導入初月から受注に！インサイドセールス代行サービスの導入で、新規案件を継続的に創出｜リーンデザインオフィス株式会社様

MAツール「BowNow（バウナウ）」とインサイドセールス代行サービスの導入事例を紹介します。この記事ではリーンデザインオフィス株式会社の代表取締役 武田様に、導入前の課題やサービスを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

 

 

 

事業内容

リーンデザインオフィス株式会社様は、2016年に広島県福山市で創業したWeb制作会社です。「ホームページを通じて、ともに成長していく」を理念に掲げ、Webサイトの制作のみならず、SEO対策のコンサルティングやWeb広告の運用など、集客から成約までを見据えた幅広いサービスを展開しています。

クライアントのマーケティング活動を効率的に進められるよう、国産MAツール「BowNow」の販売パートナーとしても活動。地域に寄り添ったきめ細やかなサポートと最新のデジタルマーケティングを組み合わせることで、クライアントの事業成長を力強く後押ししています。

導入前の課題

―BowNowおよびインサイドセールス代行サービスを導入される前に、どのような課題を抱えていらっしゃいましたか。

当社はWebサイトやLPの制作、Web広告の運用やSEO対策のコンサルティングなど様々なサービスを手がけています。社員3名という体制の中、私はWebディレクターの仕事に加え、総務、経理、人事など経営に関わるほぼすべての業務を1人で担っていました。

頭の中にはやりたいことが色々と浮かぶものの、限られた時間の中で目の前の業務をこなすことで精一杯になっており、営業活動にもなかなか手が回りきらない状況が続いていました。

BowNow・インサイドセールス架電代行サービス選定の理由

―以前は他社のMAツールを導入していたと伺っています。どのような経緯でBowNowに切り替えたのでしょうか。

Web制作会社を立ち上げた際、ホームページから売上をつくるには、MAツールが必須であると考えていました。そこで展示会に足を運び、複数のツールを比較・検討する中で、当初はシナリオ機能のある他社のMAツールを導入してみることにしました。

しかし、いざ導入してみると、日々の業務の中でシナリオのような高度な機能を十分に使いこなすほどの余裕はなく、また日が経つにつれて機能を活用しきれていないことがかえってプレッシャーとなり、運用面でも負担を感じるようになっていました。

そんな時に、BowNowの営業担当の方からお話を伺うことになったのですが、BowNowは実務において必要十分な機能を備えており、非常に使いやすそうだったことと、営業担当の方の丁寧で親身な対応に惹かれ、切り替えを検討するようになりました。また、クラウドサーカス社の場合は、パートナー制度を利用することで、自社でBowNowを活用するだけでなく、お客様にもBowNowを代理販売することができます。事業拡大の観点でも魅力を感じたことがプラスに働き、最終的に切り替えることにしました。

BowNowに切り替えてからは、MAツールを無理なく活用することができるようになっています。パートナーとしてお客様にご提案する際も、「MAツールでメールを配信し、お客様の反応に応じて商談を打診する」というシンプルな活用方法をお伝えすると、「自分たちでも実践できそうだ」と多くのお客様から前向きな反応をいただいています。

―インサイドセールス代行サービスの導入を決められた理由をお聞かせください。

インサイドセールス代行サービスの導入を決めたのは、ある企業への提案がきっかけでした。その企業は、社員数は多いものの、営業活動を社長と会長のお二人だけで担っていました。多忙な社長の姿を見て、インサイドセールス代行サービスを活用すれば負担を軽減できるのではないかと考え、サービスをご紹介しましたが、その際に私たちも同じような状況にあることに気づき、自社への導入も検討し始めました。

ちょうどその頃は、社内でスタッフの退職も重なり、より一層リソースに困っていた時期だったと思います。インサイドセールス代行サービスの費用は決して安くはありませんでしたが、このままでは会社の更なる発展は望めないという危機感から、その人件費をインサイドセールス代行サービスに充て、クラウドサーカス社の支援を受けてみることにしました。

施策

─BowNowとインサイドセールス代行サービスを活用し、取り組んだ施策について教えてください。

まず、メルマガを活用した「リードの育成」から取り組みました。メルマガの内容は、クラウドサーカス社のコンサルタント 金子さんに相談しながら決め、1ヶ月目は新規顧客の獲得をテーマにしたメールを、2ヶ月目はBowNowの拡販セミナーの集客メールを配信しました。メルマガの内容は私も確認していますが、基本的には本文の作成から設定まで、金子さんが一貫して対応してくださっています。

このメルマガに反応したリードに対して、インサイドセールス代行サービスによる電話でのアプローチを実施。架電時のトークスクリプトは、企業の属性に合わせて4つのパターンを作成していただき、事前にどのスクリプトを使用するのかを指定したうえで、架電をしていただいてます。

架電先は、メールを開封したリードやメールのリンクをクリックしたリード、見込み度の高そうなリードの中から毎月25件を選んでいます。

―トークスクリプトを4パターンも作成されているのは素晴らしいですね。

金子さん曰く、トークスクリプトのパターン分けが非常に効果的で、商談獲得率も高いそうです。金子さんが、質の高い叩き台を作成してくださっているおかげだと思います。

BowNow・インサイドセールス代行サービス導入による成果

─BowNowとインサイドセールス代行サービスの導入後の成果について教えてください。

導入から1ヶ月という短期間で、インサイドセールス代行サービスを通じて4件の商談が生まれ、そのうちホームページの改修やSSL対応の案件で、2件の受注を獲得することができました。更にこれらの受注をきっかけに、新規でホームページのリニューアルの案件が進行しているほか、LINEやYouTubeを活用した情報配信の支援といった新たなニーズが生まれています。

また、販売パートナーとしてBowNowの拡販セミナーを開催しており、その集客や追客でメルマガの配信、インサイドセールス代行サービスによる架電を依頼したところ、18社22名から申し込みいただき、かつ開催後に8件の商談、3件の受注が生まれています。 導入以降、合計5件の受注が生まれており、早い段階からコンスタントに成果を創出できています。

―担当のコンサルタントの支援を受けられての感想をお聞かせください。

コンサルタントの対応には大変満足しています。金子さんは、いつまでに何をすべきかといったスケジュールの管理をしっかりしてくださるので、業務を進めやすいです。ミーティングの後も内容をメールで送ってくださるので、確認作業をスムーズに行うことができています。

施策についても、丁寧にサポートしてくださっています。メルマガは毎回十分に練られた叩き台を用意してくださるので、とても助かっています。

また、販売パートナーとしての活動をフォローしてくださる担当 大内さんも、BowNow拡販セミナーの企画・調整や、商談用の資料を送ってくださるなど、きめ細かくフォローしてくださっています。

―インサイドセールス代行サービスを導入したことで、どのような変化がありましたか？

インサイドセールス代行サービスを利用する前と比べて、MAツールの活用度が格段に上がりました。いままでは自分一人で何とかしようとしても手が回らないことが多かったのですが、クラウドサーカス社のサポートのおかげで、実現したかったことが次々と形になっています。

何よりも大きいのは、心理面での変化です。 信頼できるパートナーに業務を任せられる安心感から、営業活動にもより積極的に取り組めるようになりました。この体制を活かして、今後はもともと自社が扱っているサービスの拡販はもちろん、BowNowの拡販にも一層注力していきたいと思います。

お客様の声

―最後に、BowNowやインサイドセールス代行サービスの導入を検討されている方に向けて、メッセージをお願いします。

営業リソースの確保に悩まれている企業様、特に中小企業の方々には、ぜひ一度検討してみることをお勧めします。初めは私も不安でしたが、実際に始めてみると想像以上に効果を得ることができました。

もちろん、どの会社にも向いているというわけではありませんので、自社の状況をよく見極める必要はあります。ただ、費用面で折り合いがつくのであれば、運用面での心配はほとんど解消できますし、むしろ社内の業務改善のきっかけにもなりました。まずは一度、具体的に検討してみる価値は十分にあると思います。

 

 

 

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