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MAツール導入後、資料ダウンロード数大幅増加により、社内営業リソースを見直しインサイド立ち上げへ。社内体制が大きく変化、デジタルマーケティングを一気に推進!|株式会社コーセーカン様

2022/12/23 (公開:2022/12/22)
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MA導入企業の株式会社コーセーカン様

会社名: 株式会社コーセーカン

URL https://www.ko-seikan.co.jp/
業種 印刷物の企画・デザイン・加工・発送、デジタルコンテンツ事業(Webサイトの企画・制作・運用)

MAツール、BowNowの導入事例を紹介します。この記事では株式会社コーセーカン、デジタルマーケティングご担当者様に導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

事業内容

印刷業をメインに、幅広い事業を展開する印刷会社です。印刷物の企画・デザイン・加工・発送だけでなく、デジタルコンテンツ事業(Webサイトの企画・制作・運用)など、多岐にわたる業務をワンストップで承っています。Web制作は、自社にコーダーが在籍しており、すべてのプロセスを一貫して請け負えるのも特徴です。専門的な技術や高い企画力を要する「プロポーザル方式」で企画を提案することもあります。

近年積極的に展開しているのがデジタル商材です。一例としては、「QRコードでくじがひけるツール」や「高機能なメッセンジャーアプリ」など、デジタル販促の分野にも力を入れています。またSDGsに取り組まれる企業様が増える昨今、「紙製のクリアファイル」も数多くお問合せをいただいている商材です。これらの商材を窓口として、お客様の企業価値向上を目指しながら、印刷業やWeb広告などのご提案機会をコツコツと増やし、事業拡大を目指しています。

導入前の課題

導入初期のデジタルマーケティング課題
  • メルマガ配信でお客様とコミュニケーションをはかりたい
  • 放置しているリード情報を一元管理したい
  • 営業のリソースを使わず効率的に追客したい
  • Web経由でリードを獲得・蓄積したい

ご担当になられた後で、BowNowを活用して解決したい課題や目的にはどういったものがありましたか?

着任後の課題は、「獲得した名刺を、営業担当者ごとに保有している」といった属人的な名刺の管理方法です。せっかく獲得したリードが放置されているケースを解決するために、MAツールを活用したいと考えていました。電子的な名刺管理など、情報を一元管理して共有できる環境が必要だと感じていたからです。

また自社は事業規模もそれほど大きくなく、営業のリソースが限られているため、この放置リードに対する追客を効率的に行いたい、という目的もありました。

もうひとつの目的は、広告を使わずに、Web集客を強化することです。お客様の流入口として商品ごとのLPを作成するにあたって、フォーム経由でリード情報を獲得できるツールは必須でした。「LPの受け皿をつくって顧客情報を蓄積したい」というのも目的のひとつでしたね。

施策

施策
  • LPで獲得したリードの受け皿としてBowNowフォームを利用し顧客情報を蓄積
  • フォームを活用したホワイトペーパー施策
  • 月1回の関係構築メール配信
  • 商品紹介やキャンペーン告知を随時メールで配信
  • 追客対応におけるtodo機能の活用

自社サイト内にホワイトペーパーを設置し、このダウンロードフォームにBowNowを使っています。ホワイトペーパーをダウンロードしていただいた方に対しては、インサイドセールスでアプローチを行います。たとえばQRくじは、お客様のキャンペーンイメージに寄せたデモを発行できるので、「デモはいかがですか」「詳しいご説明は必要でしょうか」とご提案して、アクションのあったお客様を営業に引き渡す流れです。

メルマガ配信は、どのような内容を発信されているのですか?

お客様に対する関係構築メール、といった位置づけです。メルマガ配信を始めた当初は、複数LPの立ち上げ時期と重なっていたのもあり、商品紹介メールがほとんどでした。しかし商品紹介メールだけだと登録解除が増える傾向にあると、BowNowご担当者の方にもアドバイスをいただきました。

そこで、LPの立ち上げがひと段落したタイミングで、「資料のPDF」をWebサイトにアップして、メールからそこに直接アクセスできるような内容に変更しました。クリック率なども計測しています。

どのような内容の資料でしょうか。

基本的には、情報提供型の資料です。直近では、Google AnalyticsがGA4に切り替わったことに際して「どのように変わるのか」「準備しておくとよいこと」などを記載した資料です。その前の資料は「ユニバーサルデザイン」に関するもので、色覚異常をもつ方に配慮した色見本や、みやすいフォントなどのご紹介ですね。

こういった「お役に立ち情報」を提供することで、お客様の体験価値をあげて、商材をご紹介した際にも「この会社が紹介しているものなら」と選んでいただく機会を増やせたら、という狙いです。

また新しくキャンペーンがあったり、新しく商材が増えたり、といった場合は別途メルマガでご案内しています。

「todo機能を活用した追客」についてもお聞かせいただけますか。

追客対応におけるタスク管理として、自分にメールを出せる機能が重宝しています。このtodo機能は、インサイドセールスで使っている他、営業部門でも推奨しているところです。

以前は各自のカレンダーで管理していたので、忘れたり放置してしまうこともありましたが、この機能を使うことで抜け漏れを防げるようになり、業務効率化につながっています。

BowNowを活用した成果や社内の変化

成果や変化
  • ホワイトペーパー施策からの商談化率17%を達成
  • Web集客の仕組み化できたことでインサイドセールスの立ち上げにつながり、社内体制に大きな変化
  • デジタルマーケティングを大きく推進するのに役立った
  • バラバラだった名刺情報を一元管理でき、リードの放置を防げるようになった

今回、MAツールを導入して、リードを増やすためにホワイトペーパー施策を実施しました。しかしお客様のアクションに対して、営業側でアプローチするだけのリソースが確保できなかったことから、「インサイドセールスの立ち上げ」に至りました。大きな社内体制の変化だと思います。

これまで自社で行ってきた業務は、基本的には「お客様から依頼があったものを作って納める」ことです。なので、社内にマーケティングやインサイドセールスという言葉や仕組み、文化自体がありませんでした。今回のインサイドセールス立ち上げで、営業全体で「Webで集客するための仕組みづくり」がしっかりと共有され、意識も変化してきていると感じています。

インサイド立ち上げ後のホワイトペーパー施策では、「QRくじ」のホワイトペーパーのDL数は、約1か月で23件ありました。上記のうち4件が商談化しています。「紙製クリアファイル」のサンプル依頼は7件中1件が商談化と、まずまずの手応えを感じています。

従来の属人的な名刺管理も、一対複数で対応できるインサイドに任せてもらえるようになったことで、追客対応が可能になりました。具体的には、まだお取引のないお客様を「失注」扱いとしてインサイドで引き受けた後、メルマガ配信などで継続的に接点をもてるようになり、リードの放置を防げるようになりました。

今後の展望

今後の展望
  • リードナーチャリングにより見込みのあるリードを増やし、商談化率をあげたい
  • 記事コンテンツやホワイトペーパーなどコンテンツをさらに拡充したい
  • 営業とインサイドの体制を整理して、さらなる業務効率化につなげたい

今後は、インサイドセールスで出来ることをどんどん増やしていって、さらに商談化を加速できればと思っています。現在Web経由できていただいているお客様は、費用をかけて出している広告からの流入の割合も多いのが実情です。費用対効果としてはマイナスではないものの、問い合わせがあった方だけでは、まだまだ母数としては少ない。保有しているすべてのリードから商談を生んでいける仕組みを、しっかりと構築していきたいです。

また、現在はメルマガから資料PDFにリンクを貼っていますが、ゆくゆくはWebサイトに記事コンテンツなどを用意して、そこに誘導する形にしていけたらと思います。ホワイトペーパー自体ももっと増やしていきたいですね。

お客様の声

おすすめポイント
  • 安価な料金体系
  • 安心感のあるサポート体制・サポート担当者の丁寧な対応
  • 見やすく使いやすいUI

こういったツールを選定する上では、「会社にあった価格であること」「価格にあった機能であること」「その機能を使いこなせること」が重要だと考えています。また役職柄、他社のツールに触れる機会も多いため、「それだけの機能があれば確かに便利だけど、費用対効果を考えると割高だな」と感じることもあります。BowNowは、自社のデジタルマーケティングにとって必要な機能はしっかりと備えている上で、非常に安価にご提供いただいていると感じています。

わからないことがあってサポートの方にご連絡しても、丁寧に返答いただき安心感がありますし、とても助かっています。機能を絞った見やすいデザインで、直感的に操作できるUIも魅力的で、とても使いやすいツールだと思います。





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