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デマンドジェネレーションとは

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デマンドジェネレーションとは、顧客をつくるためにおこなう活動全般を指す言葉(施策)です。

例えば、Webサイト、展示会、名刺交換、テレアポ、各種広告媒体への出稿など、さまざまな施策で獲得した見込み客(リード)に対して、それぞれの購入意欲にあわせたフォロー(DMやメールマガジン、セミナー、ホワイトペーパーの配布など)をおこない、購入意欲の高いホットリードを育てる一連の流れを、デマンドジェネレーションというわけです。


デマンドジェネレーションは、大きく3つの工程(活動)に分かれます。

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リードジェネレーション
(見込み客獲得)
リードナーチャリング
(見込み客育成)
リードクォリフィケーション
(見込み客の絞込み)

この3つのマーケティング活動から見込み客の需要(=デマンド)を創出させ、営業活動の効率化に大きく貢献します。

デマンドジェネレーション

リードジェネレーション(見込み客獲得)

リードジェネレーションとは、見込み客を獲得するための施策です。Webサイトにおけるお問い合わせや資料請求、展示会やセミナーなどで交換した名刺など、案件を創出する活動全般を指します。
自社のターゲットにあった活動をおこなうことにより、より角度の高いリードを獲得していきます。

リードナーチャリング(見込み客育成)

リードジェネレーションで獲得した見込み客に対して、購買意欲を高める活動がリードナーチャリングです。
リードジェネレーションで獲得した見込み客情報には、重複していたり競合やパートナーなど自社のターゲットにならないものも含まれています。そこで、まず情報を一元化し(リストの名寄せ、選定など)リスト化する必要があります。
リストを作成したら、それぞれの見込み客に対して購買意欲を高める活動をおこないます。メルマガ配信やセミナー・商品説明会などへの参加募集、製品資料などホワイトペーパーの配布など、ターゲットにあった活動をおこない、見込み客の購買意欲を高めていきます。

参考:リードナーチャリングとは

リードナーチャリング(見込み客育成)

リードクォリフィケーション(見込み客の絞込み)

リードナーチャリングで育成した見込み客のうち、購買意欲の高いリードを選別する作業がリードクォリフィケーションです。
選別にあたって、それぞれの見込み客の購買意欲をわかりやすく評価する必要があります。例えば、メルマガの開封率やWebサイトの来訪数、セミナーの参加回数、資料ダウンロード数などを評価し、購買意欲を「可視化」していきます。
これにより、角度の高い見込み客を選別しやすくなり、また引き渡された営業も効率よく活動がおこなえるようになります。

リード評価例

リード評価例

リードを管理するにはMAツールが最適

デマンドジェネレーションにおける施策は、自社の製品・サービスやターゲットなどによって異なりますが、その施策で獲得した見込み客(リード)の管理は業種業界を問わず同じ作業です。
これを一括で管理するのが、マーケティングオートメーション(MA)ツールです。リストの名寄せや選定、ホットリードの抽出といった作業も容易におこなえます。
とりわけWebによる施策に関しては、MAツールの得意とする分野。例えば企業IPや個人ログを取得することにより、どの会社が自社サイトのどのページを閲覧しているかといった情報も得られ、営業活動の効率化に大いに貢献します。

リードを管理するにはMAツールが最適

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