他社にはない“顧客ファースト”な姿勢が導入の決め手に。業界動向にあわせた独自のBowNow活用方法で月3,4件の受注を獲得！｜西福運送株式会社様

MAツール「BowNow（バウナウ）」の導入事例を紹介します。この記事では西福運送株式会社のオペレーションデザインチーム 渡邉寛史様に、導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてお話を伺いました。

 

 

 

事業内容

西福運送株式会社様は福岡県を拠点に、一般貨物運送業務および一時預かり保管業務を行っている会社です。多様化するお客様のニーズに対応すべく、自社で100台以上のトラックを保有し、創業70年で培った経験、実績から生まれた豊富なネットワークで、九州の近距離輸送はもとより、全国への長距離輸送にも対応し、安全・確実な高品質輸送を提供しています。

導入前の課題

ー渡邉様の普段の業務内容についてお聞かせください。

私はオペレーションデザインチームという部署に所属しており、現在1人で各部署の業務改善や効率化をメインに行いつつ、情報システム業務を兼務しています。業務改善は主に通常業務である運送の事務処理や日常業務ですね。効率化を図るためにデジタルツールやシステムの導入提案をしたり、部署を横断したプロジェクトチームを立ち上げて、そのチームが円滑に進むようにサポートしています。

情報システムの業務は、外注先の運送基幹システム業者とのやりとりなどシステム周りを担当しています。弊社のWebサイトも私が手掛けています。

ーMAツールを導入しようと思ったきっかけについてお聞かせください。

弊社では新規顧客開拓をしていくために、Webサイトを軸にした認知拡大を進めています。Webサイトの流入分析にはGoogleアナリティクスを利用していましたが、Googleアナリティクスはアクセス数やページビューなどある程度のデータは把握できるものの、BowNowのような実際に訪れたユーザーの企業名までは判別できないので、自社サイトに訪れるユーザーがどんな人物・企業なのか分からず、サイトからのお問い合わせが来るまで「待ち」の姿勢になることに歯がゆさを感じていました。

BowNowを導入する前はIPアドレスを解析し、ドメインの登録者情報がわかる「Whois」検索に1個1個かけていました。どうにかWebサイトへ訪れるユーザーに対しアクションを起こし、こちらから「攻め」のスタイルを作れないかと模索していました。

そんななか営業CS事業部からも「MAツールのようなツールを導入したい」という要望が寄せられ、営業CS事業部のチーフマネージャーとともにMAツールの選定を始めたのがきっかけです。

BowNow選定の理由

―BowNowを導入することになった決め手について教えてください。

BowNowを導入するまでの2年間、IT系の展示会に足を運んでMAツールの勉強をしたり、他社のMAツールの話を聞いたりしましたが、なかなか自社のニーズと合致するものがなく…。多機能で高価格帯のものから低価格のものまでさまざまなMAツールを見ましたが、多機能なMAツールは多彩な施策ができるもののそのぶん費用が高いですし、逆に金額が抑えられているMAツールは使える機能がほぼない印象を受けたので、導入を見送りました。

そんな時に御社の営業担当の佐々木さんからお電話をいただき、BowNowを知りました。佐々木さんとの打ち合わせのなかで、BowNowはWebサイトに訪れたユーザーの企業情報を判別できたり、メール配信システムを活用したDM送付ができると聞き、自社でやりたかった施策をピンポイントで実現できる点に魅力を感じました。何より導入の決め手は佐々木さんの人柄ですね。BowNow導入までに多くのMAツールベンダー（販売者）の話を聞いてきましたが、顧客目線に寄り添った提案をしてくれたのは佐々木さんだけだったんです。

―他社ではあまりそのような提案がなかったんですね。

そうですね。あくまで個人的な印象ですが、他社の多くが自社目線というか、「自分たちが提供するMAツールを導入すればこのような成果が得られますが、ツールを上手く使いこなせるかどうかは御社次第です」というスタンスでした。そのうえ「Webサイトからの流入を増やしたいならサイト内のコンテンツの拡充や定期的なメルマガ配信が必要です」とコンテンツマーケティングを勧められまして。

そもそも業界的にメルマガやDMに懐疑的な側面があって、弊社にもメルマガやDMがよく来ますが、社内の人間が開封して読んでいるのを見たことがないんですよ。また弊社としても専任のWebマーケターがいる環境ではなく、運送業務の傍ら私がメインでMAツールを使っていかなければいけません。そのような状況下でコンテンツマーケティングを行っても意味がないですし、運送業界の特殊性を考慮せず、型にはまった提案ばかりをする他社の姿勢に違和感を覚えました。もちろんコンテンツマーケティングとMAツールを組み合わせた集客施策が王道なのは理解していますが、私たちの業界から見るとあまりにも非効率な方法なんですよね。

それにMAツール導入する理由って、企業ログのデータをもとに自分たちで数値を分析し、主体的にマーケティングや営業活動を行っていくのが目的のひとつでもあると思うんですけど、MAツールを用いた内製化の提案はなく、打ち合わせ当初から「この方法が良い。このやり方じゃないと導入効果が得られない」と一方的な提案ばかりを受けました。なので佐々木さんからの提案は新鮮でしたね。BowNowの担当者が佐々木さんだったから導入したのは間違いないです。

―他社ではあまりそのような提案がなかったんですね。

まず他社に見られた一方的な提案姿勢は一切ありませんでした。そして打ち合わせでは私たちがMAツールを使ってこういうことをしたいんだと伝えると、佐々木さんはいつも「ではこのような活用方法がありますが、いかがですか？」と使う側の目線に立った提案がありました。そのような対応をしてくれたのはMAツールの会社の中で私が知る限り御社だけです。

打ち合わせは基本的にWeb会議で行いましたが、実際に会っていないにもかかわらず、私たちのために親身になって本当にいろいろやってくれました。具体的には下記3つのサポートを受けました。

• BowNowフリープランの活用方法
• 競合調査
• Webサイト分析

BowNowフリープランでは、フォーム設置のやり方やフリープランで可能な施策の提案を、競合調査では調査結果をもとに優先して実施すべき施策を教えていただきました。Webサイト分析では、不足コンテンツについてやWebサイトを活用した営業アプローチ方法ですね。

常に熱心に取り組んでくださり、その熱量というか温度感がとてもありがたかったです。場所は福岡と東京と離れていましたが、対応が素早いので佐々木さんとは距離感をまったく感じませんでした。価格以上のサービスを得られたのも決め手のひとつです。

―ありがとうございます。渡邉様はすでにMAツールをご存知でしたが、弊社のお客様は導入の段階でMAツールを知らない方がほとんどです。そこで弊社ではBowNowの機能や特徴を全面に押し出すというよりも、導入企業様の目線に立ち、1社1社に合わせた最適な活用方法や施策の提案に重きを置いているので、その点を評価してご導入いただいているのはとても嬉しいです。

御社ではそのような考えが浸透しているんですね！社員の皆さんも佐々木さんをはじめいい人たちばかりですし。そういう人材を採用して育成しているクラウドサーカスの社風はすごくいいなと好ましく思っています。

施策

ーBowNow導入後、どのようにご活用されているでしょうか。

弊社では月に1回、営業会議を行なっています。そこでBowNowで獲得したデータ、たとえば前月のWebサイトの流入数や流入企業を確認し、訪問できる企業には対面営業し、訪問ができないような場所の企業には自社で作成したDMを送っています。

ー直接企業へ訪問されているんですね。

そうですね。さきほどもお話したとおり、運送業界とメールマーケティングの相性はあまり良くないなと思っています。実際、弊社にもいろいろなメルマガが来ますが、社内でそのメルマガを開いている人を見たことがありません。なので弊社ではあえてメールマーケティングには注力せず、見込み客に直接訪問する手法を戦略的に取っています。

BowNowを活用した成果

―BowNow導入後の成果についてお教えください。

導入初月からBowNowを活用した対面営業を実施したところ、14件訪問した企業のうち、2件は見積もり依頼、そのうち1件は受注に至りました。成果が出たのが嬉しくて、すぐにサポート担当の古髙さんに連絡を入れました（笑）。BowNowを使った対面営業は現在も継続しており、Webサイトからの問い合わせも含めると月3,4件は平均して受注しています。

―導入初月から効果を感じられて嬉しいです。その後も月3,4件ベースでの受注は驚異的ですね。

これも私たちのやりたいことを御社が尊重してくれた結果ですよね。他の会社だったらおそらく実現できなかったと思います。自分たちなりの活用方法で成果が出ているので、私たちのような業界の人たちにもこのような営業方法が広がっていったらいいなと思います。

今後の展望

―今後の展望をお聞かせください。

今行っている施策をブラッシュアップしながら続けていきたいです。あとはWebサイトの活用ができていないのでその環境を整えたいなと。対面での訪問営業ももちろん大事ですが、弊社の今後の展望のひとつに、Webサイトを経由したお問い合わせの数を増やし、売上拡大を目指すというのがあります。その流れを作るためにもWebサイトに掲載する資料の拡充を進めたり、年に1回くらいのペースで既存顧客に向けたサービス案内のメールを送りたいなと考えています。

お客様の声

BowNowは価格以上のサービスを提供してくれます。導入後もクラウドサーカスの方々が各企業に合ったスタイルで伴走してくれますし、担当者の方も良い人ばかりで話しやすく、技術面でも的確にサポートしてくれます。この金額でそこまでしてくれるのかと驚かされましたし、個人的にこのサービスこそがBowNowの一番の価値であり、魅力だと感じています。

導入を迷っている方は一度話を聞いてみてください。現に私も佐々木さんからの連絡がきっかけで知ることができました。BowNowの良さを知ってもらうためにも、ぜひ1度コンタクトを取ってみることをおすすめします。

 

 

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BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
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