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MAを効率的に使うことで、いままでにない層から成約が!|株式会社研美社

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MAを効率的に使うことで、いままでにない層から成約が!|株式会社研美社

株式会社研美社

所在地 大阪市都島区片町1-5-13 大手前センチュリービル
事業内容 プラスチックカード印刷事業、ICカード販売、アプリ制作
URL https://www.kenbisha.co.jp/

貴社の紹介をお願いします。

川根様:プラスチックカードへの印刷に特化した印刷会社です。ICカードおよび関連商品の販売も行っています。2021年より販促用スマホアプリ制作事業もスタートしました。

【導入前の課題】集客経路を広げ、他社との差別化を図りたい

MAを導入しようと考えたのはなぜですか?

川根様:弊社はweb広告に頼った集客をしていました。広告って費用を掛けたらその分だけ結果が得られれば良いんですが、なかなかそうは行きません。成果を得るために年々広告費が上昇していました。さらにひとつの集客経路に頼っていたため、環境が変化したときのリスクも懸念されます。

web広告に依存した集客から抜け出したいという思いがありました。

また、広告やブログからのリードが少しずつ増えてはいたのですが、そのお客様とはお問い合わせ時、または商談をするタイミングでしか接点がない状態でした。その前の検討段階の層のお客様と何かしらのコミュニケーションが取れたらいいと感じていました。商談前にアプローチできれば、今まで見えていなかったお客様を取り込んでいけるんじゃないかと。

そんなときにMAを知り、弊社の課題を解決するのにぴったりなツールだと思いました。MAのメルマガ機能やログ情報が残る機能も魅力的でしたね。

印刷業界はお客様からの依頼で物を作るので、やはり依頼内容やデータが同じだとどの会社に頼んでもある程度近い品質のものが作れます。だから価格競争に陥りやすい。しかし価格だけじゃなくて、他の方面からの自社の魅力を伝えるアプローチができれば、それが差別化につながるのではないかと考えていました。

例えば有益な情報を提供したり、この会社はなんだか感じが良いなと思ってもらったり。仮に注文が無い時でも、お客様とつかず離れずのいい距離感を保つことができていれば、いざという時一番に思い出してもらえるじゃないですか。

そういう課題や要望もMAなら解決できるのではないかと思いました。

【選定のポイント】導入しやすい価格帯とシンプルな機能が魅力だった

BowNowをご採用いただいた決め手はなんでしょうか?

川根様:数社見て回りましたが、BowNowは資料をダウンロードする段階ですでにいいなと感じていました。やっぱり価格が決め手でしたね。あとはシンプルな機能も魅力的でした。

弊社はweb関連業務の専任が私しかいないため、ひとりで使いこなせそうなツールを導入したいと思っていました。機能が豊富だと、使いこなせず導入してそれっきりになってしまうかもしれないし、あれも使える、これもできるって雑念が入ると作業に集中できないかもしれない。機能を絞り込んだBowNowなら余計なことを考えずに使えそうだと思ったんです。

【施策と効果】今までアプローチできなかった層の成約に成功

現在、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか?

川根様:まず取り組んだのは、資料ダウンロードフォームの設置です。ちょうど紙媒体のカタログをリニューアルする時期と重なっていたため、すぐにデータをPDFにしてサイトに設置しました。また印刷用のデザインテンプレートを誰でもダウンロードできるようにしました。

今まではダウンロード用の資料を作るメリットを感じず、フォームを設置していませんでした。だからMAを導入してみて、資料ダウンロードってこんな使い方ができるんだなと思いましたね。誰がどんな資料に興味を持ったのかがわかるから、リードを細分化できて効率的にアプローチできるようになりました。

資料ダウンロードフォームのほかには、メルマガの配信とログからのDM、営業部中心のウェビナーも始めています。

メルマガに関しては、もともとwebサイトから集客はできていたので、その情報をBowNowに移して配信しているところです。新商品情報や「ウェビナーをやりますよ」というお知らせメールとか、過去の役立ちそうなブログ記事についてとか、そういったものを送っています。

メルマガは他部署と一緒に作成しているのですが、テンプレートが用意されていたので、初めて触った人も「これならできそう」と言ってすぐに使えるようになりました。

BowNowは機能がシンプルなので、メルマガを始めるよとか、フォーム作って資料ダウンロード促進していこうとか、伝えるべきこともシンプルで社内共有がしやすかったです。

BowNowを導入したことで、具体的にどのような成果が出ていますか?

川根様:資料をダウンロードしていただいたお客様には営業が早めに電話アプローチをする体制を整えたことで、そこからご注文に至ったケースがいくつか出ています。これは今までにないご注文の獲得方法でした。

資料ダウンロードしてくれたお客さまは、購入を検討しているけど問い合わせ未満というお客様なので、今まで拾えていなかった層なんです。そういったお客様に早期アプローチができて、商談につなげられるようになったのは大きいですね。

あとはメルマガ配信と同時に始めたウェビナー。始めはメルマガを送ってもなかなか集客できず悩んだのですが、いろいろと試行錯誤しまして、開催前日にメールを送ってみたんです。そうしたら、立て続けに申し込みがありました。送るタイミングでこんなに違うのかと驚きましたね。今までメルマガを充分活かしきれていなかった分、改善次第でしっかり成果が出るんだなという手ごたえを感じました。

まだBowNowの機能を100%使いこなせていないので、使いこなせたらもっと成果が出るんじゃないかと期待しています。

【今後の展望】現在の施策を強化してより成果を出していきたい

今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか?

川根様:資料を増やして、どの資料をダウンロードしたのかによって属性分けして、的確にアプローチしていきたいと思っています。いろいろな施策を試して、現在の広告費を横ばいかそれ以下に引き下げながらも、成約数を増やしていけたら良いですね。まだまだ集客が偏っているので分散していきたいです。

あとはメルマガの配信も強化したいと思っています。社内のBowNow運用について少しずつ他部署の協力も得らえれるようになってきたので、今後はセグメント配信等お客様に本当に必要な情報を届けて、リアクションが取れるメルマガ施策を打ち出していきたいと思っています。

また商談までいかなかった人や名刺を交換しただけで動きが止まっている人にメルマガを送って、弊社のことを印象付けていきたいです。

【お客様の声】とても気に入っているツールです!

BowNowやクラウドサーカス株式会社に今後期待することや、導入を検討されている方へのメッセージをお願いします。

川根様:BowNowは絞り込んだ機能と低価格で始められることが魅力だと思います。全体的にシンプルだから「やるべきことに集中しやすい」。まだまだ中小企業だとwebマーケティング業務に十分なリソースを確保できない企業が多いと思います。そんな企業には、ポイントを抑えたBowNowのようなMAツールがおすすめです。

機能を本当に必要なものに絞り込んでいるとはいえ、100%使いこなすには自社のビジネスモデルや営業スタイルにフィットさせて行く必要があります。改善を繰り返しながら、その点を上手く調整できればBowNowの効果はまだまだ大きなものになると感じています。

導入当初は長い間フォローアップしていただいて、担当者さんに並走していただいたこともありがたかったです。シンプルな機能なのでとっつきにくさはありませんでしたが、やっぱり初めてMAを使うため使い方に悩むこともありました。
だから、まずはこうしましょう、次はこうしましょう、こうすると良いですよ、と小さな目標を設定していただき、解決に向けて一緒に取り組んでもらえたのはとても有難いことでした。

自分の会社に何が必要なのか、弊社の状況に合わせたアドバイスをくれるので、この施策がうまくいけばどうなるのかもイメージしやすかったです。

BowNowはとても気に入っているツールです。もっと使いこなして、成果につなげていきたいですね。

ありがとうございました!

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