にも繋がる施策になるので、本格的に実施する価値はあるのですが全くデジタルマーケティングに力を入れていない会社様ですと効果が出るまでに非常に時間がかかり、ROI(投資対効果)が低くなる傾向にあります。

 

本格的なリードナーチャリング活動には多くのリソース予算が必要

リードナーチャリングを
行うために必要な人員

運営責任者

運営責任者

LP作成・WEB制作

LP作成・
WEB制作

メールマーケティング

メール
マーケティング

効果測定

効果測定

マーケティングコミュニケーション

マーケティング
コミュニケーション

CRM(顧客管理

CRM
(顧客管理)

④業務の自動化を行いたい

ここでいう業務とは主にマーケティング業務であり「営業部門に商談を供給する為に行っている全ての活動」を指します。

MAツールで「自動化」が
行える企業の条件

案件パスの質を高めたい
  • 商談数を増やす活動を精力的に行っている
  • 案件パスの質も体系的に高めている
  • ナーチャリング活動も長年取り組んできて、マーケティング活動の勝ちパターン(ゴールデンルート)が見えている

しかし日本のマーケティング現場において、勝ちパターンが見えている企業(自動化をするほどのマーケティング施策を実施できている企業)はどれほど存在するのでしょうか?
実際は「自動化するほどのコンテンツやストーリーがない」というのが現実です。

弊社では、このことからも自動化は最も優先順位が低いものだと認識しております。
つまりこれからマーケティングを強化しようとお考えの企業様は①の商談数を増やすところから順番に施策を開始をしていただくことをお勧めしております。

◆自社の現状をチェック

案件パスの質を高めたい
  • 商談の供給量は目標達成できている(または近い数字を実現できている)
  • ニーズ顕在層へのアプローチはほぼほぼ対応できている
  • 案件パスからの成約率が目標達成できている
  • コンテンツは豊富に作成してある(または作成できるリソースがある)
  • 中長期の戦略にもリソースと予算を投下できる
  • 既にナーチャリング活動を開始している
  • ナーチャリング活動から成果を実感できている
  • 非常に検討期間の長く単価が高い製品サービスを販売している
  • 十分な量のリードを保有している(数万件単位)
矢印

上記質問にYESが少ない場合…
商談を増やす施策から開始することをおすすめします!

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