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MA導入で問い合わせ数が2倍に。受注率も9%から30%に上昇|アーティサン株式会社

2022/11/08 (公開:2022/10/25)
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MA導入企業のアーティサン株式会社様

会社名: アーティサン株式会社

URL https://artisan.jp.net/
業種 SaaS・クラウドシステムの設計・構築・開発コンサルティング
運用体制 1名

MAツール「BowNow」の導入事例を紹介します。この記事ではアーティサン株式会社の小刀稱 知哉様に、導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

事業内容

弊社は「クラウドコンサル事業」と「バス予報事業」の2つを軸として事業を展開しています。

クラウドコンサル事業では、Azure・SharePoint・Power PlatformなどのMicrosoftの技術を中心に、コンサルティング・設計・構築をサポートしています。またDXを進めようという動きが活発化しており、アプリ開発を内製化したいという企業様が増えたことから、社内のDX化を推進するための人材育成を行う教育プログラムの提供も開始しました。

バス予報事業ではSaaSとしてバスロケーションシステムを中心にオンデマンド予約システム、MaaS関連システムや、オープンデータの普及推進のためGTFS作成支援サービスを提供しています。

導入前の課題

課題
  • 問い合わせ件数が少なく安定的な獲得ができていない
  • コンテンツを制作してもマーケティングにつなげられない
  • Webマーケティングの強化が必要だった

クラウドコンサル事業は、Webからの問い合わせや他企業様からの紹介で案件を獲得するインバウンド営業を主体としていました。しかし問い合わせ件数が少なく、安定的な案件獲得ができていませんでした。

自社で技術ブログなどのコンテンツを作成してみましたが、マーケティングの知識を持つ者がいないためコンテンツをマーケティングにつなげることができず、PVは増えてもコンバージョンが増えない状態で、MAツールの必要性を感じていました。

バス予報事業においても、効率的なメール配信をすることやWebマーケティングの強化に課題を持っていたため、全社的なMAツールの導入を検討していました。

BowNow選定の理由

選定理由
  • 求める機能、コストを網羅していた
  • マーケティング視点でのサポートがある

BowNowを導入した最も大きな理由は、低コストで「メール配信」「フォームの設置」「流入元の情報取得」という弊社が求める3つの機能を網羅していたことです。

実はBowNowを導入する前に、他社のMAツールを利用していた時期があります。しかし、機能が豊富ゆえに設定作業が多く、使いこなせていませんでした。弊社にはマーケティング部門がないため、ほかの業務と兼業しながら作業をするのが難しかったのです。

また導入前後で受注率に変化がなく、当時利用していたツールは月15万円程度と運用コストも高かったので、費用対効果を考えて解約しました。そこで改めて弊社がMAツールで行いたいことを再定義したところ、低価格帯でシンプルな機能を持つBowNowが弊社のもとめる条件に合致しました。

ほかにも色々なMAツールがありますが、その中でBowNowを選んでいただいた理由は?

スタートアッププログラムを無料で利用できるという点は大きかったです。MAツールは、導入が目的ではありません。ツールを活用してマーケティングを促進し、最終的に売上を拡大することが目的です。しかし弊社にはマーケティング知識の保有者がいなかったので、MAツールの活用に不安がありました。

スタートアッププログラムを通じて、MAツールの設定方法だけではなくマーケティング全体の施策もサポートしていただけるのは非常に心強かったです。

実際にスタートアッププログラムを利用してみて、いかがでしたか。

一番うれしかったのは、マーケティング全体の定義や「ここはこうしたほうが良いですよ」とマーケティングのハンドリングをしてくれたことです。「マーケティングにはSEO対策やホワイトペーパー施策などがあって、それをどのように実施していけば良いのか」という内容をお伺いできたのは良かったですね。

ブログに対しても、「コンテンツは追加しているしPVも増えているがコンバージョンが増えない」という相談をしたところ、弊社のホームページを見て「こういう動線を追加すると良い」とアドバイスをもらえました。実際に取り入れてみると、それだけでひと月に2〜3件ほどのコンバージョンが来るようになり驚きました。

以前使用していたMAツールにはこのようなサービスはありませんでしたし、サポートを活用しようにもマーケティングの知識がないため何を質問すれば良いのかわからず、使いこなせないまま終わってしまったので、スタートアッププログラムがあるのはありがたかったです。

BowNowの使い心地はいかがですか。

非常に使いやすくて良いなと思っています。設定方法をスタートアッププログラムでお伺いできたので、スムーズに使えています。

施策

施策
  • フォームを活用したホワイトペーパー施策
  • メール配信
  • ABMテンプレートの作成
  • ホームページの導線設計

BowNowを導入後の施策としては、「ホワイトペーパー施策」と「メール配信」、「ABMテンプレートの作成」、「ホームページの導線設計の見直し」の4点をおこないました。

ホワイトペーパー施策では新しくホワイトペーパーを作成し、そこにお問い合わせフォームを設置しました。提案資料やお役立ち資料などを5つほど作成して掲載しています。 

現在はダウンロード数を増やす所に注力していますが、今後は潜在顧客や顕在顧客で分けて、提案資料をダウンロードした方はひとつ上の位に、それ以外はひとつ下の位にするなど改善していきたいです。

メールではどのようなコンテンツを配信していますか。

ブログ記事を紹介したり、ホワイトペーパーを作ったら紹介したりしています。これを基本的に2週間に1回の頻度で送っています。お役立ち資料ダウンロードのメール配信からもコンバージョンを創出することができました。ただ、保有リストがBowNow導入後からのリード情報だけですのでまだまだリード数が少なく、リードをもっと増やしていかないといけないな、と思っている所です。

ABMテンプレートも作成されたのですね。

スタートアッププログラムで「ABMテンプレートを活用して顧客のステータス分けをしたほうが良いのでは」という話を受けて、「確かにな」と思い作成しました。現在は顕在化した顧客に対し架電によるアプローチを実施しています。
ABMテンプレート機能についてはこちら

ホームページの導線設計というのは、BowNow選定の理由で伺ったようなCVを増やすための動線設計をおこなったということでしょうか。

そうですね。スタートアッププログラムの中で貴社ご担当者の方にホームページの導線設計についてアドバイスを頂き、ブログのページに資料ダウンロードを付けて、その先のフォームがあるような設計に変更しました。

BowNowを活用した成果や社内の変化

成果や変化
  • 問い合わせ数が2倍に増加
  • 受注率が9%から30%に

導入前はお問い合わせ数が月5件程度でしたが、導入後には2倍の10件程度まで増加しました。ホワイトペーパーのお問い合わせも複数件きている中で案件化もしているため、効果を実感しています。お客様の中には「ブログを見て問い合わせをした」という方も何人かいたので少しびっくりしました(笑)。

ホームページからお問い合わせがきたときのメーリングリストに弊社の社長も入っているのですが社長から「最近問い合わせが増えたね」と言われて、会社としても成果を実感してもらっていると思います。

また、今まではホームページからの問い合わせの受注率は9%ほどでしたが、導入後2か月で30%と大幅に向上しました。問い合わせ数が増えたことで何件か受注もできたので、BowNowの月々のコストは十分ペイできています。受注率も受注数としても上がってきているのでとてもうれしいです。今後はどれだけ売上が伸びるのかを観測していきたいです。

今後の展望

ブログやホワイトペーパーを駆使して、今後はさらなる問い合わせ数の増加を目指しています。そしてMAを使っていかに受注率の高いお客様を見つけられるか、という段階に引き上げたいです。とりあえず、まずは営業担当者が捌き切れないほどの問い合わせが来るようにしたいですね(笑)。

お客様の声

今回導入してみて一番うれしかったのはスタートアッププログラムがあったことです。結局MAツールがあってもそれをマーケティングに絡めていくには知識やナレッジが必要になります。そこを実質無料でサポートいただけたのは非常に大きかったです。あとはコストの低さも魅力的ですね。ライトプランなら2万円程度なので、案件をひとつふたつ受注できればペイできます。

マーケティングの知識がない方でも、専任のサポート担当者様が親身に対応してくださるため安心して利用できると思います。運用費用も抑えられるため、マーケティング費用にそこまでお金をかけることができない会社様におすすめです。





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