MAを軸にした営業体制を構築し、20件の資料請求・商談創出を実現！見込み顧客の行動をBowNowで把握、検討度の高い顧客へのアプローチが可能に｜福博印刷株式会社様

MAツール「BowNow（バウナウ）」の導入事例を紹介します。この記事では福博印刷株式会社の福田建悟様に、導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の成果などについてお話を伺いました。

 

 

 

事業内容

福博印刷株式会社様は、1929年に佐賀県で創業した印刷会社です。多様化する顧客ニーズに応えるべく、近年は印刷事業にとどまらず、クリエイティブ事業やWeb事業、AI事業、流通小売向けコンサルティングやDX導入支援など多彩な事業を展開し、クライアントから高い支持を獲得しています。

導入前の課題

ーMAツールを導入しようと思ったきっかけについてお聞かせください。

BowNow導入前は営業担当が顧客情報を各自で管理している状態でした。そのため顧客情報は売上が立った顧客のデータしか可視化されておらず、営業担当が退職してしまうと、見込み顧客の情報は同時に失われてしまうことが想定される環境でした。また営業の属人化により、顧客へのアプローチが営業個人のスキルに依存してしまうのも課題に感じており、これらの体制を変えようと思ったのが一番のきっかけです。

―MAツールを導入して、属人化の解消や営業活動の可視化を目指されたんですね。

そうですね。営業報告は月に数回行っているものの、日々の営業行動の把握まではなかなか難しい状況にありました。BowNowはSFA（営業支援システム）の要素が若干あるので、各営業担当に日々の活動状況を登録してもらい、BowNowで営業活動を一目で把握できるようにしようと思いました。

あとは新規顧客の獲得ですね。新規顧客を開拓しようと思っても、弊社が佐賀という地域性もあいまってテレアポか飛び込み営業しか選択肢がなく、その方法で営業をかけても成果が見えにくいという問題もありました。MAツールを導入し、見込み顧客の獲得から醸成までの体制を敷くことで、確度の高い商談数を増やせるのではないかというのも導入目的のひとつです。

BowNow選定の理由

―BowNowの導入にあたり、他社のMAツールとの比較検討は行われたのでしょうか。

費用が1000万円オーバーするような大規模なものを除き、月数十万円程度のMAツールはひと通り比較検討しました。その中でクラウドサーカスと他社の2社に絞り、両社のプレゼンを聞いて、「本郷さんがいいね」と満場一致でBowNowに決めました。

今回BowNowの導入に合わせて、MA支援コンサルティングサービスもお願いしましたが、コンサル費を含めても、他社のMAツールの導入費用とそんなに変わらなかったのも魅力でした。導入当時はツールの運用が最終的にどこまでできるか分からなかったこともあり、コンサル費を含めてこの料金であれば安いなと思いました。

施策

―数多くの施策を実施されていますが、どのような手順で進められたのでしょうか。

まず最初に行ったのが名刺情報の取り込みと精査です。名刺交換などで集めた顧客情報をスクリーニング後、BowNowにインポートし、データの資産化を行いました。次に下記図のようにリード獲得から育成、選別までのプロセスを各部門と連携しながら体制を整えました。

並行してBowNowをメインで利用する営業本部用のマニュアル作成、説明会準備、登録法指導などを実施し、ツール導入後も円滑に利用できるよう環境整備も行っています。

―BowNowを軸にした組織体制を構築されていて非常に素晴らしいです。コンサルとはどのようなやりとりを行ったのでしょうか。

コンサルタントの本郷さんとははじめに導入商材のターゲット選定をしました。導入商材が新規の商材だったので、そもそもこの商材がどの顧客に対して売れるのかというマーケティングプロセスがまったくなかったんです。いままでもプロジェクトで新規商材を売る際は、これまでの知見を活かしてここではないかという予測を立ててやっていましたが、今回の導入商材に関してはなかなか明確なターゲット像が定まらず…。本郷さんと話し合いながら商材ニーズがありそうな顧客像を作り上げていきました。

―ターゲットを定めたのちに、コンテンツ制作に入られたんですね。

本郷さんに施策をいくつかご紹介いただき、その中で弊社でできそうなもの、もしくはターゲットからの反応が得られる施策を優先順位をつけて順番にやっていきました。具体的にはブログでの導入事例の紹介やホワイトペーパーの作成、メルマガの配信、ウェビナーの開催ですね。メルマガに関しては、テンプレートの作成から文章の添削までしていただきました。

BowNowを活用した成果

―施策の中で特に注力されたのはメール配信、展示会、ウェビナーと伺いましたが、それぞれの施策の成果についてお聞かせください。

まずメール配信については以下の施策を実施しました。

その結果、新規受注には至らなかったものの、20件の資料請求・商談機会を創出することができました。開封率も高く、業界平均は15～20％※1 ですが、平均して23％を記録しています。定期配信の「FUKUHAKU JOURNAL」を軸に「さまざまな取り組みを情報発信している福博印刷」という認知が得られたからこその成果だと思います。

※1…出典：IBM 2018 Marketing Benchmark Report

―商談創出20件は驚異的ですね！

なかでも弊社のグループ会社であるDCS東京と取り組んだ個別一斉配信の反応は大きく、配信当日はメルマガを経由したホームページの流入数が大幅に増加しました。反響を受けて、学校向けのコンテンツ強化を図るなど、今後の可能性を大きく感じられた出来事でした。

展示会については、いままでは展示会で名刺交換しても、その後の電話アプローチや訪問といった追客活動をできずにいましたが、BowNowを活用することによって、全員にメール配信などでアプローチできるようになったため、ある程度の反応を得られるようになりました。実際その後の追客活動で商談につながったケースもあり、効果を感じています。

具体的にはブースに来ていただいた方に対し、メールでブース内でお話した商材のご案内と商材資料を閲覧できるURLを送付しています。そこで資料ダウンロードなどのアクションがあったクライアントに電話でアプローチを行い、商談のアポイントを取るといった流れです。

―展示会での追客活動においても効果を感じられて嬉しいです。最後にウェビナーの成果についてお教えください。

弊社主催のウェビナーを3ヶ月に1回のペースで実施した結果、資料請求が全部で9件、そのうち1件は電話商談へと進みました。テーマに興味のある方が参加するので、検討度の高い顧客を集められるのがメリットだなと思いました。集客方法は「FUKUHAKU JOURNAL」ですね。開催にあわせてコンテンツの内容をウェビナーメインにして参加を募っています。

ウェビナーの企画は今はストアアプリが中心です。タイトルや見せ方はある程度変えていますが、企画の中身は毎回ほぼ同じにしています。それを繰り返し行うスタイルを取っていますが、参加者は毎回変わっているうえに、商談創出などの成果にも表れているので、定期的な商談獲得施策として有効だと感じています。

今後の展望

―今後の展望をお聞かせください。

今後は各プロジェクトのコンテンツ拡充やメールの個別配信を強化して情報発信を増やし、見込み顧客の醸成および商談率の向上を目指していきたいです。ゆくゆくはシナリオ設計まで行い、自動でフォローするなどのナーチャリングを展開できたらなと考えています。

もうひとつはBowNowのさらなる活用ですね。追加レクチャーなどで営業全員の操作レベルを向上させ、クライアントの状況把握や新規顧客の進捗管理をできるように全体的な底上げを図っていきたいなと思います。MAを用いた各商材のマーケティングを加速させることで、商談創出と新規顧客の獲得ができる組織体制を作っていきたいです。

お客様の声

商材がBtoB向けで、新規・既存の顧客リストをお持ちなら、ぜひ一度チャレンジしていただきたいです。

 

 

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