社長1人の営業体制から、BowNowとインサイドセールス代行サービスを活用し、新規開拓に挑戦！導入後2ヶ月で見込み顧客を獲得｜株式会社佑善様

MAツール「BowNow（バウナウ）」とインサイドセールス代行サービスの導入事例を紹介します。この記事では、株式会社佑善の代表取締役社長 宮地様に、導入前の課題や各ツール・サービスの選定理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

 

 

 

事業内容

株式会社佑善様は、1994年に広島県福山市で創業し、乾燥食材の異物除去や選別に特化した事業を行っています。主にカップラーメンやふりかけ、味噌汁の具などに使用する乾燥食材の検査や異物除去・選別を手がけており、その品質の高さから国内外の食品メーカーや加工業者、商社などから厚い信頼を得ています。

同社の強みは、長年培ったノウハウと最新技術を組み合わせた高精度な検査・選別体制です。最新の色彩選別機と目視検査を組み合わせた多段階選別工程の採用により、機械だけでは発見が難しい異物も除去。また、選別後の食品加工や袋詰め作業まで、一貫して対応することができます。

産地別の異物データベースの構築など、さらなるノウハウの確立や検査技術の継続的な向上に取り組む同社。食品業界のグローバル化が進む中、食の安全性向上に向けた取り組みを加速させています。

導入前の課題

─BowNow導入前、どのような課題を抱えていましたか。

弊社は、創業以来30年間、乾燥食材の異物除去・選別に特化した事業を展開しています。国内で弊社のように乾燥食材の異物除去・選別に特化している企業は少なく、あらゆる乾燥食材についてお客様からご相談をいただいています。実績とノウハウをこつこつと積み上げてきたことで、お客様にご提案できる解決策の幅も広がり、お取引きいただける企業様も増えてきました。

しかしその一方で、事業規模が小さかった頃に比べて設備も強化しており、人員も増えてきています。これらを維持しながら成長していくためには、より安定した経営基盤を築いていく必要があると感じています。

更なる売上の創出を狙い、営業活動に力を入れていきたいところですが、弊社の場合は私が社長業と営業の業務を兼務しているため、新規の取引先の開拓や、過去に接点のあったお客様への再アプローチといった新しい営業活動には手が回りきらず、もどかしさを感じていました。

―営業体制の強化などは検討されなかったのでしょうか？

営業担当者の新規採用も検討しましたが、弊社の営業活動では異物除去・選別における高い専門知識が求められるため、新たな人材の採用と育成には相当な時間とコストがかかると考えています。

検品でお困りのことはありませんか？」という単純な営業トークだけでは不十分で、異物除去・選別のノウハウや経験を活かしながら顧客の課題を引き出し、具体的な解決策を提案しなければなりません。このようなスキルを兼ね備えた方の採用はもちろん、社内で育成することも容易ではないため、積極的に取り組めずにいました。

BowNowとインサイドセールス代行サービスの選定の理由

─BowNowとインサイドセールス代行サービスの導入を検討してくださった経緯を教えていただけますか。

限られたリソースの中でも売上を創出する仕組みをつくりたいと考え、Webを活用した反響営業に取り組みはじめたことが、最初のきっかけです。同じ福山市にある制作会社のリーンデザインオフィスさんに相談し、まずはホームページのリニューアルから進めることにしました。

しかし、ただホームページを刷新しただけでは、お客様からの問い合わせを待つだけとなってしまうため、より能動的に見込み顧客にアプローチできる仕組みを探していました。そこで、リーンデザインオフィスさんにご相談したところ、クラウドサーカスさんが提供しているMAツール『BowNow』をご紹介いただき、これなら弊社が探していた仕組みを実現できると感じたため、導入を決めました。

その後、さらにスピーディーな新規開拓を進めたいという思いが強くなり、クラウドサーカスさんが弊社に代わって見込み顧客に電話でアプローチをする『インサイドセールス代行サービス』も導入しています。代行サービスの利用は当初迷いもありましたが、優秀な営業人材を採用・育成するコストと比較すると、マーケティングに精通したプロに初めからサポートを受けられる方が、当社の現状に適していると判断しました。

施策

―実際に行われている施策について教えてください。

まず、新規顧客を獲得するための施策として、ホームページに掲載するホワイトペーパーを作成しました。ホームページに新たに訪れた見込み顧客の実名化や、既に連絡先を知っているお客様への情報提供用のコンテンツとして活用するためです。クラウドサーカスの担当者の町田さんと金子さんにご相談しながら内容を詰め、また作成したホワイトペーパーを軸にLPも制作し、広告での展開もスタートさせています。

これと並行して、過去の取引先や、以前に名刺交換をした方々に向けて、メールマガジンの配信を毎月実施しています。メールマガジンの配信は、当社の取り組みをお伝えすることと、潜在的なニーズを掘り起こすことを狙っています。配信はMAツール『BowNow』を活用していますが、インサイドセールス代行サービスを契約していると、電話の代行だけでなくメールマガジンの作成や配信まで代行してくれるため、運用の負担がかからず非常に助かっています。

運用方法としては、配信したメールマガジンのリンククリックからリストを選定し、月25件に対してクラウドサーカスの担当者から電話でヒアリングを行っていただいています。ヒアリングの中で、課題が見えてきた見込み顧客については、私から改めてコンタクトをとり、商談や提案を行っていく流れにしています。

―インサイドセールス代行サービスは、「アポイント獲得」「ヒアリング」「セミナー誘致」の3つの中から活用目的を選んでいただけるようになっています。宮地様は「ヒアリング」を選ばれましたが、どのようなお考えでこちらを選択されたのでしょうか?

異物除去や選別は、こちらからニーズを啓蒙するというより、課題が明確に出てきたタイミングで商談や成約に至ることが多いです。そのため反響があったタイミングでは、まずお客様が抱えている課題やお困りごとの「兆し」を丁寧に見つけ出し、その後の提案に活かせる材料を集めたいと考えています。

お客様によって、状況や抱えている悩みも異なりますので、クラウドサーカスの担当者によるヒアリングを通じてお客様の実情を詳しく把握し、その上でふさわしい提案内容や接触のタイミングを考えていく方が、結果的に成約につながりやすいと考えています。

BowNow・インサイドセールス代行サービスの導入による成果

─導入後の成果について教えてください。

導入から約2ヶ月が経過しましたが、予想以上に早期に反響を得られています。具体的には、配信したメールマガジンへの返信が7件、インサイドセールス代行からの商談が2件など、合計9件の反響があり、そのうち2件は成約の可能性が高い案件に発展しています。

また、メールマガジンの配信を始めたことで、既存のお客様から「新しい取り組みを知ることができました」「こんなに設備を強化されているんですね」といった電話やメールでの反応が寄せられ、既存のお客様との関係性の強化にも繋がっています。当初の目標として、月5件程度の商談機会の創出を目指していましたが、この2ヶ月間はその水準をクリアしてきています。

─インサイドセールス代行サービスを利用して感じた、メリットや感想をお聞かせください。

一番のメリットは、潜在顧客との接点を上手く作れる点です。インサイドセールス代行サービスでは、クラウドサーカスの担当者にメールマガジンと電話で見込み顧客を絞り込んでいただき、そこから更に接点を持ったり提案をすべき見込み顧客を選定していくようにしています。何百件ものリストに私一人でアプローチするのは気が遠くなってしまいますから、アプローチ先を絞っていただける今の進め方は非常に助かっています。

事業の特性上、お客様に具体的な課題がなければ取引には結びつきづらいのですが、ニーズがぴったりと合致した時には、商談からすぐに成約できるケースも多いんです。だからこそ、インサイドセールス代行サービスを通じて見込み顧客を的確に見つけていただけることは、非常に大きな価値があります。

今後の展望

―これから更に行っていきたい施策や取り組みについて教えてください。

次の施策としては、展示会への出展を検討しています。いま取り入れている仕組みで、継続して成果を上げていくためには、新しいリードの獲得も並行して行っていく必要があると考えています。

地方開催の展示会は、地域で事業を展開するお客様と接点を持てますし、費用対効果の面からも実施する価値があると捉えています。展示会という対面の場を活用することで、お客様との接点やコミュニケーションの幅を広げていきたいと考えています。

お客様の声

―最後に、BowNowやインサイドセールス代行サービスを検討している企業様に向けて、メッセージをお願いします。

中小企業にとって人材の確保は大きな課題です。事業を拡大したい、継続したいという考えがあっても、人手不足がネックとなり、思うようにスピード感を持って事業を進められないことも多いと思います。そうした課題を解決する手段として、当社はBowNowとインサイドセールス代行サービスの導入を選択しました。

正直なところ、導入当初は「自社の規模感で、外部のリソースを活用することは有効なのか」という懸念もありました。代行サービスと聞くとコストがかかるイメージがあり、導入するハードルを高く感じる企業様もいらっしゃると思います。しかし、視点を変えてみると、優秀な営業担当者を採用し、育成するコストと時間を考えた時に、BowNowといったツールや代行サービスを利用することは、費用対効果の高い選択肢だと気づきました。

特に営業活動においては、全国規模での展開が可能になり、活動範囲が大きく広がるメリットもあります。長期的な視点で見ると、外部のリソースを取り入れることで、事業の新たな可能性が広がるのではないでしょうか。