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MAの汎用性の高さと低コストが導入の決め手。初のメール配信で、お問い合わせから成約を達成!|株式会社ウィルコミュニケーションズ

2022/10/14 (公開:2022/10/13)
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株式会社ウィルコミュニケーションズ

株式会社ウィルコミュニケーションズ

URL https://www.will-commu.co.jp/

MAツール「BowNow」の導入事例を紹介します。この記事では株式会社ウィルコミュニケーションズ、深堀 敬二郎 取締役に導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

事業内容

メインとなる事業は、広告業務全般です。パンフレット・チラシなどの印刷物やWebサイト・動画・ノベルティ・看板などの制作やそれに付随する媒体の手配など、お客様の様々なニーズに合わせてサポートしています。取引先は、保険会社・ホテル・スポーツクラブ・医療機器メーカー・コンサルティング会社など、業種を問わず幅広く対応しております。

もうひとつ別事業として展開しているのが「ウィルホームコンサルプラザ」という老人ホーム紹介サービスです。「老人ホームにはどのような種類があるのか、どこに入ったら良いのかよくわからない」という相談者に対して、ご予算やご本人・ご家族の希望をヒアリングし、ニーズに合った最適なホームをご案内し充分に納得していただいた上で入居できるよう丁寧に支援しています。老人ホームの専門知識をもつ相談員が入居までのプロセスで突き当たる「ホームの選び方・どのように見学・比較したらよいか」などの不明点に一つひとつ寄り添って解消してくれる、きめ細やかな「サポート面」に特化したサービスです。相談者からは一切費用をいただかないビジネスモデルを採用しているのもポイントです。

導入前の課題

課題
  • 新規クライアント開拓
  • 限られたリソースの中で新しい営業手法を取り入れたい
  • Webサイトからのお問い合せを増やしたい
  • 保有している名刺を活用したい

各営業が複数のクライアントに対して様々な業務を行っている中で新規開拓に時間的なリソースを必要としていました。今まではテレアポなどをメインに行ってきましたが、コロナ禍において、担当の方が会社にいらっしゃらないケースがあったりコンタクトがとりづらかったり、「直接お会いする」ことに対して消極的な企業が非常に増えたと感じています。その中で効率的かつ新しい営業手法を模索していました。

営業活動においては、自社のサービスを効率的にアピールできる方法が、営業担当のスキルに依存している点が課題でした。保有している名刺情報の活用や、Webサイト経由での問い合わせなどを含めて、営業担当のリソースを使わず、営業展開できる手法を追求する必要がありました。

BowNow選定の理由

選定理由
  • 自社の人的リソースを活かしたバランスのよい営業スタイルの実現
  • MAツール+メール配信システムが搭載されている
  • 無料で試用でき、運用のシミュレーションができる
  • 安価で導入できる

最初は、プッシュ型営業支援サービスをはじめとする営業代行サービスや企業リストメール配信システムをいくつか検討しました。ただ、営業代行など外注のサービスは費用が高額で、費用対効果が良くありませんでした。自社の規模からも導入障壁が高いと感じました。 私自身、「自社で営業展開していくことが組織やビジネスを成長させる」と考えており、自社に営業担当が複数名いる環境で、営業代行を丸ごと委託するという選択肢がベストでないことは明らかでした。

そこで「社内でサイクルを回すための補助的なツール」且つ、「インサイドセールスとしても効率的に活用できるツール」としてMAツールを検討しました。 BowNowの担当者の方とお話する中で、リード獲得後、MAツールで分析・育成し、確度が高くなったタイミングで営業担当に渡す流れであれば、営業担当者のモチベーションを高めつつ、リソースも軽減できるため、当社の考え方にも非常にマッチしていてコスト的にも良いと思い、導入を検討しました。

MAツールは何社か比較されたのでしょうか。

はい。何社か比較しましたがBowNowは

  • 汎用性がとても高い
  • 圧倒的に安価
  • 他社のツールより断然シンプルで使いやすい
と感じたため、あまり比べることなく導入を決定しました。

自社はMAツール自体導入したことがなかったため、まずはお試し期間としてフリープランから始められたことによって、操作感や運用イメージのシミュレーションができたというのも大きかったです。
試用する中で、「自社の過去名刺や企業リストをもとにメール配信でき、リード管理できるスタイル」が自社の環境に一番合っていると感じました。「自社で使うならこんな感じかな」とシミュレーションができ、「これはいける」「次はこういう風に使ってみよう」という実体験をともなって、運用のイメージができたのはとてもよかったですね。

 

他にお選びいただいた理由はありますか?

サポート体制が非常に良かったです。 導入前はクラウドサーカスの営業担当の方に親身に相談にのっていただき、「御社ならこうしてはどうですか」というアドバイスもいただきました。当社の目線で、現実的で具体的な提案をしてくださって、「自社のビジネスを理解してくれている」という信頼感も大きかった。ここも決め手になったかなと思います。

導入後もカスタマーサクセス担当の方に定期的にMTGを実施してもらっています。毎回当社の現状をヒアリングしていただき、課題の共有や今後こうしていきましょうなど提案をしっかりしてくれるのがうれしいです。お互い課題を共有して認識しあって動いていけるのが良いですね。

施策

施策
  • LPへの導線を引いたメール配信
  • マーケ、インサイドセールス、営業まで一貫したリード管理
  • 企画ごとのメール配信
  • 名刺の収集・蓄積

近年リリースした動画制作サービス「MOVIX(ムービックス)」は、「プロの構成作家が、説明の難しい商品を短時間でもわかりやすく作ってくれる」といった特徴をもつサービスです。この動画制作サービスを告知するため、過去にお付き合いのあったクライアントの情報をMAに集約し、一斉にメール配信を行いました。 その中でお問い合わせがあったクライアントには各営業が直接詳細な提案をし、メールの開封やリンククリックの履歴に対しては、後追いで電話でのアプローチも行いました。

それ以外の訴求内容でもメールマーケティングは行っていますか?

今まさに第二弾として、老人ホーム紹介センター事業でもメール配信を予定しています。内容は、「老人ホームの入り方・見学の仕方など、入居者の方向けセミナーを、無料で訪問して行います!」といったもので、自治体の介護窓口や、介護支援事業所などを対象に配信する予定です。このような場所には「老人ホームに入りたいけどどうしたらいいの?」というお問合せも多く、老人ホームに関するセミナーを開催することで、一斉に周知できるメリットもあると思っています。

そういった介護支援施設にとって「よい紹介先」として、関係構築していくのもねらいですね。メールには、サービスの内容のほかにも、過去の講演会動画の一部をリンク先として記載する予定です。MAで開封の数値を確認して、できるところには電話で後追いアプローチしていきたいと考えています。

BowNowを活用した成果や社内の変化

成果や社内の変化
  • メルマガの各数値(到達、開封、クリック)が可視化し、確度が高いところでアプローチできるようになった
  • 成果がでることで営業担当のモチベーションが向上

動画配信サービスのLPのメール配信は、配信数1200件程に対して開封が約230件、リンククリック35件ほどの結果でした。お客様からの問い合わせもいくつかあり、その中で4〜5件は商談につながり、1件は成約を達成しました。初めて行った施策としても、未開拓な分野に効率的にアプローチできたなと、大きく手応えを感じています。

メール配信から成約に至ったということで、さっそく成果を出されていてすばらしいです。社内的な変化はありましたか?

正直に言えば、初の取り組みであったことと、一斉メール配信だったこともあり、そこまで期待値が大きくありませんでした。ただ予想以上に、何件もお問い合わせをいただいたりメールが返ってきたりと、「こんなに効果があるものなんだ!」と、社内で嬉しい共有ができました。ツールの活用方法としても、初速としてうまくいったのではないかと思っています。

また「サービスの質や目新しさ・打ち出しているコンセプトが、ユーザーニーズにとってマッチするもの、良いものであれば、きちんと結果が出てくる」という点も再認識できたと思います。これまではいくら良いサービスを生み出していても、泥臭い営業を続けていたのが、モチベーションや効率の上で課題となっていた部分でした。

そこにデジタルツールを用いることで、効率的に新規獲得して、確度が高いところで営業担当に引き渡せる。「商談にかなり近いところだけで勝負できる」というのを体感することができたため、営業畑の私たちとしてもMAは非常に革新的なツールだと感じています。

今後の展望

今後も、複数のサービスの企画を社内で立ち上げていく予定です。「ビジネスチャンスになりそうな企画に対して、サービス構築・LPやメール配信などの準備→BowNowを使って展開→効率的にリード獲得」というサイクルを、もっと加速してやっていけたらいいですね。BowNowのいいところは、非常に汎用性があるのにコストがかからないところです。次から次へと新しいサービス・新しいターゲットを自分たちで設定して、どんどん営業をかけられる、非常にコスパのいいツールだと思います。

リード獲得、メールアドレスの収集は今後も向き合っていくべき課題ですね。やはり個人メールの方がよりダイレクトにアタックしやすいですし、展示会や異業種交流会などで名刺を獲得してはMAに集約して、しっかりとターゲットリストを蓄積していきたいと思っています。

現在は私が営業チームの後方支援のような位置付けで、1人でMAを運用しています。ゆくゆくはMAツールの運用が軌道に乗ったあたりで、専属チームに引き継ぎできるような環境をつくれれば理想的ですね。

お客様の声

導入前は、MAツールではなくプッシュ型営業サービスなどを含めて複数検討してきましたが、営業の人員がある程度確保できる企業であれば、「MAツールでリードを獲得する→営業にリードを渡す」というプロセスは非常に無駄が少なく、効率的に成果を実現できると思います。

コスト面で非常に安価で、汎用的且つ導入障壁が低いのも魅力です。BowNowは「ダメもとでいいからとにかくやってみる」「やってみることができる」のがいいツールだな、と思っています。大きな企業さんはもちろん、「営業リソースが足りない企業」や「営業担当はいるけどあまり費用がかけられない企業」など使えるリソースが限られている中小企業にとっては、「何回でもチャレンジができるし、費用がかからない」非常にありがたいツールです。

フリープランで自分達のビジネス展開のイメージをふくらませてみるのもいい機会なのでは、と思います。営業展開に課題を持っている会社は、ぜひ一度導入してみることをおすすめします。





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