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【営業】テレアポのアポ率をあげたい

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テレアポのアポ率をあげたい

活用部署 : 営業部
活用メリット : 商談創出業務を効率化する

弊社が2018年3月に行った営業に対する意識調査では、テレアポは新規開拓手法の中で2番目に多いという結果となっており、まだまだ多くの企業が営業手段として活用していることがわかります。

マーケティング活動を自動化して効率よく商談を生み出すMAツールとテレアポの組み合わせは一見、矛盾しているように思えますが、BowNowを活用することでテレアポといったような営業活動も効率化することができます。

今回はマーケティング人員がいない企業様向けに、テレアポのアポ率をあげるBowNowの活用方法をご紹介します。

BowNow活用ステップ

  1. 荷電するトリガーとなる条件を決める
  2. 荷電するトリガーとなる条件を決める
  3. アプローチした情報をBowNowに記入していく

テレアポのアポ率を上げるには、ホワイトリスト(接点がない企業名しかわからないリスト)ではなく、接点を持った人や企業に荷電する、そして相手のニーズを把握したうえでトークの内容を考えることが大切です。

そして、アプローチする際に、 ある程度相手の課題などを想像してそれに合った提案をする、ということをかなえるのがMAツールです。

BowNowでは、Webサイトを訪れたユーザーの企業名や個人名、さらのその個人がどのページをどれくらい見て、いつメールに反応してくれているか…などの行動ログを分析することができ、アポ率を上げるためにこのログを活用します。何の接点もない会社よりもWebサイトを訪れてくれているユーザーがいる企業にアプローチするほうがアポ率は圧倒的に上がります。

実際に弊社が行った事例として、何も接点がない企業に対して行ったテレアポでのアポ率は1.8%、企業ログが残っているリストへのアプローチはアポ率は5.8%になったという結果も出ました。

そしてさらに、よりアポ率を上げるには何かしらのアクションをしてくれた相手に荷電することが重要です。例えば、個人ログが取得できていて、Webサイトにアクセスしてくれている、というのもそうですしトリガーとなるページを見てくれている、資料をDLしてくれたなどです。 こういったリストに対しては弊社の事例ではアポ率が8.1%までになりました。

ただ、もちろん企業名しかわからないリストに対してのテレアポと資料DLしてくれたユーザーへのテレアポではアポ率も難易度も変わってきます。

新規営業ノウハウがあって営業リソースも豊富であれば企業リストに対してテレアポすることから始めてもいいでしょうし、もしその反対なのであればまずコンテンツを作ってその反響に対してアプローチするほうがよいです。自社の状況に合わせて始めましょう。

参考までにBowNowユーザーに活用されているアツい条件は下記の通りです。
→1社から複数人アクセスしている、PV数が多い、短期間に何度もアクセスしている、検討レベルが高い人向けのメールに反応した、セッション数が多い、マーケ施策に多数触れている、過去に検討していた企業が再度アクションを起こしている

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