活用しきれていなかった顧客情報から商談を量産！ホワイトペーパーと電話代行でアポを最大化｜GDEPソリューションズ株式会社様

MAツール「BowNow（バウナウ）」とインサイドセールス架電代行サービスの導入事例を紹介します。この記事ではGDEPソリューションズ株式会社の川口様、戸波様に導入前の課題やツールを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

 

 

 

事業内容

GDEPソリューションズ株式会社様は、GPUプラットフォーム事業を中心に展開する企業です。NVIDIA Corporation認定の最高レベルパートナー「Elite Partner」として、ディープラーニングやCAD/CAEをメインに、NVIDIA GPU製品を活用した各種ソリューションを提供しています。

同社の強みは、NVIDIA製GPUの販売・レンタルに加え、幅広いITソリューションを提供できる点です。クラウドサービス（コンピューティング、ストレージ）やDaaSを含むVDI（仮想デスクトップ）、セキュリティ対策など企業のIT基盤を包括的にサポートし、顧客のニーズに応じたカスタマイズソリューションを展開しています。

また、近年は独自製品の開発にも注力しており、昨年販売を開始した超高性能水冷GPUワークステーション「AquSys」は、業界内で高い評価を受けています。

 

導入前の課題

ーBowNow導入前、どのような課題を抱えていましたか。

川口様：主に2つの課題がありました。1つ目は、名刺データの活用不足です。弊社では大規模な展示会への参加や、自社主催のイベント、セミナーの開催を積極的に行っています。展示会やイベントでは、2000枚近い名刺が集まることもあります。しかし、それらの名刺情報をメルマガ配信以外にほとんど活用できていませんでした。人的リソース不足もあり、データを活用した効果的なマーケティング施策にまで手が回らない状況でした。

2つ目は、新製品のプロモーション戦略です。当時、弊社が開発した超高性能水冷GPUワークステーション「AquSys」の発売を控えていました。水冷システムとは、パソコンのCPUやGPUなどの発熱しやすい部品を、水を使って冷却する仕組みのことです。空気で冷やす空冷式と比べて冷却効率が高く、静音性に優れているのが特長です。この新製品を、限られたリソースの中で効果的に市場に浸透させるには、今まで活用できていなかった名刺データを有効利用する必要があると考えました。これらの課題を解決するため、MAツールの導入を検討するに至りました。

ーMAツールはすでにご存知だったんですね。

川口様：弊社のグループ会社では、すでに他社の多機能なMAツールを使用していたため知っていました。しかし、そのMAツールは高機能で、導入には多大な時間や人的リソース、コストが必要になると感じており、中々自社での導入に踏み出せずにいました。弊社の場合、マーケティング部門の人員が限られていることや、営業部門の多忙さを考慮すると、多機能なMAツールの導入は現実的ではありませんでした。そんな中、クラウドサーカスからご連絡をいただき、BowNowを知りました。

 

BowNow・インサイドセールス架電代行サービス選定の理由

ーBowNowの導入を決めた理由を教えてください。

川口様：他社ツールと比較して、管理画面がわかりやすく、コストパフォーマンスにも優れていたため、導入への心理的なハードルが低く感じられました。また、「上手くいかなかったらやめても良い」という金額感だったため、気軽にトライしやすかったことも魅力でした。BowNowは2023年8月に試験的に導入しましたが、ツールの使いやすさから、導入から1年経った現在でも継続的に活用しています。

ーありがとうございます。8月にBowNowプレミアムプランをご導入いただいた後に、翌年から弊社のインサイドセールスがアポ獲得やナーチャリング代行を行うインサイドセールス架電代行サービスをご利用いただいておりますが、こちらの導入理由もお聞かせください。

戸波様：インサイドセールス架電代行サービスを導入した理由は、会社をより成長させるために、今までとは別の市場に対して拡大していく必要があったためです。これまで弊社では営業リソースの制約から、主にWebサイトからの問い合わせ対応を中心としたプル型営業を行ってきました。しかし、こういった中で、これまで眠らせていた情報資産をこの機会に活用しない手はないという判断に至りました。

加えて、BowNowプレミアムプランの定例MTGでいただいた電話アプローチの重要性に関するアドバイスが、サービス導入を決める大きなきっかけとなりました。導入前、社内では「電話アプローチは効果が薄いのではないか」という懐疑的な意見が多く、営業チーム内でも過去に少し試した際、電話がほとんど繋がらず、期待値が低い状況でした。

そんな中、クラウドサーカスの担当者様から「電話をかける時間帯やタイミング、頻度を工夫することで、全く異なる成果が得られる」という具体的な事例を詳しく教えていただき、その有効性に強い納得感を得ました。

これを受け、まずは社外に委託して試験的に取り組むことで、実際に成果が出ることを社内で証明し、その後に浸透を図る方針を取りました。この方法なら、自社内で無理に対応させることなく、効果を実感しながら徐々に取り組みを広げていけると考えたためです。

このように、クラウドサーカスの的確なアドバイスと支援により、電話アプローチに対する見方が大きく変わり、導入の決断へとつながりました。

 

施策

ーBowNowおよびインサイドセールス架電代行サービスを活用して行った施策について教えてください。まずBowNowからお願いします。

戸波様：BowNowのメール配信機能を活用して、定期的にメルマガの配信を行いました。年末に新規リードの獲得を目的とした自社イベントの開催を予定していたためです。イベント期間中は特にメールの開封率が上がることから、メルマガを通して企業IPを特定し、自社の見込み顧客を可視化するのが狙いでした。

並行してBowNowのアクセスログ分析をもとに、特定のページに高頻度でアクセスしている顧客に対し、個別メールを送りました。

ー個別メールの内容と、その効果について教えていただけますか。

戸波様：新製品の「AquSys」を売り込むため、製品ページを閲覧している企業担当者をリストアップし、メールで打ち合わせの提案を行いました。数はあまり多く送れていませんが、潜在顧客に直接アプローチできる効果的な施策であったと考えています。

そのほかに行った施策としては、Webサイトからの問い合わせを増やすため、弊社が取り扱うNVIDIA GPUの性能やスペックをまとめたホワイトペーパーを作成し、Webサイト上に公開しました。しかし、ホワイトペーパー設置後のフォローアップ対応がリソース不足のため難しい状況でした。そこで問い合わせ対応は架電代行サービスにお任せできたらなと考えました。

ー続いて、インサイドセールス架電代行サービスで実施した施策についてお聞かせください。

戸波様：インサイドセールス架電代行サービスでは、担当コンサルタントとの初回MTGを通じて、弊社の事業内容や製品、目標について深く理解していただきました。その後、ヒアリングをベースに以下の架電用トークスクリプトを一緒に作成していただきました。

また、資料ダウンロードや展示会後のフォローアップなど、各施策に応じたスクリプトもあとり、施策ごとに見込み顧客の関心やニーズに合わせた最適なコミュニケーションができるように設計されていたのも良かったです。

作成したトークスクリプトはGoogleドキュメントで共有していただけるため、今後の営業活動に非常に役立ちました。最近新たに営業が入社しましたが、トークスクリプトを読んで「アプローチの参考になる」と話していました。

 

BowNow・架電代行サービス導入による成果

ーBowNowおよび架電代行サービス導入後の成果について教えてください。

戸波様：架電代行サービスはホワイトペーパーをダウンロードした企業を中心に実施した結果、アプローチした25社中15社でアポイントを獲得できました。正直、ホワイトペーパーからこれだけのアポイントを得られるとは思いませんでした。架電結果もコネクト率が61％、見込みを含むアポ率は15％を記録するなど、反応が高く、弊社の製品に興味を持っている企業が多いことがわかりました。

ーコネクト率、アポイント率ともに素晴らしい数値ですね。ホワイトペーパー施策で自社に興味を持つ潜在層を見える化できたのも大きな成果だと思います。

戸波様：そうですね。またホワイトペーパーのダウンロード数も月に50～60件程度ありました。当時は1つしかホワイトペーパーを用意していなかったため、反響の高さには驚きました。

ー1つのホワイトペーパーからこれだけのリードを獲得できるのは驚異的ですね。

川口様：ホワイトペーパー施策の効果は顕著でした。まだ直接的な受注には結びついていませんが、見込み客を効率的に獲得できる施策を確立できたことは、営業活動において大きなメリットであると捉えています。

 

今後の展望

ー今後行っていきたい施策や社内の取り組みについて教えてください。

戸波様：BowNowはWebサイトの顧客情報や統計データを分析し、効果的な施策を実行していきたいです。ただ現状はリソース不足なので、BowNowを効果的に活用するための仕組みづくりを社内で整えていく必要があると思っています。

架電代行サービスに関しては、ホワイトペーパー施策の反響が大きいため、現在は架電代行プランからコンテンツ作成代行プランに切り替え、ホワイトペーパーの拡充を図っています。コンテンツの数を増やすことで、新規リードを創出し、案件化を目指したいです。

 

 

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