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興味のない様子だったリードが、急に検討を始めるタイミングを掴みたくて導入|製造業A社様

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営業リソース不足を補うMAの活用法に注目です。

貴社の紹介をお願いします。

ご担当者様:当社は、半導体デバイス、半導体材料をテストする為の精密機器や治具、その周辺アイテムを製造、販売を行っております。
主なお客様は、半導体メーカー様、半導体材料メーカー様などの民間企業と、国の研究機関や大学です。

どちらかというと、メーカー色が強く、全従業員の7割方が製造に携わっており、開発などの技術職も多いです。
逆に、営業メンバーが少なく、大阪では私一人。東京営業所にも一人おりますが、展示会出展などのマーケティング業務を兼任しているのは、今のところ私のみです。

【導入前の課題】興味のない様子だったリードが、急に検討を始めるタイミングを掴みたい

MAを導入する以前には、どんなことを課題に感じていましたか?

ご担当者様:先ほどお伝えしたように、当社の営業メンバーは大阪と東京の2名体制で、新規顧客獲得と既存顧客対応の両方を行っています。一方、顧客は全国に広がっており、たとえば、営業メンバーが5名に増えたからといってキメ細かく見られるようになるというものでもありません。

当社の商材は、消耗品関連では1~2万円のものからありますが、装置関連だと数百万円~数千万円のものまでと高額であるため、検討期間も長目です。早いと、3ヵ月程度で決まることもありますが、受注の半数以上が1~2年かかります。

営業体制が2名なので、お問い合わせ対応や納品対応でマンパワーが取られがちなのが現状で、たとえば、一度、予算が流れたなどの理由で検討期間が半年以上かかるようなケースでは、直近の「今すぐ客」を追う方にリソースを取られ、思い付きレベルの対応しかできていませんでした。

また、3ヵ月程度の短期決戦だとフォローも効きますが、お問い合わせをいただいたことのある検討段階のお客様に、半年に1度、電話アプローチをしてみても「別に何もありません」と言われればそれで終わってしまい、手の打ちようがなかったのです。

ところが、興味のない様子だったリードが、急に検討を始めるケースがよくあります。しかし、毎日、電話をして確認するわけにもいかず、このタイミングを掴むことが営業としての課題でした。

それまで、マーケティングオートメーション(MA)については、よく知らなかったのですが、たまたま、2020年1月に訪れた展示会でその存在を知りました。それからMAについて調べ始めました。

【選定のポイント】MA初心者でも使いこなせそうなシンプルなツールで費用も手頃

数あるMAの中からBowNowを選んでいただいた理由は、どんなところにあったのでしょうか?

ご担当者様:当社の営業課題に、Mtameのプレゼン資料に書かれていた、突然の発芽のタイミングを掴めるという文句がハマったことが、まずあります。

数社のMAを比較検討しましたが、BowNowの費用の手頃さと、MA初心者でも使いこなせそうなシンプルなツールである点に惹かれました。
シナリオ機能やスコアリングなどについて、選定当時まだよくわからなかったので、使わないだろうと判断したのです。

【施策と効果】資料をダウンロードしてくれたリードへのステップメール配信で、手ごたえを実感

現在は、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか?

ご担当者様:大きく3つの施策を行っています。

一つ目は、資料ダウンロード(DL)等によるフォーム入力誘導です。BowNow導入前は、自由にダウンロードできる形式だったカタログ請求を、フォーム経由で行ってもらうことでリードの個人情報を取得するようになりました。

二つ目は、メールマーケティングです。
これは二つあり、まず、お問い合わせのあったリードと、資料ダウンロードのあったリードに、月に一度の頻度で旬な情報を載せたメルマガを配信しています。今までに獲得した名刺情報をBowNowにインポートし、タグでセグメントして送っています。

また、以前は、お問い合わせのあったリードには積極的にアプローチしていたのですが、資料をDLしてくれたリードにはアプローチできていなかったので、週次で追加情報を配信するステップメールでのアプローチを開始しました。
最後のメールでは、営業担当としてのご挨拶と「いつでもご相談ください」の一言を添えているのですが、反応してくれるお客様がけっこういて、手ごたえを感じています。
BowNowのトリガー配信機能を活用して、自動化も行えています。

三つ目は、サイト状況をモニターしながらの案件フォローです。
電話で営業アプローチをする際に、ログ情報を参照して参考にしているのですが、会社にいる間は常に「サイト状況を見る」のページを開いており、15分に1回くらい更新してチェックして、リード情報と紐づけて目視で確認しながらフォローしています。

【今後の展望】ニーズがはっきりしているUnknownリードのフォーム入力への誘導

今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか?

ご担当者様:これも大きく3点あります。

一つ目は、顧客情報管理、商談管理とMAをシームレスにつなぐこと。顧客を掴むことはBowNowでできるようになったので、次は、顧客情報と、どういう商談を行っているかを紐づけたいのです。まずは、BowNowでどこまでできるかを試行錯誤し、理解を深めようと考えています。

二つ目は、当社のWebサイトにアクセスしてくれているUnknown(アンノウン)のリードに対して、フォーム入力への誘導を行い、個人情報を取得する施策です。
というのも、会社名のみがわかっているUnknownリードのWebページの閲覧履歴を見ていると、明らかに特定の製品を探しているなど、ニーズがはっきりしていることが多いのです。名前と連絡先がわかれば、楽に営業アプローチできるので、非常にもったいない。気軽にフォーム入力してもらえるような施策を検討中です。

三つ目は、もう1名の営業メンバーへのBowNowの浸透ですね。現在も、BowNowを見てくれるように促してはいるのですが、なかなか。まずは、Mtameのセミナーに参加してもらうなど、MAに関する知識を吸収するところから始めてもらおうかと考えています。

【お客様の声】パッと見ただけで理解できるシンプルなUI

これから検討するお客様へのメッセージやBowNowに今後、期待することを教えてください。

ご担当者様:UI(ユーザ・インターフェース)がシンプルで、状況が把握しやすいです。
CRMと一体型のツールなどは、どこに何の情報があるのかは見づらかったり、一目で理解しづらかったりしますが、BowNowは見やすい。先ほど、「サイト状況を見る」のページを一日中開いていると言いましたが、パッと見ただけで理解できるから成立していることです。

要望としては、リードのニーズが顕在化したタイミングでメールを送れるようにして欲しいことと、自動化できる部分をもっと増やして欲しいことですね。

ありがとうございました!

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