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BtoBとBtoCにおけるMA(マーケティングオートメーション)ツール活用の違い

2022/06/28 (公開:2020/08/25)
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BtoB向けに特化したものと、BtoC向けに特化したものによってMA(マーケティングオートメーション)ツールには違いがあります。では、BtoB向けとBtoC向けでは、MAの活用方法にはどんな違いがあるのでしょうか。

BtoBとBtoCでのMA(マーケティングオートメーション)ツールの活用方法や目的の違いを理解し、自社の事業に合ったMAツール選びに役立てましょう。

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは、顧客開拓を中心としたマーケティング活動を可視化・自動化するツールです。

近年、マーケティング業界では「デマンドジェネレーション」という考え方が重視されています。これは、見込み客の集客から育成、選別までを3つのステップで顧客の発掘・見込み案件の創出を段階的に進めていく考え方です。

デマンドジェネレーションの3つのプロセス

(1)リードジェネレーション(見込み客を集める)

(2)リードナーチャリング(見込み客を育てる)

(3)リードクオリフィケーション(見込み客を選別する)

このような顧客開拓・育成の考え方に基づき、MAツールには、見込み顧客情報の一元管理、メールマーケティング等による顧客の育成活動、条件を定めたホットリードの選別など、一連のマーケティング活動を効率的に行える機能が備わっています。

MA導入のメリット

MAツールを導入することで、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。主なMA導入のメリットを5つご紹介します。

マーケティング状況の可視化

MAを導入することでマーケティング状況の可視化を実現し、施策や売上予測などのクオリティを向上することができます。

たとえば、獲得したリードが硬度の高い見込み客に成長する割合を分析することで施策の有効性を測定したり、見込み顧客から今後の売上を予測したりすることで、より効率的なマーケティング活動を行うことが可能です。

既存リストからの収益の創出

MA導入のメリットとして次に挙げられるのは、既存リストからの収益の創出です。

多くのリードを管理する際、確度の低い顧客は後回しになりがちですが、その後商品購入の検討を始め、早いタイミングで確度の高い見込み顧客に遷移することがあります。

顧客のフォローを自動化できるMAツールを活用すれば、確度の高まりを見逃さずに察知することができ、最適なタイミングでのアプローチを行って既存のリストから収益を創出することが可能です。

マーケティングの効率化

工数の多いマーケティングを自動化できるMAツールを導入すれば、マーケティング活動全体を一気に効率化できます

人的に対応していた業務が自動化されることで、担当者の負担を減らすことができるほか、限られた時間・人材のなかで最大限の力を発揮できるようになり、売上向上などにつながるでしょう。

人為的なミスがなくなる

MAツールを導入すればヒューマンエラーを減らすことができるため、顧客名の間違いやメールの誤送信、チェック漏れなどの人為的なミスを防げます

ミスが減れば作業効率の向上はもちろん、顧客から自社への信頼度アップも見込めます。

顧客への迅速な対応が可能に

MAツールは、リードジェネレーションをはじめとする一連のマーケティング活動をひとつのツールで完結して行えるため作業を効率化することができ、顧客への対応をより迅速に行うことができます

MAを導入しないとプロセスごとにツールが分かれ、管理がしづらい上にミスも増えるため、作業効率とともに顧客への対応速度も遅れてしまう傾向にあります。

BtoBとBtoCでのMA活用の違い

ひと言でMAといっても、自社の製品・サービスのターゲット層によってその使い方は変わります。

自社の事業がBtoB(法人向け)の場合、MAの目的は「商談創出」がメインであり、取り扱う顧客(リード情報)は企業とその企業に属する担当者の情報です。

一方、自社の事業がBtoC(コンシューマー向け)の場合、1to1マーケティングによって、顧客1人ひとりにあった最適なコミュニケーションをとることが目的の場合が多く、取り扱うリード情報も個人の情報となります。

MAツールは、海外ベンダーが提供する製品をはじめ、近年では国内の開発会社からもさまざまなツールがリリースされています。それぞれのツールがさまざまな特長を打ち出していますが、BtoBに強いツール、BtoCに強いツールがあるということも、検討のポイントのひとつになります。

BtoB向けMAツールの活用方法

BtoBの場合、使用する会社の事業や商材によって、アプローチの方法や育成のフローは大きく異なります。以下では一般的なMAツールの活用方法をご紹介します。

・飛び込み営業・テレアポから脱却し、営業を効率化する

従来の属人的な営業方法から、引き合いを中心とした効率的な営業方法へ転換したい場合に、MAツールの導入が検討されることが多くあります。需要があるかどうかわからない相手に営業をかけるのではなく、展示会やセミナー、Webサイトなどから興味のある潜在層のリード情報を収集し、潜在顧客の需要度を高めていく過程にMAツールが役立ちます。

・休眠顧客の掘り起こしをする

MAツールでは、リード情報を一元的に管理し、ユーザーが起こしたアクションのログを確認できます。そのため、一度失注した顧客の行動を継続的に注視し、アクションがあった際に再び最適な提案をすることが可能です。

・コンテンツマーケティングやインサイドセールスの手法を併用し、見込み客を育成する

MAツールには、コンテンツマーケティングを支援するため、メール配信機能やフォーム作成機能がついていることが一般的です。これらの機能を活用することで、メールマガジンを配信したり、セミナーの申し込みに誘導したりして見込み客を育成することが可能です。

また、マーケティング部門と営業部門をつなぐ「インサイドセールス」の活動にMAツールを活かす場合もあります。

・購入する可能性の高い見込み客(ホットリード)を見極める

一般的に、MAツールでは「メールマガジン内のURLをクリックする」「ホームページのお問い合わせページを訪問する」など、購入する可能性の高い行動の条件を設定することが可能です。ユーザーが対象のアクションをした場合に営業に通知したり、特定のアクションをした人だけをリストとして抽出することも可能です。

BtoB向けMAツールの事例

上記のように、BtoBでは商談の創出を主なゴールにすえ、各社さまざまなアプローチでMAツールが活用されています。具体的なBtoBでのMAの活用例として、BowNowのユーザー様の事例をご紹介します。

●株式会社LIG様

https://bow-now.jp/media/cases/LIG/

営業がコールするためのリストが少ない状態からBowNowを活用し、アツいリードを見極めて営業することでアポ獲得率の向上を実現。フォーム機能を活用することで、コンバージョン率も向上させています。

●株式会社キーワードマーケティング様

https://bow-now.jp/media/cases/kwm/

インサイドセールス部門の立ち上げ期にMAツールを導入。ユーザーのアクセス情報を参照し、インサイドセールスがアプローチすることで、アウトバウンド中心からインバウンドセールスへの移行を実現されています。

日本で使われているBtoB向け人気MAツール8選を、予算・企業規模別で徹底比較!

実際にMAツールはどんなものがあるのでしょうか?本章では8つのBtoB向け人気MAツールを、予算・企業規模別でご紹介します。

Marketing Cloud Account Engagement (旧 Pardot)

「Marketing Cloud Account Engagement (旧 Pardot)」はセールスフォース・ドットコム社が提供するMAツールで、SalesForceと連携して使えるという特長があります。

世界中で利用されているSalesForceを提供する同社のMAツールということで、SFAやCRMなどを同社製品で統一できることに加え、本MAツールやSalesForceそれぞれのデータをセグメントの抽出などに活用できるのがメリットです。全てを合わせることでシームレスで高精度のマーケティング活動を行えるでしょう。

【概要】

Marketo Engage

アドビ株式会社が提供している「Marketo Engage」は、BtoB・BtoCどちらも対応可能なMAツールです。

充実したサポート・コンサルティングサービスや、あらゆるニーズに対応する拡張性・サービス連携などが特徴の本ツールは、顧客との良質な関係を構築することに長けています。顧客体験の設計、新規獲得からロイヤル顧客化に至るまで、測定可能な成果を得ることが可能です。

【概要】

  • 導入実績:5,000社以上(全世界・BtoB・BtoC問わず)
  • 費用:データベースサイズにより価格が変動、要問い合わせ
  • Select・Prime・Ultimate・Enterpriseの4つのプランあり

  • 無料トライアル:記載なし、要問い合わせ
  • 詳細URL(プランの比較など):https://jp.marketo.com/software/pricing-packaging/
  • 公式サイトURL:https://jp.marketo.com/

Hubspot Marketing hub

「Hubspot Marketing hub」はHubSpot Japan株式会社が提供するMAツールです。無料ツールが用意されており、初めてMAツールを導入する企業にもおすすめです。

3つの種類がある有料プランは、インバウンドマーケティングキャンペーンを大規模に展開できるオールインワンのソフトウェアで、それぞれ備わっている機能や特徴が異なります。無料ツールから始め、ビジネスの成長に合わせて有料プランへ遷移していっても良いでしょう。

【概要】

BowNow

「BowNow」はマーケティングプラットフォームを運営するクラウドサーカス株式会社が提供するMAツールです。

ユーザーの行動を可視化し、アツい見込み顧客を抽出できる本ツールは、基本機能をずっと無料で使えるフリープランが用意されているのが特長です。また、継続率も98.4%と高く、有料プランも比較的低価格で利用することができます。

MAツールの導入を検討している方は、まずフリープランから利用してみることをおすすめします。

【概要】

  • 導入実績:9,400社突破
  • 費用:無料~(リード数、PV数、機能など制限あり)
  • 無料トライアル:フリープランあり
  • 詳細URL(プランの比較):https://bow-now.jp/price/
  • 公式サイトURL:https://bow-now.jp/

List Finder

「List Finder」は株式会社Innovation & Co.が提供する、上場企業シェアNo.1の国産MAツールです。「だれでも、無理なく、かんたんに。」をテーマに日本のBtoB企業にとって必要な機能を搭載し、シンプルで利用しやすいという特長があります。

またわかりやすいUIであることに加え、サポート体制もしっかりとしており、初めてMAツールを導入する方にもおすすめのツールです。

【概要】

SATORI

「SATORI」はSATORI株式会社が提供するBtoB向けMAツールです。見込み顧客を増やすリードジェネレーションに特化しており、匿名リードのデータも管理・蓄積できます。

また、シンプルなUIで初心者でも使いやすいほか、オンラインヘルプ以外にもセミナー動画やユーザー会の開催など豊富なサポートも備わっているのも特徴です。無料セミナーが開催されているので、本ツールに興味のある方は参加してみてください。

【概要】

  • 導入実績:1,000社以上
  • 費用:初期費用300,000円(税別

    月額148,000円〜(税別)

    その他有料オプションについては要問い合わせ

  • 無料トライアル:記載なし・要問い合わせ
  • 詳細URL(プランの比較):https://satori.marketing/fee/
  • 公式サイトURL:https://satori.marketing/

SHANON MARKETING PLATFORM

株式会社シャノンが運営するMAツール「SHANON MARKETING PLATFORM」は、リードの獲得から購入意欲の引き上げまでを一気通貫で実施できるのが特長です。

リードの獲得・購買フェーズの促進・商談の増加の3つを強みとしているほか、シナリオ・リードの一言管理・ウェブパーソナライズ・スコアリングなど、豊富な機能が備わっています。

【概要】

Kairos3

カイロスマーケティング株式会社が提供するMAツール「Kairos3」はSFAを搭載し、マーケティング部門と営業部門のアプローチ履歴を一元管理できるのが特長です。

「営業のための商談をつくる」というテーマを掲げる本ツールは、商談につながりやすい顧客を抽出し、営業活動をサポートします。

【概要】

導入目的を明確にし、自社に最適なMAツールを選ぼう

様々なMAツールが登場していますが、それぞれに特長や強み・弱みがあります。

自社に合うツールを選ぶためには、自社がMAツールを導入する目的を明確にした上で、達成したいKPIやゴールを予め決めておくとスムーズです。自社の導入目的とツールの強みが合致する最適なMAツールを選ぶようにしましょう。

BtoC向けMAツールの活用方法

BtoCの場合、顧客は個人のため、MAツールは1人ひとりのニーズや困りごとを把握し、個々のニーズに合ったコミュニケーションを取るために活用されるのが一般的です。下記では、BtoCでのMAツールの活用方法の具体的な例をいくつかご紹介します。

・閲覧した製品から顧客の興味・関心にあった案内メールを配信する

BtoBの場合と同様、顧客のアクションをウォッチし、興味・関心にあったコンテンツを配信することが可能です。BtoCの場合は、BtoBに比べて製品やサービスの数が多いため、コンテンツの種類も多くなることが一般的です。

・ユーザーが閲覧した商品のクーポンを顧客のSNSに配信する

BtoCに特化したMAツールでは、SNSと連携した機能を持っていることが特徴です。店舗の近くにエントリーした際に、クーポンを自動配信するなどの機能をもっているツールもあります。

・以前、購入した顧客に興味のありそうな別の商品の案内のメールを配信する

BtoCでは、以前に購入した顧客に対し、クロスセルを提案することが重要なコミュニケーションとなります。一定の期間をおいてメールを自動配信する、再訪などのアクションに対してメールを自動配信するなど、さまざまなアプローチをMAツールがサポートします。

BtoC向けMAツールの事例

BowNowは基本的にはBtoBでの活用を想定していますが、商材や事業によっては活用方法を工夫し、BtoCの分野でもご活用いただける場合があります。BowNowをBtoCの分野で活用いただいている事例をご紹介します。

一般財団法人エン人材教育財団様

https://bow-now.jp/media/cases/en-hec/

学生や若者向けにキャリア支援プログラムを展開する同財団は、ユーザーのステータスに合わせた案内メール、リマインドメールを送信したり、ABMテンプレートを学年別・地域別に区分し、リードのアクションを管理したりしています。

まとめ

上記でご紹介したように、BtoBとBtoCではMAツールの目的や活用方法には大きな違いがあります。しかし、単純に機能を比較しただけでは自社の事業に適したツールであるかどうかを判別することはできません。MAツールを選定する際には、自社の事業のターゲット層や特性と、どのように活用したいかを見極め、必要な機能を洗い出すことが大切です。

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