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眠っていた優良顧客を発掘。熱量の高いリードを獲得し、商談化へ|株式会社ウインディーネットワーク様

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株式会社ウインディーネットワーク

所在地 東京都港区三田3丁目2-3 6F
事業内容 海洋調査・研究事業、オフィスまわりのITサービス事業
URL https://www.windy-net.co.jp/

貴社の紹介をお願いします。

彦山様:海洋調査・研究事業、オフィスまわりのITサービス事業の2つの事業をおこなう企業です。ITサービス事業ではオフィス周りのシステム開発販売、ネットワーク構築、OA機器販売をおこなっております。

【導入前の課題】熱量の高いリードを獲得したい

MAを導入しようと考えたのはなぜですか?

彦山様:もともと当社は開発をメインにおこなっており、販売は代理店が担当していました。営業もしますが、あくまで代理店のサポートという形。直販に力を入れていなかったんです。しかしここ2年ほどでホームページ経由での問い合わせが増えまして、直販にも力を入れようという話になりました。

それをうけて、DMを送付したり、テレアポの代行業者に頼んだり、リリースサイトに情報を掲載してもらったりしました。しかし、発生したアポイントがなかなか案件化しないんです。熱量が低いんですよね。

そこで自社でアプローチをして、熱量の高いリードを獲得できるようなツールはないかと調べていたところ、展示会でBowNowを見かけました。これがきっかけでMAツールというものを知り、導入を考えるようになったんです。

【選定のポイント】初心者でも気軽に始められるツールが良かった

BowNowをご採用いただいた決め手はなんでしょうか?

彦山様:MAはいろいろなことができますが、全て実行するのはハードルが高いと感じていました。成功するかわからないのに高額なツールを入れるのも抵抗があります。導入するなら、比較的安価で初心者でも始められるようなツールが良いと思いました。

何社か比較をしましたが、BowNowはインターフェースや使いたい機能がわかりやすく、求めているものに一番近いツールだと感じ、導入を決めました。

【施策と効果】保持しているリストへアプローチ。優良案件になる企業を発掘できた

現在、BowNowを使ってどのような施策を行っていますか?

彦山様:企業のリストや各営業が持っている名刺の情報をBowNowに入れて管理をして、メール配信をしています。ホームページに訪れてくれた企業をリストアップしてアプローチもしているところです。

同時にGoogle広告の配信もクラウドサーカスさんに依頼しています。やはり今持っているリストだけでは限りがあるので、新規にアプローチできるリストは増やしたいですね。SEOやLPもやった方が良いのですが、全てを一度にやるよりも段階的に始めて、効果を測定していきたいと思っています。

そのほか、資料のダウンロードフォームをBowNowのものに変えました。リストは全てBowNowに集約していきたいと思っています。

BowNowを導入したことで、具体的にどのような成果が出ていますか?

彦山様:アクセスした企業にアプローチして、そこから何件か商談が発生しています。

今まで「資料ダウンロードをした人が何人いるか」ということしかわからなかったのですが、BowNowを入れたことにより「どんな企業なのか」という情報が取得できるようになりました。この部分は非常に便利ですね。これがわかれば、メール配信をして引き込むことができます。

何年も前の名刺だと個人ではアプローチしにくく、置き去りにされてしまうこともありましたが、企業として一斉にメールが送れるのも良いですね。眠っていたリストへメールを送信したら、案件化できたケースもありました。 今まで見えていなかった優良案件になる企業様へのアプローチができるようになったと感じています。

このほか、リード獲得のためにウェビナーも始めていまして、メールにウェビナー案内や資料ダウンロードの情報などを掲載してそこからリードを獲得できるような仕組みづくりもしています。

サイトに訪問したり、資料ダウンロードをしたりとお客様からアプローチをしてくれている状態なので、何もないところから案件を作るわけではありません。そういった面で、今までよりも熱量が高いリードが獲得できていると感じています。

【今後の展望】新規のリードを増やしていきたい

今後、BowNowやマーケティング施策で挑戦したいのはどんなことですか?

彦山様:MAツールをしっかり活用するにはリードが必要だと思います。そのため、新規のリードを増やしていきたいです。今持っているリードリストがなくなるとアプローチのしようがなくなってしまうので。

フィールドセールスをメインにしていましたが、これからはいろいろな角度からアプローチをかけたいと思っているため、違う部署でもMAツールを取り入れた施策ができれば良いなと思っています。

【お客様の声】コストパフォーマンスが高く満足しています

BowNowに対する感想や導入を検討されているお客様へひとことお願いします。

土屋様:コストパフォーマンスは非常に高いと感じています。MAは初めて利用しましたが、こちらのアクションに対して、相手が反応したのかどうか見えるのが良いですね。フィールドセールスをした後にホームページを見てくれたのがわかれば、その結果を見てさらにアプローチができます。こういう営業展開ができるのもMAツールの魅力だと思いました。

ありがとうございました!

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