コラム

MAツールの導入費用っていくらかかるの？

2023/06/29 （公開：2023/04/22）

MAツールの導入費用の相場をご存じですか？「なんとなく高額そう」といった大まかなイメージはあっても、実際にどのくらいかかるのか知らないという方も多いでしょう。

本コラムでは、MAツールの基礎知識から選定のポイント、導入するとどのくらいの費用がかかるのかを詳しくご紹介します。

弊社クラウドサーカス（旧・エムタメ！）が2021年に実施した「マーケティングオートメーションに関する意識調査　第5弾（2021年版）」の結果とあわせてご説明していきます。

MAツールとは

MAツール（マーケティングオートメーションツール）とは、新規顧客を獲得するためのマーケティング活動をサポートするツールです。マンパワーだけで行おうとすれば膨大なコストや時間がかかる作業を肩代わりしてくれます。

弊社がおこなった「マーケティングオートメーションに関する意識調査」では、「MAを導入していますか？」という質問に対し、全体(1,588名)の17%(268名)が「MAを導入している」と回答しました。

過去の調査結果をみるとMA導入率は2017年11月で7％、2018年10月で10％、2019年10月で13％、2020年10月で15%、2021年10月で17%と年々微増しているものの、まだまだMAツールを導入していない企業も多く、MAがどのようなツールなのかよく知らないという人も多いでしょう。

例えばMAツールを導入すると、Webサイトに訪れた顧客がどういった商品に興味を持っているのか、どのページを見たのかを分析できます。

顧客の興味は多種多様です。Webサイト、メール、電話などさまざまな窓口があるなかで、訪れる顧客一人ひとりに最適なサービスを提供していくことは容易ではありません。

問い合わせにつながった際、ユーザーがどのような行動をとったか追跡できるデータがあれば、一人ひとりのユーザーに最適なサービスが提供しやすくなるでしょう。MAツールはそのように人手では補い切れない部分を補助してくれるツールです。

参考記事： MA（マーケティングオートメーションツール）とは？

MAツールを選ぶ際のポイント

マーケティングオートメーションの一般的な機能を認識する

MAツールのおもな機能は、リード管理（顧客管理）、メール配信、アクセス解析・行動解析（トラッキング）、セミナー運営の4つです。各機能の概要とメリットをみていきましょう。

【1】リード管理（顧客管理）

自社が保有するリード（見込み顧客）のデータを一元管理し、選別や属性分け（クオリフィケーション）を行う機能です。

見込み顧客の属性の設定や行動履歴のタグ付けから検討度合いごとのステータス管理ができ、「業種」「会社規模」「役職」といった項目や「問い合わせ」などのタグによってリードの絞り込みと優先順位付けを自動化します。

【2】アクセス解析・行動解析（トラッキング）

見込み顧客のアクセス解析・行動解析（トラッキング）を次のような項目について行います。見込み顧客の育成（リードナーチャリング）にあたる部分です。

どこからWebサイトにアクセスしたか
アクセス後、どのWebページをどのくらいの時間、閲覧したか
どこで離脱したか
どこで資料請求や問い合わせをしたか
どこで商品・サービスの購入に至ったか

閲覧したWebページや滞在時間などの詳細なデータをもとに、見込み顧客の興味・関心を把握してより効果的なマーケティング施策を検討できます。

なお、IP解析ができるMAツールの場合は、Webサイトにアクセスしたユーザーの会社名や連絡先、売上高といった企業情報を取得することも可能です。アクセス解析・行動解析（トラッキング）のデータとあわせて自社に興味・関心のあるターゲット企業の情報を把握することで、営業活動の優先順位付けや顧客の好みにあったWebサイト作成に役立ちます。

また、SFAやCRMなどのツールと連携可能なMAツールであれば、マーケティング活動の履歴を社内で情報共有するのに役立ちます。これにより、購入の可能性がより高い見込み顧客をマーケティング部門から営業部門へと引き渡し、マーケティング活動のスピードと効率を高めることができます。

【3】メール配信

MAツールで管理している見込み顧客に対し、メール配信ができる機能です。見込み顧客ごとの興味・関心にあわせた商品アピールができ、相手にとって有益な情報を提供して見込み度合いの向上を促し、顧客の育成（リードナーチャリング）を推進します。

配信するテキストメールやHTMLメールはテンプレートを利用して手軽に作成できます。配信のタイミング（日時）や配信するリードの抽出条件を指定すれば、より効率的なメール配信が可能です。

メールの配信後は開封率などの成果をチェックでき、どの顧客がどのメールに興味を持ったか、それによってどのWebページにアクセスしたかなどを分析できます。

ただし、多くのMAツールではメールの配信数に上限が設けられています。MAツールを選定する際には、導入後の活用のしかたも想定したうえで配信数の制限に注意しましょう。

MAツールにはこれらのほか、自社で開催するセミナーや参加者の管理に便利な「セミナー管理機能」もあります。開催前のセミナーの案内ページやお申込みフォームの作成から開催当日の管理、見込みの高い参加者の抽出や分析も効率的に行えます。開催後にはお礼メールの配信を行うなど営業アプローチにも貢献します。

これまで手動で行っていた部分を自動化することで、セミナーの品質向上や開催頻度を高めることに役立ち、セミナー参加者からの案件化にもつながるでしょう。

導入する目的や導入後の運用フローを考える

MAツールを運用する際は、自社の「目標設定」の検討を最重視しましょう。

メールからのリード獲得、CVの改善など課題は企業ごとに異なります。MAツールはあくまでも企業のマーケティング活動をサポートするものであり、マーケティングの施策自体は自社で検討し、その施策に必要なコンテンツやリソースは自社で用意しなければなりません。

BtoBの企業ではとくに自社の商品・サービスの購入に至るまで一定の時間がかかることを想定し、Webサイトやメールを活用してどのようにマーケティング施策を展開し成果を出していくのかをMAツールの導入前に具体的に検討しておく必要があります。

機能レベルが自社のリソースに合っているか

自社にあうMAツールを選定するには、「自社の課題解決が可能か」と「使いやすいか」の2点が大きなポイントです。

高機能なMAツールは一般に高価格となるうえ、多機能なMAツールを有効に使いこなすにはマーケティングに精通した担当者がいなければなりません。

さらに、中小企業ではじゅうぶんな人手の確保が難しいことが多く、マーケティング担当者が十分な知識やノウハウを持っていたとしても、時間的なリソースが足りないケースもあるでしょう。

そのような場合には、むしろ機能を絞ったシンプルなMAツールのほうが課題解決のために使いやすいこともあります。

サポート体制はしっかりしているか

MAツールの運用に必要な工数、人員、知識やスキルについて、ツールの提供会社と事前に打ち合わせをしましょう。自社で対応できるレベルとサポートの必要性を具体的に検討してからの導入がおすすめです。

海外のツールでは、多機能かつ複雑で用語や使い方が難しいものもあります。いざ導入してから使いにくいことがわかっても、CRMやSFAとセットになっていて利用をやめるのが難しいというケースもあるでしょう。

運用から保守までのサポート体制があるかなど、サポート内容に加え、トラブル発生時の対応方法も導入前に確認しておきましょう。

費用対効果が高いか

自社の課題解決のためにいちばん重要な機能は何か、必要な機能の優先順位付けをすることで、より費用対効果の高いツールを選びましょう。

たとえば、リードの情報はじゅうぶんに取得できているが、効果的なアプローチができていないという場合は見込み顧客の育成（リードナーチャリング）機能が充実したツールを選びます。

分析機能については一般に高機能であるほど高価格になる傾向があり、ツール選定の際の優先順位は低くなると考えてもよいでしょう。

自社と同規模・同業種の他社が導入しているか

まず、そのMAツールが BtoB向けなのか、BtoC向けなのかを確認します。

BtoB向けとBtoC向けでは、想定される顧客数が大きく異なります。BtoC向けのほうが一般に想定顧客数は多くなります。

顧客の特性も大きく異なることから、必要となる機能も異なります。

たとえば、BtoB向けでは購入の意思決定は組織として合理的に行われるので、合理的思考に沿ったアプローチ機能が必要となります。一方、BtoC向けでは顧客の行動や意思決定が衝動的かつ多種多様になるため、ユーザーのニーズを正確に読み取り、ピンポイントでアプローチする機能が必要となるでしょう。

中小企業向けのMAツールのなかには、無料から始められるツールや予算に応じてプランを選べるもの、機能を絞ったシンプルなものも多く、導入・運用支援のサポート体制が充実したツールもあります。自社と同規模・同業種の他社の導入実績は各ツールの導入事例を参考にすると良いでしょう。

MAツールの導入にかかる費用

MAツールはあると便利ですが、費用がかかるためなかなか手が出せない……という企業は多いでしょう。しかし、MAツールのなかには無料で使えるものから数万円程度で導入できるものまで、さまざまな種類があります。

費用対効果を考えると、MAツールを導入したほうがコストダウンにつながることも。

またMAツールは、ツール以外にコンサルティング費用やコンテンツの作成費用がかかります。導入する際は事前にどのくらい費用がかかるのか調べておくことが重要です。

そこで、MAツールの導入にかかる費用は実際いくらになるのか、コンサルティング費用やコンテンツ費用について紹介します。

ツールそのものにかかる費用

MAツール自体にかかる費用は、10万円未満から数十万円までと幅があります。

初期費用が無料のものもありますが、より多くの機能やより多数のユーザー数が必要になればそれだけ費用が高くなります。

MAツールを導入する際は初期費用と月額費用をチェックしましょう。

ツールによって初期費用が不要なもの、体験版やトライアル版があるもの、最低利用期間が定められているものなどがあります。導入コストの計算をする際は、各条件をふまえてトータルの金額を合算して考えるのがポイントです。

実際、MAツールを導入している企業はどのくらいコストをかけているのかについて、「あなたのお勤め先でのマーケティングオートメーション関連の年間コストを教えてください。(人件費を除く)」と質問したところ、全体の58%の回答者の所属する企業が、MAに年間200万円以上のコストを掛けている結果となりました。（弊社が2021年10月に実施した「マーケティングオートメーションに関する意識調査」による）。

2021年10月に実施した「マーケティングオートメーションに関する意識調査」：全体の58%の回答者の所属する企業が、MAに年間200万円以上のコストを掛けている結果

2019年に集計した結果と比較すると、年間コストが200～500万と答えた回答者が減り「500万円以上」「200万円未満」という回答が増えました。これは、多機能で高額なツールと低コストなツールとの二極化を示すものと考えられます。

企業の規模などにもよりますが、必ずしも高額なツールが最適とは限りません。むしろ自社に必要な機能だけに絞ったMAツールを選べば低コストで導入可能です。

導入検討にあたり、「そもそも自社はMAを導入すべきか」「自社に最適なMAツールはどのようなものか」をまずは知りたいというかたは、下記もあわせてご確認ください。

MAツールを導入検討頂いている方におすすめの無料ダウンロード資料はこちら
＞＞マーケティングオートメーション(MA)ツール導入確認シート

導入コンサルティング費用

MAツールを導入した企業では「機能が使いこなせない」「難しい」という意見が多くみられます。

MAツールを導入する場合は、導入コンサルティングも依頼するのがおすすめです。導入コンサルティング費用は会社により異なりますが、月額数十万円ほどが一般的です。

コンサルティング費用には高額なイメージがあるかもしれません。しかし「マーケティングオートメーションに関する意識調査」では、MA導入時に「専門家の意見が必要と感じた」のは全体の79%にのぼりました。

また、MAを導入している、もしくは導入したことがあると回答した人のうち、「コンサルティングは導入せず、自社ですべておこなう」と回答した人はわずか21%でした。この結果から、ある程度の費用がかかるとしてもコンサルティングが必要だと感じている人が多いことがわかります。

「マーケティングオートメーションに関する意識調査」では、MA導入時に「専門家の意見が必要と感じた」のは全体の79%に

導入コンサルティングを依頼すれば、MAツールの初期設定や導入する際の設計に関して相談ができ、スタートダッシュにつまずくことがありません。担当者が説明書を読みながら一から十まで1人で考える必要がなく、ストレスフリーでMAツールの利用が開始できるのも大きなメリットです。

運用コンサルティング費用

マーケティングオートメーション意識調査の結果、MA導入者はコンテンツと専門知識に課題を抱えている人が多いことがわかりました。

導入コンサルティングについては先述の通りですが、同調査の結果、MA導入者のうち「導入支援と運用支援のどちらも受けたい」「コンテンツ作成、効果測定、運用の見直しについてのみ支援を受けたい（運用支援）」と回答した人があわせて44%となりました。半数近くがMAツール導入後に運用コンサルティングの必要性を感じていることがわかります。

2021年10月に実施した「マーケティングオートメーションに関する意識調査」：導入コンサルティングについて