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MA(マーケティングオートメーション)ツール活用のBtoBとBtoCの違い

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MA(マーケティングオートメーション)ツールには、BtoB向けに特化したものと、BtoC向けに特化したものがあります。では、BtoB向けとBtoC向けでは、MAの活用方法にはどんな違いがあるのでしょうか。
BtoBとBtoCでのMAツールの活用方法や目的の違いを理解し、自社の事業に合ったMAツール選びに役立てましょう。

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは、顧客開拓を中心としたマーケティング活動を可視化・自動化するツールです。
近年、マーケティング業界では「デマンドジェネレーション」という考え方が重視されています。これは、見込み客の集客から育成、選別までを3つのステップで顧客の発掘・見込み案件の創出を段階的に進めていく考え方です。

デマンドジェネレーションの3つのプロセス
(1)リードジェネレーション(見込み客を集める)
(2)リードナーチャリング(見込み客を育てる)
(3)リードクオリフィケーション(見込み客を選別する)

このような顧客開拓・育成の考え方に基づき、MAツールには、見込み顧客情報の一元管理、メールマーケティング等による顧客の育成活動、条件を定めたホットリードの選別など、一連のマーケティング活動を効率的に行える機能が備わっています。

BtoBとBtoCでのMA活用の違い

ひと言でMAといっても、自社の製品・サービスのターゲット層によってその使い方は変わります。
自社の事業がBtoB(法人向け)の場合、MAの目的は「商談創出」がメインであり、取り扱う顧客(リード情報)は企業とその企業に属する担当者の情報です。
一方、自社の事業がBtoC(コンシューマー向け)の場合、1to1マーケティングによって、顧客1人ひとりにあった最適なコミュニケーションをとることが目的の場合が多く、取り扱うリード情報も個人の情報となります。
MAツールは、海外ベンダーが提供する製品をはじめ、近年では国内の開発会社からもさまざまなツールがリリースされています。それぞれのツールがさまざまな特長を打ち出していますが、BtoBに強いツール、BtoCに強いツールがあるということも、検討のポイントのひとつになります。

BtoBとBtoCでのMA活用の特徴の違い

  BtoB BtoC
取得するリード情報 企業名、担当者名、会社のメールアドレス 個人のメールアドレス、電話番号、SNSアカウント情報
リード数 BtoCと比べて少ない BtoBより多い
MAのゴール 商談の創出、問い合わせの獲得 顧客との継続的な関係構築
ECサイトや店舗等への誘導
目的達成までにかかる期間 BtoCに比べて長い(複数の人の承認が必要) BtoBに比べて短い(1人で判断できる)
アプローチの方法 Webサイトからの情報発信、電話、メール、セミナー、展示会など メール、電話、SNS

では、BtoBまたはBtoCの現場で、MAは具体的にどのように活用されているのでしょうか。次の項目では、BtoB、BtoCに分けてそれぞれの活用法と事例を紹介します。

BtoB向けMAツールの活用方法

BtoBの場合、使用する会社の事業や商材によって、アプローチの方法や育成のフローは大きく異なります。以下では一般的なMAツールの活用方法をご紹介します。

・飛び込み営業・テレアポから脱却し、営業を効率化する

従来の属人的な営業方法から、引き合いを中心とした効率的な営業方法へ転換したい場合に、MAツールの導入が検討されることが多くあります。需要があるかどうかわからない相手に営業をかけるのではなく、展示会やセミナー、Webサイトなどから興味のある潜在層のリード情報を収集し、潜在顧客の需要度を高めていく過程にMAツールが役立ちます。

・休眠顧客の掘り起こしをする

MAツールでは、リード情報を一元的に管理し、ユーザーが起こしたアクションのログを確認できます。そのため、一度失注した顧客の行動を継続的に注視し、アクションがあった際に再び最適な提案をすることが可能です。

・コンテンツマーケティングやインサイドセールスの手法を併用し、見込み客を育成する

MAツールには、コンテンツマーケティングを支援するため、メール配信機能やフォーム作成機能がついていることが一般的です。これらの機能を活用することで、メールマガジンを配信したり、セミナーの申し込みに誘導したりして見込み客を育成することが可能です。
また、マーケティング部門と営業部門をつなぐ「インサイドセールス」の活動にMAツールを活かす場合もあります。

・購入する可能性の高い見込み客(ホットリード)を見極める

一般的に、MAツールでは「メールマガジン内のURLをクリックする」「ホームページのお問い合わせページを訪問する」など、購入する可能性の高い行動の条件を設定することが可能です。ユーザーが対象のアクションした場合に営業に通知したり、特定のアクションをした人だけをリストとして抽出することも可能です。

BtoB向けMAツールの事例

上記のように、BtoBでは商談の創出を主なゴールにすえ、各社さまざまなアプローチでMAツールが活用されています。具体的なBtoBでのMAの活用例として、BowNowのユーザー様の事例をご紹介します。

●株式会社LIG様

https://bow-now.jp/media/cases/LIG/

営業がコールするためのリストが少ない状態からBowNowを活用し、アツいリードを見極めて営業することでアポ獲得率の向上を実現。フォーム機能を活用することで、コンバージョン率も向上させています。

●株式会社キーワードマーケティング様

https://bow-now.jp/media/cases/kwm/

インサイドセールス部門の立ち上げ期にMAツールを導入。ユーザーのアクセス情報を参照し、インサイドセールスがアプローチすることで、アウトバウンド中心からインバウンドセールスへの移行を実現されています。

BtoC向けMAツールの活用方法

BtoCの場合、顧客は個人のため、MAツールは1人ひとりのニーズや困りごとを把握し、個々のニーズに合ったコミュニケーションを取るために活用されるのが一般的です。下記では、BtoCでのMAツールの活用方法の具体的な例をいくつかご紹介します。

・閲覧した製品から顧客の興味・関心にあった案内メールを配信する

BtoBの場合と同様、顧客のアクションをウォッチし、興味・関心にあったコンテンツを配信することが可能です。BtoCの場合は、BtoBに比べて製品やサービスの数が多いため、コンテンツの種類も多くなることが一般的です。

・ユーザーが閲覧した商品のクーポンを顧客のSNSに配信する

BtoCに特化したMAツールでは、SNSと連携した機能を持っていることが特徴です。店舗の近くにエントリーした際に、クーポンを自動配信するなどの機能をもっているツールもあります。

・以前、購入した顧客に興味のありそうな別の商品の案内のメールを配信する

BtoCでは、以前に購入した顧客に対し、クロスセルを提案することが重要なコミュニケーションとなります。一定の期間をおいてメールを自動配信する、再訪などのアクションに対してメールを自動配信するなど、さまざまなアプローチをMAツールがサポートします。

BtoC向けMAツールの事例

BowNowは基本的にはBtoBでの活用を想定していますが、商材や事業によっては活用方法を工夫し、BtoCの分野でもご活用いただける場合があります。BowNowをBtoCの分野で活用いただいている事例をご紹介します。

一般財団法人エン人材教育財団様

https://bow-now.jp/media/cases/en-hec/

学生や若者向けにキャリア支援プログラムを展開する同財団は、ユーザーのステータスに合わせた案内メール、リマインドメールを送信したり、ABMテンプレートを学年別・地域別に区分し、リードのアクションを管理したりしています。

まとめ

上記でご紹介したように、BtoBとBtoCではMAツールの目的や活用方法には大きな違いがあります。しかし、単純に機能を比較しただけでは自社の事業に適したツールであるかどうかを判別することはできません。MAツールを選定する際には、自社の事業のターゲット層や特性と、どのように活用したいかを見極め、必要な機能を洗い出すことが大切です。

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