マーケ未経験からマーケティング部の自走体制を構築し、新規顧客売上3倍を達成！戦略的な顧客獲得を実現｜株式会社ディー・エム広告社様

本記事では、株式会社ディー・エム広告社様におけるMAコンサルティングサービスの導入成功事例をご紹介します。同社は、マーケティング部門の新設から始まり、MAコンサルティングサービス、インサイドBPOプラン、Web広告運用を効果的に活用することで、約4年かけて社内の自走体制を確立しました。その変革の過程について、マーケティング部の朝倉様にお話を伺いました。

 

 

 

事業内容

株式会社ディー・エム広告社様は、1974年に設立された広告会社です。セールスプロモーション、ビジネスプロセスアウトソーシング、デジタルソリューションなどのサービスを提供し、国内外で幅広い事業を展開しています。

同社の強みは、企画と実行力を兼ね備えたセールスプロモーション事業です。キャンペーン企画のプランニングから梱包・発送などのロジスティクス、コールセンター開設、データ管理までワンストップで提供できる体制を構築し、顧客の多様なニーズに対応しています。

グローバル展開にも注力しており、タイやベトナムなど海外市場への進出を果たしています。タイ発のライスパスタ「PERFECT EARTH」の日本市場での販売は成功を収め、国際的なプロモーション戦略を駆使して新たな市場での存在感を高めています。

創業から50年、顧客の課題に真摯に向き合い続けてきた同社は、変化する時代のニーズを捉え、総合的なプロモーション力を活かした価値提供を目指しています。

導入前の課題

―導入前の会社全体や営業部門で直面していた課題についてお聞かせください。

朝倉様：当社は、キャンペーン事務局業務と販促品物流事業を事業の柱として展開しています。特に販促品物流では、自社倉庫を活用し、販促用ポスターやPOP、スタッフユニフォーム、スターターキットなどの管理・配送をワンストップで提供できることが強みです。

しかし、販促品物流は企業活動に欠かせないサービスでありながら、単独での営業展開が難しい特性がありました。そこで私たちは、キャンペーン事務局業務を起点に、お客様との関係を築き、段階的にサービス領域を拡大していく戦略を取りました。この取り組みにより、中小企業から大手企業まで幅広い顧客基盤を構築できました。

ただ、事業を進めていく中で二つの課題が見えてきました。一つは、既存の代理店取引による案件が縮小傾向にある中、取引の多くが代理店経由だったため、メーカー企業の潜在的なニーズを直接把握することが難しかったこと。もう一つは、人的リソースを多く必要とするキャンペーン事務局の業務増加により、当社の強みである販促品物流事業へのリソース配分が難しくなってきたことです。

これらの課題を解決するには、新規顧客としてメーカー企業との直接取引を増やすことが不可欠でした。代理店経由ではなく、キャンペーン事務局と販促品物流の両サービスを一体として提供できるメーカー企業との直接的な関係構築を目指し、4年前にマーケティング部門を新設しました。

―新設されたマーケティング部門について、どのような体制でスタートされたのでしょうか。

朝倉様：マーケティング部門は、上司の畠山と私の2名という小規模な体制でスタートしました。私自身も入社2年目という状況で、組織としてのマーケティングノウハウはこれからという段階でした。

しかし、メーカー企業との直接取引を増やしていくためには、自社でマーケティングを推進できる体制作りが必要でした。そこで、MAコンサルティングサービスの導入を検討しました。マーケティングのプロによる伴走支援を受けることで、実践的なノウハウを習得しながら、段階的に自走型の体制を構築できると考えたからです。

MAコンサルティングサービス選定の理由

―MAコンサルティングサービスを選んだ理由について、お聞かせいただけますでしょうか。

朝倉様：最も大きな理由は、担当コンサルタントの方々の姿勢と人柄でした。

新設部門として手探りの状態だった私たちに対して、マーケティングの専門知識やノウハウを一方的に提示するのではなく、まず状況や課題を丁寧に理解しようとする姿勢が印象的でした。基礎的な内容から段階的に、チームの歩幅に合わせて支援していただけた点が、大きな安心感につながりました。

また、率直なコミュニケーションスタイルも信頼できる要素でした。改善点を明確に指摘していただきながらも、その背景にある考え方まで丁寧に説明いただけたことで、マーケティングノウハウを着実に習得することができました。

純粋なビジネス関係を超えて、人としての信頼関係を築けたことも心強かったです。業務上の課題だけでなく、日々の些細な相談にも親身に耳を傾けていただき、まさに伴走者として接していただいたことで、「この方々となら、自走型マーケティング体制を築いていける」という確信が持てました。

 

施策

─ディー・エム広告社様へのご支援は、2021年4月から2024年9月までの約4年間にわたりました。この間に実施した施策について、当時を振り返りながらお聞かせください。

朝倉様：最初の取り組みは、CRMに蓄積されていたハウスリストの活用でした。当時、新規リード獲得は展示会出展を通じて行っており、営業部門では獲得した名刺情報のうち、Sランクの有望企業にのみに営業対応を行っていました。しかし、A・B・Cランクの企業など、潜在的な可能性を秘めた多くのハウスリストが十分に活用できていない状況でした。

コンサルタントの鈴木氏から「このリストを活用しないのは非常にもったいない」とのアドバイスを受け、未活用リストへのアプローチとしてメールマガジン施策を開始しました。即効性を重視したホットメールと、時間をかけて顧客を育成するナーチャリングメールの2種類を基本とした配信戦略の設計から、メールマガジンの核となるホワイトペーパーの作成、自社サービスの効果的な訴求方法まで、マーケティングの基礎から丁寧な指導を受けました。

また、新規リード獲得とサービスの認知度向上を目的としたWeb広告の運用代行も並行して実施し、より効果的なアプローチ方法を模索しました。これらの施策により、月に3.4件の商談創出という成果を得ることができました。

─マーケティング施策を展開される中で、次のステップとしてインサイドセールスを選択された理由を教えていただけますか。

朝倉様：メールマガジンやWeb広告による集客施策は一定の成果を上げましたが、獲得したリードに対する営業フォローが十分でないという新たな課題が見えてきました。そこで、より迅速かつ効果的な営業アプローチを実現するため、インサイドセールスの立ち上げに着手しました。

立ち上げにあたっては、当初2名体制だったマーケティング部に営業部から1名を異動させ、新たな体制を整えました。インサイドセールスの経験やノウハウが不足する中でしたが、MAコンサルティングを通じて実践的な支援を受けることができました。

特に有益だったのは、通話データに基づく具体的な指導です。「この場面ではこのような話し方が効果的」といったプロフェッショナルな視点からのアドバイスにより、着実にスキル向上を図ることができました。また、トークスクリプトの作成、KPI設定や戦略設計など、必要な要素を一つひとつ構築していった結果、月間15件の商談創出という具体的な成果を上げることができました。

しかしながら、1名体制による担当者の負担増加や、既存顧客重視のカスタマーサクセス的な営業組織との連携の難しさから、社内でのインサイドセールス業務は一旦休止することとなりました。その後、御社からインサイドセールスのBPO（業務委託）の提案を受け、新たなアプローチを開始しました。

─インサイドBPOプランではどのような支援があったのでしょうか。

朝倉様：インサイドBPOでは、担当者の島木氏を中心に、多岐にわたる支援を受けることができました。ハウスリストへの架電業務を基本としながら、架電先のターゲット選定や戦略立案への助言、商材に応じたトークスクリプトの作成支援、KPI達成に向けた進捗管理など、実践的なサービスを提供いただきました。

さらに、当社の多様な事業特性に応じて、キャンペーン事務局関連の架電から展示会後の名刺交換後のフォローまで、幅広く対応していただきました。

─MAコンサルティングの支援の中で、特に印象に残っている施策はありますか？

朝倉様：特に心に残っているのは、コンサルタント鈴木様による展示会運営支援です。実際に展示会の現場で、当社のメンバーとして2日間にわたり名刺交換を行っていただきました。サービスの枠を超えて、このような実務レベルでの支援を快く行っていただき、たいへん感謝しています。

MAコンサルティングサービス・インサイドセールスBPOを活用した成果

─約4年間にわたる支援を通して得られた成果について教えてください。

朝倉様：最も大きな成果は、マーケティング部が完全に自走できる体制を確立できたことです。設立前は新規顧客向けの売上がほとんどなく、既存顧客中心の事業構造でした。しかし、コンサルティングによる支援を受けることで、マーケティング部単体での売上が着実に成長し、当初の数千万円規模から、現在では2〜3倍の規模にまで拡大しました。
マーケティング部として4年目を迎えた現在は、新規リード獲得から戦略設計まで、すべてを当部門で担える体制が整っています。これは、立ち上げ段階からの継続的な支援があってこその成果だと実感しています。

―担当コンサルタントの方々の支援を振り返っていかがでしたか？

朝倉様：当初は少人数の体制で、メールマガジンの企画立案やコンテンツ制作など、すべての業務を手探りで進めていた状況でした。そんな中、担当コンサルタントの方々には実務の現場に寄り添った、的確な指導をいただくことができました。

具体的には、メールマガジン配信から始まり、Web広告運用、そしてインサイドセールスの立ち上げまで、段階を踏んで各施策を展開していきました。その過程で、マーケティングの基礎から実践的なノウハウまで、まるで先輩社員のような立場で丁寧にご指導いただきました。コンサルタントの実践的な支援により、確実にスキルを向上させることができ、現在の成果につながっています。

 

お客様の声

―最後にMAコンサルティングサービスやインサイドセールスBPOを検討されている企業の皆様へメッセージをお願いします。

朝倉様：新規顧客の獲得に悩まれている企業様は、ぜひプロの手を借りることをお勧めします。マーケティング部門の業務は企業によって多種多様で、その目標や実施内容も千差万別です。当社も幅広い業務を担当していますが、最初は何から始めればよいのか、どう進めていけばよいのか、非常に悩みました。

既存顧客だけでは売上拡大には限界があります。新たな施策や挑戦を行う際には、経験豊富なプロの知見を活用することで、工数のかかる新規顧客獲得の過程をより効率的に進めることができます。

実際に、当社もMAコンサルティングやインサイドBPOを導入することで、最短で成果創出を図ることができました。マーケティングで成果を出したい、でも試行錯誤の時間を短縮したいとお考えの企業様には、ぜひ一度クラウドサーカスへ相談してみてください。

 

 

 

 

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