営業とマーケティングの分業体制を再構築！たった半年で商談獲得数 目標対比115％で達成した組織づくり｜株式会社浜田様

MAツール「BowNow（バウナウ）」とMAコンサルティングサービスの導入事例を紹介します。この記事では、株式会社浜田の堀様（ご所属：営業部門）、北原様（ご所属：オペレーションセンター）に導入前の課題やツール・サービスの選定理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

 

 

事業内容

株式会社浜田様は、大阪府高槻市に本社を構える環境ソリューション企業です。金属リサイクルや産業廃棄物の処理を柱とし、資源循環や廃棄物管理に関する事業を幅広く手がけています。

金属リサイクル事業では、鉄鋼・非鉄金属スクラップの回収や加工に加え、不要となった工場設備の買取や再利用を行っています。圧縮や切断などの工程を自社設備で処理することで、多様なスクラップに対応できる体制を確立しています。

産業廃棄物事業では、収集・運搬から中間処理までを一括で担い、蛍光灯や乾電池、PCBといった特殊廃棄物の適正処理にも注力しています。電子マニフェストの整備や委託契約書作成支援のほか、顧客の要望に合わせた出張型の研修も行い、周辺業務の支援にも積極的に取り組んでいます。

また近年は、太陽光パネルのリユース・リサイクルサービスにも進出し、新たな資源活用の可能性を広げています。廃棄物処理にとどまらず、資源再活用までを視野に入れた総合的なサービスを通じ、循環型社会の実現を目指しています。

導入前の課題

ー当時の状況や、直面されていた課題について教えていただけますか。

北原様：私の所属しているオペレーションセンターでは、見込み客のリスト管理やメールマガジンの配信といった業務を担っています。2024年に始まった中期経営計画では、グループ全体の売上を100億円規模にまで伸ばすことを目標として掲げています。これを達成するためには営業部門を巻き込み、新規の取引先を増やす新たな仕組み・体制を構築していく必要があると考えていました。しかし当時は、営業部門とオペレーションセンターの連携を強化しようにも、共通の方針やKPI、具体的な業務フローなどが定まっておらず、またこれらを社内で定めて進めていくことにも難しさも感じていました。

堀様：営業部門でも、新規の取引先を増やすために、インサイドセールスPJを立ち上げました。ただ実際に、KPIの設定、インサイドセールス手法やコンテンツ作成等に課題を感じていました。、

クラウドサーカス社のMAコンサルティングを導入した理由

ー数ある手段の中で、MAコンサルティングを導入してくださった理由を教えてください。

北原様：もともとオペレーションセンターは、クラウドサーカス社が提供しているMAツール『BowNow』を導入し運用していました。しかし、リード情報の管理やメールマガジンの単発配信といった、オペレーションセンター内での限定的な活用に留まっていたんです。他の部門とも協働し、活用範囲を広げながらより戦略的に運用できれば、新規の取引先の獲得に役立つのではないかと考えていました。

その矢先に、クラウドサーカス社からMAコンサルティングサービスの提案を受けました。社内の知見だけでは進めにくい部分も、プロのコンサルタントと一緒に設計することができれば、着実に理想の運用に近づいていけるのではないかと感じ、営業部門にも相談しながら導入を進めることにしました。

ー堀様は、北原様の提案をどのように受け止めていらっしゃいましたか。

堀様：北原さんから「営業部門とオペレーションセンターで一体となってプロジェクトを進めたい」と聞いたとき、まさに自分の考えと一致していたため、すぐに賛成しました。

当社ではこれまで、マーケティングについては、MAツールの運用だけでなく、SEOやリスティング広告といったWebマーケティングの施策にも挑戦してきていますが、いずれも現場主導で起案し、導入・運用してきました。しかし、目標が大きくなるほど、現場の有志が主導するだけでなく、専門チームとしてマーケティングを整理し、安定して運用する仕組みや体制が必要だと感じていたんです。外部から知見を得ながら社内に根付かせていく取り組みにも、非常に納得しました。

施策

ー最初の取り組みとして着手されたことを教えてください。

北原様：最初に着手したのが、ターゲット顧客の明確化とリストの整備でした。営業部門とオペレーションセンターがそれぞれの視点で情報を持ち寄りながら、「どのような企業に優先的にアプローチするべきか」という顧客像をすり合わせていきました。

売上規模や業種などの条件を基準にターゲット像を明確にし、さらに業界・地域・商材などの軸に沿ってもともと蓄積していたリード情報を分類。BowNowのタグ付け機能で印をつけることで、データベース上でもリストを整理し、優先してアプローチすべき企業を可視化し、アプローチの優先度を判断できる状態を整えました。

ーリスト整備後の施策展開についてお聞かせください。

北原様：整理したリストをもとに、月1〜2回の頻度でメールマガジンを配信しています。テーマはアスベストやPCB、太陽光パネルなど、見込み客に関心を持っていただけるような内容を選んで企画しています。

配信後には、開封やクリックといった見込み客の反応をデータで収集・分析し、関心度の高い企業をホットリードとして抽出しています。その後、営業部門にその情報を共有し、すぐに電話でアプローチする業務フローを整えました。

ー電話での見込み客へのアプローチを開始するにあたり、営業部門ではどのように体制を整備したのでしょうか。

堀様：インサイドセールスの新たな取組をスタートさせることが初めてだったこともあり、最初に年間・月間のKPIを設定し、活動計画を立てるところから始めました。商談件数や架電数などの目標は、担当コンサルタントの山口さんの助言を踏まえることで、現場にフィットした数値に調整することができました。

また、架電は山口さんに作成いただいたトークスクリプトをベースに、まずは行動を優先するスタンスでスタートしました。若手メンバーが多いため、最初は手探りでしたが、メンバーも徐々に自分なりの伝え方を見つけ始め、成果につながるようになってきました。画一的な対応ではなく、それぞれの営業スタイルに合ったアプローチが自然と広がっていった印象です。

北原様：BowNowの運用は私が一括して担当し、営業部門にはスプレッドシートで必要な情報を共有しています。営業メンバーが活動に集中できるよう、ツールの操作や設定はオペレーション側で担う形にしています。また、架電結果の管理についても、細かい入力はあえて求めず、必要最小限のタグづけで済むよう工夫して運用しています。

ー部門間の連携について、取り組み後に変化があれば教えてください。

北原様：社内のチャットツールに専用スレッドを設けており、日常的に「こうしたい」「これはどう考えるべきか」といったやり取りが活発に行われています。また、クラウドサーカス社との定期ミーティングに向けた準備を通じて、社内での振り返りや議論の機会も自然と増えてきました。

部署同士が近い席にあることもあり、「これどうしようか」といった相談もしやすい環境です。日常的なコミュニケーションが取りやすくなったことで、営業部門とオペレーションセンターが自然に連携しながら動けるようになってきたと感じています。

MAコンサルティングの導入による成果

ー施策実施後に得られた具体的な成果についてお聞かせください。

北原様：サービス利用開始から約3ヶ月で、インサイドセールスが商談を創出し、見込み客に見積もりを提示できるまで体制を整えることができました。商談獲得数は、半期の目標に対して115％で達成することができ、手応えを感じています。

また、アポイントにつながったテーマや、配信したメールマガジンのクリック率などを分析することで、見込み客に対して適切な内容やタイミングでアプローチできる流れが生まれています。担当コンサルタントの山口さんは、弊社のメールマガジンの傾向を分析してくださった上で、「メリットを押し出す訴求と、デメリットの回避を押し出す訴求のどちらが成果に繋がるのか」など、私たちと異なる視点からフィードバックをしてくださっており、私たちの視野も広がっていると感じています。

堀様：自分たちが獲得してきた顧客リストに対して、MAツールを活用することで、アプローチ顧客を選定することができ、効率よくアプローチリストを作成することができるようになったことで、営業部門全体の営業活動効率も高まっていると感じています。

ー組織内での連携や体制面では、どのような変化がありましたか？

北原様：営業部とオペレーションセンターのコミュニケーションが密になり、情報共有のスピードと質が変わったと感じています。きっかけとなったのは、山口さんからの「まずは共通の数値目標を置きましょう」という提案です。それまでは部署ごとに異なる視点で動いていたのですが、KGIやKPIを共通の項目にすることで、部門を越えて同じ目標に向かって進めるようになりました。

「この月に何件の商談をつくるか」といった具体的な数値が軸になることで、営業側から「この内容をメールマガジンに載せてほしい」といった声が自然に上がるようになった点も印象的です。

ー運用体制や改善の進め方について、導入前後で変わった点があれば教えてください。

北原様：担当の山口さんとの定期ミーティングなどを活用することで、活動の内容や成果を振り返り、次の打ち手を検討するというPDCAが定着してきました。仮説を立てて実行し、結果を見て改善するというサイクルが、社内でも無理なく回るようになってきていることも、今回の取り組みの収穫のひとつです。

堀様：営業現場で得られた感触を、オペレーションセンターのメンバーとすぐに共有できるので、気づきやアイディアを施策に反映できるスピードが格段に上がりました。「このテーマは反応が良かった」といった情報がすぐに伝わることで、メールマガジンの配信や架電の内容もタイムリーに調整できます。部門を越えて「どう売るか」を一緒に考える文化が少しずつ根づいてきたと感じています。

ー担当コンサルタントの支援を受けられての感想をお聞かせください。

北原様：山口さんは、当社の業界や商材への理解を深めながら、フェーズに応じた施策を提案してくださいました。他社事例も交えた提案内容は説得力があり、こちらの状況に合わせた支援をしてくださっていると感じています。今では第三のチームメンバーとして、信頼して取り組みを進められる心強い存在です。

堀様：初めてコンサルティングを導入したこともあり不安でしたが、私たちの実情に寄り添ってご支援いただけたことに感謝しています。現地の工場に足を運んでくださり、弊社について理解を深めてくださったことも印象に残っています。また、そこで得た情報は、その後の施策や提案にもしっかりと反映してくださっています。継続的なやり取りを通じて、安心して相談できる関係性が築けていると感じています。

今後の展望

ー今後の展望についてお聞かせください。

北原様：今後は、見込み客のセグメント別に最適化したメールマガジンの配信や、コンテンツの提供を進めていく予定です。BowNowの分析機能をさらに活用し、新規の開拓先をより精度高く特定できるよう取り組んでいきたいと考えています。これまで蓄積してきたデータとノウハウを活かしながら、より成果につながる施策を実行できる体制を整えていく方針です。

お客様の声

ー最後にBowNowやMAコンサルティングの導入を検討されている方々に向けて、メッセージをお願いします。

北原様：すでにマーケティングに取り組んでいても、「思ったように使いこなせていない」「施策が伸び悩んでいる」と感じている方は多いのではないでしょうか。そうした場合は、KGIやKPIといった目標の再設計を行うことで、今まで見えていなかった課題が明らかになることがあります。一度立ち止まって、自社に合った指標を見直すだけでも、一連の取り組みや活用しているツールの価値が一変する可能性があると感じています。

堀様：私たちもそうでしたが、社内だけで課題を整理しきれないときこそ、外部の視点を取り入れる意義があると思います。山口さんのように、お客様の目線に立って課題を一緒に掘り下げ、気付きを与えてくれる存在がいることで、組織におけるパフォーマンスはもちろん、業務を進める上で必要なスキルも引き上げることができました。マーケティングやMAの導入・運用に少しでも不安を抱えている方は、一度ご相談されてみると良いと思います。