デジタルマーケティングのAI活用とは？具体例5選と導入時の注意点
デジタルマーケティングにおけるAI活用とは、コンテンツ制作や広告運用、顧客分析などにAIを取り入れ、業務の効率化や施策の改善につなげることです。
特にBtoB企業では、マーケティングの専任担当者が少なく、日々の業務に追われて施策を継続できないケースもあります。AIは、こうした課題を解決する手段の一つとして注目されています。
一方で、「AIを導入しても、実際にどの業務で使えばよいのか分からない」「既存のマーケティングツールとどう組み合わせればよいのか」と悩む担当者もいるのではないでしょうか。
今回は、5年間にわたってBtoB企業へデジタルマーケティングの提案を行い、BowNowの営業とPdM（プロダクトマネージャー）も担当している営業マネージャーの実務知見をもとに、AIの具体的な活用方法や導入時の注意点を整理しました。
現場での活用方法も交えながら、少人数のマーケティング体制でも実践しやすい取り組みを紹介します。
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この記事の要約
- AIはコンテンツ制作や広告運用、顧客分析などの業務を補助できます。人が判断する業務と分けて活用することが大切です。
- AI検索の普及によって、顧客の情報収集や購買検討の仕方が変わっています。新規顧客の獲得だけでなく、既存の見込み顧客への継続的なアプローチも重要です。
- BtoB企業では、メルマガ作成や資料作成など、身近な業務からAI活用を始められます。最初から複雑な仕組みを導入する必要はありません。
- BowNowの営業・PdMの実務経験からも、ターゲットの明確化と人による最終確認が重要です。AIで作成した内容は、顧客に合わせて調整しましょう。
- AIとMAツールを組み合わせることで、コンテンツ制作から顧客へのアプローチまでを効率化できます。施策の実行だけでなく、その後の商談化まで意識することが大切です。
目次
BtoBデジタルマーケティングにおけるAI活用の現在地とできること
デジタルマーケティングでは、Webサイトの運用、コンテンツ制作、メール配信、広告運用、顧客データの分析など、さまざまな業務が発生します。
AIは、こうした業務の中で文章作成や情報整理、データ分析などを補助する役割を担っています。
例えば、メルマガの原稿を作成する際に、ターゲットや伝えたい内容を指定して文章のたたき台を作ったり、過去の配信結果を整理して改善案を検討したりする使い方が考えられます。
ただし、AIですべての施策を自動化できるわけではありません。誰に何を伝えるのか、どの施策を優先するのかといった判断には、顧客理解や現場での経験が必要です。
また、AIの普及によって、顧客の情報収集の仕方にも変化が生まれています。
AI検索の普及で変わる顧客の情報収集
近年は検索エンジンだけでなく、生成AIを使って製品やサービスに関する情報を調べる人も増えています。
博報堂DYグループが公表した「AI検索白書2026」では、生成AIの回答を利用し、Webサイトへ移動せずに検索を終える「ゼロクリックサーチ」を行う人が23.9%に上りました。
AIの回答で疑問が解決すれば、企業のWebサイトを訪問せずに情報収集が終わるケースもあるということです。
一方で、32.8%の人は生成AIの回答に加えて検索エンジンでも追加検索を行っています。AI検索への対応だけでなく、従来のSEO対策も引き続き重要といえます。
BtoBの購買行動にも変化が見られます。
2026年1月に実施されたBtoB購買担当者・決裁者180名への調査では、73.9%が営業担当者の同席なしでも社内検討が進んだと回答しています。
ここでいう「検討が進んだ」とは、情報収集や社内での比較が前進した状態であり、必ずしも購入を決定したという意味ではありません。
それでも、顧客が営業担当者と接触する前から、さまざまな情報をもとに比較検討していることが分かります。
出典：株式会社エヌケーエナジーシステム「BtoB購買プロセスにおける営業との関わり方」調査（2026年1月、n=180）
こうした変化を踏まえると、新しい見込み顧客を集めるだけでなく、すでに接点のある顧客に対して適切な情報を届け、継続的な関係を築くことも重要になります。
AIは、そのためのコンテンツ制作やデータ整理を効率化する手段として活用できます。
なお、デジタルマーケティングの基本的な考え方や代表的な手法については、以下の記事で詳しく解説しています。
【現場の声①】AIを使う前に、顧客へ何を届けたいのかを考える
BowNowの営業とPdMを担当する営業マネージャーが実務で重視しているのが、ターゲット顧客を明確にすることです。
どれだけ便利なAIやツールがあっても、誰に何を届けたいのかが定まっていなければ、施策は顧客に響きません。
例えば、同じBtoB企業でも、新規顧客を獲得したい企業と、すでに獲得した名刺を商談につなげたい企業とでは、取り組むべき施策が異なります。
AIを使って何ができるかを考える前に、自社の課題とターゲットを整理することが大切です。
デジタルマーケティングでAIを活用する3つのメリット
AIをデジタルマーケティングに取り入れることで、日々の作業負担を減らし、施策の改善に時間を使いやすくなります。
ここでは、BtoB企業がAIを活用する主なメリットを3つ紹介します。
1. コンテンツ制作などの業務負担を減らせる
AIを活用する大きなメリットは、日々の作業時間を短縮しやすくなることです。
記事の構成案、メールの件名、営業資料のたたき台などをAIで作成すれば、一から考える作業を減らせます。
特にマーケティング担当者が少ないBtoB企業では、通常業務を進めながらメルマガや記事の制作を継続するのは簡単ではありません。
AIによって制作の負担を軽減できれば、限られた人員でも情報発信を続けやすくなります。
2. データ整理や分析を効率化できる
Webサイトのアクセス状況やメールの反応、広告の成果などを整理する際にもAIを活用できます。
例えば、過去のメール配信結果を比較し、反応が良かったテーマの共通点を洗い出したり、改善すべきポイントの仮説を考えたりする使い方です。
ただし、AIが出力した分析結果をそのまま正解とするのではなく、元のデータや集計条件を確認する必要があります。
3. 施策の改善や顧客対応に時間を使える
コンテンツ制作や情報整理にかかる時間が減れば、その分を施策の振り返りや顧客へのアプローチに充てられます。
BtoBの購買検討では、すぐに導入を決める顧客ばかりではありません。
過去に接点のあった顧客が、その時点では購入に至らなくても、時間が経ってから再び検討を始めることがあります。
そのため、商談化しなかった顧客との接点をすぐに断つのではなく、検討状況に応じた情報提供を継続することが重要です。
AIでコンテンツ制作を効率化し、MAツールなどを使って継続的な情報提供を行えば、限られたリソースでも顧客との接点を維持しやすくなります。
【現場の声②】AIで減らした作業時間を、顧客へのアプローチに活かす
営業マネージャーの実務視点からも、AIによる効率化は、単に作業時間を減らすことが目的ではありません。
例えば、メルマガの原稿作成が効率化できれば、その分、どの顧客にどのような情報を届けるべきかを検討する時間が生まれます。
営業部門との連携や顧客の反応を踏まえた施策改善など、人が取り組むべき仕事に時間を使えるようになることが重要です。
デジタルマーケティングにおけるAIの具体的な活用例5選
ここからは、BtoB企業の実務でAIを取り入れやすい業務を5つ紹介します。
1. 記事やホワイトペーパーなどのコンテンツ制作
生成AIは、SEO記事やホワイトペーパー、営業資料などを制作する際の補助として活用できます。
例えば、想定読者とテーマを指定して記事の見出し構成を考えたり、取材内容を整理して原稿の下書きを作成したりする使い方です。
AI検索の普及により、検索エンジンだけでなく生成AIからも情報を見つけてもらうための取り組みが注目されています。
そのため、記事制作では質問に対する答えを分かりやすく示すことや、必要な情報を整理して伝えることが重要です。
ただし、結論を先に書いたり、Q&A形式を取り入れたりすれば、必ずAIに引用されるわけではありません。
読者の疑問に正確に答え、自社ならではの経験や知見を加えることを優先しましょう。
2. Web広告の運用・改善
Web広告でも、AIを使った入札や配信の最適化が進んでいます。
また、生成AIを使って広告文案を複数作成し、ターゲットに合った訴求を検討することもできます。
例えば、製造業向けとIT企業向けで異なる広告文案を用意し、それぞれの課題に合った表現になっているかを比較する使い方が考えられます。
ただし、予算やターゲット、最終的な訴求内容は、広告の目的や営業成果を踏まえて判断する必要があります。
3. 顧客データの分析とターゲットの整理
AIは、保有する顧客データを整理して、アプローチすべき企業の特徴を検討する際にも活用できます。
例えば、業種や企業規模、過去の問い合わせ内容を整理し、共通する傾向を把握する使い方です。
ただし、分析に使用するデータが古かったり、必要な情報が不足していたりすると、結果も不正確になる可能性があります。
また、AIによる顧客分析と、MAツールによるWeb閲覧履歴やメール反応の把握は、役割が異なります。
MAツールで得られた行動データをもとに、顧客へのアプローチを検討することはできますが、特定の機能の有無や自動化範囲はツール・プランごとに確認が必要です。
4. メールマーケティングの効率化
BtoB企業が比較的取り組みやすいAI活用の一つが、メールマーケティングです。
例えば、展示会で獲得した名刺に対してフォローメールを送る場合、ターゲットの課題や伝えたい内容をAIに指定して、件名や本文の下書きを作成できます。
AIで文章の土台を作ることができれば、担当者は顧客に合った表現への調整や、配信後の改善に集中しやすくなります。
5. 営業活動の準備とアプローチの検討
AIは営業活動の準備にも活用できます。
例えば、提案資料の構成を考えたり、商談で確認すべき項目を洗い出したり、顧客に伝える内容を整理したりする使い方です。
営業活動では顧客ごとに課題が異なるため、AIが作成した一般的な提案をそのまま使用するのではなく、顧客の状況に合わせて調整する必要があります。
AIが補助できる作業と人が判断すべきこと
ここまで紹介した5つの活用例を、AIと人の役割に分けて整理しました。
| 活用領域 | AIが補助できる作業 | 人が判断すること |
|---|---|---|
| コンテンツ制作 | 構成案・下書き作成 | 内容の正確性・公開可否 |
| 広告運用 | 広告文案・配信案の作成 | 予算配分・訴求内容 |
| 顧客分析 | データ要約・傾向抽出 | 重点顧客・施策の選定 |
| メール配信 | 件名案・本文下書き | 配信対象・配信可否 |
| 営業支援 | 情報整理・提案文案 | 提案内容・次のアクション |
※AIが補助できる範囲は、利用するツールや機能によって異なります。
AIは文章作成や情報整理などを得意とする一方、顧客の状況を踏まえた判断には人の関与が欠かせません。
実際の業務でも、AIに任せる部分と担当者が判断する部分を明確にしておくことで、無理なく活用しやすくなります。
【現場の声③】営業・PdMとして実践するAIの使い方
今回、現場の活用方法として紹介したいのが、BowNowの営業とPdMを兼務する営業マネージャー自身の取り組みです。
実務では、マーケティング施策だけでなく、資料作成のテーマ出しや与件の整理、アイデアの壁打ちなどにAIを活用しています。
例えば、伝えたい内容を整理する際、AIに構成案を出してもらうことで、考えをまとめるきっかけになります。
また、営業としてお客様と接する中でも、継続的に作成が必要になるメルマガなどについて、AIで業務負担を軽減する方法を提案しています。
ただし、AIの出力結果をそのまま使うのではなく、顧客の状況や伝えたい内容に合わせて調整することが前提です。
AIは考える仕事をすべて代行するものではなく、考えを整理し、施策を実行しやすくするための補助ツールとして活用することが重要です。
AIをデジタルマーケティングに導入する際の注意点
AIを業務に取り入れる際は、便利さだけでなく、情報の正確性やセキュリティにも注意が必要です。
情報の正確性とセキュリティを確認する
生成AIは、事実と異なる内容や、根拠が確認できない情報を出力することがあります。
特に数値データや製品情報、競合情報などを扱う場合は、出典や最新情報を確認する必要があります。
また、顧客の個人情報や非公開の商談内容、社外秘の資料などを入力する際は、利用するAIサービスのデータ管理条件や社内規程に従わなければなりません。
安全な利用環境が整っていない場合は、実データを使わず、匿名化した情報で検証する方法もあります。
AI検索時代だからこそ一次情報を発信する
生成AIを使えば、一般的な説明や記事の下書きを短時間で作成できます。
その一方で、どの企業も似た情報を発信するだけでは、読者に選ばれる理由を作りにくくなります。
そこで重要なのが、自社の調査データ、顧客とのやり取りから得た知見、サービスの運用経験などの一次情報です。
一次情報があれば、一般的な説明だけでは伝えられない実務上の注意点や判断基準を読者に示せます。
ただし、一次情報を追加すれば必ずAI検索に引用されるわけではありません。まずは読者が信頼できる、役立つ情報を提供することを優先しましょう。
【現場の声④】AIの出力はそのまま使わず、人が仕上げる
BowNowの営業・PdMを担当する営業マネージャーが、AIを実務で使う中で注意しているのが、出力結果の扱いです。
AIが作成した文章をそのままコピーすると、言い回しが不自然だったり、本来伝えたかったニュアンスとずれていたりすることがあります。
また、指示内容が不足していると、こちらが求めていない推測や説明を追加する場合もあります。
そのため、AIに原稿の土台を作成してもらった後は、人が内容を確認し、実務経験や顧客への理解を踏まえて仕上げることが重要です。
BtoB企業がAI活用を始めるための3ステップ
AIを導入したいものの、何から始めればよいか分からない場合は、最初から複雑な仕組みを取り入れる必要はありません。
まずは身近な業務から試し、効果を確認しながら活用範囲を広げていくことをおすすめします。
STEP1. ターゲットと施策の目的を明確にする
最初に整理したいのは、どのような顧客に、何を届けたいのかという点です。
例えば、既存の見込み顧客との接点を増やしたい場合はメルマガ配信、新規顧客を集めたい場合はコンテンツ制作や広告運用が候補になります。
自社の課題が明確になっていれば、どの業務にAIを取り入れるべきかも判断しやすくなります。
STEP2. 一つの業務からAIを試す
最初から複数の業務を自動化する必要はありません。
例えば、月に数回配信するメルマガの件名や本文案をAIで作成し、担当者が修正して配信する方法から始めてみましょう。
作業にかかった時間や修正内容を記録しておけば、継続的に利用する価値があるかを判断できます。
STEP3. 効果を確認して運用を改善する
AIを活用した後は、作業が効率化できたかだけでなく、施策の成果も確認しましょう。
メルマガであればクリック率や資料請求数、その後の商談数などが確認項目になります。
効率化によって生まれた時間を顧客へのフォローや施策改善に活かせているかも、あわせて確認することが重要です。
AIとMAツールを組み合わせてマーケティング成果につなげる方法
AIでメールや記事の原稿を効率的に作成できても、そのコンテンツを顧客に届け、継続的なアプローチにつなげる仕組みがなければ十分に活用できません。
そこで検討したいのが、MA（マーケティングオートメーション）ツールとの組み合わせです。
AIはコンテンツ制作や分析などを補助し、MAツールは見込み顧客への情報配信や行動の把握、継続的なフォローを支援します。
例えば、AIでメルマガの原稿を作成し、担当者が内容を確認した後、MAツールを使って配信します。
その後、メールのクリック状況やWebサイトの閲覧状況などを確認し、顧客の関心に応じたアプローチを検討します。
ただし、顧客の行動データだけで購入意欲を正確に判断できるわけではありません。営業担当者が実際の課題や検討状況を確認することも必要です。
【現場の声⑤】AIとMAだけで完結させず、営業のアプローチにつなげる
BowNowの営業・PdMとしての視点からも、AIやMAツールを導入すること自体が目的にならないようにすることが大切です。
AIでコンテンツを作り、MAツールで顧客の反応を確認した後は、営業が必要なタイミングでアプローチできる体制を整える必要があります。
例えば、資料請求があった顧客への素早い対応もその一つです。
BowNowのコラムで公開されているクラウドサーカスのインサイドセールス支援・架電データでは、2024年度のデータとして、サービス紹介資料の請求に対して5分以内の即時架電を徹底した場合のアポイント率が41%と紹介されています。
同記事に示される一般的なBtoB企業の平均値は20%であり、架電のタイミングが成果に関係することを考えるうえで参考になるデータです。ただし、異なる条件の数値を比較したものであり、即時架電だけによる効果を証明するものではありません。
出典：BowNow「インサイドセールスのKPIとは？代表的なKPIと設定手順解説」（クラウドサーカスの2024年度架電データ等）
AIやMAツールで効率化した時間を、こうした顧客への対応に充てることも、成果につなげるための重要な考え方です。
クラウドサーカス株式会社が提供するMAツール「BowNow」も、見込み顧客の情報管理や行動把握、継続的なアプローチを支援するツールの一つです。
まずは自社のマーケティング業務を整理し、AIとMAツールを組み合わせることで、どのような改善ができるかを検討してみましょう。
まとめ｜AI活用は目的を明確にし、顧客へのアプローチにつなげることが大切
デジタルマーケティングにAIを取り入れることで、コンテンツ制作やデータ整理などの業務負担を減らし、施策の改善に時間を使いやすくなります。
一方で、AIの導入だけでマーケティング成果が出るわけではありません。
今回、BowNowの営業とPdMを担当する営業マネージャーの実務視点からも重要だと分かったのは、ターゲットを明確にし、AIで効率化した業務を顧客への継続的なアプローチにつなげることでした。
まずはメルマガの原稿作成や資料作成など、身近な業務からAIを取り入れてみましょう。
そのうえで、見込み顧客への情報配信や反応の把握を継続的に行いたい場合は、MAツールとの組み合わせも検討するとよいでしょう。
以下のステップに沿ってフォーム入力することで、資料ダウンロードいただけます。 この資料でこんなことがわかります！・BtoBマーケティングにおける、戦略やKPIの考え方 ・デマンドジェネレーションとはなにか ・リード獲得の施策にどういったものがあるのか・顧客育成やMAツールの基本『【3,500ダウンロード突破！】BtoBマーケティング知識大全』をダウンロードする
監修者
クラウドサーカス株式会社 石本祥子
新卒でコンサルティング会社に営業職として入社。3年で営業所長代理を経験後、ベンチャー企業を経て、クラウドサーカス社にマーケティング職として入社。
営業とマーケティング、いずれの経験もあることを活かし、クラウドサーカス社が提供しているMAツール『BowNow』において、マーケティングと営業に関するメディアの監修を含む、Webマーケティングの全域を担当している。
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