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【マーケ】検討度合いが高いリストを営業にパスしたい

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検討度合いが高いリストを営業にパスしたい

活用部署 : マーケティング部
活用メリット : 商談数の最大化、営業部とのコミュニケーション

マーケティング部門が工数をかけて創出したリードを営業部門に手渡しても、なかなか追客してくれなかったり、追客しても検討度合いが高くないからと受注につながらなかったりなどで、営業部門とのミスコミュニケーションが生まれることは現場でよくある話です。

これを解消するためには、マーケティング部門と営業部門で共通の認識を持ってリードを管理する必要があると考えていますが、今回はBowNowを活用した解決策をご紹介します。

BowNow活用ステップ

  1. 営業部門と一緒に自社のポテンシャルとステータスを決める
  2. ポテンシャルとステータスごとにどの部門がアプローチするかを決める
  3. ABMテンプレートを確認してアカウントごとにアプローチする

先述した通り、この問題を解決するためには営業部門とマーケティング部門で共通の基準を持って、同じ定義でリストを管理し、パスする必要があります。

その際に考えるべきなのが、ABMという概念とBowNowのABMテンプレートという機能です。

ABM(アカウントベースドマーケティング)とは、BtoB企業において「自社にとって価値の高い顧客を選別して、顧客に合わせた最適なアプローチをする」マーケティング手法のことです。具体的には、「ポテンシャル」と「ステータス」の2軸で見込客(リード)をセグメント化し、それぞれに合わせたアプローチを行っていきます。

参考記事:ABMとは?手法・メリット・目標・ツールなど知っておきたい知識をまとめました!(エムタメ!)

BowNowではこのポテンシャルとステータスをテンプレ化し、簡単にABMを実行できるABMテンプレート機能があります。
ABMテンプレート機能



上記の図の様にステータスが低くてもポテンシャルが高い企業は営業がアプローチする、逆にステータスがそこそこでもポテンシャルが低ければマーケティング部門が一斉メールなどで対応するというように客観的な基準を設けて営業とアプローチ業務の役割分担が可能です。

マーケティング部門の主観で「このリストは温度感高いですよ!」と渡すよりも、客観的な根拠があるほうが営業部門もアプローチしやすくなります。

また、こちらはABMテンプレート機能という名の通りポテンシャルとステータスがテンプレートとなっているので、複雑な設定なく始めることが可能です。

アツい見込み客の定義を部門間で合わせることで認識のズレがなくなるうえに、ログインしてすぐにこのマトリクスが確認できるので自分がアプローチすべきリストが一目瞭然です。

営業がリストをなかなか追ってくれない…というお悩みがある方はぜひ試してみてください。

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