デジタルマーケティングとは？基本の手法12選と成功事例をわかりやすく解説【2026年最新】

デジタルマーケティングとは、WebサイトやSNS、メール、デジタル広告、AIなどのデジタル技術を活用し、商品・サービスの認知拡大から集客、販売促進、顧客との関係構築までを行うマーケティング活動です。

顧客が商品やサービスを知り、比較・検討するまでの経路は、Web検索やSNS、動画、展示会、セミナーなどに広がっています。特にBtoBでは、Webサイトを見たあとすぐに問い合わせるとは限らず、複数の情報に触れながら数週間、数か月かけて検討するケースも珍しくありません。

そのため、単にWeb広告を出したりSEOに取り組んだりするだけでなく、「どこで顧客と接点を持ったのか」「どのような情報に関心を持っているのか」を把握し、適切なタイミングで次の情報を届けることが重要です。

本記事では、デジタルマーケティングの定義からWebマーケティングとの違い、代表的な手法12選、自社に合った施策の選び方、始め方、AI活用、成功事例までわかりやすく解説します。

 

デジタルマーケティングとは？

デジタルマーケティングとは、デジタル技術やデータを活用して顧客との接点をつくり、認知、集客、見込み顧客の育成、販売促進などにつなげるマーケティング活動全般を指します。

Webサイトや広告だけではなく、SNS、メール、動画、MA（マーケティングオートメーション）など複数の施策を組み合わせ、そこで得られたデータを次の施策に活かしていく点が特徴です。

デジタルマーケティングの定義

デジタルマーケティングは、WebサイトやSNS、メールなどのオンライン施策に加え、展示会やセミナー、営業活動などのオフライン接点も含め、顧客データを活用しながらマーケティング活動を最適化していく考え方です。

例えばBtoB企業では、Webサイトの閲覧履歴やメールへの反応だけでなく、展示会・セミナーへの参加履歴、営業担当者との接点なども組み合わせて、顧客の検討状況を把握します。
こうした情報を顧客単位でつなげることで、「どのような情報に関心があるのか」「検討がどこまで進んでいるのか」を捉え、次に届ける情報や営業アプローチのタイミングを判断しやすくなります。

さらに近年では、AIを活用して蓄積したデータを分析したり、コンテンツ制作や顧客対応を効率化したりするなど、デジタルマーケティングで活用できる技術の幅も広がっています。

つまり、デジタルマーケティングは単に施策をデジタル化するものではありません。複数の顧客接点から得られるデータやデジタル技術を活用し、顧客の状況に合わせてマーケティングや営業活動を継続的に改善していくことが重要です。

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デジタルマーケティングの目的と重要性

デジタルマーケティングの目的は、顧客との接点や行動データを活用し、売上や利益、継続的な顧客関係につなげることです。デジタル施策を実施すること自体が目的ではありません。

特にBtoBでは、問い合わせを獲得したあともすぐに商談や受注へ進むとは限りません。

「資料はダウンロードしたものの、まだ情報収集段階だった」「展示会で名刺交換したものの、その後接点が途切れた」「過去に失注した企業が再び検討を始めていたが気づけなかった」といったこともあります。

こうした見込み顧客との接触履歴やWeb上の行動を把握し、適切なタイミングで情報提供や営業アプローチを行えるようにすることも、デジタルマーケティングの役割です。

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Webマーケティングとの違い

デジタルマーケティングとWebマーケティングの違いは、対象とする顧客接点の範囲です。

Webマーケティングは主にWeb上の施策を対象としますが、デジタルマーケティングはWeb以外の接点や顧客データも含めて考えます。

比較項目	デジタルマーケティング	Webマーケティング
主な対象	Web、SNS、メール、アプリ、デジタル広告、店舗・展示会などとの連携	Webサイト、SEO、Web広告など
活用するデータ	Web行動、顧客情報、購買情報、営業・イベント接点など	主にWeb上の行動データ
主な目的	顧客接点全体の最適化	Web上での集客やCV獲得
範囲	広い	デジタルマーケティングの一部

例えば、展示会で獲得した名刺情報をデータ化し、その後のメール開封やWebサイト閲覧を確認して営業へつなぐ取り組みもデジタルマーケティングの一例です。

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従来型（マス）マーケティングとの違い

従来型マーケティングとの大きな違いは、不特定多数への一斉発信が中心だったマーケティングから、顧客の行動をデータで把握し、対象や施策を細かく調整・改善できる点です。

テレビCMや新聞、雑誌などが主要な情報源だった時代は、幅広い層へ同じメッセージを届けるマスマーケティングが中心でした。認知を一気に広げるには有効な一方で、「誰が広告を見たのか」「その後どのような行動を取ったのか」を個別に把握することは簡単ではありませんでした。

その後、インターネットが普及し、Webサイトや検索エンジン、メールなどを通じて、企業と顧客がオンラインで接点を持てるようになりました。さらにスマートフォンやSNSが浸透したことで、顧客は時間や場所を問わず情報を収集できるようになりました。商品やサービスを知ったあと、その場で検索したり、SNSや口コミを確認したり、複数の商品を比較したりする行動も一般的になっています。

こうした変化によって、企業側にも一方的に情報を届けるだけではなく、顧客が「いつ、どこで、どの情報に触れたのか」を捉えながらコミュニケーションを設計することが求められるようになりました。BtoBにおいても、Web検索や記事、ホワイトペーパー、ウェビナー、展示会、営業との接点などを行き来しながら検討するケースが増えています。

デジタルマーケティングは、このように複雑化した顧客行動をデータで捉え、必要な相手に必要な情報を届けやすくするために発展してきたマーケティングの考え方といえます。

比較項目	デジタルマーケティング	従来型マーケティング
主な媒体	Web、SNS、メール、動画など	テレビ、新聞、雑誌、交通広告など
対象	セグメントや個人単位で調整しやすい	幅広い層への訴求が中心
効果測定	行動データを取得しやすい	個人単位の把握が難しい場合がある
改善	配信中でも調整しやすい	実施後の変更が難しいケースがある

ただし、デジタルマーケティングと従来型マーケティングのどちらか一方が優れているわけではありません。商品・サービスやターゲット、目的によって使い分け、必要に応じて両方を組み合わせることが重要です。

なぜ今デジタルマーケティングが重要なのか

デジタルマーケティングが重要になっている理由は、顧客自身が複数のチャネルから情報を集め、企業へ問い合わせる前に比較・検討を進めるようになったためです。

以前はテレビCMや新聞、雑誌、営業担当者など、企業側から発信される情報が商品・サービスを知る主なきっかけでした。しかし、インターネットやAIの普及によって、顧客は知りたいと思ったタイミングで自ら情報を探せるようになりました。

現在では、検索エンジンで商品について調べたあとにSNSや動画を確認したり、口コミや導入事例を読み比べたりするなど、複数の接点を行き来しながら購入を判断することも珍しくありません。オンラインで調べた商品を実店舗で確認する、あるいは店舗で知った商品をあとからWebで比較するといったように、オンラインとオフラインの境界も曖昧になっています。

BtoBでも状況は同じです。顧客は営業担当者から説明を受ける前に、Web検索やサービスサイト、記事、導入事例、ホワイトペーパー、ウェビナーなどから情報を収集し、ある程度候補を絞り込んでいる場合があります。

 

そのため企業側には、「Webサイトへの流入を増やす」「広告を出す」といった個別施策だけではなく、複数の顧客接点をつなげて捉え、検討状況に合わせて情報を届ける仕組みが必要です。こうした顧客行動の変化に対応するうえで、デジタルマーケティングの重要性が高まっています。

ここからは、デジタルマーケティングが必要とされる背景を「顧客行動」「顧客情報の管理」「継続的なフォロー」の3つに分けて解説します。

顧客の情報収集・購買行動が複雑化している

顧客の情報収集・購買行動は、複数のチャネルを行き来しながら比較・検討する形へ変化しています。

現在は、商品やサービスを知ったあと、そのまま購入や問い合わせへ進むとは限りません。Web検索で概要を調べたあとにSNSや動画を見たり、比較記事や口コミ、導入事例を確認したりしながら判断するケースもあります。

BtoBでも同様に、課題について検索し、記事を読み、ホワイトペーパーをダウンロードし、ウェビナーへ参加したあとにサービス比較へ進むなど、検討までの経路は一つではありません。

そのため、広告やSEO、メールなどをそれぞれ独立した施策として考えるのではなく、顧客がどのような流れで情報を集め、次の行動に進むのかを捉えることが重要です。

複数の顧客接点を横断して把握する必要がある

複数の顧客接点を横断して把握することで、営業やマーケティングが優先して対応すべき顧客を判断しやすくなります。

顧客との接点が増えても、それぞれの情報が別々に管理されていては、検討状況を正しく把握できません。

例えば展示会で名刺交換した企業が、その数か月後にサービスページや事例ページを繰り返し閲覧していても、展示会の情報とWeb上の行動が分断されていれば、営業担当者はその変化に気づけない可能性があります。

過去に商談した企業や失注した企業が再び情報収集を始めた場合も同様です。

Webサイト、メール、展示会、ウェビナー、営業活動などの情報を顧客単位で確認できる状態にすることで、「今どの顧客の検討度が高まっているのか」を把握し、次のアクションにつなげやすくなります。

人手だけでは継続的な顧客フォローが難しい

すべての見込み顧客を人手だけで継続的にフォローすることは、特に検討期間の長いBtoBでは現実的ではありません。

まだ情報収集段階の顧客へ営業担当者が何度も連絡しても、すぐに商談につながるとは限りません。一方、何も接点を持たずにいると、ニーズが高まったタイミングに気づけず、商談機会を逃してしまうことがあります。

そこで必要になるのが、人が対応すべき顧客と、継続的に情報提供する顧客を分ける考え方です。

例えば、まだ検討初期の顧客にはメールやコンテンツで情報提供を続け、サービスページの閲覧や資料ダウンロードなど、検討度の高まりが見えた段階で営業へつなぐといった運用が考えられます。

メールマーケティングやMAなども活用しながら継続的な接点を仕組み化することで、営業担当者がすべての顧客を追い続けなくても、必要なタイミングでアプローチしやすくなります。

AI時代の本格到来

AIの普及によって、これまで人が行っていた分析や情報整理の一部を効率化できるようになり、デジタルマーケティングで活用できるデータの幅も広がっています。

デジタルマーケティングでは、Webサイトの閲覧履歴やメールへの反応、広告の成果、顧客情報など、さまざまなデータが蓄積されます。しかし、データが増えるほど、担当者がすべてを確認し、そこから傾向や次の打ち手を見つけ出すことは難しくなります。

こうした場面で活用が進んでいるのがAIです。大量の情報を整理したり、顧客の行動傾向を分析したり、コンテンツ制作を支援したりすることで、マーケティング担当者が判断や企画に使える時間を増やしやすくなります。

特にBtoBでは、見込み顧客ごとに検討状況や関心が異なるため、顧客データを整理しながら「誰に、いつ、どのような情報を届けるか」を考える必要があります。AIを活用することで、こうした判断を支援できる場面は今後さらに広がっていくと考えられます。

一方で、AIを導入するだけでマーケティング成果が上がるわけではありません。顧客データを適切に蓄積し、自社が解決したい課題や目的を明確にしたうえで活用することが重要です。具体的な活用方法については、後述する「AIでデジタルマーケティングはどう変わるか」で紹介します。

デジタルマーケティングの主な特徴

デジタルマーケティングの主な特徴は、複数の顧客接点やデータを活用し、一人ひとりに合わせた施策を実行しながら成果を改善できることです。

具体的には、「顧客接点の統合」「データに基づく意思決定」「顧客ごとのアプローチ」「効果測定と改善」の4つが挙げられます。

①オムニチャネルで顧客接点を統合できる

デジタルマーケティングでは、Webサイトやメール、展示会、セミナー、営業活動など、オンライン・オフラインの顧客接点を一連の流れとして捉えられます。

例えば展示会で接点を持った見込み顧客が、その後Webサイトのサービスページや事例ページを閲覧していれば、検討が進んでいる可能性があります。

Webと展示会、営業活動をそれぞれ別の施策として管理するのではなく、同じ顧客の行動としてつなげて把握することで、次にどのような情報を届けるべきか、営業がいつアプローチすべきかを判断しやすくなります。

こうしたオンライン・オフラインを横断した顧客体験を設計する考え方は「オムニチャネル」と呼ばれ、デジタルマーケティングを進めるうえで重要な考え方の一つです。

②データドリブンで意思決定できる

デジタルマーケティングでは、取得したデータをもとに施策の判断や改善を行う「データドリブン」な意思決定ができます。

Webサイトへのアクセス数、広告のクリック数、メールの開封・クリック、コンバージョン数など、施策ごとにさまざまなデータを取得できるためです。

例えばWebサイトへの流入は増えているのに問い合わせが増えていない場合は、集客ではなくページ内容や導線に課題がある可能性があります。一方、問い合わせは増えていても商談につながっていない場合は、獲得している顧客層や営業への引き渡し方を見直す必要があるでしょう。

担当者の経験や感覚だけに頼るのではなく、数字や事実を確認しながら改善を重ねられることが、デジタルマーケティングの強みです。

③顧客一人ひとりに合わせたアプローチができる

デジタルマーケティングでは、顧客の属性や行動、検討状況に合わせて、届ける情報やアプローチ方法を変えられます。

例えば、初めて自社を知った人には基礎的な情報を提供し、すでに複数のサービスを比較している人には料金や導入事例を案内するなど、検討段階によって必要な情報は異なります。

Webサイトで閲覧したページやダウンロードした資料、メールへの反応などを把握できれば、「何に関心を持っているのか」を推測しながら情報を届けることも可能です。

すべての顧客へ同じ内容を届けるのではなく、一人ひとりの状況に合わせてコミュニケーションを設計できる点も、デジタルマーケティングの特徴です。

④費用対効果を測定・改善できる

デジタルマーケティングでは、施策にかけた費用と得られた成果を数値で確認しながら、費用対効果を改善できます。

例えばWeb広告では広告費に対するコンバージョン数、SEOでは検索流入や問い合わせ数、メールでは開封率やクリック率などを確認できます。

施策ごとの成果を比較すれば、「どこへ予算や人員を増やすべきか」「どの施策を見直すべきか」を判断しやすくなります。

ただし、クリック数やCV数だけを見て判断するのではなく、その後の商談や受注まで確認することが重要です。特にBtoBでは、リードを多く獲得できた施策が、必ずしも売上につながるとは限りません。

最終的な事業成果まで追いながら施策を見直すことで、マーケティング投資の費用対効果を高めやすくなります。

デジタルマーケティングの手法12選【一覧表】

デジタルマーケティングの手法は、目的に合わせて選ぶことが重要であり、すべての施策へ同時に取り組む必要はありません。まずは、自社が「新しい顧客との接点を増やしたいのか」「見込み顧客を育成したいのか」「商談化を増やしたいのか」を整理しましょう。

手法	主な目的	成果までの傾向	運用難易度
Webサイト運用	情報提供・CV獲得	中長期	中
SEO対策	検索流入の獲得	中長期	中〜高
コンテンツマーケティング	集客・顧客育成	中長期	中〜高
Web広告	集客・CV獲得	短期	中
リターゲティング広告	再訪・CV促進	短期	中
SNSマーケティング	認知・接点創出	中長期	中
動画マーケティング	認知・理解促進	中長期	中〜高
メールマーケティング	顧客育成	短〜中期	中
ホワイトペーパー	リード獲得・育成	中期	中
セミナー・ウェビナー	リード獲得・育成	短〜中期	中
MA	顧客管理・育成・営業連携	中期	中
オフライン施策のデジタル化	顧客情報の統合	中期	中

※成果までの期間や運用難易度は一般的な目安です。実際には商材、予算、競合環境、運用体制などによって異なります。

①Webサイト運用

Webサイト運用は、顧客へ必要な情報を届け、資料請求や問い合わせ、購入などの行動につなげるデジタルマーケティングの基盤となる施策です。

Webサイトと一口にいっても、コーポレートサイト、サービスサイト、ECサイト、オウンドメディアなど、目的によって役割は異なります。サービスサイトであれば問い合わせや資料請求、ECサイトであれば購入、オウンドメディアであれば検索からの集客や見込み顧客との接点づくりなど、まずサイトごとのゴールを明確にする必要があります。

また、Webサイトは単独で機能するものではありません。SEOやWeb広告、SNS、メールなどで興味を持った顧客が詳しい情報を確認する場所であり、展示会やセミナーで接点を持った顧客が後から企業やサービスについて調べる場所にもなります。そのため、商品・サービスの説明だけでなく、事例、FAQ、ホワイトペーパーなど、顧客の検討段階に応じたコンテンツを用意することが重要です。

Webサイトを公開したあとも、アクセス数や離脱率、CV数などを確認しながら、ページ内容や導線を改善していく必要があります。成果を出すためには、Webサイトを作って終わりにせず、目的となるCVを定め、コンテンツ・導線・数値を継続的に改善することが重要です。

②SEO対策

SEO対策は、検索エンジンで情報を探しているユーザーとの接点をつくり、自社サイトへの継続的な流入につなげる施策です。

SEOは「Search Engine Optimization」の略で、日本語では「検索エンジン最適化」と呼ばれます。顧客が検索しているキーワードや抱えている課題をもとにコンテンツを作成し、Googleなどの検索結果からWebサイトを訪れてもらうことを目指します。

ユーザーは、商品やサービスを探しているときだけでなく、「自社の課題をどう解決すればよいのか」「どのような方法があるのか」を調べる段階でも検索を利用します。そのため、サービス名や商品名だけを狙うのではなく、ターゲットが抱える課題や疑問に関連するキーワードでコンテンツを作成することで、まだ自社を知らない顧客との接点を増やせます。

SEOでは記事を増やすだけではなく、検索意図に合った内容になっているか、必要な情報が不足していないか、サイト内の関連ページへ適切に移動できるかなども重要です。また、一度上位表示された記事でも、情報が古くなったり競合記事の内容が充実したりすると順位が下がることがあります。公開後も検索順位や流入キーワード、CVを確認しながら記事を更新していきます。

SEOはWeb広告と比べて成果が出るまで時間がかかる一方、蓄積したコンテンツが継続的な集客資産になる可能性があります。成果を出すためには、検索順位だけを追うのではなく、ターゲットの検索意図を満たすコンテンツを作り、流入後のCVまで含めて改善することが重要です。

関連記事：SEOとは？基本から優先度の高い対策・AI時代の注意点まで徹底解説

③コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、顧客にとって価値のある情報を継続的に提供し、接点づくりから信頼関係の構築、問い合わせや購入につなげる施策です。

コンテンツというとSEO記事をイメージしやすいですが、ホワイトペーパー、導入事例、動画、メール、セミナー、SNSなども含まれます。顧客の課題や検討状況に応じて適切なコンテンツを用意することで、「まだ課題を認識していない層」から「具体的にサービスを比較している層」まで幅広くアプローチできます。

例えば課題を調べ始めた顧客には基礎知識を解説する記事、情報収集を進めている顧客にはノウハウをまとめたホワイトペーパー、比較検討中の顧客には導入事例やサービス資料などが有効です。このように、コンテンツ単体ではなく、顧客が次に必要とする情報まで考えて設計することが大切です。

クラウドサーカスでも、コンテンツマーケティングでは「企業が伝えたいこと」だけではなく、ターゲットのニーズに合った価値ある情報を発信することを重視しています。成果を出すためには、顧客の検討段階ごとに必要なコンテンツを整理し、それぞれを問い合わせや次のコンテンツへつなげる導線を設計することが重要です。

関連記事：コンテンツマーケティングとは？成功事例4選や手順、成果を出すためのコツを紹介

④Web広告

Web広告は、検索エンジンやWebサイト、SNSなどへ広告を掲載し、短期間でターゲットとなるユーザーとの接点を増やす施策です。

代表的なWeb広告には、検索キーワードに応じて広告を表示するリスティング広告、Webサイトやアプリの広告枠へ画像・動画などを表示するディスプレイ広告、SNS広告、動画広告などがあります。年齢や地域、興味関心、検索キーワードなどをもとに配信対象を絞りやすく、自社の商品・サービスと相性のよいユーザーへアプローチできることが特徴です。

SEOなどの施策と比べて、広告の配信を始めれば比較的早くWebサイトへの流入を生み出せる点もメリットです。一方で、広告費を使えば必ず成果につながるわけではありません。クリック数が多くても、広告の内容と遷移先ページにずれがあれば問い合わせにはつながらず、競合の多いキーワードではクリック単価が高くなる場合もあります。

広告配信後は、クリック率やCV率、CPAなどを確認し、ターゲットやキーワード、広告クリエイティブ、ランディングページを見直していきます。成果を出すためには、広告の配信設定だけでなく、広告を見た人がその後どのページへ進み、どのようにCVするのかまで一連の導線として改善することが重要です。

関連記事：Web広告とは？種類から費用、運用ポイントまでわかりやすく解説

⑤リターゲティング広告

リターゲティング広告は、一度自社のWebサイトを訪れたユーザーに対して再度広告を表示し、再訪やCVを促す施策です。

Webサイトへ訪れたユーザーのすべてが、その場で問い合わせや購入をするわけではありません。特にBtoBでは、複数サービスを比較したり、社内で検討したりするため、一度Webサイトを離れたあとに再び情報を探すこともあります。リターゲティング広告を活用すれば、こうした自社をすでに認知しているユーザーと再び接点を持つことができます。

配信対象は、「Webサイトを訪れた人」だけでなく、「特定のサービスページを閲覧した人」「資料請求ページまで進んだもののCVしなかった人」など、条件を分けて設計することも可能です。検討状況に合わせて広告内容を変えることで、より適切な情報を届けやすくなります。

一方、同じユーザーへ何度も広告を表示すると、しつこい印象を与える可能性もあります。配信期間や頻度、対象者の条件を確認しながら運用する必要があります。成果を出すためには、すべての訪問者へ同じ広告を配信するのではなく、閲覧ページや検討状況に応じて対象者と訴求内容を分けることが重要です。

⑥SNSマーケティング

SNSマーケティングは、X、Instagram、TikTok、LINEなどのSNSを活用し、認知拡大や顧客との接点づくり、販売促進につなげる施策です。

SNSでは企業から情報を発信するだけでなく、ユーザーが投稿を共有したり、コメントしたりすることで情報が広がる可能性があります。また、企業と顧客が直接コミュニケーションを取れるため、商品やサービスに対する反応を把握しやすい点も特徴です。

ただし、SNSごとに利用者層や好まれるコンテンツは異なります。例えば画像や動画との相性がよい媒体もあれば、速報性や情報発信に向いている媒体もあります。そのため、「利用者が多いから」という理由だけでSNSを選ぶのではなく、自社のターゲットがどのSNSで、どのような情報を収集しているかを把握する必要があります。

SNSはすぐに売上へつながる施策とは限りませんが、継続的な情報発信によって自社を知ってもらい、Webサイトやイベントなど別の接点へ誘導する役割も担います。成果を出すためには、フォロワー数だけを追うのではなく、ターゲットと媒体の特性を踏まえて発信テーマを決め、Webサイトや問い合わせなど次の行動につながる導線を設計することが重要です。

⑦動画マーケティング

動画マーケティングは、動画を活用して商品・サービスへの理解を深め、認知や検討を促進する施策です。

動画は、文章や静止画だけでは伝えにくい商品の動きやサービスの利用イメージ、操作方法などを視覚的に伝えられます。商品紹介やサービス説明だけでなく、導入事例、社員インタビュー、セミナー・ウェビナーのアーカイブなど、さまざまなコンテンツに活用できます。

また、一度制作した動画はYouTubeだけでなく、WebサイトやSNS、メール、営業資料など複数の場面で活用できます。例えばサービスサイトに説明動画を掲載すれば理解促進に、過去のウェビナー動画を掲載すれば情報収集段階の顧客へのコンテンツとして利用できます。

一方、動画は制作すること自体が目的になりやすい施策でもあります。公開後は再生回数だけでなく、どこまで視聴されたか、その後Webサイトの閲覧や資料請求につながったかまで確認する必要があります。成果を出すためには、誰に何を理解してもらう動画なのかを明確にし、視聴後に取ってほしい行動まで設計しておくことが重要です。

⑧メールマーケティング

メールマーケティングは、見込み顧客や既存顧客へメールで継続的に情報を届け、問い合わせや商談など次の行動を促す施策です。

メールマーケティングには、定期的に情報を届けるメールマガジン、顧客の属性ごとに内容を変えるセグメントメール、あらかじめ設定した順番で送るステップメール、しばらく接点がない顧客へ再度情報を届ける休眠顧客向けメールなどがあります。

BtoBでは、展示会やセミナー、資料ダウンロードなどで接点を持っても、すぐに商談へ進まない顧客が多くいます。そうした見込み顧客へ継続的に役立つ情報を届けることで、検討が進んだタイミングで自社を思い出してもらいやすくなります。

また、メールは「送ること」だけでなく、開封やクリックなどの反応を確認できる点も重要です。クラウドサーカスでも、メール配信を顧客育成の一部として捉え、反応した顧客を次のアプローチへつなげる運用を重視しています。成果を出すためには、一斉配信して終わるのではなく、開封・クリックなどの反応を確認し、興味を示した顧客への次のアクションまで決めておくことが重要です。

関連記事：メールマーケティングとは？基礎知識やメリット、実施方法5ステップから成功事例まで解説

⑨ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、顧客が知りたいノウハウや事例などを資料として提供し、問い合わせ前の見込み顧客との接点をつくる施策です。

WebサイトのCVを「問い合わせ」だけにすると、まだ情報収集中のユーザーは行動しにくくなります。そこで、「業界の基礎知識」「課題解決の方法」「チェックリスト」「導入事例」など、顧客にとって役立つ情報を資料として用意し、メールアドレスなどの情報と引き換えにダウンロードしてもらいます。

ホワイトペーパーは問い合わせより心理的なハードルが低いため、中間CVとして活用できる点が特徴です。一方で、ダウンロード数だけを増やしても商談につながるとは限りません。顧客がどのテーマの資料を選んだのかを把握すれば、抱えている課題や興味を推測し、その後のメールや営業アプローチにも活用できます。

クラウドサーカスでは、ホワイトペーパーを単にPDFとして配布するだけでなく、閲覧状況などのデータを次の顧客開拓へ活かす考え方も重視しています。成果を出すためには、顧客の検討段階に合わせて複数のホワイトペーパーを用意し、ダウンロード後のメール配信や営業アプローチまで設計することが重要です。

関連記事：ホワイトペーパーとは？種類と具体例・作り方7ステップなど解説

⑩セミナー・ウェビナー

セミナー・ウェビナーは、特定のテーマについてまとまった情報を提供し、見込み顧客の課題や関心を把握しながら商談につなげる施策です。

セミナーでは、申込時に氏名や会社名、メールアドレスなどを取得できるほか、開催後のアンケートによって参加理由や現在の課題、サービスへの関心度などを確認できます。そのため、Webサイトへのアクセスだけでは分からない顧客の状況を把握しやすいことが特徴です。

オンラインで開催するウェビナーであれば、会場を用意する必要がなく、地域を問わず参加者を集めやすいメリットもあります。また、一度開催した内容を動画や記事など別のコンテンツへ展開することもできます。

重要なのは、参加者を集めること自体をゴールにしないことです。開催後に参加者の関心やアンケート結果を整理し、関連資料を送る、個別相談を案内するなど、次の接点を設けます。成果を出すためには、集客から開催、アンケート、開催後のフォローまでを一連の施策として設計し、関心度の高い参加者を適切に営業へつなげることが重要です。

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⑪マーケティングオートメーション（MA）

マーケティングオートメーション（MA）は、見込み顧客の情報や行動を可視化し、顧客育成から営業アプローチまでのマーケティング活動を効率化する仕組みです。

MAツールでは、Webサイトへのアクセスや閲覧ページ、メールの開封・クリックなど、見込み顧客の行動を確認できます。例えば、過去に名刺交換した顧客が数か月後にサービスページを繰り返し閲覧していれば、検討度が高まっている可能性があります。こうした行動を把握することで、営業担当者がアプローチするタイミングを判断しやすくなります。

また、メール配信や顧客情報の整理、条件に応じたリスト作成などを効率化できることもMAの特徴です。ただし、MAを導入しただけでマーケティング活動が自動的に成功するわけではありません。「誰を営業へ渡すのか」「どの状態の顧客にはメールで情報提供を続けるのか」といった運用ルールが必要です。

クラウドサーカスでは、リード獲得後すぐに全員へ営業するのではなく、MAやメール、コンテンツを活用して顧客を育成し、商談化へつなげる流れを重視しています。成果を出すためには、ツールの機能を使い切ることを目的にせず、自社の営業プロセスに合わせて「どの顧客を、いつ、どのように営業へつなぐか」という運用ルールを決めることが重要です。

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⑫オフライン施策のデジタル化

オフライン施策のデジタル化は、展示会やセミナー、営業活動などで得た顧客情報をデータとして蓄積し、その後のマーケティングや営業活動へ活かす取り組みです。

展示会では短期間に多くの名刺を獲得できますが、名刺を営業担当者が個別に保管したままでは、その後のフォロー状況を把握できません。そこで、獲得した名刺をデータ化し、メール配信やWebサイト上の行動と紐づけることで、展示会後も継続的に顧客の関心を確認できます。

例えば、展示会直後は検討度が低かった顧客でも、数か月後にサービスページや料金ページを閲覧し始めることがあります。名刺情報とWeb行動をつなげて管理できれば、その変化を捉え、営業が再アプローチするきっかけにできます。

オフライン施策とデジタル施策を別々に管理するのではなく、展示会での接点、メールへの反応、Webサイト閲覧、商談履歴などを一人の顧客の行動として捉えることが大切です。成果を出すためには、名刺を集めることをゴールにせず、獲得した顧客情報をすぐにデータ化し、その後の育成・営業フォローまでつなげる仕組みを作ることが重要です。

短期で成果が出る手法・中長期で効く手法の選び方

デジタルマーケティングの手法は、「成果が必要な時期」と「現在抱えている課題」の2つを基準に選ぶことが重要です。

すぐに問い合わせを増やしたい企業と、半年後・1年後の安定した集客基盤を作りたい企業では、優先すべき施策が異なります。

短期で流入やCVを増やしたい場合は、Web広告やリターゲティング広告などが候補になります。すでに顧客リストを保有している場合は、メールマーケティングによる再アプローチも選択肢です。

一方、中長期で継続的な集客基盤を作りたい場合は、SEOやコンテンツマーケティング、Webサイト改善などが適しています。成果が出るまで一定の時間は必要ですが、蓄積したコンテンツが継続的に顧客との接点を生み出す可能性があります。

また、リードは獲得できているのに商談につながっていない場合は、集客施策を増やすより、メールマーケティングやMAによる顧客育成・営業連携を優先したほうがよい場合があります。

短期施策と中長期施策は、どちらか一方を選ぶものではありません。現在の課題を解決する短期施策を実施しながら、中長期で集客・顧客育成の仕組みを作ることが重要です。

デジタルマーケティングの始め方6ステップ

デジタルマーケティングは、施策から選ぶのではなく、現状把握から効果測定まで6つのステップで進めることが重要です。

Web広告やSEO、SNS、MAなど、デジタルマーケティングにはさまざまな手法があります。しかし、「とりあえず広告を出す」「まずMAを導入する」と施策から決めてしまうと、自社の課題と施策が合わず、十分な成果につながらない可能性があります。

まず自社の現状と課題を整理し、目的や目標、顧客像を明確にしたうえで必要な施策を選びましょう。

①現状と課題を把握する

デジタルマーケティングを始める際は、最初に自社の現状を分析し、解決すべき課題を明確にします。

デジタルマーケティングにはさまざまな手法があるため、どの施策も魅力的に見えるかもしれません。しかし、重要なのは自社にとって必要な施策を選び、優先順位をつけて実行することです。

例えば、BtoB企業であれば、次のような課題がないか確認してみましょう。

• Webサイトへの流入が少ない
• 問い合わせ数が不足している
• 展示会で獲得した名刺を活用できていない
• 過去に失注した顧客へ再アプローチできていない
• 営業担当者ごとに顧客情報が分散している
• 誰を優先して営業すべきかわからない
• 商談にならなかった理由を追跡できていない

こうした実務上の課題に加え、市場や競合、自社の状況を整理する場合には、「SWOT分析」や「3C分析」などのフレームワークも活用できます。

• SWOT分析：Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）を分析し、自社の内部環境と、自社を取り巻く外部環境を整理する手法です。
• 3C分析：顧客（Customer）、自社（Company）、競合他社（Competitor）を軸にして、市場環境・業界環境を整理する手法です。

ただし、分析すること自体が目的にならないよう注意が必要です。「何が起きているのか」だけではなく、どの課題を改善すれば売上や商談などの事業成果につながるのかまで整理しましょう。

関連記事：【図解で解説】SWOT分析とは？目的から分析方法・活用事例まで解説

関連記事：3C分析とは？やり方やポイント、活用方法をわかりやすく解説

②目的を明確にする

次に、デジタルマーケティングによって何を実現したいのかを具体的に決めます。

「Webマーケティングを強化したい」「MAを導入したい」といった内容は、目的ではなく手段です。例えば、「新規問い合わせを増やしたい」「既存リードからの商談を増やしたい」「営業が優先すべき見込み顧客を把握できるようにしたい」など、事業成果につながる形で設定します。

目的が曖昧なままだと、施策の良し悪しを判断する基準も定まりません。何のために取り組むのかを、できるだけ具体的に言語化することが重要です。

③KGIとKPIを設定する

目的を達成するために、最終目標となるKGIと、そこへ至る過程を確認するKPIを設定します。

 KGIは最終的に達成したい目標、KPIはKGIの達成状況を途中で確認するための指標です。例えば年間売上をKGIとする場合は、必要な受注数や商談数、問い合わせ数などを逆算してKPIとして設定します。

BtoBでは、アクセス数やリード数だけを追っても、商談や受注につながらなければ十分な成果とはいえません。そのため、必要に応じて商談数や商談化率、営業への引き渡し数など、営業活動までつながる指標も確認します。

マーケティングだけの数字で完結させず、KGIから逆算して商談・受注までつながるKPIを設定することが重要です。

④ペルソナとカスタマージャーニーを作成する

デジタルマーケティングで成功するには、ターゲットを具体的に設定しておく必要があります。どのくらい具体的であるのかというと、例えば性別や年齢、家族構成や年収のほか、勤めている企業、趣味、平日・休日の行動といった粒度で、1人の顧客を具体的に思い描けるレベルで設定しておきます。この解像度の高いターゲット像のことを、ペルソナと呼びます。

BtoBの場合は、個人の年齢や趣味だけでなく、業種、企業規模、部署、役職、担当業務、抱えている課題、サービス選定時の判断材料などを整理したほうが実務で使いやすくなります。

さらに、顧客が商品・サービスを認知してから情報収集、比較検討、問い合わせ、購入へ進む流れをカスタマージャーニーとして整理します。

例えば情報収集段階なら基礎解説記事、比較検討段階なら事例や比較資料など、フェーズによって必要なコンテンツは異なります。

担当者の想像だけで作るのではなく、既存顧客へのアンケートや営業担当者へのヒアリングなど、実際の顧客情報をもとに設計しましょう。

ペルソナとカスタマージャーニーをもとに、顧客の検討段階ごとに必要な情報と次に取ってほしい行動を設計することが重要です。

関連記事：ペルソナとは？マーケティングやビジネスにおける意味と作り方解説

関連記事：カスタマージャーニーとは？基礎から作り方まで徹底解説

⑤自社に最適なデジタルマーケティング施策を選定する

施策は、自社の課題・目的・ターゲットに合うものを優先して選びます。

例えば、Webサイトへの流入そのものが少ない場合は、SEOやWeb広告などの集客施策が候補になります。一方、リードは獲得できているものの商談につながっていない場合は、メールマーケティングやMAを使った顧客育成、営業への引き渡し方を見直したほうがよい場合があります。

また、施策を選ぶ際は期待できる効果だけでなく、成果が出るまでの期間や予算、社内の運用体制も確認しておく必要があります。

各施策の特徴については、本記事の「デジタルマーケティングの手法12選【一覧表】」で解説しています。

「何が流行しているか」ではなく、「自社のどの課題を解決するための施策なのか」を基準に選ぶことが重要です。

⑥ツールを整備し、効果測定・改善する

最後に、選んだ施策を実行・測定するために必要なツールを整え、KPIをもとに改善を続けます。

デジタルマーケティングでは、アクセス解析ツール、CRM・SFA、MA、CMS、広告配信ツール、メール配信ツールなどが活用されます。ただし、ツールは多ければよいわけではありません。目的が曖昧なまま導入すると、コストが増えるだけでなく、顧客データが複数のシステムへ分散し、かえって状況を把握しにくくなることもあります。

まず「どのデータを取得したいのか」「どの業務を効率化したいのか」を整理し、その目的に必要なツールを選びましょう。

また、ツールを導入して施策を実行したら終わりではありません。KPIを定期的に確認し、成果が出ていない場合は、ターゲットやコンテンツ、CVまでの導線など、原因を確認しながら改善します。

成果を出すためには、ツール導入を目的にせず、必要なデータを取得できる環境を整え、KPIをもとに施策を継続的に改善することが重要です。

デジタルマーケティングでよくある失敗例

BtoB企業のデジタルマーケティングでよくある失敗が、自社のマーケティングレベルや運用体制に合わない施策・ツールを選んでしまうことです。

クラウドサーカスがお客様との商談でよく耳にするのが、「どうせ導入するなら、最先端で多機能なツールを使いたい」という声です。AIによる分析や自動化などは魅力的な機能ですが、高機能であることと、自社で成果を出せることは必ずしもイコールではありません。

特にBtoB企業では、マーケティング専任の担当者がおらず、ほかの業務と兼務していたり、十分な予算やリソースを確保できていなかったりするケースがあります。その状態で高度なツールを導入すると、機能を十分に使いこなせず、運用が定着しないことがあります。

また、「自動化すればマーケティング業務が楽になる」と考えて、いきなり自動化を目指すことにも注意が必要です。マーケティングの自動化には、顧客情報や過去の施策結果など、判断のもとになるデータが必要です。十分なデータや運用の土台がない段階では、まずデータを蓄積し、施策を実行・検証できる環境を整えることが先決です。

クラウドサーカスでは、こうした失敗が起こる背景には、次のような流れがあると考えています。



「情報が多く、自社が何から始めるべきかわからない」→「良さそうな施策やツールをとりあえず導入する」→「複雑で使いこなせず、活用が進まない」→「成果が出ず、デジタル施策の優先度が下がる」→「本格的な取り組みにつながらない」

重要なのは、最新・多機能であることだけを基準にするのではなく、自社のマーケティングレベル、予算、担当者の知識、運用できるリソースなどを踏まえて施策の優先順位を決めることです。



クラウドサーカスでは、この考え方を「DPO（Digital Process Optimization）」と呼んでいます。個別の施策やツールだけを最適化するのではなく、マーケティング活動全体を見ながら優先順位を決め、自社が実際に運用できるところから段階的に取り組んでいくことが、デジタルマーケティングを継続して成果につなげるポイントです。

AIでデジタルマーケティングはどう変わるか

AIの活用によって、デジタルマーケティングは、これまで人が時間をかけていた作業を効率化しながら、担当者が顧客理解や施策の判断により多くの時間を使える形へ変わりつつあります。

従来から活用されてきたデータ分析などに加え、現在では生成AIを使って記事やメール、広告文のたたき台を作成したり、顧客データやアンケート結果を整理したりすることも可能になっています。広告クリエイティブの制作支援や、問い合わせ対応、営業・マーケティング情報の要約など、AIを活用できる業務は着実に広がっています。

特に、日々多くの顧客情報を扱うマーケティングでは、AIとの相性がよい場面があります。例えば、複数のデータから顧客の傾向を整理したり、過去の反応をもとに次に届ける情報を考えたりする際に、AIを活用することで担当者の情報整理にかかる負担を減らせます。

一方で、AIを導入すること自体が目的になってはいけません。「コンテンツ制作に時間がかかっている」「顧客データはあるものの活用できていない」「問い合わせ対応に工数がかかっている」など、まず自社のどの業務を改善したいのかを明確にする必要があります。

また、生成AIが出力した内容には誤りや不適切な表現が含まれる可能性があります。外部へ公開するコンテンツや顧客対応で活用する場合は、人が内容を確認し、自社の方針や顧客に合った情報になっているかを判断することが欠かせません。

AI時代のデジタルマーケティングで重要なのは、AIにすべてを任せることではなく、データの蓄積や日々の業務をAIで効率化しながら、最終的な判断や顧客への向き合い方は人が担うことです。

デジタルマーケティングの成功事例2選

デジタルマーケティングで成果を出すには、単一の施策に頼るのではなく、自社の課題に合わせて複数の施策を組み合わせることが重要です。

ここでは、実際にWebサイトや広告、SEO、メール、MAなどを組み合わせて成果につなげた2社の事例をご紹介します。

デジタルマーケティング強化で売上240％アップに！│ヒロセ補強土株式会社

ヒロセ補強土株式会社では、Webサイト、広告、コンテンツ、MAを組み合わせた結果、売上が240％に向上しました。

ヒロセ補強土株式会社は、地山補強土や軽量盛土など、補強土壁工法の提案・コンサルタント・工事を行っている企業です。

同社では、新型コロナウイルスの拡大によって顧客への訪問件数が減り、案件数や受注数も低迷したことから、従来の対面営業だけに頼らない新規顧客の獲得方法を模索していました。

そこで、当社のCMS「BlueMonkey」を活用してWebサイトをリニューアルし、Web広告を開始。その後MAツール「BowNow」も導入し、メルマガ配信、セミナー・ウェビナー、ホワイトペーパーなどへ取り組みました。

その結果、セッション数は2年間で1,727から9,257へ増加し、536％に。CV数は317％、売上は240％に向上しました。また、自社をまだ知らない新規顧客からの問い合わせが増え、設計関連の問い合わせ数も約3倍になっています。

この事例のポイントは、Webサイトをリニューアルして終わるのではなく、広告による集客、コンテンツによる情報提供、MAによる継続的なフォローまでつなげたことです。

強みやノウハウをアピールしてCV数の232%向上を実現！│株式会社ノビテック

株式会社ノビテックでは、Webサイト改善やSEO、広告、MAを組み合わせた結果、年間CV数が232％に向上しました。

株式会社ノビテックは、ハイスピードカメラや画像計測機器、放送用カメラ機材の輸入・販売・保守・レンタルのほか、オリジナル製品の開発・設計・製造を行っています。

同社では取り扱う製品の専門性が高く、高額な商品も多いため、対象となる顧客が限られていました。

既存顧客だけでは売上拡大に限界があると考え、紙媒体や展示会による新規顧客開拓にも取り組んでいましたが、幅広い見込み顧客への継続的な情報発信に課題がありました。

そこでCMS「BlueMonkey」でWebサイトをリニューアルし、自社の強みやノウハウを発信。SEOやWeb広告にも取り組み、さらにMAツール「BowNow」を導入してメール配信を実施しました。

その結果、年間CV数は268件から622件へ増加し、232％に。セッション数も8,422から17,387へ増え、206％となりました。

Webサイト上で商品やサービスを十分に理解してから問い合わせる顧客が増えたことで、CV数だけでなく、問い合わせの質の向上にもつながっています。

2社に共通しているのは、特定の施策だけで成果を出そうとしているのではなく、Webサイト、広告、SEO、コンテンツ、メール、MAなどを課題に応じて組み合わせている点です。

デジタルマーケティングに役立つ資格・スキル

デジタルマーケティングでは、資格の有無よりも、マーケティングの基礎からデータ分析、コンテンツ制作、ツール活用までを実務で組み合わせるスキルが重要です。資格は体系的に知識を学ぶきっかけとして活用できますが、取得自体を目的にする必要はありません。まずは実務で求められる主なスキルを押さえておきましょう。

マーケティングの基礎知識

マーケティングの基礎知識は、デジタルマーケティングの施策を正しい目的で設計するために欠かせません。ターゲット設定、市場分析、顧客理解、KPI設計など、基本的な考え方はどの施策でも必要です。

ツールや広告媒体の操作方法だけを覚えるのではなく、「誰に、何を、なぜ届けるのか」を考える力を身につけることが重要です。

データ分析スキル

データ分析では、数字を見ること以上に、数字から課題を見つけ、次の施策を判断する力が重要です。

Webサイトのアクセス数やCV率、広告のクリック率、メールの開封率など、デジタルマーケティングではさまざまなデータを取得できます。しかし、数値を確認するだけでは改善にはつながりません。「なぜCV率が下がったのか」「どの流入経路から商談につながっているのか」など、目的に合わせてデータを読み解く必要があります。

現在は生成AIを活用して、データの整理や集計、傾向の抽出、分析のたたき台を作ることもできます。そのため、担当者がすべての集計・分析作業を自分で行う必要性は以前より低くなっています。

一方で、何を分析するのか、AIが示した結果をどう解釈し、どの施策につなげるのかは人が判断する必要があります。AIを分析作業の効率化に活用しながら、担当者は課題発見や意思決定に時間を使うことが重要です。

コンテンツ企画・制作スキル

コンテンツ制作では、文章を書く力だけではなく、顧客が必要としている情報を見極め、適切な形で届ける企画力が重要です。

SEO記事やホワイトペーパー、メール、広告、動画など、デジタルマーケティングでは多くのコンテンツが必要になります。顧客の課題や検討段階を理解し、「どのタイミングで、どのような情報を届ければ次の行動につながるのか」を考えて企画します。

文章や構成案、広告文などの作成は、生成AIによって効率化できる領域が増えています。アイデア出しや情報整理、文章のたたき台作成などにAIを活用すれば、制作にかかる時間を短縮することも可能です。

ただし、自社だからこそ提供できる情報や顧客のリアルな課題、営業現場で得た知見までAIが自動的に把握してくれるわけではありません。AIに制作作業を支援してもらいながら、人が企画の方向性や情報の価値を判断することが大切です。

AIを適切に活用するスキル

AI活用では、操作方法だけでなく、どの業務に使い、どこを人が確認するかを判断する力が重要です。

生成AIに作業を任せたあと、その内容が正しいか、顧客に提供する情報として適切かを判断できる基礎知識が求められます。

資格については、知識を体系的に学ぶきっかけとして活用できます。ただし、資格取得自体を目的にするのではなく、担当業務に必要な知識を身につける手段として考えるとよいでしょう。

デジタルマーケティングに関するよくある質問

ここでは、デジタルマーケティングについてよくある質問をまとめました。基本的な考え方からWebマーケティングとの違い、戦略の立て方、ツール、事例まで、実務で押さえておきたいポイントを解説します。

デジタルマーケティングとは何ですか？

デジタルマーケティングとは、Webサイトや広告、SNS、メール、MAなどのデジタル技術とデータを活用し、顧客との接点づくりから商談・購入までを改善するマーケティング活動です。

単にWebサイトへのアクセスを増やしたり、広告を配信したりするだけではありません。顧客がどこで自社を知り、どのような情報に興味を持ち、問い合わせや購入に至ったのかをデータから把握し、次の施策に活かしていくことが重要です。

特にBtoBでは、リード獲得をゴールにせず、その後の商談や受注まで見ながら、マーケティングと営業の活動を改善していくことが成果につながります。

デジタルマーケティングとWebマーケティングの違いは何ですか？

デジタルマーケティングとWebマーケティングの違いは、対象とする顧客接点の範囲です。WebマーケティングはWeb上の施策を中心とするのに対し、デジタルマーケティングはWeb以外の顧客接点やデータも含めてマーケティング活動を考えます。

Webマーケティングには、SEOやWeb広告、Webサイトの改善、コンテンツマーケティングなどがあります。

一方、デジタルマーケティングでは、それらに加えてメールやSNS、MA、CRMなどを活用し、顧客との接点から商談・購入に至るまでの行動を幅広く捉えます。

そのため、Webマーケティングはデジタルマーケティングに含まれる取り組みの一つと考えるとわかりやすいでしょう。

デジタルマーケティングにはどのような事例がありますか？

デジタルマーケティングの事例には、SEOによるWebサイトへの集客、Web広告によるリード獲得、メールによる見込み顧客の育成、MAを活用した営業アプローチの効率化などがあります。

たとえばBtoB企業では、Webサイトから資料をダウンロードした見込み顧客にメールで継続的に情報を届け、Webサイトの閲覧状況などから興味・関心の高まりを把握して営業につなげる、といった取り組みがあります。

大切なのは、施策そのものを目的にしないことです。「集客を増やす」「リードを獲得する」「見込み顧客を育成する」「商談につなげる」など、自社が解決したい課題に合わせて施策を組み合わせましょう。

デジタルマーケティングにはどのようなツールがありますか？

デジタルマーケティングで活用される主なツールには、アクセス解析ツール、Web広告運用ツール、CRM、SFA、MA、メール配信ツール、SNS管理ツールなどがあります。

どのツールが適しているかは、自社の目的や課題によって異なります。たとえば、Webサイトの成果を把握したい場合はアクセス解析ツール、見込み顧客の行動を把握して営業活動につなげたい場合はMAが選択肢になります。

機能の多さだけでツールを選ぶのではなく、「何を改善したいのか」「誰が運用するのか」「継続して活用できるか」を整理したうえで、自社に合ったものを選ぶことが重要です。

デジタルマーケティング戦略はどのように立てればよいですか？

デジタルマーケティング戦略は、施策から考えるのではなく、「誰に、どのような価値を届け、どの行動につなげるのか」を明確にし、ゴールから逆算して設計します。

まず、売上や商談数などの目標を設定し、ターゲットとなる顧客、その顧客が抱える課題や情報収集・検討の流れを整理します。そのうえで、認知、集客、リード獲得、育成、商談化といった段階ごとに必要な施策とKPIを設定します。

SEOやWeb広告、SNS、MAなどは、あくまで目標を達成するための手段です。「SEOを始める」「MAを導入する」と施策から考えるのではなく、自社の課題とゴールから必要な取り組みを選びましょう。

デジタルマーケティングの基礎として、まず何を押さえるべきですか？

デジタルマーケティングの基礎として押さえておきたいのは、「顧客を理解する」「目的を決める」「適切な施策を選ぶ」「結果を確認して改善する」の4つです。

デジタルマーケティングには、SEOや広告、SNS、メール、MAなどさまざまな手法がありますが、すべてに取り組む必要はありません。

まず、自社の顧客がどのような課題を抱え、どこで情報収集し、どのように比較・検討しているのかを把握します。そのうえで、集客やリード獲得、商談創出などの目的に合わせて施策を選び、結果を数値で確認しながら改善していくことが基本です。

デジタルマーケティングの成功事例に共通するポイントは何ですか？

デジタルマーケティングで成果につながっている取り組みでは、施策を実施して終わりにせず、顧客の反応や行動データを確認しながら継続的に改善していることがポイントです。

特にBtoBでは、Webサイトへのアクセス数やリード獲得数だけで成果を判断するのではなく、その後どれだけ商談や受注につながったのかまで確認する必要があります。

「どの施策から商談につながるリードが生まれたのか」「顧客は商談前にどのような情報を見ていたのか」といったデータを蓄積することで、マーケティング施策だけでなく営業活動の改善にもつなげられます。

実際にどのような施策が成果につながっているのか知りたい方は、BtoBマーケティングの成功事例もあわせてご覧ください。

BtoB企業がデジタルマーケティングで成果を出すには何が重要ですか？

BtoB企業がデジタルマーケティングで成果を出すには、リードを集めるだけでなく、獲得した見込み顧客を商談につなげる仕組みをつくることが重要です。

BtoBでは検討期間が長く、Webサイトを訪問したり資料をダウンロードしたりした顧客が、すぐに商談へ進むとは限りません。

そのため、メールやコンテンツを通じて継続的に情報を届けながら、Webサイトの閲覧状況などから顧客の興味・関心の変化を把握し、適切なタイミングで営業がアプローチできる状態をつくる必要があります。

マーケティング部門だけで完結させず、営業部門まで含めて「リード獲得から商談化まで」を設計することが、BtoBデジタルマーケティングでは大切です。

まとめ

デジタルマーケティングで成果を出すためには、デジタル施策を実施することではなく、顧客データを活用して自社の課題に合った施策を継続的に改善することが重要です。

Webサイトの閲覧、資料ダウンロード、メールへの反応、展示会や営業活動など、複数の顧客接点から得られる情報をつなぎ、顧客に合わせて施策を改善していきましょう。

これから取り組む場合は、「SEOを始めよう」「MAを入れよう」と施策から決めるのではなく、まず自社の現状と課題を整理してください。

そのうえで目的やKGI・KPI、ターゲット、カスタマージャーニーを設定し、Web広告、SEO、コンテンツ、メール、MAなどから必要な施策を選びます。

特にBtoBでは、集客数を増やすことだけでなく、獲得した見込み顧客を継続的にフォローし、営業が適切なタイミングでアプローチできる状態をつくることが成果につながります。

一度にすべての施策へ取り組む必要はありません。自社の課題に対して優先度の高いところから始め、データを確認しながら改善を積み重ねていきましょう。

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