営業方法を変えただけで契約数が前年比1120%に！インサイドセールス立ち上げと同時に徹底した教育システムも構築｜表示灯株式会社様

施策内容

ー2022年7月から2022年12月までMAコンサルを受けられた結果、ISの設置によって取り扱う商材は変わっていないにもかかわらず、年間の契約件数が前年比1120％を達成したのは非常に驚きました。具体的にどのような取り組みをされたのか、時系列に沿ってお教えいただけますでしょうか。

ISチーム立ち上げ時のメンバーは私を含めて4名で、途中で1名追加し、現在は5名で運営しています。

知識が全くない状態からのスタートだったので、まずはツールの使い方や用語などを覚えるところから始めました。マーケティングの展示会やセミナーにも全員で参加し、「マーケティングのリアルな市場を感じること」と「売り込まれる側はどういう風にアプローチされると好感を持てるかを感じること」という2つの宿題を課して、結果もメンバーでシェアしました。

ー教育システムの一環として、クラウドサーカスご利用者限定でご覧いただけるエムタメ！動画をご活用されたそうですね。

事前教育ツールとしてエムタメ！動画をカリキュラム化し、全員に視聴してもらいました。動画を視聴したかどうかのチェックリストを作成し、進捗を管理。メンバーが増える際も会議前に見るように義務付けることで、誰がメンバーに加入しても同じように業務できる体制を整えました。

MAコンサルの初回MTGでは、専任のコンサルタントと一緒に「メールのクリック率が何%なら何件契約を成立できる」ということを逆算して目標を立て、ホットリードを900件で設定しました。

ナーチャリング目的のメールを月2〜4回程度配信しました。LPは外注せず、メンバー自身で作成しました。PC作業が苦手なメンバーもおり、そんな中でもイチからワードプレスを勉強してLPを作り上げました。コンサルタントにLPを添削してもらえたのはありがたかったですね。

ー8月から架電による顧客へのアプローチがスタートしましたが、その際に工夫したことはありますか？

業務効率化のため、高速でPDCAを回しました。コンサルタントからコンサルシート（架電の数やコネクト率を記入するシート）をいただいていたので、8月1日の配信開始日から日々シートに書き込みを行い、翌日の朝会で「前日の架電の成果」や「どのように商談が成立したか・不成立だったか」などの情報を各自が発表して共有する場を設けました。

ーとても優れた取り組みですね。保正さまの発案でしょうか？

以前、ISの立ち上げを行った方の体験談を聞いたのがヒントになりました。「高速でPDCAを回し、朝会で必ず情報や成果をシェアしていた」という話が特に印象に残っていたため実践したのですが、課題や問題点の把握がしやすくなり、早期改善に役立ちました。

他にはフォームを活用してコーポレートサイトとIS用サイトの問い合わせフォームを分離したり、リード抽出をテンプレート外のコールドリストにも活用する施策を行ったりしました。

ーそのほかの施策として、社内の協力を得るために営業評価制度を更新したと伺いました。

ISチームの立ち上げにあたり、社内からは「対面販売でしか売れないのでは？」という懸念もありました。そこで、「ISチームはFS（フィールドセールス）の売り上げに貢献するチームである」というポジションを確立し、ISが感謝されやすい組織体制を構築しました。具体的には、ISチームがトスアップした商談が契約に至った場合、FSにもインセンティブが加算されるというダブルカウント制を実施してみました。

具体的な仕組みづくりとしては、FSが名刺を撮影してSFA（営業支援ツール）にアップロードすると、BowNowにリード化されるフローを作りました。そのリード情報をもとにISがアポを取り、実際にISチームのトスアップによって契約に至ると、FSにもインセンティブが加算されるようにし、ISチームの存在を前向きに捉えてもらえるように努めました。FSにとっては、名刺を登録するだけでFSの売上が上がるため、だんだんFSも獲得したリードを積極的にISに共有してくれるようになり、結果として会社の資産になる流れが生まれました。

ー社内評価の仕組み作りがうまくいかずにIS立ち上げを挫折される企業が多いなか、素晴らしい制度ですね。

FSが何気なくデータに登録した1枚の名刺で、8件の契約が決まったこともありました。FSがこの成功体験を周りに広めたことで、「ISチームからも売れる！」という考えが浸透されていき、1ヶ月で1000件以上のリードが入るようになりました。

そのほかの取り組みとしては、ISチームの試みを拠点ごとに細かく説明したり、メンバーの顔を見せて「元FSだったメンバーが、経験を活かしてISで活躍している」と紹介することで、ISメンバーに興味を持ってもらう基盤づくりを行いました。

 

施策の成果や社内の変化

ー成果について教えてください。

これまで販売数が芳しくなかった商材をISチーム立ち上げと同時に拡販した結果、同商材の契約件数が前年比で1120%になるという成果も出ました。この契約件数はISチームとFSの契約件数をあわせた数字です。ISが同商材を受注するのを見て、FSもその商材を売り始めることで、相乗効果が生まれてこの記録的な数字を出すことができました。

アポ数も飛躍的に増えました。ISチームを立ち上げた当初は39件でしたが、11月は62件、季節要因で数字が落ち込む12月でも59件のアポを獲得できました。コンサルタントによるオンラインセールスのロープレ実施企業から実際に受注につながった事例もあります。

ホットリード数を900件に設定したKPIは、MAコンサルティングを受けた結果3000件近い数を達成しています。メルマガに関しては、メールの開封率が平均23.2%、クリック率が平均1.3%という結果に。いずれも平均より高い数値であることをコンサルタントに教えていただきました。

ー社内ではどのような変化がありましたか？

ISチームを立ち上げた当初は、実際に企業へ訪問せずに販売することへの抵抗感がありましたが、現在は「Web商材を売るならISチームだよね」という評価になりました。営業手法を拡張したことで、お客様と画面を共有しながらじっくりと商談できるようになったのも大きな変化です。​​移動時間や交通費もかからないため、効率化、経費削減にもつながっています。

今後の展望

取扱い商材を増やしたり、商材の単価を上げたりすることで、さらなる売上アップを図りたいと考えています。ホットリード数のKPIは達成できましたが、売上金額の面ではさまざまな要件が重なり、目標KPIまで到達しなかったので、今後は売上金額においてもKPIを達成したいです。

メール配信も継続的に行い、リアクティブの創出にしっかりと取り組んでいきたいです。またチームを統括していた私が別部署へ異動になったため、ISメンバーのみで成果を出し続けられるかどうかもポイントだと考えています。

お客様の声

創立から56年、いままでお客様とは対面営業をつらぬき、一軒一軒足を使って回ってきました。新しい営業手法を模索しなければいけないタイミングにあたり、半年間御社に伴走してもらえたのはたいへん心強かったです。

私自身、ISの実務や営業マネージャーの経験がない所から新規部署を立ち上げるということで不安はありましたが、コンサルタントの方が同じ社内の人間かしら？と思うくらい親身になって接してくださり、本当に感謝しています。

ーありがとうございます。改めてBowNowの機能面で気に入った部分はありますか？

少しでも操作が難しいと感じてしまうとつまずくかも…と思ったのですが、BowNowはテンプレートもUIもシンプルなので、取り組みやすかったです。
シンプルなUIとはいえ、運用の仕方で迷うこともありましたが、つまずいたところはすぐに相談に乗ってもらえたので、安心して新部署立ち上げを進めることができました。

コンサルプランに関しては、正直価格面で導入に躊躇しましたが、「絶対半年で吸収し切る」という覚悟で契約させていただきました。結果として導入して良かったです。