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案件化の可能性が高いお客様を見極めるためにMAを導入。シンプルな使い勝手でリード選定が簡単になり顧客に応じたフォローがしやすくなりました|ビズピット株式会社

(公開:2022/09/15)
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NYマーケティング株式会社

会社名: ビズピット株式会社

URL https://bizpit-kk.com/

MA(Marketing Automation)ツール、BowNowの導入事例を紹介します。この記事ではビズピット株式会社の代表取締役小野健一様に、BowNow導入前の課題や選定理由、導入後の変化などについてお伺いしました。

事業内容

自動車販売/整備事業の再開発が事業内容です。主に特定のカーメーカーに属していない独立系の中小の自動車販売/整備工場様に対して、ITを活用した新規顧客の獲得による売上増加や、業務改革によるコスト削減を行っています。

導入前の課題

課題
  • どういうニーズを抱えたお客様が弊社の事業内容に興味を持つのかわからなかった
  • 案件化の可能性が高いお客様を優先的に営業したかった

弊社(ビズピット株式会社)のお客様である自動車販売/整備工場様がどういうニーズを抱えているか確認するため、弊社近くの自動車販売/整備工場を訪問したり、電話番号を調べたうえで架電したりしていました。しかし、弊社の事業内容に興味を持ってもらえていない自動車販売/整備工場様にアプローチをしても、案件化につながらない可能性が高く、お客様の時間を奪うことにもなっていました。

そういった課題背景から「案件化の可能性の高いお客様に対して、優先的にアプローチしたい」との思いがありました。中小の自動車販売/整備工場様の場合、ITを活用した新サービスの導入に抵抗のあるお客様もいらっしゃり、「弊社サービスを積極的に取り入れたい」と考える自動車販売/整備工場様を見分けるのが難しかったです。

自動車販売/整備工場は全国に約9万2,000店あるとも言われており、その全ての工場様に対して訪問したり、架電したりといった営業活動をおこなうことも困難でした。

BowNow選定の理由

選定理由
  • 無料プランがある
  • サポート体制が整っていた
  • シンプルで使いやすい

無料プランがあり、サポート体制が整っていると見受けられたことに加え、「シンプルな機能に限定されていて使いやすそうだ」と感じたのがBowNowの選定理由です。

複数の他社様ツールを比較した結果、他社様のツールは多くの機能が実装されていましたが、高価であり、シンプルな使い方をしたい弊社のニーズにもマッチしないものでした。一方で、BowNowは「ローコストかつシンプルな使い勝手」を求めるユーザーをターゲットに作られていましたので、弊社にピッタリだと感じました。

無料プランがあるのは重要でしたか?

そうですね。弊社の顧客である自動車販売/整備工場様は、インターネットを活用した事業活動が十分に行えていない可能性がありました。それを踏まえると、弊社側でBowNowを導入しても、どの程度効果があるかわからなかったため、「まずは無料で始めたい」と思いました。

私自身、「MA(Marketing Automation)がどういう機能を持ったツールか」は理解していましたが、実際に使ってみないと分からない面もありましたので、無料で試せたのは良かったです。

選定理由のひとつにサポート体制がありましたが、実際にご利用いただいていかがでしたか。

ほぼ毎月サポートいただいていますので、非常に助かっています。カスタマーサクセス担当の方が弊社の顧客である自動車販売/整備工場様に対して“弊社が採るべき次のアクション”を一緒に決めて下さったおかげで、運用をあきらめずに続けられています。サポート体制がなく、機能がシンプルというだけでは、運用が続かなかったかもしれません。

BowNowでは弊社の都合に合わせて定期的にWEB会議を開催いただき、そこで「(弊社が)2週間後には◯◯をやっておきます」と“約束事”として運用プランが決まるので、否が応でも行動しようと思えました。ツールの使い方はもちろん、やる気を持続させる意味でも、サポート体制が充実しているのは助かっています。

施策

施策
  • ホワイトペーパー施策
  • リードの管理、ブログ概要のメール連絡、営業活動の履歴管理

コンテンツマーケティングの一環として、自動車販売/整備の業界動向や新規事業のアイデアを記載したブログ記事を作成していましたが、思うようにリードを獲得できていませんでした。
そこで、資料ダウンロードからリード情報を取得しようと考え、無料のホワイトペーパーを弊社ビズピット株式会社のWEBサイト上に無料で公開しました。

ビズピット様Webサイト

「モビリティビジネスの自動化を通じて社会を変える」ビズピット株式会社WEBサイト

どのような内容のホワイトペーパーを作っていますか。

過去に弊社サイトに投稿したブログ記事を再編集・加筆し、自動車販売/整備業界の今後に関する分析と対応プランが記載されたホワイトペーパー「自動車整備業界の未来 現状と今後の展望への対応について」というものです。それを弊社のWEBサイトから無料でダウンロードできる形で、施策を実施しました。

業界分析の内容は自動車販売/整備業界の5年後をイメージして、調査・論考しています。資料のページ数も50ページ以上になり、自動車販売/整備工場様だけでなく、自動車販売/整備の業界誌、総合商社の自動車アフターサービス部門、自動車販売/整備の機器やシステムメーカー、自動車アフターサービス機器を開発する大手自動車部品メーカー、自動車販売/整備業界への融資を検討されている金融機関、自動車販売/整備業界を調査されている調査会社、自動車販売/整備工場を販売代理店とされている保険会社など、さまざまな方にダウンロードいただいています。

BowNowを活用した成果や社内の変化

成果や変化
  • 複数の具体案件を創出できた
  • リード選定後のフォローがしやすくなった

「自動車販売/整備工場の経営者様がどういうニーズを抱えており、ビズピット株式会社に興味を持つのか知りたい」との目的でツールを導入しましたので、目的は十分に達成できたと思います。

ホワイトペーパーをダウンロードいただいた方に架電したところ、好意的な反応を持っていただけるお客様が多く、複数の具体案件を創出できました。その内の数社様とは、今も商談を継続している状況です。リードの属性や課題背景が具体的になったこともあり、リード選定後のフォローも明確に行えるようになっています。

今後の展望

今後の展望
  • クラウドサーカスの他サービスも併用して、さらに顧客との関係性を深めたい

今後も、弊社サイトにおいて自動車販売/整備業界の動向や新規事業のアイデア、他業界の事例を参考にしたブログ投稿を継続していく予定です。さらに、その内容に再編集を加えたホワイトペーパー第二弾も作成し、無料公開しようと考えています。

他には、クラウドソーシングサービスを活用し、自動車ユーザーの自動車販売/整備店に対するイメージなどのアンケート調査を実施し、中小の独立系整備工場様のお客様である自動車ユーザー様がどのようなニーズをお持ちか分析しています。分析前のデータについては、こちらも無料でダウンロードできるようにし、詳細な分析結果を必要とされるお客様には有料で販売する計画です。

次回以降、ホワイトペーパーの無料公開やアンケートの分析結果をご紹介する際は、クラウドサーカスさんが提供している電子ブック「ActiBook」を使わせていただこうと思っています。現在は、具体的な活用方法についてActiBookのご担当者様にサポートいただきながら検討している段階です。

さらに、チャットボットツール「IZANAI」の導入も検討しています。弊社の見込み顧客には、問い合わせフォームによるご連絡に抵抗がある方も一定数いらっしゃります。そのため、チャットボットを導入し、訪問者に対し2~3回の自動回答で必要な情報をリアルタイムに提供できる仕組みを実装したいと考えています。

お客様の声

BowNowに似た機能を持ったMA(Marketing Automation)サービスは他にもありますが、複雑で不具合があったり、サポートが十分でなかったりする点が気になりました。定常業務もある中、不具合に対応しながら新しいサービスを導入するのはかなり苦労することが想定されます。BowNowは無料プランがあり、サポート体制も充実していますので、まずは使ってみる。そこで合わなければ、止めれば良いと思います。こんなこと言っては良くないのかもしれませんが。笑

BowNowは本当にコストパフォーマンスが優れていると思いました。弊社ビズピット株式会社のお客様にもBowNowを導入して業務を効率化し、自動車販売/整備業界のDXを図っていきます。





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