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専属マーケ担当のサポートで、営業と連携する仕組みを構築!|エコノハ株式会社様

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エコノハ株式会社様 営業ご担当 熊澤様(左) マーケティングご担当 眞子様(中央) 代表取締役 柳川様(右)

専属マーケ担当のサポートで、営業と連携する仕組みを構築!

エコノハ株式会社

所在地 : 大阪市西区新町1-6-23 四ツ橋大川ビル7F
事業内容 : グループ各社にて物販・web制作・イベントサポート事業、人材派遣・人材紹介事業、ホテル・クリニック等の清掃事業を展開
URL : https://econoha.company/

マーケと営業が連携する仕組みづくりの重要性が学べます!

貴社の紹介をお願いします。

柳川様:エコノハは、グループ4社でそれぞれ事業を行っています。エコノハアネッツでは、物販(ECサイト運営)・WEB制作・イベントサポート事業を、エコノハキャリアでは、人材派遣・人材紹介事業、ホテル清掃請負事業を、エコノハソジオは、ホテル・クリニック等への特別清掃事業を、エコノハスカイは全国のホテル清掃請負業をそれぞれ行っています。
お客様は、ECサイトの購入者である一般のお客様(BtoC)と、ホテル・デンタルクリニック・教育機関などの企業・組織のお客様(BtoB)が半々です。営業は、グループ全体の商材を扱う営業の専門会社があり、その会社の担当者がすべての商材の提案を行っています。BowNowは主にアネッツ・キャリア・ソジオの事業で活用しています。

熊澤様:私はその営業担当として、グループのさまざまな商材のセールスを担当しています。

眞子様:私はマーケティング担当として、グループ全体の商材に対し、リサーチやBowNowを活用したリードの収集・分析・整理を行っています。

【導入前の課題】マーケティングの自動化に興味を持ちました

MAを導入する以前にはどんな課題を感じていましたか?

柳川様:当社の営業手法は、飛び込み営業などもやる、いわゆる根性と努力の営業が主流でしたが、そのやり方をもっとロジカルに変えていかなければならないという思いがありました。そんな中、MA(マーケティングオートメーション)というツールがあることを知り、マーケティングが自動化できるなんてすごい!と思いました。
そこで、もともと物販サイトへの集客やBtoB事業の拡大、見込み客の把握などにも課題を感じていたため、クラウドサーカスのセミナーを聞きにいきました。

【選定のポイント】はじめやすい機能と価格がポイントに

数あるMAツールのなかでBowNowを選んでいただいた決め手はなんでしょうか?

眞子様:実は、検討時にもBowNow一択で、BowNowのセミナーにしか行っていないんです。というのも、他社のMAツールは、シナリオなどの設定がとても難しいという印象がありました。また価格も高価で、無料からはじめられるというのは、BowNowしかなかったように思います。シンプルな機能で、まずはじめてみるという点で、BowNowはバランスが取れていました。

【施策と効果】マーケ専属の人のサポートで、営業との連携を実現

現在は、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか?

眞子様:新規リードを獲得する施策としては、資料ダウンロードや見積もり依頼・お問い合わせフォームにBowNowのフォームを活用し、リードを取り込めるようにしています。また、リードの育成という観点では、社内の既存リードをBowNowに登録し、各商材の紹介などのメールを配信しています。メール経由の問い合わせはかなりあり、効果を感じています。
ただ、BowNowのABMテンプレート機能も有効化し、活用しているのですが、デフォルトの条件では顕在化に移行するリードが少ないのが課題です。そのため、現在はアツい行動履歴があるリードを私が分析し、Excelなどにまとめて営業にパスするという方法をとっています。

熊澤様:営業は、マーケがまとめてくれた情報に対し、電話等でフォローしているのですが、メールマーケティングきっかけで問い合わせがあったお客様からの成約実績も出てきており、成果を感じてきているところです。ただ、電話をかけたお客様から「なんでそのページを見たって知ってるの?」と聞かれることもあり、アプローチの仕方などは、これから営業側での工夫ももっと必要だと感じています。

柳川様:当社では、このように専属のマーケ担当をおくことで、営業との連携の仕組みができはじめました。しかし、オートメーション(自動)ツールといっても、やはり人のサポートがなければ、うまく活用できないのだな、というのが現在の正直な印象です。マーケティングがわかり、ツールの操作にもストレスがなく、気付いた情報をいちはやく営業に共有できる人がいてはじめて、営業との連携がうまくいくものだと感じました。





【今後の展望】マーケ・営業の連携の仕組みを強化し、さらなる成果を

今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか?

眞子様:私がマーケとしてBowNowを活用したことで感じている成果は、営業部門とマーケ部門とのコミュニケーションが促進されたこと、案件の数値化・可視化ができてきていること、WEBサイトにアクセスする人を分析することで、これまで想定していなかったターゲット層を含めた顧客のニーズを把握できることなどです。
社内での活用の仕組みもできはじめているので、今後は、営業が自らBowNowにログインして、顧客の状況を入力したり、ステータスの移動をしたりできるような体制にしていくのが目標です。そうすることで、リード1つに対してより細かい情報を管理できるようになり、営業の自ステップへつなげ、案件化できるのかなと思います。ゆくゆくはすべての営業管理をBowNowでできるようになるのが理想です。
また、現在は「マーケ部門→営業部門」の一方通行ですが、「営業部門→マーケ部門」への共有を目指し、ツールを活用することで得られた実績を上層部へ報告することが私の課題です。マーケ観点からもサイト提案・メール活動などを行っていき、よりツールによる実績を伸ばしていきたいと思っています。

熊澤様:営業が聞き取った顧客の情報は、何年も残る企業資産です。それらを営業個人の頭の中だけでなく、BowNowなどのツールに蓄積し、共有し、活用することが重要だということは理解しています。そのためには、まずは営業が日々の入力やフィードバックを実践することが大切だと思いますので、マーケのサポート体制をしっかり活かせるよう習慣化していきたいと思います。

【本文】真のオートメーション化を目指して。今後に可能性を感じています

BowNowに今後、期待することやクラウドサーカスのご提案への感想を教えてください。

眞子様:クラウドサーカスのサポートを受け、劇的に活用率が上がりました。とても丁寧に勉強会への参加の案内や支援をいただき、もっと早くに取り組むべきだったと思っています。専属でツール担当を付ければ、より効果を発揮するツールだと感じています。

熊澤様:ツールを導入したり、活用の仕組みを作ったりする過程で、社内の課題も見つかるいい機会になりました。今後は、他社がリードに対してどのようにアプローチしているのかなどの情報もいただきながら、より成果につなげていきたいと思います。

柳川様:会社全体としては、根性営業は極力なくし、リードの行動などの「見込み」をいかに受注につなげていくかに注力していきたいです。そのほうが営業効率もよく、人の精神的な負担も少なくなると思います。イメージしていたようなオートメーション化はまだできていませんが、社内でマーケと営業が連携する仕組みを強化することで、いい方向にもっていきたいですね。今後に、可能性を感じています。

ありがとうございました!

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