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狙った人に、適切なタイミングで提案する。中小企業のマーケは一本釣りが基本です|TANREN株式会社様

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TANREN株式会社 代表取締役社長 佐藤 勝彦様

TANREN株式会社 代表取締役社長 佐藤 勝彦様

狙った人に、適切なタイミングで提案する
中小企業のマーケは一本釣りが基本です

TANREN株式会社

所在地 東京都千代田区九段南1丁目5番6号 りそな九段ビル5階 KSフロア
事業内容 ナレッジシェアアプリ・TANREN(企業の社員教育・研修向け動画プラットフォーム)の運営
URL コーポレートサイト http://corp.tanren.jp/ TANRENサービスサイト https://tanren.jp/

中小企業のワンオペマーケティングのコツを惜しみなく伝授してくださいました!

貴社の紹介をお願いします。

佐藤様:TANRENは、わかりやすくいうと「動画版の赤ペン先生」のようなサービスです。企業がスタッフ教育として行う接客研修や営業プレゼン練習、ロールプレイングなどを動画を通して行い、評価をしながらスキルを定着させることができるプラットフォームを運営しています。
私自身が企業のセールス指導の分野で20年以上実績を積んでおり、携帯電話ショップの販売員に対する接客指導などで、多くの企業のスタッフ教育を請け負ってきました。しかし、人々の購買プロセスが変わるなかで、販売スキルも感覚的・属人的な知識から可視化する必要性を感じていました。また教育の方法も、従来の通り一辺倒なものではなく、個々の能力や苦手に合わせて適正な課題を与えていくべきだと感じました。これらを実現するには、デジタル化が必須と考え、2014年にTANRENを立ち上げました。
TANRENでは、トップセールスマンがふだん何気なく行っているノウハウを映像にすることで、暗黙知(ナレッジ)を可視化、共有しながら実践的なスキルを身に付けることができます。

TANREN株式会社 佐藤様

TANREN株式会社 佐藤様
※新型コロナウィルスの感染拡大防止のためオンラインにて取材をおこないました。

【MAの導入理由】数値や導線の可視化に課題を感じていました

MAを導入しようと考えたのはなぜですか?

佐藤様:当社はマーケティングの施策としてコーポレートサイト内の導入事例、PRタイムスでのプレスリリース配信、YouTubeでの動画配信、ペライチを活用したLPの4つのコンテンツを発信しています。しかしMAを入れる前は、個々のコンテンツのPVは確認できても、どんな人がコンテンツを見て、どのように遷移したかはわからず、そこに課題を感じていました。
対面販売にも言えることですが、セールスの成功のポイントは「点ではなく線」です。どんなお客様もさまざまな検討のステップを経て最終的に購入を決定するわけですから、クロージングをかける最適な流れやタイミングをノウハウとして確立しなければなりません。どんな営業も無意識的に「そろそろ売りにいこうかな、買ってくれるかな」と考えてセールスに行くと思いますが、そのタイミングが「なんとなく」ではなく、可視化されなければならないのです。

【選定のポイント】シナリオ設計・スコアリング不要ですぐに始められる!

数あるMAツールのなかでBowNowを採用していただいた決め手はなんですか?

佐藤様:もともとMAツールによって前述の課題を解決できるということは知っていたのですが、当初は海外ベンダーの高額なMAツールしか選択肢がなく、様子を見ていました。その後、国内ベンダーが開発する手ごろな価格のMAツールの評判を聞くようになり、検討するようになりました。
BowNowは無料プランがあるため、まずは無料プランで使いはじめてみて、じっくり検討できたことがよかったですね。私は海外ベンダーの高機能なMAツールも使ったことがあるのですが、それらのツールはシナリオ設計やスコアリングなど、設定や運用に非常に手間がかかります。BowNowは、シンプルなABMテンプレートによるマーケティング手法を推進しており、マーケティング初心者がつまずきやすいシナリオ設計やスコアリングは後回しでいいという考え方なんですよね。そこが他社比較をするうえで、圧倒的な差別化要素になりました
当社では、マーケティングの施策はほぼ私1人で行っています。工数が限られてしまうという問題もありますが、1人で行うぶん、スピーディな経営判断を重視しています。だからこそ、余計な機能がなく、シンプルに目的たどりつけるBowNowのコンセプトに共感しました。

【施策と効果】お客様の導線を見事に可視化できています

現在、BowNowを使ってどのような施策を行い、どのような効果が出ていますか?

佐藤様: 現在は前述したコンテンツをいつ・誰が・どのように遷移しているかをBowNowを使って確認しています。例えば、プレスリリースを見た人が導入事例を訪れ、YouTubeを見て、LPにたどり着く…などお客様の検討の流れが見事に一直線で可視化できるため、クロージングをかけにいくタイミングが明確にわかるようになりました。
一般的に、コンテンツのPVにだけ着目してしまうと、PVが何百件・何千件ないとマーケティングが成り立たないと思われがちです。しかし、中小企業やスタートアップ企業なら、それほどPVが多くなくてもいいと思います。中小企業にとって、母集団を増やすためにたくさんの広告費用をかけたり、コンテンツ制作に投資したりするのは難しいことです。多くの潜在層を獲得することよりも、少なくてもいいから今あるリードがHOTになるタイミングを逃さず、狙ったお客様をいかに一本釣りできるかが中小企業のマーケティングのコツだと思います。手持ちのリードをいかに掘り起こし、1本1本の導線を丁寧に可視化するかが、確実なクロージング策につながります。

【今後の課題】自社にあったステータス管理とコンテンツ制作にトライしたい

今後、強化していきたい点や課題はありますか?

佐藤様: ABMテンプレートのステータス管理の基準をデフォルトの設定ではなく、自社に合った基準にカスタマイズしていきたいですね。例えばデフォルトで会社規模ごとに分けれられる縦軸は、当社の場合なら顧客の2大ジャンルである「BtoB法人」と「店舗」にわけるなどです。
また、次の段階としてステップメールや記事・動画などのコンテンツ制作を定期化していきたいという課題もあります。人手が限られるなかでやるのは大変ですが、工夫しながら進めていきたいと思います。

【ご意見・今後の期待】シンプルな良さは維持しながら、アプリやメール機能の向上に期待しています

最後にBowNowに関する今後の期待やご意見をお聞かせください。

佐藤様: 私はBowNowにかなりの頻度でログインし、使い込んでいるのですが、頻繁に使うユーザーにとってはモバイルからの閲覧のしやすさが上がるといいと思います。MAはどのツールもPC画面から見ることが前提とされていますが、手元アプリから見られるようになるとよりいいですね。
また、HTMLメールエディタの機能向上にも期待しています。より簡単に自由なレイアウトが組めるようになると嬉しいです。中小企業やスタートアップ企業にとって、BowNowはシンプルさ魅力がだと思うので、そのコンセプトは変えずに、よりユーザビリティを高めていただければと思います。

ありがとうございました!

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