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最少人数で最大の利益を出すためのリード創出に活用したい|エンドライン株式会社様

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エンドライン株式会社 代表取締役 山本 啓一 様

エンドライン株式会社 代表取締役 山本 啓一 様

最少人数で最大の利益を出すためのリード創出に活用したい

エンドライン株式会社

所在地 福岡県福岡市中央区天神2-3-36 ibb fukuokaビル4F
創業 2004年9月
事業内容 のぼり旗・横断幕・バナー・ディスプレイのデザイン・企画
URL https://www.endline.co.jp/

貴社の紹介をお願いします。

山本様:当社は、のぼり、垂れ幕、横断幕、看板など販促グッズの提供をメインに、お客様の集客を支援する会社です。従来の販促品の制作会社と一線を画すのは「結果にコミットする提案」をしていること。単に販促物を提供するだけでなく、お客様の売上を見据えた支援活動にこだわる点が特徴です。当社のターゲットは、本社がある福岡を中心に全国の中小企業を対象としています。

【課題】マーケティングオートメーション(MA)を導入しようと思った理由

MAツールを導入しようと思った理由を教えてください。

山本様:以前は、展示会の出展時に集めた名刺などの情報をもとに、ダイレクトメールを配信していました。そのメールの開封やURLをクリックしたところをリスト分けしてアプローチしていたのですが、やがてマンパワー不足でリスト分けすらできなくなり、「開封やクリックを把握するだけ」「新商品情報などの売り込みメールを送るだけ」の状態になっていました。

この営業活動が、経営課題になってしまいます。というのも、社名をGoogle検索するとサジェストに「迷惑メール」と表示されるようになってしまったのです。いま思うと、まったく見込みのないお客様にもメールを送信していたからでしょう。労力の割に実りがない施策でしたから、より効率的にアプローチする方法としてMA(マーケティングオートメーション)ツールの検討を始めたのです。

実は、以前からMAツールの存在は知っていたのですが、導入費用だけで数十万円と高価なため当社では難しいと考えていました。

【選定のポイント】楽に使えそう!と導入 現場も「これなら、できそう」

BowNowを選ばれた理由を教えてください。

山本様:社員の一人が、BowNowのことを知っていました。評判の良いツールということで調べたところ、無料プランもあるし、有料でも数万円台。これなら当社も導入しやすいと思いました。

また、BowNowを提供するスターティアグループを知っていたことも、決め手の一つでした。以前は営業会社だったのに、いつの間にか自社でマーケティングツールを開発して提供するようになり、わずか数年で多くの導入実績を誇るまでに成長している。最初からマーケティング会社として成長してきたのではなく、営業からマーケティングにシフトして成功しているベンダーという点に親近感が沸き、問い合わせたのです。

プレゼンをしてもらった際に、「使いやすそうなツールだ」と感じました。たとえば、他社のMAツールにはシナリオ機能がありますが、自社でシナリオをつくりPDCAを回していくフローに疑問を抱いていました。ただでさえ業務が忙しい中小企業の社員が、限られた時間でシナリオをつくってリードの反応を見るという作業をこなすのは無理だと思ったからです。その点、BowNowにはシナリオ機能がなくシンプルな構成でしたので、楽に使えそうだと思いました。

経営者が良いと思って導入しても、現場では手間が増えるだけで、いつしか使われなくなるツールって多いですよね。でもBowNowは、現場のニーズを汲んだツールだと思いました。実際に、当社のマーケティング担当者も「これなら使えそうです」と言っています。

【施策・活用法】コロナ禍で中小企業が取り組むべきこととBowNowで実現したいこと

BowNowを導入されたのが2020年5月。新型コロナウイルス感染拡大の影響でビジネスも停滞している時期でした。このタイミングで導入を決断されたのは、どうしてですか?

山本様:当社の売上にも、新型コロナウイルス感染拡大の影響は出ています。しかし、経営者として、こういうときに備えができていない企業は、コロナ禍以降に生き残れないのではないかという危惧もあります。だからこそ、マーケティングに関する仕組みを変える機会だと捉えて導入しました。

リモートワークや休業する企業が増えるなかで、電話営業だと担当者がつかまらない会社も多いです。こういう状況でも、Webマーケティングならリードを獲得できる可能性がありますよね。実際のところ、5月下旬ごろから問い合わせが増えており、導入効果は感じています。MAがなければ、こうしたWebマーケティングでの成果を出すことは難しいでしょう。

BowNowの導入前後で、営業やマーケティングの組織体制は変わりましたか?

山本様:はい。もともとマーケティングの担当は1名でしたが、BowNow導入に伴い1名増やし、さらに新卒社員も配属して3名体制にする予定です。少人数でも一人当たりの利益を高水準に保てる企業を目指して、BowNowを使いこなしながらリードを効率良く創出していきたいですね。

新卒社員には、ホワイトペーパーのダウンロードなどからリードを追い、案件化につなげるための役割を担わせる予定です。営業経験も顧客とのつながりもない新卒社員に、BowNowを通じて顧客フォローなどの経験を積ませ、PDCAサイクルを回せるようになればと期待しています。

【お客様の声】これからは地方が有利に!中小企業こそ、新しいツールの導入・活用を

BowNowを導入された先輩企業として、ご検討中の企業様に向けてメッセージをお願いします。

山本様:地方の小規模な会社ほど、新しいツールを積極的に導入してオートメーション化していく必要があると考えています。

たとえば、これからオンラインセールスが一般化すれば、東京の仕事を地方の企業が獲得できるチャンスは広がるでしょう。わざわざ東京にオフィスを構える必要もありませんから、固定費の安い地方の方が有利になります。その際、BowNowのようなMAツールが、新規顧客の獲得に役立つでしょう。

「MAツールは大企業が導入するもの」「地方の小規模な企業には不要」と考えるのは、もったいないですね。地方の小規模な企業でも、全国トップクラスの実力を持った会社はたくさんあるのですから、BowNowのようなツールを入れることでビジネスを拡大できる可能性は十分にあります。だから、地方の小規模な企業こそ、新しいツールを導入すべきだと思うのです。

また、社員の定着率を高めるうえでも、新しいツールが貢献します。当社のような営業会社なら、新規開拓から商談、既存顧客のフォローまで、一人でこなす業務量が多くて大変です。これを新卒社員に求めたところで、大変すぎて早期離職につながるケースもあるでしょう。

MAツールなどを導入してシステムに任せる部分は分業化することで、人材育成に費やす時間もつくれますし、社員のモチベーション向上にもつながり定着率のアップも期待できます。本来は集客ツールですが、従業員の満足度を高め経営基盤を固めるツールにもなるわけですから、マンパワーの足りない小規模な会社ほど、ぜひ検討していただきたいですね。

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