失注リードの再活用や顧客フェーズ管理に活躍｜株式会社イグレック様

株式会社イグレック　Webデザイン事業　桂 祐一 様

 

失注リードの再活用や顧客フェーズ管理に活躍

 

 

 

 

 

 

貴社の紹介をお願いします。

 

桂様：全国1,000店舗以上の飲食店が導入するセルフオーダーシステムを運営・販売しています。iPadやスマートフォンから注文ができる当社のシステムは、自由なレイアウトができ、各店舗の特色を打ち出しやすいのが特徴です。
当社はITソリューションを通じて飲食店の接客品質向上と健全な店舗運営を支援することをミッションとしており、ソーシャルディスタンス対策や新しく快適なユーザー体験を通して「安心して外出できる社会」の実現、人と人が安心してつながれる社会の再構築を目指しています。

 

 

【導入前の課題】失注リードの再利用に目を付けました

 

MAを導入する以前には、どんなことを課題に感じていましたか？

 

桂様：私は、当社のWEBマーケティング全般を担当しており、WEBデザイン、コーディング、記事ページの企画・運営、マーケティングなどを一人で行っています。いろいろな施策を試したい気持ちはあるのですが、リソースが限られるなか、何に優先的に取り組み、成果を出していくべきかを考えました。
その際、いきなりWEBサイトに多くの潜在層を集客し、問い合わせなどのコンバージョンを取り、受注に結びつけていくのは労力も時間もかかり、一人でやるにはハードルが高いと感じました。
そこで、既存リードのなかから失注してしまったリードを育成し、再活用することに着目したのです。それまで当社では、既存の顧客リストのフェーズ管理に明確な基準がなく、個々の営業の感覚で判断していたため、顧客フェーズの管理ができるなんらかのツールが必要だと感じました。

 

 

【選定のポイント】無料プランとABMテンプレートが導入の決め手に

 

BowNowを選んでいただいた理由はどんなところにあったのでしょうか？

 

桂様：以前導入していた有名な海外ベンダーのSFAツールは、社内に定着せずに解約した経緯があったため、導入費用や運用の手軽さは重要だと考えました。顧客管理ツールなどさまざまなツールを検討するなかで、BowNowには無料プランがあることを知り、まずは試してみようと思ったのがきっかけです。
もうひとつ気に入った点は、ABMテンプレート機能であらかじめリードのフェーズ分けを自動的に行えるよう設定されていた点でした。当社の既存リードにはフェーズ分けの定義がなかったため、定義づけに多くの時間をかけずにはじめることができるのは非常に助かりました。
その後、BowNowのフォームを経由したリードのログ分析機能などを使ってみて、もっとフォームを設置したいと思い、比較的すぐに有料プランに切り替えました。有料プランにしても、試しやすい価格設定であったことも良かったと思います。

 

 

【施策と効果】ABMテンプレートでフェーズ管理を実施

 

現在は、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか？

 

桂様：失注したリードに対し、失注理由に応じた情報をメールマガジンで配信する、ホワイトペーパーを設置し、ダウンロードした人に対してアプローチするなどの施策を行っています。
具体的には、失注リードに対するメールでは、メール内のURLのクリックで興味の有無を計り、再度育成するのか、個別にアプローチするのかを判断しています。ホワイトペーパーのダウンロードフォームには、設問に検討レベルの選択肢を設けて、その回答によって「WEBセミナーへ誘導する」「記事ページへ誘導する」などのアクションを定めています。
また、フェーズ管理については営業メンバーと協力しながら進めています。当社では、問い合わせを獲得したリードは基本的にABMテンプレートの「アポ」に入ります。その後、商談を経て受注確率70％未満か以上かを営業が判断し、70％未満なら「訪問済み」、70％以上なら「案件化」に入れるルールにして運用しています。
このような運用ルールが定着するまでには、社内で何度もリマインドをしてきましたが、今では営業メンバーも習慣的にBowNowにログインするようになり、定着してきています。

 

 

【今後の展望】潜在層の獲得、インサイドセールスに領域を広げたい

 

今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか？

 

桂様：現在は既存リードの再活用や、顕在化した顧客層に対してのホワイトペーパー施策を行っていますが、顕在層への活動で成果が出せることを証明しつつ、今後はさらに母数を広げ、潜在的なニーズを持つ層のリードを獲得していくことが課題です。
今後は、潜在層向けのホワイトペーパーの拡充や、資料をダウンロードした人へのインサイドセールスでのアプローチにも取り組んでいきたいと思っており、いろいろな情報収集しながらインサイドセールスのトークスクリプトを作成しているところです。

 

 

【お客様の声】BowNowは非常に「コスパのいい」ツールです

 

これから検討するお客様へのメッセージやBowNowに今後、期待することを教えてください。

 

桂様：WEBマーケティングの施策は、時間と労力のかかるものであり、組織のリソースやコストが限られるなかで、どこまでアクセルを踏み続けられるかが重要です。そういう点では、BowNowはとても「コスパのいい」ツールであり、コスト負担の低さやわかりやすい機能が「まずやってみて」継続するのに向いていると思います。
機能的には、当社は顧客管理やフェーズ管理にもBowNowを活用しているため、顧客ごとの固有の情報をカスタムで記入できる欄が充実することを期待しています！

 

ありがとうございました！