多忙な一人社長営業を支え、停滞案件を動かし、300万円の受注見込みを創出！展示会リードの眠れる資産を収益化した、BowNow×インサイドセールス代行活用術｜株式会社ホリテック様

 

導入商材：BowNow、インサイドセールス架電代行サービス（アポ獲得代行サービス）

MAツール「BowNow」とインサイドセールス架電代行サービスの導入事例をご紹介します。

今回ご紹介する株式会社ホリテック様は、代表の堀様がお一人で営業活動を担う中、BowNowと架電代行を組み合わせることで、眠っていた展示会リードや停滞案件を掘り起こし、目標達成率112％・架電代行からのアポ獲得数27件を実現。さらに300万円規模の大型受注見込みを創出されました。

この記事では堀様に、導入前の課題やサービス選定の理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

 

 

事業内容

株式会社ホリテック様は、産業用洗浄機の販売・導入支援を手がける企業です。工場などの製造現場に向けて、現地でのデモンストレーションを通じた提案型営業を強みとされており、代表の堀様自らが一線に立ち、顧客との関係構築を担ってこられました。

導入前の課題

ー クラウドサーカスのサービスをご利用いただく前は、どのような営業活動を行っていましたか？

堀様：代表の私一人で営業を担っているので、目の前のお客様の対応で手いっぱいになってしまうことが多く、「待ちの営業」しかできていない状態でした。

洗浄機の営業は、まず工場に出向いてデモンストレーションを実施し、テスト結果をもとにご検討いただくという流れが一般的です。でも、デモが終わってお客様の反応が良くても、そこからのスケジューリングやクロージングまで追いきれない。結果的に、せっかくデモまで実施した案件が放置状態になってしまっていました。

ー 「デモをすればするほど、コストだけがかさむ」という状況ですね。

堀様：まさにそうです。1回のデモには相応のコストがかかります。そこで案件が止まってしまうと、投資が回収できないどころか赤字になる。この構造的な課題をずっと抱えていました。

一人で全部の業務をこなしながら追客まで行うのは、正直限界があります。かといって、展示会で名刺交換した方や過去にお会いした方への中長期的なフォローは、もっと後回しになってしまっていました。

 

ー 以前、他社の電話代行サービスを利用されていたとのことですが、その際の状況はいかがでしたか？

堀様：実は以前、大手の電話代行会社にアウトバウンドを依頼していたことがあります。月15万円ほどかけていましたが、アポがほとんど取れませんでした。取れたとしても、弊社の商材とはまったく関係のないお客様へのアポであることが多かったです。

ターゲットの見極めや事業への理解がなければ、架電は逆効果になると痛感しました。

クラウドサーカスのインサイドセールス架電代行サービスを選んだ理由

ー 採用やご自身での内製化という選択肢もある中で、クラウドサーカスのBPOサービスを選んでいただいた理由を教えてください。

堀様：昨年から派遣の方を1人雇い、ネット関係の業務や顧客管理などの入力業務を依頼していますが、営業電話は自分でかけなければなりません。

そのような状況で、自分自身がすべての業務を並行しながら、新しいスタッフの教育まで行う余裕はありませんでした。内製化もやりきれる自信がなかったのが正直なところです。

以前の失敗体験があったので、また同じことになるんじゃないかという不安はありました。ただ、クラウドサーカスさんはBowNowとの連携もあり、「BowNowに来た（サイトを閲覧した）リスト」や「メールをクリックした、興味がある人」など、「どのリストに電話すべきか」の見極めから一緒に考えてもらえるので、ここが大きく違うと感じました。成約の可能性（精度）が高まると思いましたね。

電話する側がどこまで事業を理解しているか、これが架電代行の成否を分けると思っています。クラウドサーカスさんはそこができていた。金額帯に対しての成果のバランスも「ちょうどいいな」と感じましたね。

実施した3つの施策

ーBowNowおよびインサイドセールス架電代行サービスを活用して行った3つの施策についてまとめました。

 

【施策①】名刺資産を活かした「定常的な接点づくり」（BowNow活用）

展示会来場者へ熱量が高いタイミングで即座にお礼メールを送り、取りこぼしを防止。月1回の定期メルマガを全名刺リストへ配信し、休眠顧客を含めた継続的な接点を構築しました。さらにメール開封やリンククリックなどの行動から「ホットリード」を特定。確度の高い見込み客リストとして可視化することで、架電対象を絞り込みました。

 

 

【施策②】展示会・過去名刺への架電と「営業情報の蓄積」

展示会で獲得した名刺リストに対し、クラウドサーカスがホリテック様の社員として架電を実施。これまで「名刺交換だけ」で終わっていた層に対して、現在の課題やニーズ、今後の導入検討時期などを深くヒアリング。すぐに案件化しない顧客であっても、情報を丁寧に蓄積することで、単なる名刺リストを「将来の案件候補」という価値ある営業資産へと育て上げました。

 

【施策③】停滞案件へのリベンジ・アプローチ

BowNowから、デモ実施後に連絡が途絶えていた顧客をピックアップし、クラウドサーカスが再架電を実施。堀様ご本人からではなく、第三者の立場で状況を確認することで、「今後のスケジュール」や「検討の進捗」など、直接は聞きづらい情報も引き出しやすくなり、停滞していた案件を前に進めることができました。

ー 実際に施策を進めてみて、手応えを感じた場面を教えてください。

一番実感したのは、停滞案件のリベンジ架電ですね。もう諦めかけていたお客様に対してクラウドサーカスさんが連絡を入れてくれて、それがアポにつながったケースがありました。

自分から「あのときのご検討はどうなりましたか？」と聞くのは気まずいこともありますよね。でも、第三者が間に入ることで、聞きづらいことを自然に確認してくれます。これは一人営業にとって本当に助かります。

また、スケジュールや検討タイミングなど、自分だと聞きにくい情報を拾ってきてくれることも大きい。「思い出してもらう」ということ自体が、一人営業の私には難しかったので。

結果・成果

ー 支援開始後、どのような変化がありましたか？

目標達成率112％で、電話代行経由で27件のアポイントを獲得することができました。

特に大きかったのは、展示会リードの掘り起こしから生まれた、老舗メーカーへの商談です。現在、先方の社長稟議まで進んでおり、300万円規模の売上見込みとして動き出しています。

「やりたくてもできなかった」架電アプローチが実現したことで、放置していた案件が次々と動き始めている感覚があります。

ー サービスを利用する前に、不安に思っていたことはありましたか？

架電する側が、顧客のエリアや都合のよいタイミングをちゃんと考慮してくれるかどうかは気になっていました。ただ実際には、どのリストに電話するのが効果的かというアドバイスも積極的にもらえて、その点の不安はすぐに解消されました。営業トークも問題なく、自社の事業を深く理解した状態で架電してくれているのが伝わってきます。

今後の展望

ー今後、支援を受けながらどのようなことに挑戦したいですか？

製造業の現場は、工場内では電話に気づかないことも多く、メールも見てもらえないケースがあります。電話がつながらなかった方への自動メール配信など、BowNowを使った自動化の仕組みをもっと活用していきたいと思っています。

自分が忙しくてできていないことを、BowNowと架電代行でカバーしてもらえる体制をさらに整えていきたいですね。

ー 同じような課題を抱えている企業の方へ、メッセージをお願いします。

架電代行を選ぶときに大切なのは、「どのリストに電話するか」の見極めと、「電話する側がどれだけ自社の事業を理解しているか」だと思います。クラウドサーカスさんはその両方ができていて、コミュニケーションも取りやすい。費用対効果の面でも「ちょうどいい」と感じています。

一人で営業をこなしながら、追客まで完璧にやりきることは難しい。その「できていない部分」を任せられる相手がいるだけで、営業活動の質が変わります。

 

MAツールの選定にお困りではないですか？

BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
当社にお問い合わせいただくお客さまの多くが

・MAツールが何のためのツールなのかイマイチよく分かっていない
・MAツールの種類が多すぎて自社に最適なMAツールが分からない
・自社でMAツールを導入すべきタイミングなのかが分からない

のように「そもそもMAツールって何ができるの？」という検討の入り口で悩まれています。

BowNowは、日本の中小BtoB企業でも使いこなせるMAツールとして、「シンプル」「低コスト」「使いこなせる」をコンセプトに開発されたMAツールです。 まだ検討の入り口でお悩みのご担当者さまもお気軽に当社にご相談ください。

BowNowを簡単＆まとめて知れる資料はこちら（概要・機能・料金を紹介）

自社に近い事例を知りたい、導入の不安の解消したいなら無料相談

BowNowとは

BowNow誕生秘話

 

このコンテンツを読んだ方へおすすめの記事：
マーケティングオートメーション（MA）とは？基礎知識から機能・メリット・事例までわかりやすく解説