新規売上の50％を創出！インサイドセールス架電代行が、アポ獲得を超えて、事業成長を加速するインサイドセールス架電代行とは | 株式会社N1テクノロジーズ様
インサイドセールス架電代行サービスの導入事例を紹介します。今回ご紹介する株式会社N1テクノロジーズ様は、BowNow・Fullstarに続き、インサイドセールス架電代行サービスもご利用いただいており、リードへのアプローチから、架電代行・アポ供給、そしてマーケティング戦略へのフィードバックまで、一気通貫でご支援させていただいています。
この記事では株式会社N1テクノロジーズ 中山様に、導入前の課題や弊社サービスを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。
サマリー
- インサイドセールスへの着手を検討していたものの、ノウハウもリソースも不足しており、どこから手をつければよいかわからない状態だった。また、採用による内製化も検討したが、成果が見えない段階での採用投資にも踏み切れずにいた。
- クラウドサーカスのインサイドセールス架電代行サービスの導入により、即時架電体制の確立や架電ルーティンの最適化、流入経路別のトークカスタマイズなどを一気に実施。さらに架電データをもとにした広告予算の配分変更やターゲティング戦略の見直しまで連動して行える体制が整い、アポ獲得から受注・継続までを見据えたPDCAサイクルが確立された。
- 支援開始からわずか数ヶ月で売上の成長角度が大幅に改善。月平均20件のアポ供給により、新規売上の約50%がクラウドサーカス供給の商談から生まれる月も発生。アポイントの質も高く、受注率は単月最大50%、例年を大幅に上回るスピードで売上目標を達成。
目次
事業内容
株式会社N1テクノロジーズ様は、「挑戦者1人1人の2歩目をテクノロジーで軽くする」というミッションのもと、2023年に創業したWebサイト改善ツール「SiteLead（サイトリード）」を開発・提供するSaaS企業です。創業からわずか3年で、累計利用社数は約7,000社に達しており、現在は4年目へと成長を続けています。
ーはじめに、「SiteLead（サイトリード）」というサービスについて教えていただけますか？
ヒートマップ機能とサイト内ポップアップ機能を中心としたWebサイト改善ツールを提供しています。
ヒートマップ機能ではユーザーがサイトのどこを読み、どこをクリックしたかを可視化できます。
サイト内ポップアップ機能は、LINE友達獲得目的や、受付時間外の電話を予約に繋げる目的、サイト離脱者をCVに転換する目的で、「AI離脱予測付きシナリオ型ポップアップ」が直近で大手企業に多数導入いただいております。
導入前の課題
ーまずは、インサイドセールス（IS）の代行サービスを検討された当時の状況を教えていただけますか？
中山様：創業から3年目に入り、サービス自体もかなり良くなってきました。広告や自然流入で自発的に登録・有料化してくれるお客様は一定数いたのですが、そこに限界を感じていた時期でした。もっと新規顧客を増やしたいという気持ちはあったものの、ISやフィールドセールスの体制構築は未着手でした。
ー自社でIS組織を立ち上げるという選択肢もありませんでしたか？
中山様： 正直、ISを自社で構築する判断は非常に勇気がいることでした。人的リソースが限られ、効果が不透明な状態で専任の社員を新たに雇うことにハードルを感じていました。テレアポは単純な業務で自分たちでやればできると思われがちですが、人によって成果に差がでることは知っていたので、単純な業務の中にも、実際には高度なノウハウがあり、担当者が他業務と兼務して簡単に成果が出る領域ではないと感じていました。
ーそこで外部パートナーを探されたのですね。
中山様： はい。リソースもノウハウもない中で、1人採用したとしてどれだけ事業成長に貢献するのかが見えていませんでした。そのため、成果へのコミットメントが強く、コミュニケーションが取りやすいパートナーを探し始めました。
クラウドサーカス社のインサイドセールス代行サービスをお選び頂いた理由
ー複数社と比較検討される中で、クラウドサーカスを選んでいただいた決め手を教えてください。
中山様： 選定の決め手は3つあります。
①目線が合わせやすかった
一つ目の理由は、御社の担当者の提案スタンスにあります。一般的な営業代行会社の場合、当社のサービスや顧客を表面的にしか理解しない状態で、「自社は営業代行が強い」「●●の会社の支援しています」といった、自己主張的な提案が多い印象があります。
でも御社はどの担当者の方も、型にはまったテンプレ的な提案ではなく、個別に事業理解を深めた上で提案してくれたんです。
最初から「御社が何を実現したいのか」「現在どのような課題に直面しているのか」といった、こちら側の状況や事業への解像度がとても高くて、その上で提案してくれました。つまり、一方的な提案ではなく、「御社にどう貢献できるか」という視点で話を進めてくれました。
そのため、現在地と目標値の認識を自然にすり合わせることができ、同じ方向を見ながら議論できている感覚がありました。この点は、最初の段階から感じており、最終的な決め手の一つになりました。
②フリープラン（トライアル）があった
二つ目の理由は、トライアル期間が用意されていたことです。そもそも営業代行を利用するのが初めてだったので、発注する側としては正直不安がありました。多くの企業では最初から6か月・1年といった長期契約が前提になっていることが多いんですが、「まず1か月試してみましょう」という形で提案していただきました。こちらから目標となる数字を伝えると、その数字に合わせて具体的な提案を出してくれた点も大きかったです。
特に印象的だったのが、担当の安藤さんのコミット力です。「この数字を達成しましょう」という、まるで当社社員の一員であるかのような強い姿勢で向き合ってくれました。
たとえば、「このくらいの数値までトライアル期間で到達できたら本契約したい」という話をこちらからしたときも、その目標に到達するための体制づくりや、営業スクリプトの設計まで具体的に落とし込んで提案してくれました。実際に安藤さんが社内で人をアサインして動いていたようで、目標達成に対する意欲の高さを感じましたし、それに紐づく形でPDCAもしっかり回している印象がありました。
そうした姿勢を見て、このチームなら信頼して任せられると感じたんです。
③トライアルで出てきたデータの精度が高かった
三つ目の理由は、提示されたデータの解像度が非常に高かったことです。こちらとしては、どのターゲットにアプローチするとどのくらいの成果につながるのかといったノウハウをまだ十分に持っていなかったので、具体的な数字をもとに説明してもらえたことで、計算がしやすく、事業計画も立てやすかったです。
単に「費用対効果が合うかどうか」という話だけではなく、たとえば「どのようなお客様をターゲットにすると、より効率よく成果が出るのか」といった視点まで含めて、数字を細かく見ながら説明してくれたのも印象的でしたね。
御社に支払う費用に対して、何件のアポ獲得ができたかといった費用対効果だけではなく、当社の視点に立って「誰をターゲットにしていくと事業として伸ばしやすいのか」という示唆まで含まれていたんです。そうした視点を含めた数字が提示されていたことで、その時点で事業の発展イメージまで具体的に想像できたのが良かったと感じています。
実施した施策
ー実際の支援内容について伺います。まずはアポイント獲得の最大化に向けて、どのような施策を実施されたのでしょうか？
中山様： まずは「即時架電」の徹底ですね。リード流入後10分以内に架電する体制を整え、接続率を高めるために「携帯電話→SMS→固定電話→携帯電話」といった最適な架電ルーティンを確立しました。
| 施策① アポ数最大化・コネクト率の引き上げ（初期フェーズ） |
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ー質の改善という点ではいかがでしょうか？
中山様： そこが一番驚いている点です。現在、リードを流入経路や目的別に13種類ほどに細かく分類していますが、チャネルごとに架電結果を分析し、その結果を集客や商談の改善に活かすPDCAを回せています。
| 施策② 課題の深掘りとリードの細分化（中期フェーズ） |
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中山様：アポイントが取れるようになってくると、今度は「質」が課題になります。当初は1種類だったリードの分類を、流入経路や顧客の目的別に13種類ほどに細分化し分析レポートを作成してもらいました。 御社のレポートから「このチャネルのアポ率は高いが受注率は低い、LTVは～、」といった課題が見えてくるんです。それをもとに、「どのチャネルに予算を投下すべきか」というマーケティング戦略そのものを最適化しています。単なるアポ代行ではなく、事業を共に創るパートナーだと感じています。
| 施策③ 売上最大化に向けたマーケティング戦略への進化（現在進行形） |
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中山様：現在は、さらに一歩進んだフェーズにいます。御社が獲得したアポイントが、当社の売上にどう直結しているか（受注率や継続率、LTVなど）を分析しています。その結果をもとに、「こういうお客様を積極的に狙いたい」という要件を御社にフィードバックし、ターゲットリストを最適化しています。単なるIS部門のアウトソーシングを超えて、マーケティング戦略全体の最適化を一緒に行っている感覚です。
導入成果
ー導入後の具体的な成果について教えてください。
中山様： 単月で新規受注の50％が、御社から供給された商談によって生み出された月もあります。これは集客チャネルごとのLTVを加味した受注となっているため、売上金額への貢献度としても非常に大きなインパクトです。
ー売上の半分とは、非常に高い貢献度ですね。商談の「質」という面ではいかがですか？
中山様： 質はいいですね。アポ獲得時に、ヒアリングできた顧客の課題や温度感をSlackで連携してもらっているので、こちらも準備して商談に臨めています。
ー目標達成のスピード感についても変化がありましたか？
中山様： 御社に発注を開始した1月以降、売上推移が右肩上がりに急上昇しました。例年を大幅に上回るスピードで売上目標を達成できています。
ISを導入したことで、受注数が増えたことと、今まで見えていなかった「次に打つべき手」が明確になって、事業のPDCAを回した結果だと思っています。
クラウドサーカスのコンサルティング支援・インサイドセールス代行サービスを受けてみて
ー実際に一緒に動いてみての、担当者への評価を聞かせてください。
中山様：コミュニケーションの質がいいと思いました。報告が毎週きちんとあって、単に「良かった・悪かった」だけじゃないんですよ。「ここはうまくいったけど、ここはこういう課題がある」という発見と気づきを、発注して1年経った今も必ずお土産として持ってきてくれる。
アポイントの数という最終成果だけでなく、その過程で得た学びをちゃんと価値として届けてくれているのがありがたいです。
ー委託先として、架電代行にとどまらない関わり方をしている印象はありますか？
中山様：そうですね。ただの委託ではなく、自社のマーケ活動に活かしてくれているんです。堂さんのIS活動から得た知見をもとに、どのチャネルに予算を投下するか、広告の内容をどう変えるか——といったマーケティング戦略に直結する部分まで、一緒に考えてPDCAを回してくれています。最初は「架電してアポを取る」という依頼だったはずなのに、今は事業成長のパートナーになってもらっている感覚です。
ー本契約前に心配していたことなどはありましたか？そして今それは解消されていますか？
中山様：正直に言うと、「トライアル詐欺かもしれない」という気持ちはありました（笑）。トライアルで成果を出し、本契約をした途端パフォーマンスが落ちる。そういうケースはBPO業界でよく聞く話だったので。
でも実際には、担当者が変わってもパフォーマンスが維持されていて、むしろ改善が続いている。これはクラウドサーカス側の組織力と、目標達成意欲の高さ、担当間の引き継ぎの質の高さだと思います。
今後実現したいこと
ー今後、挑戦していきたいことはありますか？
4年目に入り、「新しいことをやってみる」フェーズから「事業成長指標を1%ずつ改善していく」フェーズに変わってきたと感じています。
具体的には、リード獲得、商談獲得、顧客獲得における指標と向き合い、気づきを得て、それらを1つ1つ改善に繋げることで、より多くの会社に当社サービスを提供したいと思っています。そのためには、御社とデータを共有しながら一緒につくっていく関係がますます重要になってきますね。
お客様の声
ー最後に、導入を検討されている企業様へメッセージをお願いします。
中山様：
インサイドセールスを外注で構築したいスタートアップ企業からすると、なかなか踏み切るのに勇気がいる領域だと思います。本当に期待通りの成果を出してくれるのか、事業目標に向かって、こちらが求める頻度と解像度で状況共有してもらいながら一緒に走ってくれるのか、そこへの不安が大きい。うちがクラウドサーカスを選んだのも、その不安を一番払拭してくれたからです。
インサイドセールスをまだやっていない会社、やってみたけどうまくいっていない会社、そしてなぜうまくいっていないかわからない会社様、そういう方には、目から鱗の体験になると思います。
架電のリソースやノウハウだけじゃなく、そこから積み上げてきたデータとナレッジを一緒に買える、というのが私たちが、クラウドサーカス社のインサイドセールス架電代行サービスに感じている価値です。
担当者からのコメント：堂光