一人マーケターにも関わらずメール配信による商談機会を創出！｜株式会社ナックス様

MAツール「BowNow（バウナウ）」の導入事例を紹介します。この記事では株式会社ナックス様に、導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

事業内容

株式会社ナックス様は、工事を発注する企業の、工事に関するあらゆる悩みを解決するコンサルティング会社です。新店舗の立ち上げやオフィス移転、ビル・工場などの新築や改装の際に生じる、「工事の見積を取ってみたが高額だったので削減したい」「どのように工事の計画を進めたらわからない」という様々な悩み事を、専任のコンサルタントが解決します。

発注者の課題に寄り添いながら工事発注の適正化や工事費削減を実現し、業種を問わず多くの企業から高い支持を集めています。金融機関とも業務提携をしながら中小企業〜大手企業・上場企業までの支援実績があります。

導入前の課題

ーMAツール導入前に貴社が抱えていた課題をお聞かせください。

新規顧客獲得に関して、基本的には既存の取引先や、提携しているパートナーからの紹介による受注が主だったため、Webからの問い合わせを増やしていきたいという思いがありました。そのような考えから、元々活用していたメール配信ツールに「Webサイトの閲覧履歴」機能を追加できないかと考えていました。

またWebサイトのリニューアルプロジェクトが進行しており、Web施策を強化する際に連携できるツールを探していました。弊社は従業員数が少なく一人でマーケティングを担当しているため、リソースが限られているという点も課題でした。

ー担当者様はマーケティングに携わっていた経験があったのでしょうか？

前職などでマーケティング部門にいたので知識と経験はあり、全社的に問い合わせを増やすという役割で入社しました。入社後は、新規獲得を図るよりも、まずは既存の顧客や失注した顧客へと改めてアプローチする方が費用対効果がいいという考えから、既存のリストからメール配信を行って接点を得ていきました。

ある程度活動をしていくうちに、既存の顧客から問い合わせをいただくようになり、メール配信の効果を感じられるようになりました。そして次の段階として、Webサイトから新規を獲得するという方向に舵を切り、営業と連携しながら効果的な施策を打つためには閲覧履歴機能が必要であると感じたため、BowNowを導入することにしました。

BowNow選定の理由

―BowNow選定の決め手をお聞かせください。

選定する際には3つのポイントがありました。1つめのポイントは「価格」です。他のツールもいくつか検討しましたが、自社が必要な機能の他に現時点では必要のない機能がついていたため、その分価格が高くなる傾向にありました。BowNowは弊社が必要とする最低限の機能で利用でき、価格も抑えられたのがよかったです。

2つ目のポイントとしては、サイトのリニューアルプロジェクトを進めていく中で、「どういうふうにサイトを作っていこうか」と悩んでいる際、CMS「BlueMonkey」と連携できる点もありました。一気通貫で支援してもらえることに良さを感じました。

3つめの選定ポイントは、充実したフォローアップです。契約前に相談した際にも親身になって話してもらったので、安心感がありました。機能面に関して不安はなかったのですが、メール配信以外にもWEB施策の方向性などに関して話せる相手がいたのは心強かったです。

施策

ーBowNow導入以前にはメール配信ツールを活用されていたと聞きましたが、BowNowに置き換えてどのように活用されていますか？

BowNowを導入してメールを配信したことで、リンクをクリックした企業や閲覧ページがわかるようになったため、仮説が立てられるようになりました。立てた仮説をもとに営業部門と連携することで、企業へより最適なアプローチを行うことが今後できるようになると考えています。

またBlueMonkeyと連携して活用することで、企業は特定できているけど、リードを特定できていない場合の「Unknown」のリードに関してアプローチできると考えています。現在営業部と共に話し合いを進めており、Webサイトを閲覧した企業のIPアドレスを特定できた場合、閲覧したページから仮説を立て、自分達が保有していないリードに対してアプローチしようという計画を立てています。

BowNowを活用した成果

―BowNowを導入し始めて約3ヶ月と期間が短いと思いますが、何か成果を感じられたことはありますか？

パートナーに配信しているメールからの問い合わせと、1・2年ほど取引のなかった既存顧客からの問い合わせがありました。

工事は頻発するものではないので、弊社を気に入ってもらってもすぐに受注があるわけではなく、長期間接点を持っておくことが商談機会の創出につながると思っていますが、長い間顧客と頻繁に連絡をとり続けるのは難しいため、メール配信を通して接点を持ち続けることが重要だと考えています。

BowNowのWebトラッキング機能を活用することで、良い反応（クリック数やPV数）があったら、「工事の計画が立ち上がったのではないか？」と仮説立てて、先回りしてアプローチすることができるのではないかと感じています。

メール配信自体は以前から行なっているため成果とは言えない部分もあるかもしれませんが、BowNowのWebトラッキング機能は今後も活躍しそうです。

―ありがとうございます。貴社のビジネスは密着度が重要な事業であると感じました。Webトラッキングによって顧客の動きを把握できるほか、仮説を立てられるという点は、顧客との密着度を高めるフックになりそうですね。

そうですね。問い合わせをいただいた際に、その企業の背景や概要などの情報を事前に持っていると関係構築がしやすく、BowNowのトラッキング機能はとても有効だと思っています。

実際に、リンクを複数回クリックしたり、いくつかのページを閲覧したりした企業からは、後々問い合わせがあるということがありました。このような経験から、次のフェーズとして「先回りして弊社からアプローチを行う」ことを考えており、今後もBowNowを有効活用していきたいと思います。

今後の展望

現在はまだ母数が少なく、検証ができていないため、今後は母数を増やすためにもWebサイトへの集客に力を入れていき、仮説の精度を高められるようにしたいです。

また営業部門も巻き込んで新たな顧客獲得を目指していきたいと考えています。マーケティング施策自体に関しての具体案は出ているので、実行ベースでどのように進めていくかを検討しています。

さらに次のフェーズとしては、新しいパートナーを増やしていくことも必要だと感じています。Webサイトにパートナー獲得のページを作って、そこで問い合わせを得られた人に対してメール配信によるナーチャリングを行い、正式なパートナーとして提携していけたら、というのが今後の展望です。

お客様の声

一人マーケターでなかなか工数を割けないという環境の中、充実したフォローアップがあったのはとてもありがたかったです。

メール配信の方向性などについて話せる相手がいるのは心強いですし、話していくうちに細かいことを整理・解消していくことができました。カスタマーサポートに問い合わせた際も、早いレスポンスをいただけて助かりました。

マーケティングについて網羅的に解説されたサポート動画も備わっているので、初めての方も使いやすいと感じました。フォローアップしてくれる人に方針なり施策なりをドンドン相談すると良いと思います。

カスタマーサクセス担当者：古髙優季

成果をだすために、スピーディーにBowNowの活用を進めておられました！
担当者様もおっしゃっていますが、
「顧客がWebサイト上でどのような動きをしているかを確認し、お問い合わせ前の顧客にプッシュでアプローチする」というMAツールのBowNowだからこそできることを今後も行って成果につなげていただけたらと思います！