コンサルタントからのアドバイスで、自社の課題と解決策が明確に!展示会からの商談数も大幅に増加し、営業部門の意識や行動も変化|株式会社三越伊勢丹ビジネス・サポート様
MAツール運用支援コンサルティングとMAツール「BowNow(バウナウ)」の導入事例を紹介します。この記事では、株式会社三越伊勢丹ビジネス・サポートの瀧澤様、胡様、水石様に、導入前の課題や選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。
株式会社三越伊勢丹ビジネス・サポート様
- 業種
- 百貨店物流事業・ソリューション事業
- 導入商材
- BowNowプレミアムプラン、MAコンサルティング
サマリー
- これまで、三越伊勢丹グループの百貨店の物流業務を中心に担ってきたが、今後はグループ以外の企業からの売上をさらに伸ばしていくことになった。 自社で新たに顧客を獲得していく仕組みを構築するべく、あらゆるサービスを検討していたところ、クラウドサーカス社が提唱するマーケティングや営業の考え方に共感し、同社が提供するMAツール運用支援コンサルティングとMAツール『BowNow』を導入することに決めた。
- MAツール運用支援コンサルティングでは、MAツールの運用に留まらず、「マーケティングと営業における課題と解決策の提案」「これまで取り組んできた施策の運用改善」といった支援をトータルで依頼した。コンサルタントのアドバイスにより、自社の課題が「ナーチャリングやアプローチを行うリードの条件を限定しすぎていること」だと判明。条件を再定義した上で、ナーチャリングの体制や実行する施策を強化していくことになった。
また、以前から取り組んでいる展示会への出展についても、設定するKPIや会期中・会期後の追客を改善したところ、直近の展示会では目標対比112%のリードを獲得でき、前回出展時の2倍以上の商談数を創出することができた。
事業内容
株式会社三越伊勢丹ビジネス・サポート様は、三越伊勢丹グループの会社で、三越伊勢丹グループの物流業務を担う「百貨店物流事業」と、グループで長年培ったノウハウを活かして法人向けに物流代行サービスを提供する「ソリューション事業」の2つの事業を展開しています。
近年ではEC需要の拡大に伴い、リアル店舗とECをシームレスにつなぐ独自のノウハウを構築し、EC物販フルフィルメント事業を拡大するなど、EC事業を行う法人向けに特化した物流代行サービスの提供も強化しています。
導入前の課題
- 三越伊勢丹ビジネス・サポートの方針により 、グループ以外からの新規顧客の獲得を強化していくことになった
- マーケティングや営業プロセスの仕組化を検討するも、初めての取り組みで成果を出せるのかという不安もあり、実行に踏み切れずにいた
ー導入当時の状況と、抱えていた課題を教えていただけますか。
三越伊勢丹ビジネス・サポートの方針により 、百貨店物流事業の売上だけでなく、グループ以外の企業からの売上も更に伸ばしていくことになりました。当時、全社の売上の1割ほどだったソリューション事業は、3割の売上を担っていくことになり、予算達成に向けて新規の顧客を獲得する仕組みをつくっていくには、これまで注力しきれていなかったマーケティングに取り組む必要があると感じていました。
また、当時は営業担当者の感覚や予測に頼った営業活動が中心だったため、追客不足などで成約を逃すケースもしばしば見受けられていたと思います。このことからも、マーケティングでリードの獲得を強化するだけでなく、リードを獲得したあとの一連の営業プロセスも、トータルで仕組化していく必要があると考えていました。
このような課題感のなかで、なんとか思い描いた仕組みを実現したいと思い、自分たちでマーケティングや営業に関する知見を深めていましたが、果たして自分たちの考えたやり方で、本当に成果を得られるのだろうかという不安もあり、実行に踏み切れずにいました。
MAツール運用コンサルティングとBowNowの選定理由
- クラウドサーカス社が提唱しているマーケティングや営業の考え方に共感したため
- MAツールとコンサルティングを両方提供しているため、一貫した支援を受けられる
- クラウドサーカス社の担当者の真摯な対応に好感を抱いたため
ーどういった経緯で、MAツール運用支援コンサルティングとBowNowを導入してくださったのでしょうか?
情報収集で参加した展示会で、たまたまクラウドサーカス社のブースに立ち寄り、お話を伺ったことが最初のきっかけです。貴社の営業担当の方とお話をする中で、クラウドサーカス社が提唱しているマーケティングやインサイドセールスの考え方が、私たちが考えていたこと、実現したかったことと非常に近く、共感できたことから興味を持ちはじめました。
また、検討していく中で、クラウドサーカス社は他のMAツールベンダーと異なり、MAツールの提供だけでなく、MAツールと関連するマーケティング業務全般のコンサルティングを行うサービス(=MAツール運用コンサルティング)を提供しており、ツールの運用に限定しない一貫した支援を受けられるということにも魅力を感じていました。
MAツール運用コンサルティングとは?
MAツール運用コンサルティングは、MAツールを活用しながら、確実に成果につなげたい企業様におすすめのコンサルティングサービスです。
ツール契約に付帯しているカスタマーサクセスとの大きな違いは、お客様の抱える課題を解決できるよう、支援内容をMAツールの運用に限定せずに、マーケティング課題の分析から、目標達成に繋がる施策の提案、実行に向けたフォローなどを行うことです。
例えば、展示会といったリード獲得施策についての助言や、インサイドセールスの立上げ支援、各種コンテンツの作成支援(メルマガやホワイトペーパー)など、MAツールと関連のあるマーケティング業務全般において支援を行っています。
最終的には、クラウドサーカス社の営業担当の方が、弊社のビジネスにおける課題を非常に理解してくださっていたこと、寄り添った提案をしてくださったことから、導入を決めています。
MAツール運用コンサルティングを受けてわかった、自社の課題と解決策
課題
- ナーチャリングやアプローチを行うリードの「条件」を限定しすぎている(検討確度の非常に高いリードにのみアプローチしている)
解決策
- 条件を再定義した上で、コンテンツの定期配信といったナーチャリングの取り組みや、営業担当者からの追客体制を強化する
ーMAツール運用コンサルティングでは、実際どのようなアドバイスがあったのでしょうか?
MAツール運用支援コンサルティングでは、MAツールの運用に留まらず、「マーケティングと営業における課題と解決策の提案」や「これまで取り組んできた施策の運用改善」といった支援をトータルで依頼しています。
最初の定例ミーティングでは、コンサルタントの山口さんに、弊社のマーケティングや営業の現状について分析していただき、考えられる課題と解決策を提案していただきました。
弊社はもともと、リードにアプローチしてからの商談化率が非常に高いのですが、見方を変えると検討確度が非常に高いリードにのみアプローチを行っており、「ナーチャリングや、アプローチの仕方次第で受注できるような顧客」をかえって取りこぼしているということが、このときのコンサルタント山口さんからのアドバイスでわかっています。アドバイスいただいたことをもとに、アプローチの対象となるリードの条件を以前よりも広げることにしました。
加えて、獲得したリードの検討確度を高めるナーチャリングの仕組みについても未整備であったことから、MAツール『BowNow』でメルマガを定期的に配信し、クリックなどの反応があったリードに対して、営業担当者が電話やメールで追客を行う仕組みについても、提案していただいています。
これまで取り組んできた施策(展示会)の改善と得られた成果
改善したこと
- 2年前から出展している展示会について、設定するKPIを変更し、かつ開催中から開催後における追客体制を強化した
改善により得られた成果
- リード獲得数は381件と目標を112%で達成
- 商談数は前回の10件を2倍以上も上回る22件
- 獲得したリードに対し、積極的にアプローチする営業担当者の姿が見られるように
ー他にも、以前から出展されている展示会について、運用の改善に注力されていますよね?詳しくお聞かせいただけますか。
もともと展示会には、2年前から出展していました。ただ、多くのリードの獲得を期待できる施策であるため、より有効に活用していきたいと考えていたこともあり、コンサルタントの山口さんに相談してみることにしました。
コンサルティングでは、まず展示会で成果を出していく上で弊社に足りていない考え方や仕組みについて、アドバイスしていただいています。中でも、KPIに関するアドバイスは、その後の展示会の成果に非常に大きな影響を与えたと思っています。
いままでの展示会では、「チーム全体のリード獲得数」のみをKPIとして設定していました。しかし、個人目標や商談目標もKPIとして設定することで、展示会中はもちろん展示会後の商談の機会も最大化できるというアドバイスをいただき、新しく導入してみることにしました。
新しく追加したKPI
- 営業担当者1人あたりのリード獲得数
- 展示会場での商談数
- 展示会終了後に獲得する商談数
そのほかにも、来場者へのアプローチ方法など、アドバイスをしていただいています。例えば60秒以内に製品の魅力を伝える「エレベーターピッチ」や、開催終了後に来場者に対してお礼メールを送り、追客する方法についてもノウハウを提供していただきました。
ー改善を通じて得た成果について教えていただけますか。
結果として、リード獲得数は381件と目標を112%で達成することができ、商談数は前回の10件を2倍以上も上回る22件を獲得することができました。
営業担当者ひとりひとりにも、リード獲得数の目標を課したため、前回出展した展示会よりも積極的に来場者にアプローチしており、成果につながったと感じています。また、商談数を目標に置いたことで、自然に生まれる商談に対応するだけでなく、能動的に商談に誘導する動きが新たに生まれていると思います。
コンサルタントの山口さんから、「KGIである売上額を達成していくためには、途中経過であるKPIの達成を積み重ねていくことが重要」としっかりご説明いただいたことも、大きかったと思っています。「KPIを達成しなければ、その先のKGIの達成はない」という意識を、展示会に参加する営業担当者にはもちろん、その上長にも共有でき、目標達成に向けて一丸となって取り組むことができました。
ー他にもどのような変化がありましたか?
以前は、展示会後の追客については、各営業担当者に任せていました。しかし今回からは、展示会開催後に獲得する商談数についても、「チームで果たすべき目標」「外部のコンサルタントの方とも握っている大事な約束ごと」として位置付け、達成までの数字の進捗を定期的に確認しています。
これにより、以前の展示会と比べても獲得したリードに対する、追客の熱量が圧倒的に高くなっており、積極的にアプローチする営業担当者の姿が見られるようになりました。これまでの営業部門にはなかった意識や行動が生まれており、関わってくださった山口さんには感謝しております。
今後の展望
ー今後の展望をお聞かせください。
MAツール運用コンサルティングやBowNowを活用し、今回のような成功体験を積み重ねながら、マーケティングで売上を上げていく文化を、組織の中に中長期的に根付かせていきたいです。自走可能なマーケティング組織を構築するには、継続的な成功体験を通して、マーケティング部門だけでなく営業部門のメンバーにも、マーケティング思考を浸透させることが重要だと考えています。今後もクラウドサーカス社の支援を受けながら、目指すところに向かっていきたいと思います。
お客様の声
弊社では、BowNowを導入したことで、お客様にとって最適なタイミングで必要な情報を提供することが可能になった他、MAツール運用コンサルティングの導入で、データを活用したマーケティング戦略の立案や効果測定が可能になりました。
また、コンサルタントの山口さんの対応も素晴らしく、私たちが求めるニーズを素早く理解し、適切なソリューションを提案していただいており、とても満足しています。
現代のビジネスでは、顧客との強い関係構築や、マーケティングによる効果的な施策の実行が必要不可欠だと考えております。より効果的なマーケティングを展開していきたい企業様は、ぜひクラウドサーカス社のMAツール『BowNow』とMAツール運用コンサルティングを活用してみてください。
MAツールの選定にお困りではないですか?
BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
当社にお問い合わせいただくお客さまの多くが
・MAツールが何のためのツールなのかイマイチよく分かっていない
・MAツールの種類が多すぎて自社に最適なMAツールが分からない
・自社でMAツールを導入すべきタイミングなのかが分からない
のように「そもそもMAツールって何ができるの?」という検討の入り口で悩まれています。
BowNowは、日本の中小BtoB企業でも使いこなせるMAツールとして、「シンプル」「低コスト」「使いこなせる」をコンセプトに開発されたMAツールです。 まだ検討の入り口でお悩みのご担当者さまもお気軽に当社にご相談ください。
BowNowを簡単&まとめて知れる資料はこちら(概要・機能・料金を紹介)
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担当コンサルタントからのコメント:山口 岳人