「そういうことってあるんだ！」BowNowを通して、予想外の繋がりが増えていく。コツコツ定期配信で、メルマガによる受注も獲得！｜株式会社タイメック様

MAツール「BowNow（バウナウ）」の導入事例を紹介します。この記事では株式会社タイメック様の建材事業部 中道 直樹様に、導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

 

 

 

事業内容

株式会社タイメック様は、金属加工業を主軸とし、多岐にわたる事業を展開されています。金属の切断・加工・曲げ加工・溶接・機械加工・組立までをワンストップで請け負っており、鉄を中心とした金属加工によって非常に幅広い業種にサービスを提供しています。

なかでも建材事業部では、病院介護施設に特化した洗面（ポリエステル人工大理石製）カウンターの設計開発、製造、販売をおこなっています。人工大理石製のカウンターは、その品質の高さから全国のコンビニやファーストフード店、マンションなどでも導入されており、ものづくりのプロとしてお客様の多様なニーズに応える企業様です。

導入前の課題

ー中道様の普段の業務内容についてお聞かせいただけますか？

建材事業部門の営業のほかに、タイメック本社と工場の採用担当をしています。今の時期は、合同説明会など、新卒の採用活動全般に携わっています。

また、本社の仕事も一部兼務しており、生産管理や補助金の対応もしています。あとは、工場ではじめる新事業の企画運営も進めている状況です。

ー多岐にわたる業務を兼務されているのですね。今回、BowNowはどこの部署でお使いいただいているのですか？

BowNowは建材事業部門の営業担当で活用しています。

ー導入前、営業部として抱えていた課題をお聞かせいただけますでしょうか。

営業全体は私も含めて3名しかいないうえ、ほかの2名の方はあと数年で定年が迫っています。このような状況で、お客様をうまく引き継ぐ方法としてMAツールを検討しました。

また私が営業部に入る前からメルマガ配信は行っていたようですが、当時は他社の配信システムを使っていました。

このシステムでは開封率こそ見られるものの、メルマガの効果がはっきりわからなかったのが課題だったと思います。またテキストのみのメルマガで、お客様にタイメックの魅力を伝えきれず、もったいなさも感じていました。

ー当時は、どのような内容のメルマガを配信されていたのですか？また、メルマガからお問い合せや商談がうまれたケースはありましたか？

商品紹介というよりも、従業員の方のブログ紹介のような内容でした。頻度としては月1回に設定されていましたが、結局ネタがなくなってしまい、間隔がどんどん空いていってしまったようです。

お問い合わせなどのCVにつながったケースもおそらくなかったと思いますね。

BowNow選定の理由

―BowNow選定の決め手をお聞かせください。

「タイメックの商品をどうやって広めていくか」と考えたときに、最初はWeb広告も検討していました。ただいろいろな会社でお話を聞くうちに、費用対効果に疑問を感じる部分も出てきました。

同時期にクラウドサーカスさんのBowNowも検討していて、お話を聞かせていただきました。提案内容もすごく論理的でしたし、既存のお客様に対するアクションがとりやすそうだなと感じたのが導入を決めた理由です。

もともと弊社は新規獲得がむずかしい業種で、タイメックの商品の魅力をアピールしきれていない、という課題を抱えていました。そこでBowNowのお話を聞き、「商品を知ってもらい受注につなげるためにはメルマガによる見込客の育成が有効なのではないか」という結論にたどりつきました。

施策

ーメルマガ配信後、BowNowをどのように活用して売上につなげているか、おこなっている施策についてお聞かせください。

メルマガは月に2回、水曜日に定期配信しています。このメールをクリックしてくださったお客様をBowNowで抽出し、金曜日もしくは翌週月曜日に連絡を入れさせていただく形で活用しています。

メルマガの内容に対して、あまりにも関連度の低いお客様に対してはご連絡しないこともありますが、すこしでも可能性がありそうなお客様にはアプローチしています。

BowNowを活用した成果

BowNowを運用し始めてすこし経った年末年始、新年の挨拶メールを送ったタイミングで、お客様から問い合わせがありました。

商品紹介メールではなくて新年のご挨拶メールからの問い合わせだったので「そういうことってあるんだ」とびっくりした記憶がありますね。

―新年のあいさつメールを送った時点で、すでに御社のサービスについて認知獲得できていたのですね。

あとは、本来直接的にはお客様ではない方から、BowNowのメルマガ配信を通してご紹介をいただくケースもありました。

たまたま別件でお話しにいった社長さんが、建材部がある岐阜出身の方だったこともあり話が弾み、BowNowに登録させてもらって、メルマガを配信させていただいていました。

弊社は保育園関係の商材も扱っており、これをメルマガでも発信していたのですが、それを見てくださった社長さんが「よかったら保育園関係の設計士さんに紹介したいから、資料があったら送って」とお客様を紹介してもらえることになりました。

直接ではありませんが、メルマガを読んだ人が「紹介したい」と言ってくださり、ご紹介につながっていく。メルマガを通して、うまく商材の認知をはかれていることを実感できました。

―すばらしいです。御社の事業領域はかなり広いので、商談のなかですべて伝えきれないことも、メルマガを通して抜け漏れなく伝えられているのですね。

そうですね、ありがたく思っています。

―実際にメールから打ち合わせや受注につながったケースはありましたか？

はい、あります。他社のポータルサイト経由で獲得した新規リードに対して、メルマガを2〜3回発行した時点で見積もり依頼をいただき、そのまま受注につながりました。かなり早いテンポで進んだと思います。

1回の受注金額は30万円くらいです。ただゼネコン関係の受注であれば200万〜500万円くらいに単価にあがるので、最終的にはそこにつなげていくのが目標です。

―受注いただいたお客様と関係構築をしていって、アップセルに繋げていくイメージでしょうか？

お客様の層は商材ごとに異なるため、一概にアップセルというわけではありません。ただゼネコンの事業はリード自体が少ないため、母数を増やしたいという課題感は持っています。

今月はTVCMに出てくるような大手ゼネコン数社とアポがとれて訪問し、弊社の商材をご紹介することができました。

ここからメルマガ配信を重ねて、もっともっと弊社の優位性を理解していただければ、ゼネコン経由での受注が見込めるのではないかと期待も高まっています。

弊社は多岐にわたる事業を展開しており、もれなく認知してもらうためには、メルマガ配信は非常に有効な手段だと思っています。とくに分母の大きい層に対しては、これからも「知っていただく」ためのアプローチを進めていきたいですね。

―実際に活用される中で、対外的な評価の変化もございましたか？

従来のメールからは、見た目が大きく変化しました。そのことで、内容はそこまで変えていないにもかかわらず「おもしろいね」と言っていただく機会も増えました。

またBowNowを運用していくなかで、月2回のメルマガ定期配信はしっかりと守って続けているため、お客様に対して正しいアクションが起こせているのではないかなと思います。

「しっかり定期的に配信されている」というイメージをもっていただけることで、お客様から信頼感も得られるようになったのではないかと思います。

―メールの見た目の変化についてですが、BowNowのテンプレート機能などはご活用いただいていますか？

基本のテンプレートをつかって、その都度内容を張り替えて配信することで、ゼロから作るよりとても楽にできたというのはありましたね。

メルマガとしては、以前より画像をたくさん載せて配信できているのも効果があるように感じています。

今後の展望

―今後使ってみたい機能や活用方法、デジタルマーケティングでやってみたいことがあればお聞かせください。

最終的に営業手法そのものを変えていきたいなと思っています。現在は、営業担当者が自分のお客様に個別にアプローチしているスタイルで、営業部全体で情報管理ができているわけではありません。

今後、定年などで人員が入れ替わることを考えても、BowNowの中でお客様に対するアプローチや戦略を一元管理できるようにしたいと思います。BowNowで取得したお客様の行動ログをもとにしたアプローチも、より強化していきたいと思っているところです。

またお客様を、属性・関心のある商品ごとにセグメントしたメルマガ発信もやっていきたいですね。内容を最適化することで、よりお客様に直接ささるようなアプローチができるようになっていくと思っています。

あとは、現在月2回の定期配信についても、ゆくゆく最適な配信頻度を見極めていきたいなとも思います。

お客様の声

「とにかく一回やってみる」「まずは1年やってみる」のが大切だと思います。やってみると、意外と気づかなかったことが見えてくるからです。

もしやってみて難しいならやめればいいだけの話ですし、1年行動を続けることで必ず何かが変わると私は思っています。まず始めてみるのに、BowNowは他のツールよりも使いやすく、便利だと思います。

実はBowNowを導入する前は、メール配信システムの代替の位置付けだったので、お客様ごとに管理ができると思っていませんでした。企業様ごとの情報が引き継げるのも便利で、全国に支店がある同じ会社の方を検知して、意外なつながりが発見できたのも導入してみてよかった点です。