MAでお客様のニーズが可視化でき、営業のアプローチ強化に！セグメントメール施策でCVも獲得｜株式会社アークノハラ

 

 

 

MAツール「BowNow」の導入事例をご紹介します。本記事では、株式会社アークノハラ 営業部 スペック推進室／加藤 元様、岩切 萌実様に、導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

 

 

 

事業内容

 

「安心、安全な街づくり」を理念に掲げ、道路標識や視線誘導標（デリネーター）などの、設計〜製造〜施工の一貫したネットワークを構築している企業です。そのほか、歩行者用案内標識などのサイン（看板）・ガードレール・遮音壁など多岐にわたる安全施設製品を取り扱い、交通事業の発展や環境整備の拡充に貢献しています。

設計から施工までを請け負うため、日々の現場で直面する課題を、次の開発につなげていける点が強みです。時代の要望に応えるべく常に新しい製品にチャレンジしつづけ、長年にわたり業界のパイオニアとして先進している企業です。

 

 

導入前の課題

 

 

 

コロナ前の新規のリード獲得施策としては、飛び込み営業や既存顧客からのご紹介がメインで、訪問営業を主軸に行っていました。コロナ禍で「お客様に会いにいけない状況」が続いたことで、お問い合わせをいただく機会が減り、それに対する対策がとれていなかったこともあって「お客様との関係性が薄れてしまうこと」が課題となっていました。

 

 

コロナ禍で対面営業がむずかしくなり、Webサイトからの集客を強化しようと思われたのですね。

 

コロナ禍以前から、Webサイトの更新やGoogleアナリティクスによるサイト分析はしていましたが、「誰が」「どのページを見て」「何に興味がある」のかが分からず、「Webサイトのどこを改善したから問い合わせ数が増えた」といった分析や改善策を講じることができていませんでした。MAツール活用により「Webサイトからのご相談・問い合わせ数を増やしたい」と考えていました。

また、「GoogleアナリティクスやBowNowの無料プランでは営業活動に活かすことができない」といった点にも課題を感じていました。 BowNowの無料プランでは、Webサイトにアクセスしたお客様の会社名しか分からないため、営業からは「『誰に』アプローチしてよいか分からない」と言われていました。 『誰』が閲覧したかまで追跡できれば、営業が提案しやすくなるのではという思いから、有料プランへの切り替えを検討しました。

 

 

BowNow選定の理由

 

 

 

MA＋CRMのように顧客管理とメール配信機能が備わっているツールを検討していたのですが、元々貴社のCMSツール「BlueMonkey」を利用しており、システムに関する知識や経験があまりなくても、MAが簡単に連携できることで使いやすいと思ったのがBowNowを選んだ理由の一つです。二つ目はツールをまたいで手厚いサポート体制が整っていた点が決め手になりました。

BowNowは無料プランから使いはじめていたこともあり、ツールに対して安心感がありました。こういったツールに疎くても、無料から気軽にお試しできるという点はとてもよかったです。今回「営業のアプローチ支援を強化したい」というタイミングで、有料プランに切り替えることにしました。

 

 

施策

 

 

 

すでに保有している名刺やリード情報に対して、月1回程度メール配信を行い、開封率などのデータ分析を行っています。 また、カタログのダウンロードフォームにMAを設定しており、メールマガジン内でカタログダウンロードフォームへのURLを貼ることで、ダウンロード数の計測も行っています。

 

 

どのようにメールを送られているのでしょうか？

 

メールの内容は主に製品のPRで、時期によっては「特許を取りました」などのニュースを題材にして送ることもあります。お客様は全国にいらっしゃるので、東北や関東などのエリアごとや、国土交通省や行政などお客様の業種ごとのセグメント分けでの配信も、MAを使うことでスムーズに行えるようになりました。 展示会の来場者向けにお礼メールを配信し、継続して他の製品情報なども送るようにしています。

 

 

導入初期にもかかわらず内容を分けて配信するなど、MAを最大限に活用された取り組みが素晴らしいです。

 

 

BowNowを活用した成果や社内の変化

 

今まで獲得できていたのは、Webサイトからの問い合わせや、カタログのダウンロードの際に入力してもらった「リード情報のみ」でした。BowNowを有料プランに切り替えたことで、リード情報に加えて「どの製品」「どんなトピックスに興味を持っていただいたのか」など、お客様のよりこまかなニーズを可視化できるようになった点はとてもよかったです。

現時点では2人の運用体制で、確度の高いリードを抽出してから、個別に働きかけるよう営業に受け渡しています。「リードが顕在層向けのコンテンツにタッチしたら、営業につなげてアプローチしてもらう」というフローを作ることができました。

 

 

CVがあがった等、定量的な成果はありますか？

 

少しずつですが、BowNowを使ったメール配信によって、CV獲得（資料ダウンロード）につながった例もでてきています。

これまでこちらで掴めていなかった、営業で管理していた顧客情報をMAに登録したことで、データを分析し一様に製品案内できるようになった点は、とてもよかったと思っています。リードを放置せず、ナーチャリングできる仕組みができました。

 

 

営業担当の方の意識的な変化や、商談率向上などは見られましたか？

 

現段階ではまだ商談率などの具体的な成果についてはお伝えできないのですが、営業担当者に情報を渡す際、リードが「どのくらいアクセスしたか」「どのページをどのくらい閲覧したか」という温度感を伝えられるようになりました。

カタログダウンロードなどで獲得したリード情報に対して、初動の電話はほぼ100％に近い率で営業担当がアプローチしてくれるようになったのが、以前と大きく変わった点です。MAで得られる情報があるからこそ、アツいリードに対して積極的にアプローチしやすくなったということだと思います。

 

 

今後の展望

 

BowNowの活用方法について「お客様とタイムリーにつながっていきたい」ということですが、今後取り組んでいきたいことなどはありますか？

 

今保有しているお客様の名刺は、「以前の展示会で集めたもの」「以前に営業が集めたもの」など過去の情報がメインです。Webのフォーム経由の問い合わせはもちろん、定期的に新規の名刺を集めてBowNowに投入し、リード情報をアップデートしていきたいと思っています。

将来的には属人的に管理されているすべての名刺を投入して、リード情報を一括で管理して、よりスムーズに情報共有できるようにしていきたいです。さらに営業が直接情報を把握して、アプローチできる体制も整えていけたらと思います。

 

 

お客様の声

 

操作性に関しては、初めはこういったシステムを使用することに不安がありましたが、シンプルで使いやすい画面で安心して使用できます。 また、営業さんの知識が豊富で何を聞いても不安を解消してくれるサポート体制もあるため初めての方にもおススメです。

 

 

 

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BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
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