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今まで出会えなかったお客様とコンタクトできるように!マーケティング初心者にもおすすめのMAツールです|株式会社MOTION

2022/10/08 (公開:2022/10/07)
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MAツール「BowNow」を導入いただいた株式会社MOTION様

株式会社MOTION

URL https://mo-tion.co.jp/

MAツール「BowNow」の導入事例を紹介します。この記事では株式会社MOTION 中岡様に、導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

事業内容

顔の見えるスタッフがオーダーメイドの映像を制作するプロダクションです。
東京モーターショーをはじめとしたイベント映像やナショナルクライアントのCMやプロモーション映像、SaaS系企業を中心とした導入事例動画など、多様なジャンルで映像・動画制作をしています。コンセプト設計から企画、撮影、編集までワンストップで行い、高クオリティの映像制作を実現しています。

導入前の課題

課題
  • 従来は広告代理店など実績評価の引き合い型受注がほとんどだった
  • 能動的な営業施策で直クライアントからの受注を増やしたかった

今までは広告代理店からの継続依頼や紹介がメインだったとのことですが、MAツールを導入して能動的な営業に切り替えようと思われたのはなぜでしょうか。

コロナ禍になり、展示会といった大型イベントがなくなりました。事業内容でご説明した通り、弊社は東京モーターショーをはじめとしたイベント映像を手がけていましたので、そのイベントがなくなったぶん、新しくチャネル開拓をする必要性が出てきました。

チャネル開拓にはいろいろな方法がありますが、始めからMAツールを使いWebからの集客を増やしたいという思いがあったのでしょうか。

Webだけでなく展示会やテレアポなど、複数の施策を並行しておこなっています。Web施策のひとつに、リスティング広告からの流入を増やして受注につなげたいという会社の思いがありましたので、それを実現する手段としてBowNowの導入を検討しました。

もともとGoogle広告を利用していて、MAを取り入れてさらに効率化したかったという感じでしょうか。

いえ、クラウドサーカスさんと出会って始めようと思いました。当初はメール配信サービスに着目してMAの導入を考えていましたが、リスティング広告とMAの相性が良いことから、社内で「リスティング広告もやったほうが良いのではないか」という声が上がったのです。そこでMAを導入してリスティング広告も始めることになりました。

BowNow選定の理由

選定理由
  • スモールスタートが可能な、手ごろな価格設定
  • 機能を使いこなしやすい、分かりやすいUI
  • リスティング広告まで、ワンストップのサポート体制

価格が弊社の思い描いていたものに近く、無料プランでスモールスタートができることが決め手でした。

BowNowは、マーケティング施策のアイデアがほしくて展示会に行ったときに、クラウドサーカスさんのブースで説明をうけました。営業担当様といろいろお話をしたところ弊社の求める条件と合致していたため、とんとん拍子で導入が決まりました。

操作感を確かめるために始めはフリープランでお試しをして、その後エントリープランを4~5か月程使い、今はライトプランに切り替えて利用しています。

実際に利用してみて、BowNowの使い心地はいかがですか。

わかりやすいUIで操作性も良く、ほかのMAツールより直感的に操作できるのではないかと思います。最初から抵抗感なく導入が進みました。

サポート面はいかがでしょうか。

リスティング広告のサポートもBowNowのサポートも同時にできるのは非常にありがたいですね。親身になって対応してくださるので信頼関係が築けています。MAの接続もスムーズでしたし、LPを作る際にどうすれば良いか悩んだときには「こういうサービスを使われたらどうですか?」とアドバイスもいただきました。

マーケティングに関してはクラウドサーカスさんに聞けば大丈夫、という安心感があります。

導入するときも、私たちが何もわからない状態のなか非常に丁寧に教えていただきました。月1回のミーティングでは「こんな感じで進んでいます」「順調です」と言っていただけて、初心者でも安心して進められたので良かったなと感じています。

施策

施策
  • クラウドサーカスのリスティング広告(SaaS系企業向け導入事例動画サービス)運用と連動
  • 展示会で獲得したリードに対するメール配信
  • フォームを用いたホワイトペーパー施策

リスティング広告ではSaaS企業様に向けた導入事例動画制作のLPを作り、制作をパッケージング化して販売しました。

弊社はオーダーメイドで動画制作をしているので、依頼内容により費用が変わってしまいます。そこで、ある程度内容を決めて皆様の手の届きやすい価格帯に設定した、仕様と価格をパッケージング化したものをお売りするようにしました。

メール配信はどのように活用されていますか?

新しい施策として、コンテンツ東京のような総合展示会に出展して、そこで獲得したリードに向けたメール配信もおこなうようになりました。動画制作に関するSEO記事を作り、メール配信で紹介しています。

コーポレートサイトにはいろんな人が訪問されるので、SEO記事は別で、独立したオウンドメディア「MOTION.net 」に掲載しています。

MOTION.net

ボリュームのある記事が多くてしっかり作られていますね!記事はご自身で作成されていますか。

私と代表の2名で作っています。記事数が追いついていないのでまだ小さいサイトですが、色々な検索サイトからの流入が見られるようになってきました。

ホワイトペーパー施策についてはいかがでしょうか。

BowNowのフォームをオウンドメディアやLPに設定し、ホワイトペーパーをダウンロードできるようにしました。追いかけてログを取れるようにしています。

LPでホワイトペーパーをダウンロードしていただいた方には、「こんな実績があります」や「お困りごとはありませんか?」という内容のメールをお送りしています。電話でのアプローチも始めています。

また展示会で出会って、ナーチャリングのメールをお送りしている方の中でいつも内容を読んでくださるお客様がいたら、弊社の担当プロデューサーに情報を渡して、営業のメールを送る流れも作りました。

BowNowを活用した成果や社内の変化

成果や社内の変化
  • リスティング広告により、今まで出会えなかったクライアントと出会えた
  • 潜在顧客に定期的な接触ができるようになった
  • ログの確認などによって、社内にマーケティングへの意識が芽生えた

BowNowの導入以降、どのような成果が出ていますか?

メールに添付したリンクからオウンドメディア内を回遊して、しっかり内容を読まれている方など、ホットリードになりそうな方を探して営業のメールを送ったところ、実際に受注につながった例が出ています。

リスティング広告経由では受注して制作が進んでいるものや、制作には至っていませんがそのうちお声がかかるだろうと思われる見込み案件もいくつかあります。

弊社の場合、いままでは広告代理店から依頼をいただくことが多かったので、エンドのお客様と直接お話をする機会はあまり多くはありませんでした。しかしリスティング広告を始めてからは、そうしたお客様ともふれあえるようになり、直接商談をさせていただく機会が出てきました。

成果は五分五分ですが、実際のお客さまから直接お声をいただけるので、営業施策に良い影響を及ぼしていると思います。

以前と比べてWebからのコンバージョンはどのくらい変わりましたか。

月によってまちまちですが、資料請求や問い合わせは月4件ほど増えました。何もしていなかったら出会えなかったお客様とつながれるようになったのを感じています。

今まではWebからのコンバージョンがほぼなかったので、リスティング広告で改善されました。

ナーチャリングメールをされているとのことですが、これは展示会で知り合った方に向けてメール配信をしているのでしょうか。

そうですね。展示会は情報収集が目的で来場する方も多いので、そういった方へ向けて「弊社のことを忘れないでね」とリマインドの意味も込めて月2回ほどメール配信をしています。潜在顧客に定期的な接触ができるようになったのは非常に良かったです。

メールの開封率はどのくらいですか?

ナーチャリングメールの開封率は40%くらいですね。展示会のお礼メールは70%ほどの方が開封しています。

メルマガ全体の開封率は平均30%前後なので、70%はすごいですね!

お礼メールは弊社の作戦として展示会終了から1週間ほど時間を置いてお送りしているので、ほかのメールに埋もれなかったのかもしれません。

ほかに社内の変化として、何か変わったことはありますか。

今までは実績からの引き合いがほとんどだったので、どうやって営業すれば良いのかわからない社員も多かったと思います。しかしMAを取り入れたことで、顕在顧客や見込み顧客が可視化できてアプローチしやすくなりました。社内にマーケティングへの意識が芽生え始めたと感じています。

今後の展望

今後の展望
  • 顧客ナーチャリングをしっかり行い、成約につなげる仕組みづくり
  • PDCAを回すなど、さらなるマーケティング意識の醸成

制作する映像に対しては自信があるので、いかに見つけていただくか、お客様と出会えるかというのがこれからの課題だと思っています。

メール配信を継続させて、PDCAを回せるようにマーケティングに力を入れていきたいです。マーケティング体質の映像制作会社になっていけたら良いなと思っています。

お客様の声

サポートが充実しており使い勝手も良いので、初心者も使いやすいMAツールだと思います。導入したことにより社内にマーケティングの意識が芽生え始め、会社の体質が変わりつつあるかもと期待しています。これから始めようとしているマーケティング初心者ほど、おすすめのツールです。





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