わずか半年でインサイドセールス体制を構築！短期間で体制確立の成功を導いた戦略とは？｜株式会社eve autonomy様

MAツール「BowNow（バウナウ）」とインサイドセールス架電代行サービスの導入事例を紹介します。この記事では株式会社eve autonomyの龍様に導入前の課題やクラウドサーカスを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

 

 

 

事業内容

株式会社eve autonomy様は、ヤマハ発動機株式会社と株式会社ティアフォーによって設立された合弁会社です。工場や物流施設向けに、自動運転技術を活用した無人搬送ソリューション「eve auto®」を提供しています。

「eve auto®」は全国で普及するヤマハ発動機のゴルフカート車両技術と、世界で最も活用されている自動運転のオープンソースソフトウェア「Autoware」をベースに作られており、雨天や夜間でも工場などの敷地内屋外環境で自動運転レベル4の無人搬送運用を実現しています。

同社は「eve auto®」を通じて、労働力不足や高齢化といった社会課題の解決に貢献するとともに、物流業界のDXを加速させ、新たな価値創造を目指しています。

導入前の課題

―BowNowの導入前の課題について教えてください。

私が2023年10月に入社した際、人的リソース不足からマーケティング活動はほとんど行われていない状況でした。展示会は具体的なリード獲得目標もなく、Webサイトは適切な情報が不足しており、SEO対策も手つかずの状態でした。セミナーなどを活用したリード獲得施策も進められておらず、唯一取り組んでいたのはWeb広告の出稿のみでした。広告は月に約100万円をGoogle AdWordsやYouTube広告に投じ、若干の問い合わせは獲得していましたが、費用対効果は十分ではありませんでした。そのため、一から体制を構築し、効果的なマーケティング戦略を立案・実行することが急務であると考えました。

―そのような状況で、最初に着手されたことは何でしょうか？

まず、マーケティングの全体戦略の立案に着手し、目標達成に向けて有効なマーケティング施策の優先順位付けを行いました。この戦略に基づく具体的な施策として、まずプレスリリースの配信とDM施策から始めました。

プレスリリースについてはPR TIMESを利用し、社内向けの作成ガイドラインを策定した上で、外部への定期的な情報発信を開始しました。DMに関しては、リード情報の収集・管理やメール配信を行うツールが社内に存在しなかったため、メール配信機能を持つツールの導入を検討し、一斉送信が可能なシンプルなメール配信ツールから高機能なMAツールまで幅広く調査しました。その過程でBowNowを知りました。

BowNow選定の理由

―他社のツールと比較検討した中で、BowNowを選んだ理由についてお聞かせください。

MAの機能がシンプルな点です。前職で他社のMAツールを使用していたため、同様の多機能なMAツールの導入を検討しましたが、弊社はベンチャー企業で顧客数も多くなく、商材も1つしかありません。そのため、スコアリングなどの複雑な仕組みは必要ないと判断しました。

またメールでダイレクトマーケティングを行いたかったので、メールマーケティングを中心に構成されているBowNowは最適だと思いました。UIの使いやすさや、MAツールとしての高い知名度、豊富な企業導入実績なども含め、総合的な観点からBowNowの導入を決定しました。kintoneとの連携が設定レベルでできる点や、導入期間が1ヶ月以内と短いのも決め手でした。私の「即座にMA施策を開始したい」というニーズにBowNowはマッチしました。

―BowNowを12月にご導入いただいてから2ヶ月後の2月に、弊社のインサイドセールスがアポ獲得やナーチャリングを行う架電代行サービスプランをご利用いただいております。導入のきっかけについてお教えいただけますでしょうか。

架電代行を導入したのは、最短で成果を出す必要があると考えたからです。BowNow導入後、展示会の出展と並行してSEO施策に取り組みました。自社でSEO戦略を立て、コンサルタントにレビューしてもらう形で実施しましたが、SEOは効果が出るまでに最低でも半年から1年はかかってしまいます。

当時はリード数が少なかったので、私としてはとにかく短期間でリードを増やし、アポを獲得して商談につなげる仕組みづくりを行いたかったのですが、SEO対策だけでそれを実現するのは難しいと感じました。そこで短期間で成果創出につながるインサイドセールスに着目しました。

―インサイドセールスの存在をご存知だったのですね。

前職でインサイドセールス体制の立ち上げに少し携わった経験があり、その効果や有用性は理解していました。インサイドセールス導入は営業部門のリソース不足を解消しながら、営業の生産性を高める目的がありました。それまでは営業が集客から商談対応、アフターサポートまで担っていたため、営業の提案や交渉、クロージングに費やす時間を十分に取れていませんでした。

また、過去に失注した商談の分析を行ったところ、受注できなかった案件の60％が情報提供で終わっていることが判明しました。そこで、インサイドセールス部門を作ってナーチャリングを行い、検討度が高くなったところでフィールドセールスに引き継ぐ仕組みを作れば、営業活動の生産性向上が図れるのではないかと考えました。

当初は自社でインサイドセールスを立ち上げようと思い、御社や他社主催のセミナーなどいろいろと参加して情報収集を行いました。しかし、ゼロからの構築は難しいと感じました。仮に立ち上げても、運用ノウハウがないため、自社運用では行き詰まる可能性が高いと感じ、どうするべきか悩んでいました。そんな中、御社のインサイドセールス担当者からご連絡をいただき、架電代行サービスを知ったのがきっかけです。

―適切なタイミングで情報を提供を行い、顧客の検討度が高まってきたタイミングでアプローチ。龍様ご自身がインサイドセールスを体感されたんですね。

インサイドセールスの素晴らしい点は、資料のダウンロードやセミナー受講後に、数時間以内に企業から連絡が来ることです。そのタイミングなら、直前まで考えていたことを相談できるので、とてもありがたく感じました。

これはお客様も同じだと思います。資料ダウンロードやセミナー参加後に連絡をもらえば、本当に困っている人は相談に乗ってほしいと思うはずです。実際に自分がインサイドセールスの提案を受けて、その良さを体感し、インサイドセールスの必要性を強く感じました。そこで架電代行サービスを行う企業数社にお話を伺った結果、御社にお願いすることに決めました。

―ありがとうございます。クラウドサーカスに依頼しようと思った要因もお伺いできますか。

BowNowを導入したばかりでしたし、インサイドセールスでもMAツールを使うので、インサイドセールスの活動を通してBowNowの効果の最大化を図れたらと思いました。

また12月以降は展示会やDM施策が運用フェーズに入る時期でもあり、獲得したリードをどう捌いていくか、つまりナーチャリングして商談へ持っていくかと考えたときに、いまのリソースでは対応しきれないと判断しました。しかし将来的にはアウトソースだけでなく、ノウハウを自社で獲得して内製化する必要性も感じていました。クラウドサーカスの架電代行サービスは、自社のインサイドセールス活動をアウトソーシングするだけでなく、内製化に向けたインサイドセールス立ち上げ支援を受けられるのも魅力でした。

施策

―冒頭で自社のマーケティング基盤の整備を図られたと伺いましたが、施策の実施にあたり、どのようなプロセスで体制を作られたのかお教えください。

まず最初にマーケティング戦略の指針となる地図を作成しました。入社後すぐに作成し、この地図を基にマーケティングの全体像を構築していきました。具体的には、マーケティングプロセスをリード獲得、ナーチャリング（見込み顧客の育成）、営業支援の3つに分け、各フェーズで実施すべき施策をリストアップして、効果の高い施策から順番に実行しました。

次に行ったのが営業活動の分業化です。先ほども申し上げたように、以前は営業が集客から商談対応、アフターサポートまですべてを担当していたため、それぞれの役割を分業制にしました。インサイドセールスを含むマーケティング部門には、初期のマーケティング活動と顧客への初回コンタクトを、フィールドセールスには商談の推進を主に担当させ、受注後の導入支援とアフターサポートは新規に設けたプロジェクトマネジメント部門が担当するような組織体制に改めました。

この再編成により、営業はクロージングや提案、条件交渉といった本来の営業活動に集中できるような仕組みを目指しました。上流のマーケティング活動と下流のプロジェクトマネジメントを専門の部署に任せることで、全体的な効率が向上しました。

― 営業活動を上流工程と下流工程に切り分け、各プロセスの最適化を図ったのち、インサイドセールスの立ち上げに着手されたんですね。ここからは架電代行サービスによる支援内容について詳しくお聞かせください。

主な支援内容としては、トークスクリプトの作成や弊社のインサイドセールス担当者とのロールプレイ、架電結果のフィードバックです。トークスクリプトの作り方や架電リストの作成方法、架電結果をどのように記録していったら良いのかなど、自社に全くノウハウがない中、担当者様とコミュニケーションを取りながら段階を追って1つずつご支援いただいたことで、スムーズな立ち上げができたと思います。

また、御社にお願いするだけでなく、自社でもインサイドセールスメンバーをアサインし、架電のコツやノウハウをご教授いただいたことで、当社の担当者も適切な架電ができるようになりました。導入から数ヶ月で名刺リストへの架電や、展示会で獲得したリードに対する追客活動（ナーチャリング）が行えるようになり、短期間で対応スキルの幅を広げられました。

―クラウドサーカスのご支援を通して、龍様ご自身が参考になった・役に立ったノウハウはありますか？

個人的に最も役に立ったのは、データ集計の方法です。コネクト率やアポ率をどのように捉えるべきかという考え方は、大変勉強になりました。また、チャネルごとのアポ率の分析、たとえば展示会や資料請求ごとに分けて集計していく方法も参考になりました。

さらに、御社とのやり取りで良かった点は、すべての資料をGoogleスプレッドシートで共有していただいたことです。常にアップデート版を確認でき、リアルタイムで状況を把握できたのは、大変ありがたかったです。他社ではExcelしか対応していないところも多い中、この点は特に評価しております。

また、架電用のシステムを御社にてご用意いただき、当社は特別に何かシステムを用意する必要がなかった点はとても助かりました。

 

架電代行サービスによる成果

―架電代行サービス導入による成果を教えてください。

インサイドセールス部門を短期間で立ち上げることができたこと自体が成果だと捉えています。セミナーや展示会で得たリードリストを架電リストに変換し、アタック結果をBowNowに登録する一連のプロセスを確立できました。この運用体制の構築により、アポ獲得の基準が明確になったことは大きな成果です。

また、導入前はWebからの問い合わせが商談の主なきっかけでしたが、インサイドセールスの架電業務を通じて、資料ダウンロードやセミナーからも商談を創出できるようになりました。これにより、ビジネスチャンスが大幅に拡大し、非常に良い成果を得られたと感じています。

―インサイドセールス開始時の目標数値や成果指標について教えてください。

今回が初めてのインサイドセールス導入だったため、具体的な数値目標を設定せず、まずは実践を通じて経験を積み上げ、その後、適切なアポインの獲得基準を策定しようと考えていました。参考値として、Webサイトからの問い合わせ数が週に4件程度だったことから、インサイドセールスでも同程度以上のアポが取れれば良いと思いました。

弊社の商材は専門性が高く、複雑な面もあったため、アポ獲得に対して不安もありましたが、週に5～6件程度のアポを獲得したこともあり、安心して業務を任せられました。

―架電代行サービスの導入後、社内の変化についてお聞かせください。

フィールドセールスが、インサイドセールスで獲得したアポを営業活動の起点とするようになりました。特に資料ダウンロードをした顧客や展示会・ウェビナー参加者へのリスト架電において、インサイドセールスによるファーストコンタクトを重視するようになったのは大きな変化です。

―その変化によって、どのような効果がありましたか。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携が深まり、営業活動の業務効率化が進みました。これまではリードへの連絡からアポ獲得まですべて営業部門が担当していましたが、ファーストコンタクトとアポ獲得業務をインサイドセールスに集約したことで、アポ獲得前の工数が削減され、営業活動に専念できるようになりました。営業部門からは「インサイドセールスを通じて設定された商談から始めることができ、効率が上がった」という評価が寄せられています。架電代行サービスを導入したことで、部門間の協力体制が強化され、組織全体の意識も変わりました。

―架電代行サービスプランを半年間ご利用いただきましたが、担当コンサルタントの対応はいかがでしたでしょうか。

担当コンサルタントの島木さんには、立ち上げ時から手厚くサポートしていただきました。初めてのことばかりで右往左往していた中、適切な方向性を示していただいて大変感謝しています。その点での満足度は高いですね。

安藤さんが途中から加わってくださったことで、レポーティングの改善案など、より具体的な提案をしていただけるようになりました。ですが、レポーティングにおいても、数値をまとめるだけでなく、その数字から次にどのようなアクションを取るべきかという点まで、もう少し体系的な提案があっても良かったかなと。PDCAサイクルを回していくうえで、そういった部分のサポートがあると、より効果的だったと思います。

―架電代行サービス導入による成果を伺いましたが、マーケティング体制の構築からインサイドセールスの立ち上げまで、非常にスムーズに進められたと感じています。これまでの施策を振り返られて、成功のポイントはどこにあったとお考えですか。

私がeve autonomyに入社したのが10月で、その後1ヶ月ほどで様々な方法を比較検討し、架電代行サービスの導入を決めました。IT部門のサポートも受けましたが、基本的には自分で判断して決定しました。

―龍さまのスピード感と判断力が、円滑な導入につながったのですね。その背景には、どのような経験やスキルがあったのでしょうか。

前職で他社のMAツールを使っていたので、ある程度の経験はありました。また、前職で取締役を務めていた際には、やると決断し、とにかく実行するという経験を積んでいました。この経験が、スピード感を持って推進できた要因だと思います。

しかしすべてを1人で実行できるわけではありません。チームメンバーにある程度の役割を任せてリードをしてもらう、という組織の活動も欠かせないと思います。当社ではBowNowの立ち上げと運用担当者をアサインし、進捗をサポートする体制を作ることで、確実に推進ができたと感じています。

―龍様の明確なビジョンとリーダーシップ、そしてチームメンバーに役割を託しつつ進捗を見守る体制づくりが、スムーズな導入と組織構築につながったのですね。一方で、龍さまのような推進者の存在は非常に重要だと思います。全ての企業に、龍さまのような優れた人材がいるとは限りませんが、社内外から適切な推進者を見つけ、サポートしていくことが、プロジェクトの成功につながるのではないでしょうか。

おっしゃる通りかもしれませんね。私の場合は前職での経験が活かせましたが、全ての企業にそのような人材がいるわけではありませんからね。社内で推進者を育成することも大切ですが、必要に応じて外部のリソースを活用することも有効だと思います。たとえばMAコンサルティングのようなサービスを利用するのも選択肢の一つではないでしょうか。

―お話を伺う中で、自社の状況に合わせて、社内外のリソースを適切に活用していくことが重要だと感じました。今後、より多くの企業が架電代行サービスを活用し、マーケティングの効果を最大化できるよう、私たちも尽力していきたいと思います。

今後の展望

―今後の社内での取り組みや展望についてお聞かせください。

この6ヶ月間で得られた大きな成果は、架電数に対するアポ率の基準を確立できたことです。私たちが目指すインサイドセールスの形はより高度なものなので、この基準をベースに、さらなる改善に活かしていきたいと思います。

営業戦略については、直販から代理店営業を増やしていく方針です。本社はマーケティングと初期商談の見極めに注力し、数が増えた具体的な商談活動は主に代理店が担う体制にシフトしていきたいと考えています。この新たな体制を実現するためにも、マーケティングとインサイドセールスの強化を図っていきたいです。

お客様の声

―最後に、BowNowや架電代行サービスプランの導入を検討されている企業の方々へメッセージをお願いします。

まず大切なのは、自社がどのようなインサイドセールスを目指すのか、明確なビジョンを持つことだと思います。このビジョン設定は自社で行う必要があります。そのうえで、目標達成のために、どの部分を自社で行い、どの部分を外部に委託するのかを見極めることが重要です。

最適な方法を見出すには、試行錯誤が不可欠です。この過程を恐れずに、粘り強く取り組んでいく必要があります。弊社も現在、この試行錯誤の最中で苦労しているところです。そこでクラウドサーカスのようなノウハウを持つ企業と意見交換をすることで、多くの気づきが得られると思います。

まずは自分たちで考え、それを外部の意見に触れながら磨き上げていく。この繰り返しが、成功への唯一の道になると信じて私たちも活動を継続しています。

担当コンサルタント：安藤綾