BowNowを軸として「営業の自動化」を実現。顧客の課題が可視化され、適切なアプローチが出来るようになり商談数・受注数が増加｜株式会社堀内機械様

施策

メール配信によるアプローチ

BowNowのメール配信システムを使って、既存顧客へのアプローチを行っています。リストの作成から配信までの流れがすごく簡単だと感じました。レビュー機能も便利で、メンテナンスもしやすいです。メール配信のみであれば、配信に特化した専用のツールが他にもありますが、BowNowは顧客情報の紐づけができるところが一番の魅力だと思います。複雑な設定をしなくても顧客情報の可視化ができるのはいいですね。

 

ホワイトペーパー施策

ホワイトペーパーの制作とBowNowでホワイトペーパーダウンロード用のフォームを作成し、自社サイトに設置しました。施策のタイミングは、Webサイトをリニューアルし、YouTube動画の制作・投稿作業を行ったあとですね。動画のコンテンツが揃い出したので、今度はBowNowを入れてホワイトペーパーで顧客情報をキャッチしていこうという流れです。

BowNowを活用した成果

ーホワイトペーパーの設置による成果を教えてください。

ホワイトペーパーの設置を始めて約4ヶ月が経ちますが、大々的に告知していないにも関わらず、月平均10社ほどダウンロードいただいています。そこから商談につながったケースもありますね。ホワイトペーパーを設置することで、顧客情報だけでなくお客様の課題がよりリアルに分かるようになりました。

具体例をお話しますと、去年の年末年始にあるお客様がメンテナンスページの閲覧やトラブルシューティング系のホワイトペーパーをダウンロードされていました。なにかトラブルがあったんだろうなと思い、その情報を含めて年明けに営業マンにリードを渡したところ、すぐに商談につながりました。

営業マンとの会話の中で、「年末に機械トラブルが発生し、どことも連絡がつかず、御社のホームページにいろいろ情報があったので見ました」というお声をいただきました。いままでコンタクト経験のない新規のお客様でしたが、この商談をきっかけに良好な関係を築いています。

ーホワイトペーパーのメリットを最大限に活用した素晴らしいエピソードですね。

企業情報だけでなく、お客様の悩みや課題を含めたリードを渡せるので、営業マンはすごく連絡しやすいと思います。私自身ただリードを共有するだけでなく、「このお客様はサイト上でこのような動きをしているので、こういう問題を抱えている可能性がある」といって顧客情報を営業に渡せるようになったのがいままでの営業活動とすごく違うなと感じました。BowNowのログデータをベースにしているので、的外れな発言だったり、ピントがズレたことを言わないで済むので導入して良かったなと思います。

ーそのほかにBowNowによって得られた成果がございましたらお教えください。

ホットリード自動抽出機能によって、受注見込みを1件獲得できました。端的に申し上げますと、ホットリード認定された企業が以前から営業マンがアプローチをしたかったお客様で、その情報を営業マンに伝えたところ、アポイントにつながり、受注見込みをもらえました。

もともと営業マンはそのお客様と接点を持ちたがっていたのですが、過去にお取引のないお客様なので連絡先がわからず、突然代表電話番号宛にご連絡を差し上げるのもどうかなと思い躊躇していたんです。ホットリード認定されたことで、そのお客様がホワイトペーパーをダウンロードしたり、弊社のホームページを何度もご覧になっているのがわかり、営業マンが「これはチャンスや！」と（笑）。

お客様にお電話し「このサービスについて情報収集されているようでしたが、なにか課題をお持ちですか？」とお話すると、直接のお取引はないものの、実は弊社の製品を使用していたのが判明し、営業マンがすぐに飛んでいきました。その後お客様と商談し、新たに受注見込みをもらって帰ってきました。

この一連の流れはまさに私が理想としていた営業スタイルです。ホットリード認定されたお客様に対し、営業マンが即アプローチして受注に繋げるというサイクルがしっかりできており、成功事例のひとつだと思います。

今後の展望

メルマガ配信に力を入れたいです。お客様がメールを開封したら次のメールを送るような仕組みづくりを整えたいです。その仕組みを作ることでより営業の自動化ができるかなと。まだまだ顧客情報の入手数が少ないので、もっと顧客情報をホームページで取っていきたいです。

あとは営業活動の部分的なアウトソーシングですね。いま弊社ではインサイドセールスの外注化を進めています。サイト訪問者や展示会で獲得したリードをBowNowで毎週吸い上げて、テレアポ会社にアプローチしてもらい、アポが取れたら営業マンに引き渡すというシステムの構築をしています。

BowNowをハブにして、リード獲得からアプローチ、商談・成約までを全部自動でできる仕組みを作りたいんです。私がいなくても円滑な営業活動を行える仕組みづくりを目指しています。

お客様の声

私の経験でのお話ですが、中小企業はデジタルツールの運用担当者が少ない印象があります。実際ツールに割けるリソースは限られていると思うので、そんな方ほど最適です。

正直他社のほうが多機能ですが、それらを全部使えるのかというと難しいと思います。MAの運用にあたって、ITの知識がかなり要求される上に、機能を理解するには相応の時間がかかります。そのような状況の中で、自社サイトのコンテンツを増やさなければならないのがデジタルマーケティング担当者の悩みだと思います。

Web集客のためにもコンテンツ作りは非常に大事です。コンテンツ制作に注力するためにも、簡単かつシンプルで、ITの知識がなくても使えるBowNowをおすすめします。

MAツールの選定にお困りではないですか？

BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
当社にお問い合わせいただくお客さまの多くが

・MAツールが何のためのツールなのかイマイチよく分かっていない
・MAツールの種類が多すぎて自社に最適なMAツールが分からない
・自社でMAツールを導入すべきタイミングなのかが分からない

のように「そもそもMAツールって何ができるの？」という検討の入り口で悩まれています。

BowNowは、日本の中小BtoB企業でも使いこなせるMAツールとして、「シンプル」「低コスト」「使いこなせる」をコンセプトに開発されたMAツールです。 まだ検討の入り口でお悩みのご担当者さまもお気軽に当社にご相談ください。

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