既存顧客中心の製造業で、新規受注の約6件に1件を架電代行から創出。老舗ポンプメーカーの新規開拓を変えた取り組みとは｜株式会社酉島製作所様
インサイドセールス（電話やメールで見込み顧客にアプローチする内勤営業）の架電代行サービスの導入事例を紹介します。今回ご紹介する株式会社酉島製作所様は、振動監視システム「TR-COM」の新規顧客開拓を目的に、クラウドサーカスのインサイドセールスBPO（業務委託）をご活用いただいています。
この記事では、株式会社酉島製作所 柏原様に、導入前の課題や支援を選んでいただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。
サマリー
- 展示会には積極的に出展していたものの、その後のフォロー電話を行う担当者もノウハウもなく、獲得した見込み客リストが活かせていない状態だった。TR-COMという専門性の高い商材への架電を外部に任せることへの不安もあった。
- クラウドサーカスのインサイドセールスBPOの導入により、展示会後のフォロー架電を即時共有体制で実施。商材特性に合わせたトークスクリプトを場面ごとに作り分けて改善を繰り返し、架電を通じた営業情報の蓄積まで一貫して行える体制が整った。
- 2025年度の商談獲得数が過去最多の101件を達成。前年度から約19％増加し、商談創出だけでなく、その後の案件化・受注にもつながる新規開拓チャネルへと成長。新規受注の約16％をインサイドセールスBPO経由が占めるまでになった。
目次
事業内容
株式会社酉島製作所様は、1919年創業の老舗ポンプ専業メーカーです。上下水道施設や発電所、海水淡水化プラントなどに使用される大型・高圧ポンプに強みを持ち、世界100ヵ国以上にポンプを納入するグローバル企業です。
今回のインサイドセールスBPO支援で架電対象となっている商材「TR-COM（ティーアール・コム）」は、振動監視システムです。稼働中のポンプなどに小型の無線センサーを取り付け、振動や温度のデータをクラウドに蓄積。故障の予兆を早期に発見し、日常的な巡回点検を遠隔化・自動化できるサービスです。
100年以上の歴史を持つポンプメーカーならではの専門知識と、IoT技術を掛け合わせた独自性の高い商材ですが、その分だけ新規顧客へのアプローチに独特の難しさがありました。
導入前の課題
- 展示会には積極的に出展していたが、その後のフォロー架電が一切できていなかった
- 社員のほとんどが技術職・研究職で構成されており、新規向けの架電を担える人員がいなかった
- 専門性の高いTR-COMを外部の架電担当者がきちんと理解して対応できるか不安があった
展示会には出ているのに、その後のフォローができていなかった
酉島製作所様では、TR-COMの認知拡大を目的に展示会へ積極的に出展しています。TR-COM単独の展示会のほか、ポンプ関連の展示会でもブースの一角にTR-COMコーナーを設けており、合わせると約2ヵ月に1回のペースで出展しています。
しかし、インサイドセールスBPO導入以前は、展示会で獲得したリード（見込み客）へのフォロー架電には着手できていませんでした。
柏原様
「展示会はとりあえず出すけど、当時はその後アプローチフォローとかは全くしていなかったみたいです」
背景には、同社ならではの事業構造があります。ポンプ事業では既存顧客との長い関係の中でTR-COMを提案するケースが多く、展示会リードに対して専任で架電する体制は、これまで必要とされてきませんでした。柏原様自身もその点を率直に話してくれました。
柏原様
「架電をお願いしていなかったら、そもそも展示会フォローをしていなかったと思います。新規向けのアプローチを専任でできる担当者がいないんですよね」
同社の社員のほとんどは技術職・研究職で構成されており、架電を専任で担う人員を内製で確保することは現実的ではありませんでした。
柏原様
「架電の手間とか時間とかももちろんそうなんですけど、多分うまくできる人そんなにいないんじゃないかなと思います。スクリプトを作っていても、とっさに出てくる気の利いた切り返しって慣れていないと結構難しいですよね」
専門性の高い商材への架電を任せられるか、不安があった
もう一つの懸念は、TR-COMという専門性の高い商材を、外部の架電担当者がきちんと理解して対応できるかどうかという点でした。
柏原様
「製品理解ができるか、適切な回答ができるかは割と気になるところでした。上司にも『クラウドサーカスの人はちゃんとわかって回答してくれてるの？』と聞かれたことがあります」
たとえば架電中に「その振動監視システムって、誘引通風機には使えますか？」のように専門用語で問い返されることがある。そういった問いに対して、外部の担当者が適切に対応できるのかどうか。これは柏原様ご自身も、上司の方も、共通して抱えていた不安でした。
そこでクラウドサーカスでは、酉島製作所様と綿密にすり合わせを行い、想定される質問や会話の流れを整理。さまざまなケースに対応できるトークスクリプトを作成するとともに、架電担当者を固定することで、専門性が求められる商材であっても、不自然さのない顧客コミュニケーションを実現しています。
具体的な取り組みについては、下記「実施した施策」にて詳しくご紹介していますので、ぜひご覧ください。
クラウドサーカスのインサイドセールスBPOを選んだ理由
- 架電アプローチが月30件単位から始められる小規模対応が、TR-COMの商材スタイルに合っていた
- 担当者とのコミュニケーションのしやすさと、即時アクションの姿勢が信頼につながった
「小規模から始められる」ことが稟議の決め手に
導入の決め手について、柏原様はこう話します。
柏原様
「一番の差別化ポイントは、小規模で始められることだと思いました。他のサービスだと、一度に1,000件とか桁が違うレベルで架電して、その分価格も高い。うちみたいに30件かけてほしいというニーズに合う会社が見つけられなかったです」
TR-COMは商材特性上、無差別に大量架電するよりも、展示会リードの中から見込みのある30件を精査して丁寧にアプローチする方が効果的です。
リストの精度にこだわる同社のスタイルと、クラウドサーカスのBPOサービスの形態がうまく合致していました。
即時対応とコミュニケーションのしやすさ
弊社の支援担当者（荻田）との関係性についても、柏原様から高い評価をいただいています。
柏原様
「2ヵ月に1回のミーティングで定期的にお会いしているので話もしやすいですし、チャットや相談のハードルも低くて送りやすいですね」
ミーティング終了後に荻田から「今日からこのリストかけていいですか？」と即座にアクションが入るなど、酉島製作所様の営業担当の一員として動いているような関わり方が、信頼につながっています。
実施した施策
- 展示会リードへの精度の高い架電
- 接触チャネルごとに作り分けるトークスクリプト（展示会・アポ見込み・ウェビナー・資料DLなど）
- 架電結果の即時共有と月次レポートによるシームレスな連携
- 架電を通じた営業資産情報（検討時期・対象機器・競合情報）の蓄積
施策①：展示会リードへの精度の高い架電
架電の主軸となるのは、展示会で獲得したリードです。展示会には柏原様も参加し、スクリプトをもとに現場で見込み度を判断してリストを作成。その30件に対して、クラウドサーカスが集中的に架電を行います。
| 施策① 展示会リードへの架電（メイン施策） |
|---|
|
架電リストには携帯番号が含まれているため、受付を通さず直接担当者につながりやすく、これがアポ率の高さにも直結しています。
荻田・担当コンサルタント
リードアポ率で今13%、良い時は20%になることもあります。今月は30件のうち13社の取引済の競合メーカー情報が聞けていて、そのうち4件アポが獲得できています
施策②：接触チャネルごとに作り分けるトークスクリプト
TR-COMは専門性が高く、架電中に想定外の質問が飛んでくることも珍しくありません。クラウドサーカスでは展示会・アポ見込みフォロー・ウェビナー・資料ダウンロードなど、接触チャネルごとにスクリプトを作り分け、新しいリストを受け取るたびに柏原様との確認を経て修正・改善を繰り返しています。
以下は展示会バージョンの一例です。
受付突破から自己紹介、TR-COMの特徴説明、ヒアリング、アポ打診まで一連のフローを網羅し、想定外の返答への対応案も細かく盛り込まれています。
スクリプトの精度は架電担当者を固定することでさらに高まり、ノウハウが蓄積されていきます。柏原様はその仕上がりを高く評価しています。
柏原様
「お客さんからのイレギュラーな回答に対する返答も、これを言ってほしかったという感じで返していただいています。最初は迷路みたいなスクリプトだったのが、いつの間にか見やすく変わっていて（笑）。そのスクリプトの形を展示会の現地での営業トークスクリプトにも拝借しています」
施策③：架電結果の即時共有と月次レポートによる連携
当初は架電結果を1日の終わりにまとめて共有していましたが、資料送付が遅くなるという課題がありました。現在は架電のたびに即時共有する体制に変更しています。
柏原様
「見込み顧客の資料送付依頼ですが、小分けに送っていただけるとサクサク対応できます。自分が展示会の参加者の場合、フォロー架電から数日後に資料が来てもいまいちピンと来なかったりするので、やっぱりフォロー架電・資料送付は早い方がいいんだろうなと実感しています」
さらに、月次では架電実績をまとめたレポートシートを共有しています。担当者につながった率・商談アポが取れた率・ステータスの内訳、分析レポートまでが一枚のシートで確認できる構成です。
※数値はサンプルです。
このシートにより、柏原様側では架電状況を随時把握でき、クラウドサーカス側は数値の動きをもとに次の打ち手を提案できます。架電の現場の動きと、営業判断がスムーズにつながっている状態です。
施策④：架電を通じた「営業資産情報」の蓄積
クラウドサーカスのインサイドセールスBPOでは、アポ獲得だけを目標にしていません。架電を通じて得られた情報を「営業資産情報」として記録し、次回の営業活動に活かせる形で蓄積しています。
酉島製作所様の場合、特に価値が高い情報として以下の3点を重視して収集しています。
① 検討時期
その時点でアポが取れなくても、「半年後に検討したい」という情報があれば、タイミングを見計らって次回の架電リストに入れることができます。
② 対象機器
TR-COMはポンプやファンなどの回転機械には対応しますが、マシニングセンタなどの工作機械には向かない傾向があります架電で対象機器を確認することで、見込み度の高いリードかどうかを判断できます。
③ 競合情報
他社製品の検討状況や、どこに魅力を感じているかを確認することで、自社の提案改善に活かせます。
柏原様
「30件のうち13社の競合情報が聞けています。これは電話しないと聞けない情報なので、蓄積できているのはありがたいです」
導入成果
- 展示会フォロー架電ゼロの状態から、商談獲得数が過去最多101件を達成（前年度比約19%増）
- 商談から案件化・受注につながる、継続的な新規開拓の仕組みを構築
- クラウドサーカスの架電アポが、新規受注の約6件に1件を生み出す主要チャネルへと成長
展示会フォロー架電ゼロから、商談獲得数が過去最多101件に
導入前、展示会で獲得した名刺はフォローされないまま眠っていました。架電代行を入れたことで、2ヵ月に1回の展示会サイクルが「確実に商談につながる仕組み」へと変わりました。
2025年度の商談獲得数は101件で過去最多を更新。前年度（85件）から約19%増と、継続した成果につながっています。
| 指標 | 数値 |
|---|---|
| 展示会後のフォロー架電 | 毎回実施 |
| 商談獲得数（年間） | 85件 → 101件（過去最多） |
| 商談獲得数の前年比 | 約19％増 |
| 新規受注に占めるBPO経由の割合 | 約16％（約6件に1件） |
柏原様
獲得いただいたアポは、まず『無料相談』としてお打ち合わせを行っています。そこから案件化・受注までつながるケースも多く、社内でも成果を評価されています。
こうした成果も出てきており、インサイドセールスBPOは商談を獲得するだけでなく、新規受注につながるチャネルの一つになっています。
TR-COMはこれまで既存顧客への提案が中心だった商材ですが、展示会後のフォロー架電ができていなかった状態から、インサイドセールスBPOの活用によって新たな顧客開拓の仕組みを構築。
現在では、新規受注の約6件に1件がインサイドセールスBPOを起点に生まれるまでに成長しています。
商談を獲得するだけでなく、その後の案件化・受注までつながる新規開拓チャネルとして定着していることが、大きな成果の一つです。
担当者との連携が生んだ“社内メンバーのような一体感”
数字面だけでなく、日々のコミュニケーションの質についても高い評価をいただいています。
柏原様
「個人的に結構仲がいいと思っていまして（笑）。2ヵ月に1回のミーティングで定期的にお会いしているのでお話しやすいですし、チャットや相談のハードルも低いです」
日頃のMTGでは、お互いの近況を気軽に共有できる関係性が築けています。アポ獲得後の進捗についても細かく情報交換を行っており、その内容を次回以降のスクリプト改善にも反映しています。単なる架電代行ではなく、双方で成果向上に向けて取り組むパートナーとして連携できています。
今後の展望
- 資料DLリードのアポ獲得率が24%と高く、Webからの流入増加が次の成長ドライバーになる見込み
- 蓄積した営業資産情報を活用したリスト整備の自動化・属人化解消が課題
展示会フォローを中心に成果を上げてきた一方で、今後はWeb経由のリード獲得強化にも取り組む方針です。現状、TR-COM専用のページが「TR-COM」で検索しないと上位に表示されない状態で、問い合わせや資料請求の母数が抑えられているという課題があります。
柏原様
「資料ダウンロードからのアポ率が高く、資料DLリードのアポ獲得率は24%あります。Webからの流入を増やせれば、インサイドセールスBPOでかけられるリードの母数も増えて、さらに成果が出せると思っています」
見込み客の獲得からフォロー、商談化まで一気通貫の仕組みを整えていく構想が動き始めています。
また、架電リストの作成や営業資産情報の管理が現在ご担当者様に集中している点についても、蓄積した情報を活用したリスト提案を含め、クラウドサーカスと共に改善に取り組んでいます。
柏原様
「打ち合わせのタイミングで『2ヵ月前のリード再架電しませんか？』みたいな。今日からでもできますよって荻田さんたまにおっしゃってくださって、ああいうのすごい助かってます」
導入を検討している企業様へのメッセージ
今回、導入を迷っている方へ向けて、柏原様にメッセージをいただきました。
柏原様
「一番の差別化ポイントは、小規模から始められることだと思います。他社は一度に1000件規模の架電が前提で、価格も高い。うちみたいに30件だけかけてほしいというニーズに応えてくれる会社って、展示会で探してみても見つけられませんでした。製造業の場合、むやみに架電数を増やすよりも、リストをしっかり精査した上でアプローチする方が関係構築につながると感じているので、その点でも合っていると思っています」
担当者からのコメント：荻田 梢
荻田 (担当コンサルタント)
酉島製作所様の成果の背景には、展示会という定期的なリード獲得の仕組みがあり、架電代行との相性が非常に良かったことが挙げられます。展示会のように継続的にリードが増える仕組みを持つ会社は、インサイドセールスBPOの成果が出続けることが多いと感じています。
特に、柏原様の着任と弊社内の担当変更の時期が重なったことで、お互いに手探りの状態から、勝手ながら二人三脚で現在の形を作り上げてこれたと思っております。
今後も「架電してアポを取る」だけの関係にとどまらず、酉島製作所様の営業担当の一員として、スクリプトの改善・即時共有体制・リスト提案まで一貫して支援してまいります。
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柏原様
「うちの営業のほとんどはポンプを売っていて、TR-COMはルート営業でご紹介することが多いので、新規テレアポの経験はほとんとありませんでした」