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MA活用による戦略的なナーチャリングのメール配信で高い開封率を実現、少人数の兼務体制でも営業活動を効率化!|株式会社モードセンター

2022/10/24 (公開:2022/10/20)
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MAツール導入企業の株式会社モードセンター様

株式会社モードセンター

URL https://www.mode-center.co.jp/?bnhp

MAツール「BowNow」の導入事例を紹介します。この記事では、株式会社モードセンター 企画デザイン室 マネージャー 平田曉央様、営業部 三浦麻耶様に、導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

事業内容

マネキンや、店舗・展示会で使う什器のレンタルと販売を中心に事業展開する企業です。展示会ブース・EXPO・店舗・POP UP SHOPなどの、企画から施工までを一貫してサポートしています。メインターゲットはアパレル業界で、ほかにも化粧品や生活用品などの物販をはじめとしたさまざまな企業様向けに、事業の幅を広げています。

近年は、バーチャルスペースの制作や、3次元サイネージ「3Dホロビジョン Dimpact」の販売など、リアルとバーチャルを交えたハイブリットな新商材を提供しています。この「3Dホロビジョン Dimpact」の技術は、現実世界に3Dの立体的な映像を映し出す仕組みで、近年業種を問わず取り入れられつつあるため、店頭などでみかけたことのある方もいるかもしれません。新しい手法を取り入れることで展示会などに参加する企業様の事業の可能性を広げ、自社としても様々な業態への販路拡大を目指しています。

導入前の課題

課題
  • 保有している名刺を活用したい
  • 展示会から効率よく商談を創出したい
  • Webサイトのアクセスを分析したい
  • 従来型の営業活動から脱却したい(テレアポや飛び込みなど)

三浦様:営業活動で獲得した名刺については、これまでも、名刺管理アプリでの社内共有や、個人でのリスト作成・管理は行っておりましたが、あくまでも個人の裁量によるものでした。営業担当が掘り起こしてアプローチできているお客様もいる一方で、埋もれて放置しまっているお客様もいて、全体像が把握できていないことにもったいなさを感じることもありました。

平田様:またアパレル業界は本社機能が東京にある企業様が多いため、東京本社では従来型のマーケティング施策で一定数の受注をあげることが可能です。しかし首都圏に比べて市場の小さい大阪や地方の支社では、Web問い合わせを待っているだけでは厳しいのが実情です。
なんとか新規開拓して成果を出せる方法はないかということで、大阪支店内でチームを編成し、企画を立ち上げることにしました。

三浦様:コロナ禍により、地方での新規開拓における飛び込み・テレアポを主流とした営業活動に限界を感じていたこともあり、なんとか活路を見出したかったのです。MAツールについて情報収集をはじめたのもこのタイミングで、MAを活用することで「非対面営業を強化できる」「保有している名刺情報を有効活用できる」といった情報に出会いました。
「MAを使えば、今までとは違った角度からのアプローチで成果を得られるのでは」という期待を込めて、まずは無料プランからの導入を決定しました。

今まではWebサイトからの流入には注力されていたのでしょうか?

三浦様:特に力を入れていなかったです。それまではWebサイトへのアクセスデータは本社管理で、大阪支店では全く把握できていませんでした。MAツールの情報収集を始めたのとおなじタイミングで、従来型Webサイトのリニューアルの話もあがってきました。Webサイトを有効活用したデジタルマーケティングを取り入れつつ、新商材も用いて様々な業態への販路拡大をしたい、というのが目的でした。

BowNow選定の理由

選定理由
  • コスト面(低コスト、費用対効果が出しやすい値段帯)
  • フリーミアム(無料プランがあったので、まずは試すことができた)
  • MA初心者でも使いやすいUI(使いやすさ、画面の見やすさ)
  • サポート体制(技術サポート、専任のフォロー担当がつく)

三浦様:MAツール自体は、企業が出展する展示会に参加したときに知り、「これは使えるのでは」と思いWebで情報収集を始めました。MAツールの比較サイトから10社ほどリスト化し、「コスト」や「導入している企業の規模感」「海外製か国産か」といった観点で比較を行いました。最終的に資料請求・Web面談をしたのは、BowNowを含めて4社でした。

その中からBowNowを選んでいただいた経緯を教えていただけますか?

三浦様:「MA初心者でも使いやすい」と謳われていたことと、中小企業向けというところがポイントでした。現在大阪支店のマーケティングチームは2人で、かつ兼務体制なので、「リソースが少ない中でも始めやすそう」という点は大きかったです。そのような自社の体制の中、他の高額で高機能なツールは少々オーバースペックにも感じました。

平田様:それまでは、マーケティングの知識や、担当がいない状態でしたので、検討の段階から担当の方がついて、わからない部分をフォローしていただいたのも導入の後押しになったと思います。フリープランから試用して、「意外とアクセスがあるのだな」という発見をはじめとして、さまざまなデータを可視化できるようになりましたので、社内の上の人間にも「こんなことができますよ」と具体的に提案できるようになり、展示会出展のタイミングで「有料プランに切り替えてもっと深堀したい」という流れで導入に至りました。

施策

施策
  • フォームを活用したホワイトペーパー施策
  • 企業ログをもとにしたサイト分析、アプローチ活動
  • ABMテンプレートの活用
  • メール配信と配信結果の解析、配信リストの更新
  • 見込み度合いの高いリードのリスト共有

三浦様:週に1回はWebサイトのPVを計測しています。担当の方にアドバイスをいただいて、たとえば「1日にユニークユーザー2名以上」「ダッシュボードで顕在化にあがっている部分」など、「こちらで設定したPVの数値に応じてリスト化する」という作業を行っています。このリストはCSV出力し一覧にして、本社と大阪で共有しています。

平田様:メール配信に関しては自社システムの都合上、BowNowのメール配信機能が使えないため、他社のメール配信システムと連携できるよう設定していただいて、計測をBowNowで行っている形です。担当の方からも、「どういうメールにしていくのがいいか」などマーケティング的な知見で、踏み込んだアドバイスをいただいています。

三浦様:メールは月1回程度、新商品のご紹介・サイトの紹介などの内容を送っています。基本的にはサイトに導線をつけて呼び込むような設計にしているので、リンククリック率をBowNowで計測しています。リンククリックがあれば、手作業でリードの紐付け作業を行う形ですね。

BowNowを活用した成果や社内の変化

成果や変化
  • 自社サイトへのアクセス数、ニーズの可視化
  • 見込み度合いの高いリードへの優先的なアプローチにより営業活動を効率化

平田様:自社サイトへのアクセス数をはじめとして、データを計測・把握できるようになったのは非常に大きかったと思います。

三浦様:メール配信後に「どのくらい反響があったか」を開封率やクリック率などから確認できるので、手応えを感じられますし、次の配信に活かせるようになりました。

平田様:大阪支店から取り組みはじめ、現在は2人の兼任体制ですが、いよいよ「本社でも専任担当を立てて取り組めたら」という話が動き出しました。本社とも連携できれば、実務上の課題点やノウハウもスムーズに共有でき、MAをより効果的に活用できるようになると思っています。

三浦様:実際に受注につながったというフィードバックはまだありませんが、BowNowがきっかけでお取引が始まるケースも出てきたので、今後も営業のモチベーションアップになる体験を少しずつ積み重ねていけたらと思っています。メール配信は1000件ほど送って、開封率は30%となかなかの数値で、効果を感じています。

また、展示会出展後に見込み度合いの高いリードへ優先的にアプローチすることで、限られた人数でも効率よく営業活動を行うことができているのもうれしい変化のひとつです。展示会で獲得した名刺に関しても、営業で追いきれない部分をBowNowで管理できるようになったので、放置せずにお礼メール配信などのナーチャリング施策に取り組めています。

サポートにはご満足いただいていますか?

三浦様:非常にお世話になっています。ウェビナーもそうですし、月一回、操作のことから社内のことまで相談に乗ってもらっています。自社システムの都合でBowNowのメール配信機能は入れられていないのですが、他社の機能をうまく組み合わせてメール配信後のアクセス解析、リードの紐づけ方など細かいところもアドバイスいただいています。

展示会出展前、出展後のお礼メールも「こうしたらより開封率があがるのでは」といった内容の相談もさせていただき、細やかなサポートは心強く感じています。

今後の展望

三浦様:現在は月1回程度のメール配信とその後のアクセス解析を行っていますが、今後はフォームを活用したホワイトペーパーや、見込み度合い別のステップメール等へと進めていければと思っています。

メール配信については、お客様のニーズに応えられる情報をお届けできるように、検討度合い・関心度合い別での細かいセグメント分けも行いたいですね。

新商材に関しては、前回の展示会で反響が大きかったこともあって、また次の展示会の話も出てくると思っています。そういった場面でマーケティング部門がMAを活用して、「営業担当がより営業活動に集中できる」ような環境を用意できれば、少ない人数でも着実に成果を出せる体制作りをしていけるのではないかと期待しています。

お客様の声

三浦様:フリープランから手軽に始められ、Webセミナーやカスタマーサポート等のサポート体制も充実しています。メール配信や、BowNowを活用した施策についても、親身に相談に乗ってくださっています。 MAツールはよくわからない、と悩まれている方はまずはフリープランで実際に運用してみるのをおすすめします。





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