オンライン活用は今後も続く、今からやっておくことが重要です｜カーネルコンサルティング様
カーネルコンサルティング 代表 高木 仁様
オンライン活用は今後も続く、今からやっておくことが重要です
貴社の紹介をお願いします。
高木様：これからフランチャイズ本部を立ち上げたい、またはフランチャイズ本部を運営しているけど、うまくいっていないお客様に対し、フランチャイズ本部構築や立て直しのサポートを行っています。本部と加盟者間で結ぶ契約書の作成や現場のマニュアル作成などにも対応しており、お客様は大手からベンチャー系までさまざまです。BowNowは、自社の営業活動に活用するのはもちろん、フランチャイズ本部のお客様が加盟店を開拓するのにも活かせると考えています。
【導入のきっかけ】コロナ禍でできた時間にWEBマーケを見直しました
MAを導入しようと考えたきっかけは何ですか？
高木様：MA（マーケティングオートメーション）の考え方自体は、コンテンツマーケティングが流行りだした数年前から知っていましたが、いそがしさに任せてWEBサイトの運営にはあまり力を入れてきませんでした。
それまでの営業活動は紹介が多く、WEBサイトを運営してはいたものの、紹介された人への自己紹介の場所程度に考えていました。本当にWEBで営業ができるのか、懐疑的なところがあったのも事実です。
ところが年度末の3月、ちょうどいろいろなプロジェクトが一段落ついたころ、新型コロナウィルスの流行が起き、急に時間ができました。そこで、これを機にこれまで課題だったWEB集客をちゃんとやってみようと考えたのです。
さまざまなWEBマーケの手法があるなかでも、MAに取り組もうと思った理由は、MAがBtoBと相性がいいこと、また、自社の営業だけでなく、お客様であるフランチャイズ本部が加盟店募集の営業をかける際にも活かせると考えたからです。
その頃、新型コロナウィルスの影響でフランチャイズの加盟者を募集する大型イベントも中止になっていました。また、フランチャイズ本部が営業電話をかけようとしても、そもそもオフィスが開いていなければできません。自分自身がMAを使いこなすことができ、そのノウハウをお客様のWEBからの集客に使えたら、フランチャイズ本部を支援するための新しい武器になると考えたのです。
【選定のポイント】シンプルな機能とはじめやすい価格設定が決め手に
数あるMAツールのなかでBowNowを選んでいただいた決め手はなんでしょうか？
高木様：BowNowは無料プランがあったので、まず試してみるのにはいいと思いました。これまでの経験として、この手のツールはだいたい誰かが無料で出しているという感覚はありましたが、完全にフリーのものは機能が限定されるという予想がありました。その点、BowNowは有料ツールではありますが、有料プランにしてもそれほど高くありません。
実際「設定もラクそうだし、5,000円くらいだったらとりあえずやってみよう」という感覚ではじめましたが、サポートの方にアドバイスをもらいながら設定したら、簡単に動かすことができました。私は1人で営業活動を行っているため、このシンプルさも気に入った点でした。
【施策と効果】サイト見直しとホワイトペーパーで問い合わせが急増
現在は、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか？
高木様： BowNowには自社のWEBサイトに誰が来ているのかがわかる機能があるため、それを活用したサイトの分析や、ホワイトペーパーをダウンロードできるようにしてリードを獲得する活動をしています。
Googleアナリティクスなどのサイト分析ツールではどの会社の誰が来ているかまではわからず、マス的な情報しかわかりませんでしたが、BowNowでログを分析することで、自社のサイトを訪れる人には大きく2つの属性があることがわかりました。
訪問者を意識したサイトの見直しや、コラムの言葉選びをした結果、検索サイトでの表示順位を上げることができました。また、以前はWEBサイトからの問い合わせは年に1～2件程度でしたが、ここ1、2カ月でホワイトペーパーのダウンロードが月10件、問い合わせが月5件ほどに伸びています。
WEBマーケティングの施策をはじめてまだ3カ月ほどですが、WEBからの営業も「ちゃんとやればいけるんだな」という確信が得られています。
【今後の展望】集めたリードへのメール配信やお客様への提案に注力
今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか？
高木様： 現在はリードを蓄積している段階ですが、獲得したリードに対してメールを送るなどの施策はまだできていないため、それは今後の課題です。また、お客様であるフランチャイズ本部へのBowNowの提案も少しずつはじめています。フランチャイズ本部も立ち上げ初期は人員が限られるため、シンプルで使いこなしやすく、取り組みやすい価格設定のBowNowは合っていると思います。
新型コロナウィルスの影響化でビジネスの形が変わり、日本企業のなかにもWEBを活用して営業や商談ができるという裏付けができました。オンラインの活用は、感染拡大が落ち着いても、今後も続いていくと思います。だからこそ、WEBを活用した営業手法の構築やBowNowのようなツールの活用は、今から取り組んでおくことが重要だと考えています。
【本文】出先でもすぐに見られるスマホアプリに期待
これから検討するお客様へのメッセージやBowNowに今後、期待することを教えてください。
高木様：BowNowは、シンプルさと価格設定、そしてその価格設定の割にサポートもきちんとしているという点で薦められるツールです。私も自分自身がMAの仕組みやBowNowの機能をよく理解したうえで、お客様に提案していきたいと思います。
期待することは、専用アプリなどが開発され、スマートフォンから確認しやすくなることです。情報量が多いので難しいかもしれませんが、動きがあったら出先からでもすぐに確認できるようになるといいですね。
ありがとうございました！
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