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MA(マーケティングオートメーション)ツール運用時のKPI・KGI

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MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入されるにあたり、マーケティング活動の目標があいまいであると中長期的にみて効果的な運用ができないおそれがあります。MAツール運用の際には明確な数値目標として事前にKPI・KGIを設定するのがおすすめです。
本コラムではMAツールを導入する際のKPI・KGIの設定について基本的な考え方を解説します。自社の施策にあったKPI・KGIを設定され、マーケティング活動を効率化するためのご参考になれば幸いです。

MA(マーケティングオートメーション)ツール導入の目的

MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入する際の目的は、大枠では「売上アップ」に集約されるでしょう。具体的な目的に焦点を絞ると、一般的に下記の4点が考えられます。

これらの目的の比重は「どの部門が利用するのか」「どのくらいの予算やリソースを使えるのか」によって変わり、MAツールを導入する際は上記の4つの要素を組み合わせてKPI・KGIを考えることになります。
自社のニーズに最適なKPI・KGIを設定するためには、そもそも何のためにMAツールを導入するのかという目的を明確にすることが大切です。

エムタメ!参考記事:
マーケティングオートメーション(MA)とは?導入までに必要な知識まとめ

BowNow参考記事:
MA(マーケティングオートメーションツール)とは?

デマンドジェネレーションとは

KPI・KGIとは

MA(マーケティングオートメーション)ツールの有効活用のために、Webマーケティングにおける成果測定の指標である「KPI」と「KGI」の定義をいまいちど確認しておきましょう。
おおまかに言うと「KGI」は最終的なゴールであり、「KPI」は「KGI」を達成するための中間目標という位置付けになります。具体的な定義は次の通りです。

■KGIとは
KGI(Key Goal Indicator)は直訳すると「重要目標達成指標」となり、平易な言い方では「目指すべき重要なゴール(最終目標)」となります。
目標を達成できたか否かを明確にするために、KGIには数値で判断できる要素を設定するのが一般的です。「売り上げ」や「シェア率」などの具体的な数値や「Webから新規の見込み客を〇人獲得」などの目標がKGIに設定されることが多いです。

■KPIとは
KPI(Key Performance Indicator)は直訳すると「重要業績評価指数」となり、平易な言い方では「ゴールへの進捗を表す指標」となります。最終的なゴール(KGI)に対する中間地点としての指標であり、大目標であるKGIのもとに小目標である複数のKPIがツリーのように連なっているイメージです。
KPIには「アクセス数」や「お問い合わせ件数」などの具体的な数値、また「Webサイトのページビューを〇以上にする」などの目標が設定されることが多いです。

目標未設定のためにおこる失敗例

MA(マーケティングオートメーション)ツールの運用においてKGI・KPIを設定しないことは、自社のマーケティング活動を正しく評価できないことにつながります。
KGI・KPIが設定されていない状況では、それぞれのアクションのうち何がどのくらい効果があったのかを客観的に把握することができません。それにより、健全な企業活動の条件のひとつと言われる「再現性のある成功のシナリオ」を持つことができず、中長期的にはマーケティング施策全体が失敗に終わるおそれがあります。
MAツールの運用においてKGI・KPIが設定されていれば、どのプロセスがどのように効果を発揮したのかを可視化することができ、関係者間での情報共有もより効果的なものになります。
特にBtoBの企業様では、自社のビジネスプロセスを適切に可視化するためにも、MAツールの導入時には必ず事前にKGI・KPIを設定することをおすすめします。

MA運用のKGI例

MA(マーケティングオートメーション)ツールを運用する際のKGIは次のように設定されます。

※NPS……ネット・プロモーター・スコア。「その企業(あるいは商品・サービス・Webサイト)を友人や同僚にどの程度薦めたいと思いますか」という質問によってユーザーのロイヤルティを数値化する指標

MA運用のKPI例

MA(マーケティングオートメーション)ツールを運用する際のKPIは次のように設定されます。

まとめ

MA(マーケティングオートメーション)を導入・運用する場合に限らず、マーケティング活動や営業活動においてはKPI・KGIを設定し、見直しをしていくことはひじょうに重要です。
KGIを設定することなくマーケティング活動を行うと、どこに向かうための・どのような課題を解決するための活動なのかが不明確になり、施策を決定・精査する際に適切な判断ができなくなるおそれがあります。
また、KPIを設定することなくマーケティング活動を行うと、効果測定の材料が最終的な結果(KGI)のみとなり、「どの課題がどの活動によって改善されたか」といった点があいまいになることで施策のPDCAサイクルを回すタイミングが大幅に遅れるおそれがあります。
MAツール運用の際には、KPI・KGIを設定することで目標達成までのスピード上がり、精度も高くなると言えます。
しかし、肝心の目標設定が適切に行われなければ施策にブレが生じてしまう場合もあります。自社のリテラシーや人的リソースにあわせて、MAツールをどのような目的で利用するかというところから外部のプロに依頼することも有効な手段のひとつです。
MAツールの運用・活用方法でお悩みの方は、ぜひBowNowのコンサルタントにご相談頂ければと存じます。

※PDCA……Plan(計画)→Do(実行)→Check(評価)→Action(改善)の略。マーケティングにおいては「プランニングを行い、それを実行し、評価し、さらに改善していく」というサイクルを回しながら業務を遂行するという考え方を指します。

BowNow参考記事:
MAツール活用でつまずく4つの壁とは

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