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【営業】過去失注リストから再度アポを取りたい

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過去失注リストから再度アポを取りたい

活用部署 : 営業部
活用メリット : 放置リスト(過去リスト)を活用する

新規営業をしている企業は新しいアプローチ先に苦労する、という経験を一度はしたことがあると思います。新しい集客方法を検討することも大事ですが、それと同じくらい大事なのが過去の失注案件へのフォローです。

導入時期、費用、機能面など様々な失注理由があると思いますが、過去商談をしたということは、一度は自社の商材に興味を持ってくれたということですので、実は最もアツいリストのうちの1つです。

しかしながら、ただやみくもに失注案件にアプローチしても「前に断ったのに」と嫌われてしまうことにもつながりかねません。今回は、失注案件に対してBowNowで適切なタイミングでアプローチするための活用方法をご紹介します。

BowNow活用ステップ

  1. 訪問したユーザーのステータスを「訪問済」にする
  2. そのユーザーが何かしらの行動を起こすと営業担当に通知メールがいく
  3. 通知メールからユーザーのニーズを把握し、最適なアプローチをする

業界にもよりますが、一般的な新規商談の受注率は10~25%程度と言われています。つまり、75~90%の商談は失注している計算になります。もちろん、完全に用件が合わなかったなどで可能性がゼロの案件も多いと思いますが、中には再度検討をするようなユーザーも一定数存在します。

そういったユーザーの検討タイミングを逃さないために使われるのがマーケティングオートメーションツール(MAツール)です。再度資料をダウンロードした、サイトに何回も訪れている、などユーザーの動きを可視化し、最適なタイミングでのアプローチが可能となります。

中でもBowNowは、訪問したユーザーが何かしらWeb上でアクションをすると、営業担当に通知メールが届くという機能があります。営業は、わざわざツールにログインしなくてもユーザーの動きを確認することができます。

もちろん、アツい動きをしたユーザーにアポイントを打診する連絡をするのはもちろんですが、その通知メールをもとに、情報提供のメールを送って追客をしたり、近況確認のための電話をしたり、継続的な接点を持ち続けることができます。

継続的な接点を持ち続けることで、ユーザーが再検討する際に自社の商材を検討の候補に入れてもらいやすくなります。

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