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MA導入で初心者でもメール営業が可能に!メルマガ配信で問い合わせが増加|株式会社サンリツ

2022/12/20 (公開:2022/12/19)
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MAツール導入企業の株式会社サンリツ様

会社名:株式会社サンリツ

事業内容 梱包事業・運輸事業・倉庫事業・賃貸ビル事業
URL https://www.srt.co.jp/
BowNow運用体制 1~2名

MAツール「BowNow」の導入事例を紹介します。この記事では株式会社サンリツの事業戦略部 田原 慎也様と木嶋 果奈子様に、導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の変化などについてのお話を伺いました。

事業内容

「梱包技術」を軸として、陸上、海上、航空すべての物流サービスを国内から海外まで一貫してサポートしている会社です。物流効率化のご提案などでお客様との対話を繰り返し、真のニーズを引き出し解決する「ソリューション」の提供に積極的に取り組み、お客様からの信頼をいただくことで社会に貢献しております。

導入前の課題

課題
  • ホームページへの流入数を増やしたい
  • Webサイトから包装設計に関する問い合わせを増やしたい
  • 新規顧客の獲得

田原様: 梱包事業の一つである包装設計の注文が徐々に減少してきていたため、何らかの宣伝活動や改善策が必要でした。包装設計というのは、包装形状、仕様をオリジナルで設計し、お客様のさまざまなニーズへ対応する弊社のサービスです。今ある技術力を衰退させるのは惜しいと思い、包装設計の注文を増やしたいと考えていました。

また、弊社のホームページは、IRの側面が強く営業的な内容が弱かったため、営業的な部分をリニューアルしたものの、まだまだ流入が少なかったことから、ホームページの流入数をもっと増やして、Webからの問い合わせを増やしたいという思いもありました。

BowNow選定の理由

選定理由
  • ターゲットを絞った営業活動ができる
  • 数字でデータを管理できること
  • メルマガ作成が楽(作成工程が少ない・画面の分かりやすさなど)
  • 価格帯
  • 手厚いサポート体制

田原様:弊社の上司がCMでクラウドサーカスさんを知っており、勧められたのがきっかけです。比較検討のために展示会に行き、クラウドサーカスさんともう一社、別のMAツールの話を聞きましたが、値段と機能を比較して弊社にはBowNowが最適だと感じました。

他社とBowNowを比較して、どのような点が良いと思いましたか?

田原様:弊社は「ターゲットを絞った営業活動がしたい」という目的があり、BowNowはその目的達成のための機能が厳選されていると感じました。値段が安いのも魅力的でしたね。

比較したもう一社のツールは機能が豊富で、BIツールを使って分析ができたり、メルマガを半自動で配信したりと便利な機能も多かったのですが、BowNowより5~6倍も高い金額でした。それなら、自分たちでできることは自分たちでやれば良い、という話になりました。

また展示会でクラウドサーカスさんのブースに伺った際、営業担当の方が非常に親身になって話を聞いてくれたので、サポート体制にも期待できそうだと感じ、すぐに導入の意思は固まりました。

実際、サポートを受けてみていかがでしたか。

田原様:営業担当の方には契約までしっかりと相談に乗ってもらえただけでなく、まだ無料プランを使っていた段階から、わからない機能や上手く設定できていないところなど色々教えていただけたのは良かったです。契約後もカスタマーサクセスの方々にはとても良くしていただき、手厚いサポート体制だと感じました。

施策

施策
  • 定期的なメルマガ配信
  • 広告用LPにフォーム設置
  • アクセスログを基に、フォームDM送信

田原様:BowNowは主にメルマガの配信で活用しています。ツールを導入するとき「倉庫の販売営業をおこなう別部署と連動してメルマガ配信をしたい」という話が出ていたので、包装設計と倉庫事業の名刺を統合し、メールを配信することになりました。現在は主に、倉庫事業の名刺を使って包装設計のメルマガを配信しています。

木嶋様:メルマガは私が担当しています。毎月1回の配信です。ホームページに掲載されているお客様事例や、広告を出したときはURLを貼って紹介するメールも配信しました。あとは企業様が興味を持ちそうな内容を考えて「相談があれば連絡してください」というアプローチメールも送っています。

配信数・開封率はどのくらいですか?

田原様: 現在、約1500件に配信して23%くらいの開封率です。少し前は30~40%のときもありました。始めた頃は400人程度の人数に配信していたので、開封率が高かったのかもしれません。リンクのクリック率は5%程度です。

BtoBマーケティングでの平均値が1.5~2%と言われている中、リンククリック率が非常に高いですね。他に何か施策はされましたか。

木嶋様: BowNowのダッシュボードを見ると、良くホームページを見てくれている企業様がいたので、その企業様の問い合わせフォームから宣伝のメールを送りました。

田原様: 接点がないと相手の情報が得られないので、直接閲覧回数が多い企業様の問い合わせフォームから直接連絡を入れたという感じです。

LPも制作されたとお伺いしました。

木嶋様:はい。BowNowのフォームを活用して包装設計の広告用LPを作りました。いま掲載して2か月目になります。

包装設計の広告用LP

田原様:会社のホームページは外注業者が管理しているので簡単に変えられませんが、LPは新規で我々の部署が作成したものなので、BowNowを活用して作成しました。現在LP経由でも徐々に問い合わせが来ているところです。

BowNowを活用した成果や社内の変化

成果や変化
  • 過去の顧客から問い合わせ
  • 営業部との連携強化

田原様:過去に取引があり、それ以降あまり接点のなかったお客様にメルマガを送ったところ「そういえばこういう課題があるのですが……」と連絡をいただきました。現在お客様とお話を進めているところです。

営業部はどの物流案件にも対応できる総合物流営業がメインで、常にクロスセルを意識した営業活動を行っています。そこで、営業部が会社の紹介として梱包部や包装設計の話をした後に私たちがメールを送ったところ、お客様が覚えていてくれて「ちょうど良いタイミングでメールが来た」と、包装設計の問い合わせにつながった案件もありました。

また営業部の名刺をもらってメルマガ配信をしているため、営業部との接点が増えて、以前よりもお互いのことを意識するようになったと思います。BowNowをきっかけに、営業部とコミュニケーションをとり、クロスセルの動きも強化できたら良いなと思います。

今メール配信を始めて半年ほどですが、包装設計では3~4件の問い合わせが来ています。 定期的にメール配信をすることで徐々に包装設計の認知度をあげることができてきていると思っています。

倉庫事業でもメール配信されましたか?

木嶋様: 倉庫事業は1回だけメール配信をして、7件ほど問い合わせが来ました。「複数のテナントが入れる新しい倉庫がオープンします。」というメールです。倉庫の空きが少なかったので「ご検討の方は早めに連絡ください」という文言を入れました。

田原様: メールを送ってすぐ倉庫が満床になり、目的を達成することができました。送り先は営業部が直接名刺交換をしたお客様でしたし、人気の立地だったので反応が良かったのかもしれませんね。。

今後の展望

今後の展望
  • メール配信の継続
  • 見込み顧客のナーチャリング
  • 新規顧客獲得に向けてwebサイトの再構築

木嶋様:弊社のことを認知してもらえるように、メール配信はこのまま月1回で続けて、飽きられないように内容を工夫していきたいです。まだ眠っている名刺がかなりあるので、それを取り込み、長い間連絡がなかった人にも思い出してもらえるようにナーチャリングしたいと思います。

田原様:今のホームページは、営業面が弱いので、徐々に営業面を充実させているところです。しかしながら、現在はホームページを外注業者に作成してもらっているため、修正に時間がかかっています。それを社内で運用できるようにCMSに変えようかという話も出ています。その際はクラウドサーカスさんのBlueMonkeyも検討したいです。

お客様の声

お客様の声
  • MAやマーケティングの理解が深まった
  • 初心者でも使いやすい
  • 親切丁寧なサポートでスムーズに運用がはじめられた

田原様:BowNowをフリープランから始めるようになってMAに対する理解が深まりました。今の部署に配属されてから初めてMAという言葉を知り、上司から話を聞いたりWebで調べたりして理解を深めていましたが限界があったので……。それが無料で使いながら改善できたのは良かったです。

クラウドサーカスさんが定期的にセミナーを開催しているので、ウェブマーケティングについての知識も深められました。初心者でもマーケティングの一歩が踏み出せたのは大きかったです。

BowNowは初心者が使いやすい仕様になっていたのも良かったです。MA初心者でしたが、使いこなすのに時間がかかりませんでした。サポートも丁寧に対応してくれて、人柄の良い方が多いと感じました。





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