ステップメールの活用方法とは？ 配信のメリットと成功のポイントを詳しく解説！

 

ステップメールとは、特定の行動をした顧客に対して、指定したタイミングでメールを自動配信することです。ステップメールのポイントを理解すれば、効果的な見込み顧客の育成（リードナーチャリング）が実現するため、BtoBマーケティングにおいて重要な手法の一つとなっています。

そこで今回の記事では、ステップメールの基本的な仕組みから、その活用方法、そして成功のためのポイントまで詳しく解説します。

ステップメールとは

ステップメールとは、特定の行動や時間に基づいて自動的に送信されるメールのことを指します。これは、顧客とのコミュニケーションを自動化し、効率的に行うための手法です。

ステップメールの定義

ステップメールとは、顧客が特定の行動を起こしたときや、設定した時間が来たときに自動的に送信されるメールのことです。たとえば、新規登録したユーザーに対して、登録後すぐに「登録ありがとうございます」とお礼メールを送り、数日後に「サービスの使い方」のメールを送る、というように設定したシナリオに沿ってメールを送ります。見込み顧客を育成するリードナーチャリングの場面で広く活用されます。

ステップメールの基本的な手法

ステップメールは、顧客の行動や時間に応じて内容を変え、自動的に送信することが可能です。これにより、顧客一人ひとりに合わせたメッセージをタイムリーに提供できます。 また、ステップメールは一度設定すれば自動化されるため、手間をかけずに効率的なコミュニケーションが実現します。

メルマガとの違い

「ステップメール」と「メルマガ」の大きな違いは、送信のタイミングと内容のパーソナライゼーションです。メルマガは一斉に同じ内容のメールを送信しますが、ステップメールは顧客の行動や時間に応じて、内容と送信タイミングを変えられます。そのため、よりパーソナライズされたコミュニケーションが可能です。

ステップメールのメリットとデメリット

ここからは、ステップメールのメリットとデメリットについて詳しく解説します。

ステップメールのメリット

ステップメールの主なメリットは以下のとおりです。

・メールを自動送信できる。
・顧客一人ひとりに適したコミュニケーションがとれる。
・顧客のアクションを追跡して分析できる。

ステップメールの最大の利点は、その自動化能力です。一度設定すれば、ユーザーが特定の行動を起こすたびに自動的にメールが送信されます。これにより、マーケターや営業担当者が個々の顧客に対して手動でメールを送る必要がなくなり、時間と労力を大幅に節約できます。

また、ステップメールは顧客とのコミュニケーションをパーソナライズするのに役立ちます。顧客の行動や興味に基づいてメールを送れるため、顧客にとって関連性の高い情報を提供することが可能です。これにより、顧客の関与度を高め、最終的にはコンバージョンを向上させることが期待できます。

さらに、ステップメールは顧客の行動を追跡し、そのデータを分析するのにも役立ちます。活用によりマーケティング戦略の改善や、新たな販売機会の発見につながるでしょう。

ステップメールのデメリット

ステップメールにはいくつかの欠点もあります。主なデメリットは以下のとおりです。

・設定や管理が複雑なため専門知識が必要。
・設定を間違えたときの影響が大きい。
・顧客が追跡されていると不快感を抱く可能性がある。

まず、挙げられるのは設定や管理が複雑であること。大量の顧客データを管理し、それに基づいて自動送信するためのシステムを設定するには、専門的な知識と技術が必要です。

また、ステップメールは自動化されているため、一度設定を間違えるとその影響が大きくなります。たとえば、間違ったタイミングでメールが送信されたり、不適切な内容のメールが送信されたりする可能性があります。

そのほかにもステップメールは、顧客のアクションに応じてメールを送信するため、顧客のプライバシーに対する懸念を引き起こす場合も。顧客は、自分の行動が追跡されていると感じ、不快感を覚えるかもしれません。

ステップメールの作成手順

ステップメールの作成には、以下のステップで進めることが大切です。

1.目的を明確にする
2.ターゲットを選ぶ
3.ニーズを分析する
4.シナリオ設計とメール作成
5.配信の設定をする
6.継続的に分析・改善を行う

ひとつずつ順を追って解説します。

目的を明確にする

まず、施策目的（コンバージョン）を明確にします。ステップメールを送る目的は何でしょうか。製品の購入、サービスの申し込み、ウェブサイトへの訪問、資料のダウンロードなどさまざまな目的が考えられます。メールの受信者にどのようなアクションを求めているのか、目的を確認して社内共有しておきましょう。 目的が不明瞭だと、メールの内容も曖昧になり、最終的に受信者の行動につながらない可能性があります。

ターゲットを選ぶ

次に、ターゲットを選定します。「ステップメールを送る相手は誰か」「その人たちは何を求めているのか」といった質問に答えることで、より効果的なメールが作成できます。 セミナー参加者なのか、トライアル申込者なのか、ターゲティングやセグメント、ペルソナなどを活用しながら、適切なターゲットを導き出しましょう。

ニーズを分析する

ターゲットが決まったら、そのニーズを分析します。「ターゲットが何を求めているのか」「そのニーズを満たすためには何が必要なのか」といったターゲットの課題を理解することが重要です。これにより、メールの内容がより具体的になり、受信者にとって価値のある情報が提供できるようになるでしょう。

シナリオ設計とメール作成

次は、いよいよシナリオとメール文面を作成します。これは、ステップメールの「ストーリー」を作り出す作業です。受信者がどのような経緯でメールを開き、どのような行動を取るのかを想定しながらシナリオを設計します。

メールをいつ、どのような順序で送るのか、具体的なタイミングも決定します。ステップメールの場合、3〜7回配信することが多いといわれますが、明確なルールはありません。また、配信のタイミングは具体的な日時ではなく、「契約の翌日にお礼メール、3日後にサービスの使い方を配信」というように目安で決めていきましょう。

シナリオを組み立てたら、メールの文面も作成します。ターゲットのニーズに合わせた文章を作り上げ、興味関心が引き出せるような有益な情報を提供しましょう。

配信の設定をする

シナリオ・メールの作成が終わったら配信設定をします。配信先リスト・メールの登録、送信タイミングの設定などを行います。
設定が終了したら、必ずテスト配信を実行しましょう。受信者が適切なタイミングでメールを受け取れるか、誤字脱字はないかなど、細かくチェックします。デバイスによって、レイアウトが崩れてしまうこともあるので、複数の端末で確認すると安心です。

継続的に分析・改善を行う

配信をはじめたら、分析と改善を行います。ステップメールの結果を分析し、それに基づいて改善することで、より効果的なメールマーケティングが実現します。分析と改善は、一度きりの作業ではなく、長期的に続けることで高い効果を発揮するでしょう。

以上がステップメールの作成手順です。これらの手順を踏むことで、効果的なステップメールが作成できます。

ステップメールを活用するためのポイント

ステップメールの活用には、特定のスキルやツールの使用、そして継続的な効果検証と改善が必要です。ここからは、活用するためのポイントを詳しく説明します。

MAツールと連携して効果を高める

ステップメールの効果を最大限に引き出すためには、MA（マーケティングオートメーション）ツールとの連携が欠かせません。MAツールを使用することで、ユーザーの行動に基づいて自動化されたメール配信が可能となり、よりパーソナライズされたコミュニケーションが実現します。また、MAツールは、開封率やクリック率など、配信結果の分析や改善にも役立ちます。

セールスライティングをスキルアップする

ステップメールの成功は、セールスライティングのスキルに大きく依存します。読者の興味を引き、行動を促すようなメールを作成するためには、セールスライティングの基本を理解し、それを活用することが重要です。
具体的には、読者のニーズに対応した情報を提供し、「サービスを利用したい」「商品を購入したい」という、購買行動を引き出すための説得力のあるメッセージが求められます。

効果の分析と改善を繰り返す

ステップメールの活用は、一度設定したら終わり、ではありません。定期的な効果検証と改善が必要です。MAツールなどを活用して、配信結果を分析し、開封率やクリック率といった指標を基に改善点を見つけ出します。PDCAを回して、継続的に改善することで、ステップメールの効果がいっそう高められるでしょう。

おわりに

ステップメールは、見込み顧客の育成を効率よく行える便利なシステムです。一度設定してしまえば、あとは自動送信されるので取り組みやすい施策といえます。しっかりとした目標確認、シナリオ設計、メール作成を行えば、高い効果を発揮してくれるでしょう。

ステップメールを効率よく行うには、「MAツール」「メール配信ツール」などの導入がおすすめです。ツールがあれば、配信先のリスト化やステップメールの送信、分析などをスムーズに自動化してくれます。
弊社でも無料から使えるMAツール「BowNow」をご用意していますので、ご興味がありましたらぜひ１度試してみてください。ステップメールを効果的に活用して、リードナーチャリングの効率化を目指しましょう。

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