コラム

ステップメールの作り方！基礎から学ぶ、成果を出すためのアプローチや事例

（公開：2025/03/10）

ステップメールとは、特定の行動をとった見込み顧客に対して、内容が異なる複数のメールを段階的に配信できる仕組みのことです。配信する順序や、配信時間の間隔も指定することができ、指定された条件に合わせて自動的に配信されます。見込み顧客を育成する（リードナーチャリング）にあたり、効果的な手法の一つとされています。

「リードを獲得したけど、その後どうすれば商談につながるのか分からない…」「もっと効率的に、見込み顧客の態度変容を促せないだろうか…」とお悩みの方には、ステップメールの導入をおすすめします。今回の記事では、ステップメールの基本的な仕組みから、活用方法、そして成功のためのポイントまで詳しく解説します。

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ステップメールとは？

ステップメールとは、資料請求や会員登録など、特定の行動を起こした顧客に対し、あらかじめ用意しておいた内容が異なる複数のメールを、段階的に配信する仕組みのことです。配信する順序や、配信時間の間隔も指定することができ、指定された条件に合わせて自動的に配信されます。

たとえば、資料請求をした見込み顧客に対して、すぐに「ありがとうございます」とお礼メールを送り、数日後に「サービスの使い方」や「事例」のメールを送る、というように設定したシナリオに沿って段階的にメールを送ります。

ステップメールの例
1日目：資料請求のお礼と会社案内
3日目：製品の特徴説明
7日目：導入事例の紹介
14日目：無料相談のご案内

ステップメールは、ただ段階的に「情報を送る」だけではありません。見込み顧客の興味や関心を徐々に引き出しながら購入や契約へとつなげていく、という目的があります。

多くの顧客は、商品やサービスを知った直後に購入を決めることはほとんどありません。いきなり「買ってください！」と営業しても、心を動かすのは難しいものです。ステップメールは、こうした見込み顧客との関係性を深める手法として注目されています。ステップメールを活用し、見込み顧客と少しずつ信頼を積み重ねていくことで、見込み顧客からの成約を最大化することができます。

メルマガとの違い

ステップメールとよく似た手法にメルマガ（メールマガジン）がありますが、両者には大きな違いがあります。メルマガは、登録者全員に同じ内容のメールを一斉配信する（＝不特定多数に情報を統一して発信すること）を目的に活用する手法ですが、ステップメールは、見込み顧客一人ひとりの「行動」を起点に、パーソナライズした情報を届ける際に活用する手法です。

関連記事：メルマガとは？効果的な作り方と配信方法・成功事例まで解説

ステップメールのメリットとデメリット

ステップメールのメリットとデメリットをご紹介します。

ステップメールを活用するメリット

メリットは4つあります。

見込み顧客の育成と関係強化

ステップメールは、見込み顧客に対して段階的に情報を提供し、信頼関係を築きながら購買意欲を高めます。いきなり営業するのではなく、商品やサービスに対する理解を深めてもらい、徐々に関係を築いていくことができます。

自動化によって作業が楽になる

ステップメールは、あらかじめ配信スケジュールと内容を決めて設定しておくことで、自動的に配信することができます。多くの見込み顧客に対して、個別に連絡を取る手間が省くことができ、営業担当者はより重要な商談や新規開拓に時間を使えるようになります。

エンゲージメントの向上

見込み顧客が商品やサービスに対して興味を持つタイミングを、逃さずアプローチすることができます。たとえば、見込み顧客が資料をダウンロードした直後に、「この資料をどう活用すれば良いのか」や「関連するサービスの紹介」などのメールを送ると、さらに関心を高められます。

また、見込み顧客の行動データ（メールの開封率やクリック率など）をもとに、次に送るべきメールの内容を改善することができます。これにより、見込み顧客ごとに最適化された情報を届けることができ、エンゲージメント（関係性や信頼性）の向上も期待することができます。

PDCAサイクルの迅速化

ステップメールは、配信後の反応データ（開封率、クリック率、購買率など）を即座に確認することができるため、PDCAサイクルを素早く回せます。たとえば、ステップメールの開封率が低い場合は「件名を変更する」、クリック率が低い場合は「リンクの配置や内容を見直す」といった改善をすぐに講じることができます。これを繰り返すことで、配信の精度が向上し、最終的な成果も得やすくなります。

知っておきたいデメリット2つ

ステップメールは、取り組む前に理解しておくべきデメリットも存在します。

初期設定の手間

ステップメールの配信には、相応の準備と設定が必要です。初期設定には一定の時間と労力がかかります。具体的には、以下のような作業が発生します。

シナリオの設計：どのタイミングで、どのような内容のメールを送るかを計画する
文面の作成：各メールの文章を作成するだけでなく、件名、CTA（コールトゥアクション）などを工夫し、開封率とクリック率を高める施策をほどこす
自動配信システムの設定：配信ツールを選定し設定をする

これらの作業は一度設定すれば自動化されますが、最初の段階で多くの時間と労力を割く必要がある点を理解しておきましょう。また、ステップメールの配信は自動化されているため、設定を間違えるとその後のメール配信に大きな影響を与える可能性があります。事前に充分にテストを行い、不適切な内容での配信や誤配信を防ぐようにしておきましょう。

コンテンツの質の維持が必要

ステップメールの効果は、コンテンツの内容に大きく依存します。魅力的で有益な情報を継続的に提供しなければ、開封率やクリック率を高い水準で保つことは難しく、最悪の場合は配信停止につながり、配信することで得られる効果が減っていきます。商品やサービスのターゲットが何を求めているのかを調査し、必要な情報をタイムリーに提供することが大切です。継続的にコンテンツの質を維持・向上させるためには、以下のようなPDCAサイクルを回し続ける必要があります。

ターゲットのニーズの把握
タイムリーな情報提供
効果測定と改善
適切な配信頻度

ステップメールの作り方（基本編）

ステップメールの作り方を紹介します。

STEP1. 目的を明確にする

ステップメールを作成する第一歩は、目的を明確にすることです。ステップメールを送る目的は何でしょうか。製品の購入、サービスの申し込み、ウェブサイトへの誘導、資料のダウンロードの促進などさまざまな目的が考えられます。これらを明確にして、ステップメールの軸を定めましょう。

最終的に何を達成したいのかだけでなく、具体的な数値目標を設定することも重要です。例えば、「3ヶ月以内に商品Aの購入率を10%向上させる」といった明確な数値目標を掲げることで、より効果的な戦略が描けます。

STEP2. ターゲットを決める

ターゲットを明確に設定することも重要です。年齢、性別、職業、興味関心など、ターゲットの属性を具体的に絞り込むことで、より効果的なメッセージを届けられます。（例：20代後半〜30代前半の女性で、美容に関心が高く、SNSをよく利用する）

ターゲットを設定する際に役立つことに「ペルソナの設定」があります。ペルソナとは、典型的な顧客像を詳細に描き出したもののことで、ペルソナを用意しておくことで見込み顧客に対して発信するメッセージを考えやすくなります。

関連記事：ペルソナとは？マーケティングやビジネスにおける意味と作り方解説

STEP3. カスタマージャーニーマップの作成

次に、カスタマージャーニーマップを作成して、ターゲットの行動プロセスを可視化します。カスタマージャーニーマップとは、見込み顧客がどのような過程を経て、商品やサービスを認知し、関心を持ち、最終的に購入や利用に至るのかを図で示したものです。一般的に、以下の4つのステージに分けて考えます。カスタマージャーニーマップを作成することで、顧客がどの段階でどのような情報を求めるのかが明確になります。

認知：商品やサービスを知る段階
興味・関心：商品やサービスに興味を持つ段階
比較検討：他社と比較しながら購入を検討する段階
購入：最終的に購入する段階

関連記事：カスタマージャーニーとは？基礎から作り方まで徹底解説

関連記事：カスタマージャーニーマップとは|テンプレート付きで作り方解説！

STEP4. 具体的な配信計画を立てる

これまでの情報を基に、ステップメールのシナリオを設計します。カスタマージャーニーマップを見ながら、どの段階でどのような内容を送るかを検討しましょう。さらに、以下の要素を設定することも大切です。

どのような情報を
どういった頻度で
何通送るのか

送信頻度が過剰だと逆効果となる場合があるため、慎重に検討してください。以下にて、ステップメールのシナリオの設計について、詳しく紹介していきます。

1. カスタマージャーニーマップにシナリオを落とし込む

作成したカスタマージャーニーマップを参考に、シナリオを考えましょう。例えば、以下のような内容を考えていきます。これまでに成果が出ているメールの内容や、見込み顧客とのコミュニケーションの内容を参考にし、組み立てていくのもおすすめです。見込み顧客の感情に寄り添った内容を意識しましょう。

認知段階：ウェルカムメールやブランド紹介
比較検討段階：商品・サービスの強みや特長を紹介
意思決定段階：購入時の特典や割引情報を提供

2. シナリオを具体化させる

ステップメールで成果を出すためには、最初のメールから順番にユーザーに適切な情報を提供し、次の行動に誘導する流れを作ることが大切です。それを意識して、シナリオをより具体化させていきましょう。例えば、以下のように内容を考えていきます。

▼最初のメール（ウェルカムメール）の例

目標：新規登録やリード獲得後、読者との信頼関係を築く
内容：挨拶と自己紹介、今後どのような内容を配信するのかを説明
CTA：ウェブサイトへの誘導や、初回限定オファーの案内

例：「〇〇さん、こんにちは！ご登録いただきありがとうございます。～に関する役立つ情報をお届けします！」

通常、最初のメールは、サインアップや購入、特定のアクションが起こった後、即時または1〜2日以内に送信されます。この段階で、ターゲットに対してブランドやサービスの第一印象を与えます。一斉送信ではないと伝わるように「資料請求ありがとうございました。」「○○のサンプルはいかがでしたか？」といった文章を添えることもポイントです。

▼2回目のステップメールの例

目標：ターゲットが抱える問題を理解し、その解決策を提示
内容：ターゲットの悩みに焦点を当て、共感を示す。問題に対する具体的な解決策を提示する
CTA：「今すぐ解決策を試してみる」「成功事例を見る」

例：「こんな悩みはありませんか？私たちの商品で解決できます！」

最初のメール配信後、通常1〜3日間隔で送信されます。各ステップはターゲットの行動（開封、クリックなど）に応じて配信され、パーソナライズされる場合もあります。メールの内容やタイミングは、ターゲットがどの段階にいるかによって調整します。

▼3回目のステップメールの例

目標：信頼を深め、具体的な証拠を示して購入を後押し
内容：顧客の成功事例や、製品・サービスの実績を紹介
CTA：「お客様の声をチェック」「今すぐ申し込む」

例：「実際に〇〇さんがどのように効果を実感したかをご紹介します。」

1〜3日程度の間隔が一般的ですが、ターゲットの反応に基づいて調整することが可能です。
例えば、特定のリンクをクリックした場合などに、次のメールを速やかに配信することもあります。

▼4回目のステップメール

目標：最終的に購買に導く
内容：購入のメリットや期限付きオファーなどを強調
CTA：「今すぐ購入する」「割引コードを使う」

例：「残り〇〇個！」「〇〇％オフクーポン付き」

3回目と同様に間隔と送信内容を設定します。

▼フォローアップ

目標：未購入のユーザーにリマインダーを送る
内容：再度行動を促す、購入を後押しする内容
CTA：「今すぐ購入する」「追加の特典をゲットする」

例：「まだご購入いただいていませんか？最後のチャンスです！」

最後のステップメール後、一定の期間内にアクションを取らなかったターゲットに対しては、フォローアップメールを送信します。リマインダーメールや再送信によって、最終的なコンバージョンを促進します。

3. メール内容を考える

先ほど考えた内容をメールの本文として作成していきます。一般的なステップメールに含まれる基本項目は以下の通りです。基本を押さえつつ、自社独自のステップメールを作成しましょう。

件名	読者の興味を引く、または問題解決のヒントを示唆するような言葉を使用すると効果的です。長すぎると、特にモバイル端末では文章が切れてしまうため、簡潔でわかりやすい表現が求められます。例：「限定オファー：〇〇%オフ」といった限定性を強調したものや、「〇〇で困っていませんか？」といった読者の悩みを引き出すものなど。
開始の挨拶	読者の名前を使うことが効果的とされていますが、それに加えてパーソナライズされた内容を組み合わせると、より読者の関心を引くことができます。例えば、過去の行動履歴や購買履歴に基づいた挨拶が効果的です。例：「〇〇様、お世話になっております。前回ご覧いただいた〇〇の商品について、さらに詳しい情報をお届けします。」
本文	本文ではターゲットのニーズに合った情報に焦点を合わせる必要があります。ここでの重要な点は、「問題提起」→「解決策の提示」→「証拠（実績やレビュー）」の流れを意識することです。読者が共感できるストーリーや事例を交えると、より強いインパクトを与えることができます。
CTA（Call to Action）	行動を促すポイントを作ります。より明確で魅力的にするためには、「〇〇を今すぐ試す」「〇〇の詳細を見る」など、ターゲットにとって価値があるアクションを強調することが重要です。

その他. テンプレートがあると安心

ステップメールを作成するうえで最低限押さえておきたい項目はあります。こうした基本の型をまとめてテンプレート化しておくと、使いまわしやすいのでおすすめです。テンプレートを使うとメールの構成が安定し、訴求力のある内容を一貫して作成することができます。また、複数のスタッフが関わる場合でも、共通のテンプレートを使用することで、内容のばらつきがなくなります。以下に、ステップメールの例文を2つ紹介します。ポイントを確認して、自社ならではのテンプレートを作成してみてください。

▼ステップメール例①

【件名】
【●●様へ】ご登録のお礼 / 特典「〇〇スターターガイド」をプレゼント

【本文①：挨拶と自己紹介】
●●様、こんにちは！

この度は〇〇にご登録いただき、誠にありがとうございます。
▲▲運営担当の〇〇です。

このメールは、●●様に〇〇を活用いただき、
その効果をより一層実感していただくためにお届けしております。

（※これからお送りするメールの目的について簡単に紹介）
これから、いくつかのメールを通じて、
〇〇の使い方や活用するメリットがわかり情報をお伝えしていきます。
第2回目：〇〇を使い始めるための基本ガイド
第3回目：〇〇を活用した成功事例のご紹介
第4回目：実践的な活用法と、さらに効果を高めるコツ

このシリーズを通して、●●様が〇〇を効果的に活用し、
理想の状態に近づけるようしっかりサポートいたします。

（※CTAや特典の提示）
また本日は、初回のメールを読んでくださった●●様への特別プレゼントとして、
〇〇をさらに深く理解できるガイドブックを無料でプレゼントいたします。

→ [無料ガイドブックをダウンロードする]

〇〇の使い方や活用法をくわしく解説しておりますので、
ぜひチェックしてみてください。

（※次回予告や、次の行動への誘導）
次回のメールでは、〇〇の活用を成功させるヒントについて情報をお届けします！
お送りする情報が、●●様にとって役に立つものになれば幸いです。

▼ステップメール例②

【件名】
■■を活用するうえで知っておきたい次のステップ

【本文①：挨拶と自己紹介】
このたびは、資料『〇〇』をダウンロードいただき、誠にありがとうございます。
▲▲運営担当の〇〇です。
このメールでは、■■を効果的に活用するためのポイントをお伝えします。

（※簡単なアドバイス（付加価値の提供））
■■を最大限に活用するため、以下のステップを試してみてください。
ステップ1：前回のメールでプレゼントした無料ガイドブック（ダウンロードはこちら）の〇〇セクションをまずチェック！
ステップ2：～～～～～を試してみてください。

（※今後のメールの流れを簡潔に伝える）
今後数回にわけて、無料ガイドブックに記載されている内容の深堀や、実践的なテクニック、活用方法についてご紹介します。
次回のメールでは、〇〇のツールについてもご案内します。

（※CTA）
もし■■についてご質問や疑問点があれば、お気軽に以下の無料相談からお問合せください。サポートチームがすぐにお答えします！

関連記事：メルマガのテンプレートで成果を最短創出！無料のテンプレートつきツールも紹介

STEP5. 配信の設定をする

最後に、ステップメールの配信設定を行います。ステップメールは、メール配信ツールやMAツールを利用すれば簡単に配信を設定することができます。エラーメールが発生しないようダブルチェックを忘れずに行いましょう。配信前にテスト配信を行い、文面やリンクにミスがないか確認することも重要です。

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ステップメールの作り方（応用編）

ステップメールは、単に配信するだけではその効果を充分に得ることができません。効果的な方法で実践し、開封率やクリック率の向上を目指しましょう。例えば、初回のメールは特に重要な役割を果たします。最初の印象がその後のメールの開封率に大きく影響するからです。初回メールには、主に次の3つの目的があります。

信頼構築：読者に「このメールは信頼できる」と感じてもらうため、会社の実績や顧客事例を明示しましょう

期待感の醸成：読者が「このメールを読み続けたい」と思うような期待感を生み出します。次回のメールの内容を予告する方法が有効です

登録のお礼：登録してくれたことに対する感謝を伝えると、読者に好印象を与えます。特典がある場合は、受け取り方法を明記しましょう

これらを意識してステップメールを作成しましょう。次回のメールの予告を入れると、次のメールを読者に読んでもらいやすくなります。これは、ツァイガルニク効果（人は未完了のものに注意を向けやすい）という心理現象が関係しています。受け手はその情報が気になり、次回もメールも開封したいと思うようになるのです。また、メールがシリーズ化されていると、物語を読むような感覚で続けて開いてもらいやすくなります。一方で、次回予告が不要なケースもあります。

予告が不要なケース

特典メール
緊急性のあるメール

セールやクーポンの案内、緊急のニュースや限定キャンペーンなど、即時性が重視されるメールは予告が不要です。ではさらに、ステップメールを効果的に運用するためのコツを紹介します。

内容にこだわる

ステップメールの内容を工夫することは、開封率やクリック率の向上に大きな影響を与えます。特に、セールスライティングの手法を取り入れることで、読者の関心を引きつけ、次の行動を促すことができます。ここでは、「AIDMAの法則」と「新PASONAの法則」という2つのフレームワークを紹介します。

AIDMAの法則

まず紹介するのが「AIDMAの法則」です。この法則は、消費者が購入に至るまでのプロセスを5段階に分けて考えます。以下が「AIDMAの法則」の活用例です

AIDMAの法則
Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）

Attention（注意）：読者の目を引くフレーズを提示します。
例）「たった10分で売上が2倍？その秘密を公開します！」

Interest（関心）：興味を引いた後に、具体的な情報を示して読者の関心を高めます。
例）「この方法は〇〇社でも導入され、〇週間で売上が30％増加した手法です。」

Desire（欲求）：読者に「これが欲しい」と感じさせます。
例）「この方法を使えば、あなたも最短1週間で成果を実感できるでしょう。」

Memory（記憶）：記憶に残すため、重要なポイントを強調にします。
例）「これまでの内容をおさらいします。たった3つのステップで、あなたの売上を2倍にする方法とは…」

Action（行動）：行動を促すためのCTA（Call to Action）を設置します。
例）「今すぐ下のボタンをクリックして、無料のeBookをダウンロードしてください！」

関連記事：AIDMA(アイドマ)とは？AISAS(アイサス)との違いや他フレームワークと合わせて紹介

新PASONAの法則

次に紹介するのは「新PASONAの法則」です。

新PASONAの法則
Problem（問題提起）→ Affinity（親近感）→ Solution（解決方法の提示）→ Offer（提案）→ Narrowing down（限定）→ Action（行動）

Problem（問題提起）：読者が直面している課題を明確にし、その問題がどれだけ重要であるかを示します。
例）「日々忙しくて、自分の時間が作れないと感じていませんか？」

Affinity（親近感）：読者が抱える問題に共感します。
例）「その状態が続くと、ますます時間に追われ、さらにストレスを感じますよね。」

Solution（解決方法の提示）：読者の問題を解決するための方法を提示します
例）「でも、安心してください。たった5分でできる時間管理術を実践するだけで、あなたの1日は倍の生産性に変わります。」

Offer（提案）：具体的な解決策として、商品やサービスを提案します。
例）「その方法をわかりやすく解説したeBookを、今なら無料でプレゼントします。」

Narrowing down（限定）：特定の条件や期間を限定することで、行動を促します。
例）「ただし、ダウンロードは今週末までとなっています！」

Action（行動）：最後に具体的な行動を促します。
例）「今すぐ、下のボタンをクリックして、無料eBookを手に入れましょう！」

新PASONAの法則は、読者の感情に寄り添いながら、効果的に行動を促すためのフレームワークです。従来のPASONAの法則が危機感を煽って行動を引き出すのに対し、新PASONAの法則では「親近感」を強調し、ポジティブな提案を通じて読者にアクションを促します。

AIDMAの法則は、消費者が商品を購入するまでの心理プロセスを可視化したものであり、BtoCの消費財マーケティングに適しています。一方で、新PASONAの法則は、BtoBのリード獲得や、問題解決を提案する場面に効果的だといわれています。いずれにせよ、これらのフレームワークはあくまで「考え方の指針」です。機械的にその通りの構成を作るのではなく、ターゲットのニーズに合わせて柔軟にカスタマイズすることが大切です。

インパクトのある導入部分

離脱を防ぐためには、導入部分の最初の5秒で読者の関心を引く必要があります。以下は、読者の関心を引く手法として、よく使われるものです。

質問形：「あなたは〇〇で困っていませんか？」
驚きのデータ：「〇〇の70％が△△だと知っていますか？」
共感を呼び起こす一言：「〇〇はつい後回しにしてしまう..そんなことありませんか？」

共感したり、意外な事実を提示したり、質問形式で興味をひきつけたりする手法が効果的です。ただし、一番効果的なのは、読者が見たいと思う要素を取り上げることです。ターゲットの分析を行い、しっかりニーズを理解しましょう。

読者の行動を促すための工夫

読者に行動を促すためのCTA（Call To Action）は、メール内の重要な要素です。CTAはメールのどの位置に配置するのか、どのような文言にするのかをしっかり考えましょう。CTAの配置場所としては、メールの冒頭、文末、P.S.欄の3つが効果的です。それぞれの役割は以下の通りです。

メールの冒頭（早い段階で行動を促す）
メールの文末（読み終わったタイミングで行動を促す）
P.S.欄（追伸による親近性効果（“最後に読んだ情報が記憶に残りやすい”という心理効果））

効果測定とデータに基づく改善

効果測定を行うことで、どの部分を改善すべきかが明確になります。開封率やクリック率を高めるためのポイントをデータから把握し、効果的な改善を行いましょう。

A/Bテスト

A/Bテストは、異なるパターンのメールを一部の受信者に配信し、効果を比較します。テストは、目的設定→グループ分け→結果の比較の流れで行います。例えば、開封率の向上を目指す場合は「件名」や「配信タイミング」をテスト対象に選定します。次に、対象リストをランダムに2つのグループ（A群とB群）に分割して配信します。その後、配信したメールのパフォーマンスを比較します。KPI（後述）を基に、どちらのパターンが優れているのかを評価します。この結果をもとに、次回以降のメールに最適なパターンを反映させていきます。

件名：シンプルなフレーズ　vs 興味を引くフレーズ（例：「今だけ限定！」 vs 「限定オファーをお見逃しなく！」など）
導入部分の一文：具体的な質問形式　vs データを提示する形式（例：「あなたは〇〇で困っていませんか？」 vs 「〇〇の70%が△△だと知っていますか？」）
CTAの文言や配置：CTAボタンを目立たせる　vs テキストリンクで自然に促す

KPI（開封率、クリック率）を基にしたフィードバック

KPI（Key Performance Indicator）を追跡することで、メールのどの部分が効果的で、どの部分に改善の余地があるのかが明確になります。以下が代表的なKPIの例です。

開封率：メールが開かれた割合
クリック率：メール内のリンクがクリックされた割合
コンバージョン率：最終的な成果（商品購入や問い合わせなど）

例えば、開封率が低い場合は件名の表現や送信タイミングを見直します。クリック率が低い場合は、導入文やCTAの文言・配置を改善すると良いでしょう。データ分析ツールを活用し、開封率やクリック率の推移を可視化すれば、改善点が見つけやすくなります。

関連記事：メールマーケティングの効果測定とは？分析すべき6つの指標や改善策、成功事例を紹介

ツールを活用する

ステップメールを効果的に運用するためには、適切なツールの導入が不可欠です。手動で配信する場合、ターゲットごとにメールの内容を変更したり、配信スケジュールを管理したりする必要があり、これには膨大な時間と手間がかかります。自動配信が可能なツールを導入しましょう。

また、自動配信だけでなく効果測定も行えることも専用ツールの良さです。ツールの中には、開封率やクリック率、配信エラー率などの詳細なデータを収集できるほか、レポート機能を活用することで、前回のステップメールと今回の結果を比較し、次の改善施策を検討できるものもあります。これにより、精度の高いデータ分析を迅速に行い、さらなる効果向上が期待できます。

ステップメールの効果を高めるおすすめツール・選び方

数あるツールの中から最適なものを選ぶには、下記のポイントを押さえる必要があります。

必要な機能があるかを確認する
自社のニーズに合ったツールかを確認する
料金体系をチェックする

まず、自社の業務に適した機能が搭載されているかどうかを確認しましょう。特に、ステップメールなら「自動配信機能（ステップメール機能）」「セグメント管理機能」「効果測定機能」があるかどうかをチェックするのがポイントです。これらの機能がそろっていれば、効率的なメール配信とデータ分析を行うことができます。

高機能なツールほど魅力的に感じますが、機能が多すぎても使いこなせない可能性があります。自社の業務規模やメール配信の目的に合ったツールを選ぶのもポイントです。初期費用がかかるかどうか、月額料金の仕組み、無料トライアルの有無も確認しておきましょう。

ステップメールの活用事例

実際にステップメールを活用し、成果が出ている事例を紹介します。

Webサイトと連動したステップメール配信 | 株式会社タンガロイ

製造業界で世界的に活躍する「株式会社タンガロイ」は、金属加工工具の製造・販売を行う企業です。同社はWebサイトと連動したステップメール配信を導入し、営業活動の効率化を実現しました。

もともと見込み顧客へのアプローチは、営業担当者からの電話やメールが中心でしたが、MAツール「BowNow」を導入し、Webサイトの訪問者のデータを基にしたステップメールの配信を始めたことで、見込み顧客の興味関心に合わせた情報提供を行えるようになり、商談獲得率を向上させることができました。特に注目すべきは、見込み顧客のWebサイト訪問履歴によって「カスタマイズしたメール配信（ステップメール）」です。

例えば、Webサイトに掲載している製品関連のコンテンツへのアクセスを検知したら、トリガー配信を活用し、過去に作った類似のコンテンツを第2弾、第3弾とステップ形式で届けるようにしています。セグメント配信で反応のよかったメールを、トリガー配信のシナリオに組み込んで配信するといったことにも取り組み、大きな成果を上げている事例です。

関連記事：メルマガやトリガー配信の活用により顧客接点が大幅増加｜株式会社タンガロイ

ステップメール成功のためのポイント

ステップメールは、単に送信すれば効果が出るわけではありません。効果的な運用をするためには、いくつかの重要なポイントを押さえておく必要があります。ここでは、特に重要なポイントを解説します。

顧客に届くタイミングが大切

ステップメールは、「配信するタイミング」が重要です。顧客が関心を持った瞬間に、必要な情報が届くようにすることで、関心を引き続けられます。

特に最初のメールは、見込み客に対する第一印象を決定づけるため、慎重に設計する必要があります。この最初のメールが魅力的で適切なタイミングで届くことで、受信者は興味を持ち、次のメールを待つ気持ちが生まれます。逆に、送信のタイミングが遅れたり、内容が不明確だったりすると、受信者はすぐに興味を失ってしまう可能性があります。

顧客の興味を維持し続ける

一度興味を引き、最初のメールを開封してもらっても、次のメールを開いてもらえるとは限りません。そのため、見込み顧客の興味を引き続けられるよう、次に配信するメールに対する期待感を高める施策も実施しましょう。見込み顧客の購買意欲や関心は、メールを受け取るたびに少しずつ変化します。そのため、ステップメールを設計する際は、顧客がどの段階にいるのかを意識して、次に何を提供すべきかを考える必要があります。

例えば、最初は製品の特徴を紹介し、その後に実際の活用事例やお客様の声を紹介するなど、受信者が自然に次のメールを待ち望むように工夫することが大切です。メールの末尾に「次回は〇〇について詳しくご紹介します」といった予告を入れることも有効です。

失敗を防ぐために意識すること

ステップメールを運用する中でよくある失敗は、メールが顧客にとって「価値がない」と感じられることです。この失敗を避けるには、常に顧客の視点で考え、役に立つ情報を提供することが重要です。メールの内容が作り手目線の一方的なものにならないように、顧客のニーズに合わせて柔軟にアプローチすることも大切です。さらに、以下のポイントもあります。

設計書を残しておく

ステップメールの設計内容を残しておきましょう。設計書があれば、内容の変更や修正が必要な際に、最初の目的や狙いを見失うことなく進められます。また、担当者が変更になった場合にも、スムーズに引き継ぎができるので、チームでの運用が安定します。

運用の続けやすさを意識

ステップメールの運用を始める際には、長期的に継続できるかどうかを意識して設計することが重要です。特に商品数やターゲット層が増えると、複雑な運用が求められることがあります。初めはスモールステップで運用を開始し、後々追加する形で段階的に増やしていく方が運用を続けやすくなります。

まとめ

ステップメールは、見込み顧客の育成を効率よく行える便利なシステムです。一度設定してしまえば、あとは自動送信されるので取り組みやすい施策といえます。しっかりとした目標を設定し、シナリオの設計や内容の作成に対応できれば、効果を実感できるようになるでしょう。

ステップメールを効率よく行うには、「MAツール」「メール配信ツール」などの導入がおすすめです。ツールがあれば、配信先のリスト化やステップメールの配信、分析などをスムーズに自動化してくれます。ステップメールを効果的に活用して、リードナーチャリングの効率化を目指しましょう。

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監修者
クラウドサーカス株式会社　石本祥子

新卒でコンサルティング会社に営業職として入社。3年で営業所長代理を経験後、ベンチャー企業を経て、クラウドサーカス社にマーケティング職として入社。
営業とマーケティング、いずれの経験もあることを活かし、クラウドサーカス社が提供しているMAツール『BowNow』において、マーケティングと営業に関するメディアの監修を含む、Webマーケティングの全域を担当している。