コラム

【営業】インサイドセールスを立ち上げたい

2023/12/15 （公開：2020/03/16）

インサイドセールスを立ち上げたい

活用部署	:　営業部
活用メリット	:　商談創出業務を分業化し、効率化する

少子高齢化や働き方改革などの様々な要因により、昔に比べ労働人口も労働時間も減少し、企業活動における営業生産性向上が急務となってきました。課題に感じられている企業様も多いと思います。

そういった時代背景もあり、最近では“外に出ない営業”であるインサイドセールスを取り入れる企業が増えてきています。そして、インサイドセールス運用の上で切っても切り離せないツールがMAツール（マーケティングオートメーションツール）です。

今回はBowNowを活用したインサイドセールスの立ち上げステップについてご紹介します。

インサイドセールスとは

そもそも、皆様は「インサイドセールス」をどういった意味合いで使われていますか？インサイドセールスにも種類があり、人によって異なる意味合いで使っていることがあるため、認識を合わせるためにインサイドセールスの種類を下記の図にて表しております。

インサイドセールスと呼ばれる役割は大きく3つに分けられます。

BDR：まったく接点がない企業に対してアプローチする部隊です。新規リストに対するテレアポや手紙、DMなどの手段があります。

SDR：お問い合わせ、資料ダウンロードなどの反響に対してアプローチする手法です。

OS：フィールドセールス（訪問営業）の対義語になります。実際に商談をおこないますが、訪問ではなくオンライン上で商談を行う営業部隊を指します。

（CS：カスタマーサクセスの略語です。契約後の顧客の活用フォローを行うチームです。こちらをオンラインで行っている場合はインサイドセールスと呼ぶことがあります。）

今回は、商談に至る前段階であるSDRとBDRについてご紹介します。

BowNow活用ステップ：BDRの場合

「企業を探す」で自社サイトに来ている、社名がわかっているが個人情報がわかっていないUnknownユーザーを検索
Unknownユーザーの企業情報を確認
電話やフォームDMでアプローチ

BDRは、自社サイトにコンテンツが少なく反響や保有リストや少ない、かつアウトバウンドでの営業ノウハウがある、営業リソースが多い、といった企業と相性がいいです。

まったく接点がないリストに対してアプローチするのもよいですが、少しでも自社に興味がある可能性がある企業に絞り込むためにBowNowを活用します。

BDRでは個人名やメールアドレスがわからない相手に対してアプローチするので、少しでもアポ率を上げるためにBowNowの企業検索機能が有効的に活用できます。

BowNow活用ステップ：SDRの場合

コンテンツを作成する
BowNowで履歴を確認する
トリガーとなるアクションを決めてユーザーに荷電する

SDRではメールクリック、資料DL、ページ閲覧などユーザーからのアクションに対してフォローコールという形でアプローチします。そのためには反響を作るためのコンテンツ作成が必須です。

まず自社にコンテンツがない場合は、最低限のホワイトペーパーやメールマガジン、記事の作成から始めましょう。

ホワイトペーパーを設置する場合は、資料ダウンロード用のフォームをBowNowで作成したりメールもBowNowからおこなうことで、ユーザーひとりひとりの行動ログを追うことができるようになります。その履歴をもとに、アプローチしましょう。

とはいえ、すべての反響に対してアプローチするリソースがない企業も多いとおもいます。その場合は③のようにトリガーとなるアクションをあらかじめ設定しておきましょう。

例えば、資料請求は電話しないが見積もり依頼は荷電する、などコンテンツごとにユーザーの検討度合いを想定し、検討度が高いものから優先的に荷電するのが一般的です。

リソースが豊富ということであればすべての反響にアプローチするのもよいと思います。どこまでアプローチするのかを営業部門と相談して決める必要があります。

今回はBDRとSDRを立ち上げる場合のBowNowの活用方法をご紹介しましたが、会社の状況によって取り組むべきインサイドセールスの種類は変わってきます。自社にあったものを検討することがインサイドセールス立ち上げの第一歩です。