導入事例

新規事業のリード獲得にBowNow活用　アポ率の高い施策を実行中｜株式会社エンファクトリー様

2023/11/09 （公開：2020/11/17）

株式会社エンファクトリー　ライフデザインユニット　マーケティング　松岡永里子様

新規事業のリード獲得に活用し、アポ率の高い施策を実行中！

株式会社エンファクトリー

所在地	東京都渋谷区広尾1-7-7
事業内容	オンラインショッピング事業・ギフト事業、専門家マッチング事業、プロジェクト開発受託事業・地域支援事業、人材/組織開発支援事業、その他インターネットサービス事業
URL	https://enfactory.co.jp/

ノウハウがない中、BtoBリード獲得のために編み出した施策に注目です。

導入前の課題
選定のポイント
施策と効果
今後の展望
お客様の声

貴社の紹介をお願いします。

松岡様：当社では、主に「自社ECサイト運営」「専門家ブランディング」「人材活性・組織開発」の3つの事業を手がけております。
このうち、私は「人材活性・組織開発」を担うライフデザインユニットに所属し、マーケティングとセールス、広報を兼任しています。チーム内には、もう1人、営業の専任者がおります。
「人材活性・組織開発」事業では、「複業留学」という2ヵ月間のベンチャー企業へ実践型の研修を提供しており、企業の人事担当者、特に研修やキャリア開発担当、新規事業開発担当者が主なターゲットです。

【導入前の課題】BtoBの集客経験がない中で新規事業をスタートした途端、新型コロナウイルスが感染拡大

MAを導入する以前には、どんなことを課題に感じていましたか？

松岡様：「人材活性・組織開発」の事業は、2020年1月から本格的にスタートしたのですが、他部署でも過去にBtoBの集客経験があまりなく、ツールを使ったフォームDMくらいでした。主なターゲットとなる企業の人事担当者には、フォームDMだとうまくリーチできません。また、研修となると毎年同じ業者に依頼していることが多く、参入障壁が高いのです。社内にノウハウやリード（見込客）がほとんどない中で、手探りでリストを作っていました。

最初は、既存顧客の紹介などからアポを取っていたのですが、セミナーを主催してリードを獲得するという施策をスタートし、月に50件ほどのリードを獲得するなど、手ごたえを感じ始めたところで、新型コロナウイルスの感染拡大がありました。
オフラインでのセミナー開催ができなくなり、ウェビナーに切り替えて実施することにしました。変更連絡のためにGoogle Apps Scriptを使ったのですが、たった50通ほどのメールを送るのにも時間がかかり、記述をミスしそうな怖さも感じました。

2月はなんとかその方法で乗り切ったのですが、限界を感じていたため、3月になって「MAかSFAか、何かツールを入れなくては」と。これから増えていくであろうリストを管理するのにも、手動では難しいと考えたことも一因です。

ウェビナーの申し込みは、フォームで受け付けているのですが、社員の紹介からメール転送で受けるものもあり、集計が煩雑になっていました。フォーム経由以外からの申し込みに対して、特にオンラインに変更になった連絡などに漏れが発生すれば、ミスでは済まされません。

【選定のポイント】思い立ったらすぐに導入できる費用と国産ツールの使いやすさ

BowNowを選んでいただいた理由はどんなところにあったのでしょうか？

松岡様：前職でもマーケティングオートメーション（MA）を使っていたことがあったのですが、MA以外のツールも含め、日本製じゃないと使いづらいと感じていました。わからないことをサポートに問い合わせても、英語のメールで回答があったりして…。BowNowは国産ツールだったので、そこがまず好印象でした。

また、予算が限られている中で、初期費用が不要なところも良かったです。何年も検討して予算に組み込んできたわけではなく、急遽、MAを入れたい状況になったため、何百万もかかるツールは導入が難しかったからです。BowNowは手頃な価格だったので、私自身の工数を削減して調整すれば、社内説得ができそうだと考えました。

【施策と効果】商談につながりやすい施策を考案　アポ率が高い！

現在は、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか？

松岡様：2020年6月に導入してから、まずは当初の目的であったセミナー参加者へのフォローメールに活用しました。
その後、月に2回のナーチャリングメール送信にも使うようになり、現在はWebサイトへのアクセスログを営業アプローチに活用する試みも始めています。具体的には、電話による営業アプローチ前にセグメントメールを送り、開封された瞬間に電話をかけるというもので、効果について様子を見ているところです。

効果が大きかったのが、ウェビナー参加のお礼でグラフィックレコード（イラストや図を用いて会議の内容を可視化する手法）を送り、開封してくれたリードにアプローチ電話をかけるという施策で、あまり抵抗なく話を聞いてもらえるのを実感しています。具体的な数値は出せませんが、アポ率も高いです。

実は、4月から50代の営業責任者が役員として転職してきたのですが、入社後すぐにフルリモートワークになってしまったんです。ITに対する苦手意識もあり、BowNowを使えるようになるまでに少し時間がかかりましたが、MAを使ったデジタルマーケティングに感動しています。「メールを開いたかどうかまでわかるなんて」と。Bownowの操作性がよいため、メール送信機能を活用してメールを送信し、開封率などを把握しています。ほかのツールだったらこうはいかなかったのではないかと思っています。

【今後の展望】ヨミごとのセグメントメールやLPからの中間コンバージョン設置を

今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか？

松岡様：クラウドサーカスのフォロー担当者さんから、リードをヨミごとにセグメントして、メール送信をするという施策を提案いただいたのですが、まだ取り組めていないので、これからやっていきたいです。

また、Webサイトのコンテンツ量を増やすことも考えています。現在は、LP（ランディングページ）とサービス本体ページのうち、サービス本体ページの方しかコンテンツを更新していないのですが、LP上にも「お役立ち情報」のようなかたちで導線を作り、資料請求の手前の情報を提供して中間コンバージョンにしたいと考えています。
閲覧ログから、各リードのお悩みの切り口もわかるようになると思うので、営業アプローチもしやすいはずです。目下、構成を作成中です。

【お客様の声】まずはツールを導入して行動することで、できることが見えてくる

これから検討するお客様へのメッセージやBowNowに今後、期待することを教えてください。

松岡様：無理をして一気にいろいろなことをやろうとするよりも、まずはWebページへの流入やメール開封率などを把握することで、できることがたくさんあります。
導入障壁の低いツールを使ってミニマムでやってみて、どれだけ楽になるか、どれだけできることがあるのか、どれだけ効果があるかを知ることが大切だと思います。
ここまで、デジタルマーケティングにあまり取り組んでこなかった企業ほど、「何かやらなくては」と考えているなら、まずは行動してみたら良いのではないでしょうか。

ありがとうございました！