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MA導入と同時に伴走支援コンサルティングサービスを受け、2年間でインサイドセールス立ち上げ&MA運用を社内で自走できる体制に!│えそら合同会社様

2022/12/12 (公開:2022/11/29)
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MAツール導入企業のえそら合同会社様

えそら合同会社

事業内容 : ・新規事業の立ち上げ支援/アイデア開発
・既存事業のグロース支援/デザイン改善
・UXデザインの内製化支援
導入サービス : MAツール「BowNow」、MA運用支援コンサルサービス、Webコンサルサービス
サイトカテゴリ : コーポレートサイト
URL : https://esaura.jp/

MAツール「BowNow」と「MA運用支援コンサルサービス」の導入事例を紹介します。この記事では、えそら合同会社の喜多様と 加藤様に、導入前の課題や「BowNow」「MA運用支援コンサルサービス」を選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。


\ えそら合同会社様と実施したMAコンサル施策事例はこちら /



事業内容

加藤様
弊社はデザインコンサルティングを行うUXデザインの専門会社です。事業のコアとなるUXを実現するためにアイデア、デザイン領域で、事業開発をサポートしています。2009年の創業以来、UXデザインに特化した会社として、放送、IT、セキュリティ、旅行、交通、住宅、教育、冠婚葬祭、転職、保険、金融、美容、医療、行政…など、幅広い業種において新規事業をはじめとする150を超える事業の支援を行ってきました。

元々はリサーチ会社として事業を開始しましたが、現在は特にクライアント様の事業立ち上げの内製化支援に重きを置いた事業を行っています。

・新規事業の立ち上げ支援/アイデア開発
・既存事業のグロース支援/デザイン改善
・UXデザインの内製化支援

導入前の課題

課題
  • リピーターや紹介、問い合わせによる受注がほとんどで新規リード獲得数が少ない
  • 獲得したリードに対してナーチャリング活動ができていない
  • 保有している名刺を活用できていない
  • マーケティングに対するノウハウがない

 

加藤様

従来は既にお取引があるお客様からのリピート注文、パートナー企業様からのご紹介、もしくはWeb問い合わせをくださった新規の企業様に対してご提案を行っておりました。弊社は少数精鋭で新規事業立ち上げのコンサルティングを行っているということもあり、対応できる数にも限りがあるためマーケティング活動に対するプライオリティが上がらず、リソースを割けずにいました。

 

喜多様

パートナー企業からのご紹介などに依存していた顧客獲得体制からスタートし、中長期的な目標として「自社で新規リードを獲得できる体制をつくる」と掲げていたものの、リソースやノウハウ不足が原因で中々うまくいきませんでした。

 

ーセミナーへの参加者にはどのように対応していましたか?

 

加藤様

当時はオンラインではなく、お客様が会場に足をお運び頂くリアルセミナーを実施していたのですが
セミナー後の対応としては、対面でのその場限りなやりとりのみで、その後メルマガや参加者全員に対するフォローコール対応などの施策は行っていませんでした。セミナー後のフォローが不十分ということは、長年弊社の課題として顕在化していたのですが、経験者もいなく知見もないことから、リードを獲得してもうまくナーチャリングできていない状態が続いていました。

BowNow選定の理由

選定理由
  • サポート体制(知識ゼロからでも始められる)
  • 伴走型のコンサルティングへの期待
  • コスト面(初期費用やランニングコスト、最小限のコストで開始できた)

ーその状態から心機一転 MA ツールを導入するに至ったきっかけを教えていただけますか?

 

加藤様

私がもともと実施していた業務役割を新たに入社した方に引き継ぎ、新しいことを始められる体制が整っていたというタイミングもあり、従来より課題に感じていた「新規リード獲得数を増やす」という課題を解決しようと思いました。そこでデジタルマーケティングなどを調べ、関連するセミナーに参加するなどしてMAツールにたどり着きました。

 

ーその中からBowNowを選んでいただいた要因は何だったのでしょうか?

 

加藤様

マーケティングに関する知識が全くないため、サポートがちゃんとしているということが非常に重要で、今回の決め手のひとつでした。BowNow以外にも様々なMAツールがあると思うのですが、マーケティングに関する知識もツールに関する知識も全く無かったため、「使いこなせなさそう」「サポート制度はあるけど不安が残る」というような懸念点がありました。

 

初期費用やランニングコストが抑えられるところもBowNowを選んだ要因のひとつです。最初は助成金を利用しようかと考えていましたが、今後ずっと続けていくものなのでやっぱり抑えられる費用は抑えたいと。

 

喜多様

あとやはり機能が充実している点もBowNowを選ぶきっかけになったと思います。

 

加藤様

知識がないから「使いこなせない」という不安が漠然としてあり、シナリオやスコアリングという機能は設計するのに時間がかかることなどを聞いていたので、当時はまだ自分達ではできないと感じていました。その点もBowNowの担当者の方にアドバイスいただき、安心して進めることができました。

施策

施策
  • メルマガ
  • フォームからのリード獲得
  • ホワイトペーパー作成
  • インサイドセールス開始
  • 見込み度合いの高いリードのリスト共有

喜多様

名刺を集めて何もアプローチを行わないという状況が続いていたので、顧客と密にコミュニケーションをとって関係性を構築したいという狙いがあり、メルマガの施策を始めました。

 

加藤様

今ではメルマガを定期的に配信していており、完全にタスク化されています。これまでメルマガツールを利用したこともあったのですが、MAツールは行動ログ分析機能もついている為、クライアント様の行動が追えるのがいいですね。

 

ーホワイトペーパーやインサイドセールスについてはいかがですか?

加藤様

ホワイトペーパー施策はこれまで行ったことがなかったので、一番初めに何をするかという設計の部分をBowNowの担当者の方にご相談しながら行いました。プロのアドバイスをもらいながら進められたので心強かったです。ダウンロード数も満足いくものになっています。

 

インサイドセールスに関しては、これまで消極的なところがあり電話するのを極力避けていました。そこでBowNowの担当者の方からアドバイスをいただき、重い腰を上げて取り組み始めたという経緯でした。事業内容的にクライアント様との対話は一番重視しなければならないところであり、アドバイスをいただけてよかったと思っています。今では当たり前に行うようになりました。


\ えそら合同会社様と実施したMAコンサル施策事例はこちら /

BowNowを活用した成果や社内の変化

成果や変化
  • メルマガ配信を定常タスク化
  • リアクティブリードへのアプローチ
  • インサイドセールスが苦手→"当たり前に行う"という意識に近づく

加藤様

マーケティングの仕組みが出来上がり、内製化が達成できてMAツールの運用を社内で最低限回せるようになったのは大きな成果です。お客さまとのコミュニケーション頻度も上がったのは、UXデザインの会社として何よりも重視したいところなのでとても嬉しく思います。メルマガ配信やインサイドセールスは定常タスクになりました。

 

喜多様

マーケティングなどの専門性の高い領域は特に、「まず何をやるのか」を選択していくことが一番難しいと考えているため、一番最初の段階で助言がもらえたことはとてもありがたかったと思います。その部分が信頼できていたから、内製化を実現できたと感じています。

 

ーインサイドセールスに関してはどのような成果がありましたか?

 

加藤様

お客様とのコミュニケーションを通して関係を構築できたというのが一番大きな成果でした。例えば、セミナー後のインサイドセールスからの架電時、お客様に「今どのような課題があるのか」「どうしてセミナーに来ていただいたのか」などのヒアリングをしつつ、その課題に応じたフォローアップの場をご提案を行うことで、関係性を築いていくことができました

 

社内の変化に関しては、インサイドセールス担当者と営業間のコミュニケーションが密に取れるようになったことが上げられると思います。
例えば、架電時にクライアントが不在だった場合にBowNowのTo Do機能を活用して「不在だったのでメールを送ってください」という内容を社内の営業担当者に送るなどして、スムーズに連携ができるようになりました。

 

社内のコミュニケーションは違うツールを利用していますが、マーケティング活動については記録が残る形で利用できるのが便利でBowNowでのやりとりを行っています。今では社内にすっかり浸透し、マーケティング活動において連携する体制がしっかり整いましたね。

今後の展望

加藤様

MA運用支援コンサルサービスで、コンサルタントの方と毎月MTGを実施し、約2年半ほど伴走いただいたことで、今では内製化できつつあり、マーケティングの活動を自分たちで行えるようになっています。新規事業としてローンチしたばかりのサービス(「pivo」)もあるので、より多くの方に魅力をしっていただくために、今後は数字を意識しながらセグメントを活用した細かな施策を打っていきたいです。たとえばリアクティブリードへのアプローチなど細かいところを詰めて、スコアリングとかシナリオなどにも徐々に挑戦していきたいと考えています。

 

まずは、最近アップデートされたメールのトリガー配信機能をフル活用して、顧客ナーチャリングを自動化できるように設計したいですね。

 

喜多様

これまでWeb からリードを獲得することがあまりなかったのですが、今回のMA運用支援コンサルサービスによる支援でベースを作ることができ、自社でリードを獲得できるようになりました。今後はこれを土台にしてこれまで力を入れてこなかった広告にも注力していきたいと考えています。今回できた連携体制を活かしつつ、Webで完結するようなプロダクトを進めていきたいです。

お客様の声

ー MA運用支援コンサルサービスというプランをご導入したいと思ったきっかけはありますか?またMAツールを使うにあたっての課題がありましたら教えていただけますか?

 

加藤様

当初、社内にマーケティングの知見がある人材がいない状況でしたが、見よう見まねで施策を実施するのではなく、将来的に内製化していくことを見据えMAツールの運用を進めていこうと考えていました。それなら試しに使ってみるというのではなく、最初からマーケティング施策に伴走してもらえるプランにしようと思いMA運用支援コンサルサービスの導入を決めました。

 

喜多様

初めてマーケティングを行う中で、どこから着手するかという選択が非常に大事だということはわかっていましたが、特にデジタルマーケティングは選択肢が多くて難しいですよね。しかし、正直早く成果を出したいという思いもあり、それならば初めにプロに入ってもらってアドバイスをもらいながら一生懸命やっていった方が一番成果まで早いよね、という話を社内でしました。

 

ー最後に一言頂けますと幸いです。

加藤様

BowNowは知見を元にして、顧客の検討ステータス状況が分かるABMテンプレート機能があるので、特に未経験&少数精鋭のチームの方にはおすすめしたいです。より内製化に向けて加速していきたい場合は、コンサルプランもあるので弊社はとても助かりました。

導入検討時にクラウドサーカスの営業担当者さんに言われた、「シナリオ機能やスコアリングは初期段階では使いこなせない」という意味が今ではよくわかります。まずは信じて1周回してみることで見える景色が変わると思うのでぜひチャレンジしていただければと思います。

 

喜多様

0から1を立ち上げる際「何を行って、何を行わないか」というところがしっかりしていないと、その後うまく進めていくのは非常に難しいと感じています。BowNowでは最初から伴走して支援していただきながら進められたのがとてもよかったです。

 

▼実際にえそら合同会社様と実施したコンサルティング施策を知りたい方はこちら






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