大きな展示会をきっかけにBowNow利用を促進 展示会リードからのアポ獲得で順調な滑り出し｜スターティアレイズ株式会社様
コーポレート部 マーケティング課 櫻澤 佑季様
大きな展示会をきっかけにBowNow利用を促進
展示会リードからのアポ獲得で順調な滑り出し
スターティアレイズ株式会社様
| 所在地 | 東京都新宿区西新宿2-3-1 新宿モノリス19階 |
|---|---|
| 従業員数 | 22名 |
| 設立 | 2017年11月10日 |
| 資本金 | 9,000万円 |
| 事業内容 | クラウドストレージ事業、RPA関連事業 |
| URL | https://www.startiaraise.co.jp/ |
貴社の紹介をお願いします。
櫻澤様： 当社は、セキュアSAMBAというオンラインストレージを提供するクラウドストレージ事業と、RPAやOCRを提供する業務自動化ソリューション事業の2つ事業を行っています。
もともとはスターティア株式会社の一事業部でしたが、2018年4月にホールディングス体制となったのをきっかけに分社化しました。営業担当は、業務自動化ソリューション事業の担当が6名、クラウド事業の担当が責任者もあわせて5名の体制でやっています。
【課題・施策・効果】
- 展示会やWebからの問い合わせなど、リードごとの問い合わせ件数が把握できない
- 各リードからの受注率がわからない
- 費用対効果が把握できない
- マーケティングを行う人がいない
- 展示会で獲得した名刺へのメール配信
- メール配信後、条件を絞り込んで電話でアプローチ
- 12件の有効リスト中、40％以上のアポを獲得
【選定のポイント】各リードからの受注数や費用体効果がわからない
BowNow導入以前の課題と、導入のきっかけを教えてください。
櫻澤様：以前から展示会やセミナーは頻繁に行っていましたが、どのリードからの問い合わせが何件あるか、どのリードからの受注率が高いかなど、施策の費用体効果を把握できずにいました。
このような背景から本格的にマーケティングに取り組む必要性を感じ、まずはグループ会社が運営する「BowNow」を導入することになりました。
2018年の12月から使い始めましたが、当初はマーケティングの担当者もおらず、トラッキングコードを埋めて計測をはじめる程度でした。2019年の4月から私がマーケティングの担当として新たに入り、本格的な運用をはじめたばかりです。
スターティアレイズ株式会社 櫻澤様
【運用体制】展示会名刺からのアポ獲得で順調な滑り出し
社内では、どのような運用体制でBowNowを活用していますか？
櫻澤様：私が所属しているマーケティング課は、メルマガの配信文を考えたり、BowNowで得られた情報を分析したりしています。実際にBowNowで文章を登録したり、配信したりするのは、コーポレート部(管理部)が行っています。
また、リード情報の登録作業は当社で取り扱っているRPAで自動化させており、人が行わなければいけないこととロボットでも行えることを分業しています。
実際に、BowNowを使ってどんな施策を行い、どのような成果がありましたか？
櫻澤様：5月に大きな展示会があり、そこで獲得した名刺データから施策に取り組みました。具体的には、まずは展示会で名刺交換した約2,000件のリストに対し、BowNowからお礼メールを送りました。その次に、お礼メールに対し特定のアクションした人を条件に絞り込み、電話でのアプローチを行いました。
その条件とは、「メール配信後1週間の間で、メールからサイトへアクセスし、4PV以上ページを閲覧したお客様」です。はじめは3PVを条件にしようとしたのですが、よく見てみると3PVは配信停止フォームを通った方も含まれてしまうので4PVにしました。
結果として、この条件に合致したリードは12件ほどだったのですが、このリストに営業からアプローチをした結果、アポ率が40％以上を記録しました。これは、もちろん営業のテレアポの力あってこそですが、営業担当も「これだけアポが取れるのにびっくりした」と喜んでくれました。
はじめての施策でよい結果が出たことで、営業とコミュニケーションを取りやすくなり、これからのマーケティング施策に前向きに取り組む追い風になったと感じています。
【今後の展望】ABMテンプレートを活用してニーズの高いリードを営業に渡したい
今後、BowNowの活用やマーケティング施策をどのように進めていこうと考えていますか？
櫻澤様：人数が少ない会社ですし、営業のリソースも限られるため、マーケティング課としては検討ニーズが高いお客様だけを営業にパスしたいと考えています。
そのためにはBowNowの機能にもあるABMテンプレートを活用していかなければなりません。ただ、ABMテンプレートの条件を絞り込むには、まだまだ情報が少なすぎるため、まずはどのリードからのアポ率・案件化率・受注率が高いのか可視化していくための仕組化というところをテーマに動いています。手はじめに、インタビューしたお客様の声・導入事例を今月からメルマガ化させて配信しはじめたところです。
また、月に3回以上実施するセミナーも、毎回40～50人のお客様に参加いただいています。セミナーに参加して頂いたお客様へのメール配信はBowNowで送っているのですが、送りっぱなしになっているので分析と追客を行っていきたいと思います。
【お客様の声】大きな展示会での成果が、利用を促進するいいきっかけになりました
櫻澤様：BowNowの活用も、マーケティング施策も、まだ始めたばかりでやるべきことはたくさんありますが、大きな展示会のリード活用でよい成果が出たことで、社内でも利用を促進するために動き始めることができました。
また、登録するリード情報が多くなるとBowNowの動きが遅れてしまうこともあるので、それが改善できるともっと利用しやすくなると思います。
ありがとうございました！
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