デジタルマーケティングは何から始める？BtoB企業向け5ステップと少人数で進めるコツ

デジタルマーケティングを始めるなら、まずは社内にある名刺や過去の問い合わせ情報を整理することから取り組んでみましょう。最初から多くの施策を実施したり、新しいツールを導入したりする必要はありません。

特にBtoB企業では、「何から手をつければよいかわからない」「担当者が少なく、マーケティングに十分な時間を割けない」といった悩みもあるでしょう。

リソースが限られている場合は、今ある顧客情報を活用し、小さく施策を実行しながら改善していく方法が現実的です。

この記事では、デジタルマーケティングの始め方を5つのステップで解説します。さらに、クラウドサーカスでインサイドセールス部門の監督職を務める担当者へのインタビューをもとに、少人数でも無理なく取り組むためのコツを紹介します。

デジタルマーケティングは何から始める？BtoB企業が取り組むべき最初の一歩

デジタルマーケティングを始める際は、まず自社にある顧客情報を確認し、今の体制で実行できる施策を1つ選ぶことをおすすめします。

Web広告やSEO、SNS、メールマーケティングなど、デジタルマーケティングにはさまざまな手法があります。しかし、最初から複数の施策を並行して進めようとすると、担当者の負担が増え、継続できなくなる場合があります。

特にBtoB企業では、営業担当者が保有している名刺や、過去の展示会で獲得した見込み顧客（リード）の情報が、十分に活用されていないことも考えられます。

新規顧客の獲得だけを考えるのではなく、まずは過去に接点があった企業の中に、再びアプローチできる対象がいないか確認してみましょう。

一方で、保有しているリード情報がほとんどない企業では、問い合わせフォームや資料ダウンロードなど、新しい接点をつくるための施策から始める必要があります。

大切なのは、流行している手法を取り入れることではなく、自社の現状に合った施策を選ぶことです。

なお、デジタルマーケティングの定義や代表的な手法については、以下の記事で詳しく解説しています。

関連記事：デジタルマーケティングとは？基本の手法12選と成功事例をわかりやすく解説【2026年最新】

失敗しない！デジタルマーケティングの始め方5ステップ

デジタルマーケティングは、現状を整理してから施策を実行し、結果を振り返る流れで進めます。

リソースが限られているBtoB企業では、次の5ステップを参考にしてください。

1. 現状の資産と課題を洗い出す

最初に、社内にどのような顧客情報があるのか確認しましょう。

例えば、展示会で交換した名刺や、過去の問い合わせ、商談が保留になった企業の情報などです。営業担当者ごとに管理されている場合は、情報を集めて整理することから始めます。

確認しておきたいのは、主に以下の項目です。

• 保有している見込み顧客の件数
• 顧客の業種や役職、過去の接点
• 名刺や問い合わせ情報を取得した時期
• 過去の商談状況や失注・保留の理由
• 顧客情報の重複や更新状況
• メール配信などに利用できる情報かどうか

まずは、自社がどのような顧客と接点を持っているのかを把握することが目的です。

そのうえで、手元にある情報に応じて最初の施策を検討します。

手元にある情報・状況	最初に試す施策	目指す成果
展示会で獲得した名刺	過去の接点に関連する情報をメールで案内する	再接点・返信
過去の失注・保留顧客	保留理由と現在の状況を確認する	再商談
Webサイトの訪問情報	関心の高いページや企業の傾向を分析する	アプローチ候補の発見
リード情報がほとんどない	サイトの問い合わせ導線や資料を整備する	新規リード獲得

例えば、展示会の名刺が多く残っているなら、まずは商材への関心が高かった企業を整理することから始められます。

Webサイトへのアクセスはあるものの、問い合わせが少ない場合は、フォームや資料の案内が適切かを見直す方法もあります。

すべての情報を完璧に整理する必要はありません。まずは、今ある資産と課題を把握し、優先して取り組む施策を判断できる状態を目指しましょう。

関連記事：BtoBマーケティングとは？基本の戦略と成功事例の共通点を解説

2. 達成可能な小さな目標（KPI）を立てる

次に、施策の成果を確認するための目標を設定します。

KPI（重要業績評価指標）とは、目標の達成状況を確認するための指標です。

例えば、最終的に商談を増やしたい場合でも、最初から大きな売上目標だけを設定するのではなく、実施する施策に合わせて確認する数値を決めましょう。

メール配信から始める場合は、次のような指標が考えられます。

確認する指標	わかること
メール到達数	実際にどの程度の相手へメールが届いたか
開封率	件名や配信対象への関心を把握する参考になる
クリック数・クリック率	案内したコンテンツに反応があったか
返信数	顧客との直接的な接点につながったか
商談化件数	実際の営業機会につながったか

開封率だけが高くても、返信や商談につながらなければ、期待していた成果を得られていない可能性があります。また、開封率は受信環境などによって計測値に影響が出るため、単独で判断しないことが大切です。

最初は過去の実績を確認し、無理のない目標を設定しましょう。実績がない場合は、初回施策で基準となる数値を把握し、次回以降の改善目標を考える方法もあります。

大切なのは、施策を実施する前に「何を成果とするか」を決めておくことです。

3. アプローチするターゲットを絞る

リソースが限られている場合は、すべての見込み顧客へ一斉にアプローチするよりも、自社の商材に関心を持つ可能性がある層を優先しましょう。

ターゲットを選ぶ際は、例えば次の条件を参考にします。

• 自社の商材と親和性が高い業種
• 過去に商談や問い合わせがあった企業
• 特定の課題を持つと考えられる部署や役職
• 展示会などで関心を示していた製品・サービス
• 過去の商談で検討が保留になった理由

例えば、製造業向けの業務改善サービスを提供している場合は、製造業の企業の中でも、過去に業務効率化について相談があった企業を優先する方法があります。

ここで大切なのは、業種や企業規模だけで判断しないことです。

営業担当者にも確認しながら、どのような課題を持つ企業であれば自社が役に立てるのかを考え、最初にアプローチする対象を決めましょう。

4. 実行できる施策から小さく始める

目標とターゲットが決まったら、実際に施策を実行します。

最初から複数の施策を同時に始める必要はありません。今の担当者や予算で無理なく取り組める施策を1つ選びましょう。

例えば、過去の展示会で獲得した名刺を活用する場合は、以下のような流れで進められます。

1. 配信対象となる顧客を整理する
2. 顧客が関心を持ちそうなテーマを1つ選ぶ
3. 関連するお役立ち資料や記事を用意する
4. 内容を簡潔にまとめたメールを作成する
5. 配信後の反応を確認する

メールの内容は、自社製品の紹介ばかりにならないようにしましょう。

例えば、展示会で業務効率化に関心を示していた企業であれば、関連する課題の解決方法をまとめた資料を案内する方法があります。

まずは「誰に、何を伝えるか」を明確にして、1つの施策を実行してみることが大切です。

過去の名刺情報を使う際の注意点

過去の名刺情報を活用する場合は、取得時の利用目的やメール配信の可否、配信停止の状況を事前に確認してください。

また、情報が古い場合は、担当者の異動や退職によって連絡先が変わっている可能性もあります。配信対象が適切かを見直し、関係法令や自社の個人情報管理ルールに沿って運用しましょう。

5. 効果を測定し、改善する

施策を実行した後は、設定したKPIをもとに結果を振り返ります。

例えば、メールを配信した場合は、到達数やクリック数、返信数に加え、実際に商談につながったかを確認しましょう。

思うような反応が得られなかった場合も、すぐに別の施策へ切り替える必要はありません。

メールが読まれていないのであれば、配信対象や件名を見直すことが考えられます。一方、クリックはされているものの商談につながっていない場合は、案内した資料や営業への引き渡し方を確認してみましょう。

また、メールへの反応があった顧客について、営業担当者がどのような対応をしたかを共有することも大切です。

マーケティング施策の結果と営業活動を結びつけて振り返ることで、次に改善すべき点を見つけやすくなります。

最初から大きな成果を求めるのではなく、施策を1つ実行し、結果を確認して改善する。この流れを繰り返していきましょう。

【現場の声】クラウドサーカスの監督職に聞く、スモールスタートを成功させるコツ

少人数でデジタルマーケティングを進めるには、施策を増やすことよりも、今ある顧客情報を活用し、営業活動につなげていくことが大切です。

今回は、クラウドサーカスでインサイドセールス部門の監督職を務める担当者へのインタビューをもとに、実際の顧客対応で感じた課題や、マーケティング施策を進める際に意識していることを紹介します。

【現場の声①】考えすぎて動けなくなる前に、保有名刺を見直す

インタビューでは、デジタルマーケティングを始めようとしても、検討事項が増えすぎてなかなか施策を実行できないケースがあるという話がありました。

実際に、製造業向けのDX支援を行う商社様から、新規顧客獲得に向けたデジタルマーケティングについて相談を受けたことがあったそうです。

当初は新規顧客獲得に取り組む予定でしたが、「ターゲットは誰か」「どの商材を販売するのか」「現在の営業スタイルはどうなっているか」といった検討事項が増えていきました。

その結果、まずは自社の営業提案や顧客ニーズの分析からやり直すという結論に至ったとのことです。

もちろん、営業戦略や顧客ニーズを整理することは欠かせません。しかし、最初からすべてを決めようとすると、施策を始めるまでに時間がかかってしまう場合があります。

そこで、今回取材した担当者が最初の一歩としてすすめているのが「保有名刺の分析」です。

過去に接点があった企業の中には、自社が提案できる商材と相性のよい顧客が含まれている可能性があります。

新たに顧客を獲得することだけを考えるのではなく、まずは手元にある名刺を見直し、営業機会を逃していないか確認する。これも、デジタルマーケティングを始めるための現実的な方法の1つです。

【現場の声②】一斉アプローチでも、相手への提案は1to1で考える

マーケティング施策を商談につなげるには、営業部門との連携が欠かせません。

今回取材したクラウドサーカスでインサイドセールス部門の監督職を務める担当者が営業活動で意識しているのは、「1対Nではなく、常に1to1で連絡する」という考え方です。

電話やメールでアプローチする際も、ただサービスを紹介するのではなく、その企業が自社のツールを導入することで、どのような成果につなげられるかを考えてから連絡しているそうです。

例えば、同じ製品に関心がある企業でも、抱えている課題や導入を検討する背景は異なります。

メール配信などのマーケティング施策では、複数の顧客へまとめて情報を届けることもありますが、その後の営業活動では、一社ごとの課題や状況に合わせた提案が求められます。

今回取材した担当者は、顧客に貴重な時間をいただくからこそ、相手にとってどのような価値を提供できるかを考え、誠意を持って連絡することを大切にしています。

デジタルマーケティングを始める際も、単にメールの配信数やリード数を増やすのではなく、顧客との接点を商談へつなげることを意識しておきましょう。

少人数でも継続できるよう、営業との役割を決めておく

マーケティングと営業を連携させるには、施策を実施した後の対応もあらかじめ決めておく必要があります。

例えば、マーケティング担当者がメール配信と結果の確認を行い、返信や資料請求などの反応があった顧客については営業担当者へ共有する、といった役割分担が考えられます。

また、どのような反応があれば営業から連絡するのか、対応結果をどこに記録するのかも決めておくと、運用の負担を抑えやすくなります。

最初から複雑なルールを作る必要はありません。まずは担当者と情報共有の方法を決め、施策を続けながら見直していきましょう。

MAツールを活用して、少人数でも効率的に進めよう

デジタルマーケティングを継続する中で、顧客情報の管理やメール配信に手間がかかるようになった場合は、MAツールの活用も選択肢になります。

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、見込み顧客の管理やマーケティング施策の実行、効果測定などを支援するツールです。

例えば、MAツールの「BowNow」では、顧客情報の管理やメール配信を行うことができます。

社内に分散していた顧客情報を整理し、条件に応じて配信対象を絞ることで、顧客の状況に合ったアプローチを検討しやすくなります。

また、メール内のリンクへの反応などを確認し、営業活動に活かすことも可能です。ただし、取得できる情報は設定や計測条件によって異なり、Webサイトを訪問したすべての個人が自動的に特定されるわけではありません。

とはいえ、MAツールを導入すれば必ず成果が出るというわけではありません。

まずは自社のリード情報を整理し、どのような施策を実行したいのかを考えることが先決です。そのうえで、顧客管理やメール配信などの負担が増えてきた場合に、ツールの活用を検討するとよいでしょう。

BowNowには無料で利用を始められるフリープランも用意されています。利用できる機能や条件を確認しながら、自社の運用に合うか検討できます。

なお、メール配信後の継続的なアプローチについては、以下の記事で詳しく解説しています。

関連記事：リードナーチャリングとは？具体的な施策例と成果につなげる7ステップ・成功事例

関連記事：MAツールとメール配信システムの違いとは|目的や課題別の選び方

デジタルマーケティングの始め方に関するよくある質問

Q1. デジタルマーケティングは何から始めるのがよいですか？

まずは社内にある顧客情報と課題の整理から始めましょう。

展示会で獲得した名刺や過去の問い合わせ情報などを確認し、アプローチできる見込み顧客がいるかを把握します。リード情報が少ない場合は、問い合わせフォームや資料ダウンロードなど、新しい顧客接点をつくる施策から検討しましょう。

Q2. マーケティングの専任担当者がいなくても始められますか？

専任担当者がいなくても、小さな施策から始めることは可能です。

例えば、営業担当者と連携して既存の顧客情報を整理し、対象を絞ったメール配信から取り組む方法があります。最初から複数の施策を実施せず、担当者や役割を明確にして、継続できる範囲で進めることが大切です。

Q3. デジタルマーケティングを始めるとき、MAツールは必要ですか？

最初からMAツールを導入する必要はありません。

まずは、自社の課題と保有している顧客情報を整理し、実行したい施策を決めましょう。顧客管理やメール配信、反応の確認などに負担を感じるようになった場合は、MAツールによる効率化を検討するとよいでしょう。

まとめ｜今ある顧客情報を活用し、デジタルマーケティングを小さく始めよう

デジタルマーケティングは、最初から完璧な体制を整えたり、多くの施策を実施したりする必要はありません。

まずは社内にある名刺や過去の問い合わせ情報を確認し、自社がどのような顧客と接点を持っているのかを把握することから始めましょう。

そのうえで、目標とターゲットを絞り、今のリソースで実行できる施策を1つ選びます。施策を実行した後は、顧客の反応や商談へのつながりを確認し、改善を重ねていくことが大切です。

また、今回紹介したクラウドサーカスでインサイドセールス部門の監督職を務める担当者へのインタビューからも、最初から複雑に考えすぎないことや、顧客一社ごとの課題を意識してアプローチすることの大切さがうかがえます。

まずは保有名刺を見直すなど、今日からできることに取り組んでみてはいかがでしょうか。

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